Кто эти люди, которых мы называем топами? Если говорить о крупных компаниях, то их руководители чаще уже достигли солидного возраста, а если относительно молоды, то получили западное образование. Они искушены в одежде, еде, привыкли к комфорту в быту. Поэтому их трудно чем-нибудь удивить. Как-то мы искали подарок на день рождения одному высшему руководителю и выбрали недешевые запонки. Но сначала решили узнать, уместен ли такой презент, у помощника. Оказалось, что нет: босс покупает запонки только в Италии.
Эти люди окружены постоянным вниманием со стороны карабкающихся по служебной лестнице подчиненных, представителей сотен поставщиков и партнеров. Поэтому заполучить их внимание особенно тяжело. Они много работают, иногда без выходных, поэтому не могут тратить время впустую. Поэтому, договорившись о встрече с топ-менеджером, вы должны провести ее эффективно. Иначе вы больше никогда не попадете к нему в кабинет.
Но топ – обычный человек. У вас всегда есть шанс его заинтересовать. Все зависит от того, как вы подготовитесь к встрече и затем ее проведете. Особое внимание при этом обратите на 12 моментов.
1. Деловой дресс-код
На встречу вы должны прийти в чистой отглаженной деловой одежде. Вы должны быть аккуратно подстриженными, выбритыми. Казалось бы, прописная истина. Но ей следуют не все.
2. Цель встречи
К высшему руководству просто так не заходят. Вы должны выкристаллизовать свое предложение. Сформулируйте, что именно хотите получить. Казалось бы, вам нужно, чтобы топ купил ваш продукт. Но это не должно быть целью уже первой встречи. Сложные корпоративные продукты не продаются за десять минут общения – пусть даже с тем лицом, которое принимает окончательное решение. Поэтому цель первой встречи – заинтересовать топа в сотрудничестве.
3. Основное сообщение
Вы должны сообщить руководителю именно ту информацию, которая заинтересует его. Чтобы решить эту задачу, вы должны ясно понимать: менеджерам разного уровня следует предлагать разные выгоды. Вам нужно сформулировать основную выгоду от обладания вашим продуктом, которую получит именной высший руководитель, и во время встречи донести эту мысль до него.
4. Начало встречи
Краткое приветствие, передали визитку – и сразу переходите к делу. Говорите без воды. Как только изложили свое предложение, остановитесь и слушайте. Не перебивайте. Дослушав ответ, отвечайте на вопросы или задавайте их.
Неопытные переговорщики часто начинают первую встречу с комплимента или со small talk. Но эта ошибка продиктована обилием таких рекомендаций в литературе о переговорах и продажах. От такого приема лучше отказаться, если вы на 100% не уверены, что он поможет вам наладить контакт.
5. Не тараторьте
Еще одна ошибка большинства менеджеров по продажам – они становятся заложниками тезиса о том, что у высоких руководителей очень мало времени. Чтобы выдать максимум информации за короткое время, они начинают говорить очень быстро. А надо стремиться к другому – пытаться выдать максимум информации с минимальным количеством слов. Не забывайте: у вас на вооружении не только слова, но и невербальные средства общения, заранее подготовленные материалы. Покажите руководителю все, что вы с собой принесли. Пусть он изучает не талмуд с описанием вашего продукта, а «живые» образцы. Их презентация должна стать частью вашего диалога. Если же это невозможно, то подробное текстовое описание продукта на этой встрече вам не поможет. Топ не будет читать этот документ и выкинет его после вашего ухода.
6. Подстройтесь под ритм собеседника
Если руководитель говорит быстро, то и вам не нужно растягивать фразы. Если он говорит медленно, то вам тоже не стоит спешить.
7. Не суетитесь
Не надо, зайдя в кабинет, копаться в своем портфеле. Все, что вам нужно, приготовьте заранее. Идеально все бумаги принести в одной папке и положить перед собой на столе.
8. Ловите удачные моменты
Если вдруг у руководителя хорошее настроение, или затронули тему, которая ему самому сейчас интересна, вам очень повезло. Не упустите этот момент. В этом вам поможет умение слушать, слышать и задавать правильные вопросы. Тогда встреча может продлиться дольше, чем планировалась – на полчаса или даже час.
9. Не будьте назойливым
Вы должны жестко ограничить максимальную продолжительность своего доклада. Лучше всего, если он займет всего пять минут. Это то время, в течение которого вы имеете шанс заинтересовать руководителя.
10. Узнайте фамилию менеджера-исполнителя
Если вы заинтересовали руководителя, спросите, с кем можно обсудить детали возможного закупа. Вам должны назвать фамилию исполнителя, ответственного за продолжение переговоров. В идеале его должны пригласить в кабинет, познакомить с вами и дать ему поручение отработать с вами.
11. Попросите номер сотового телефона
Если вы очень успешно поговорили и чувствуете, что топ к вам благосклонен, попросите его дать вам свой номер мобильного. Но просьбу эту надо высказать аккуратно – чтобы руководитель мог тактично отказаться, если не хочет.
12. Договоритесь о новой встрече
Как бы хорошо вы ни поработали, на данной встрече не будет принято окончательное решение. Стало быть, вам может понадобиться еще одна встреча с руководителем организации. Получите заранее разрешение на нее, аргументировав свое желание необходимостью отчитаться о результатах подготовки договора вместе с менеджером-исполнителем.
Интересный текст, но вот любопутно то, что тут перемешаны ситуации, когда впервые встречаюсь с топом и когда я у него не раз был.
Пункт 3
"Вам нужно сформулировать основную выгоду от обладания вашим продуктом, которую получит именной высший руководитель, и во время встречи донести эту мысль до него."
На мой взгляд, это одна из основных ошибок продавцов - уверенность в том, что они могут знать выгоду, которую получит покупатель, в том числе топ-менеджер.
Продавец может только иметь представление о ВОЗМОЖНЫХ выгодах. ЗНАТЬ может только конкретный покупатель. И задача продавца выяснить у покупателя эти выгоды. Если покупатель не видит никаких выгод, то рассказ продавца о них теряет всякий смысл
Игорь, а какое отношение к тому, что я написал, имеет хозяин ларька?
Простые прописные истины!
По 7 пункту.
Суета, это когда приходишь с портфелем, и еще с папками в двух руках, ну чтобы не тратить время топа, и как бы сразу приступить к делу.
Не суета, когда спокойно, между делом из портфеля достаёшь, то что сейчас необходимо. Как кролика из цилиндра, но в нужный момент.
"9. Не будьте назойливым
1. Причём тут назойливость?
"Назойливость, синоним навязчивости. Это одно из проявлений невротической потребности быть в центре внимания...."
2. "Вы должны жестко ограничить максимальную продолжительность своего доклада. Лучше всего, если он займет всего пять минут. Это то время, в течение которого вы имеете шанс заинтересовать руководителя".
С какого это перепуга, и кто вывел формулу в "ПЯТЬ МИНУТ"?
И забудьте про доклад, если вас и пригасил директор, то не для того, чтобы выслушивать доклад, вы у него не работаете! А для того чтобы он смог понять, а вы ему доказать, что он не зря тратит на вас свое время. И то что предлагает ваша компания ему уже интересно. Это же не "холодный" обход? Иначе бы вы к нему не попали.
И уж если попали, то его помощники выложили ему на стол всю информацию о вас, ваших родных, знакомых и конечно о компании, которую вы представляете. Речь же идет о встрече с директором, который запонки летает покупать на личном самолете в Италию. Так давайте будем последовательны!
Итак задача менеджера услышать, что хочет директор, и предложить ему это в самом лучшем виде, на блюдечке с голубой каемочкой!
"детали возможного закупа". Отвратительное слово "закуп", хуже не куда. По-возможности старайтесь избегать его. Правильней говорить "детали дальнейшего сотрудничества".
"возможного"... если вы не уверены, что тогда вы предлагали менеджеру?
В статье речь идет о первой встрече. А какой пункт может не относиться к первой встрече?
Я понимаю о чем вы говорите. В данном пункте сказано только о том, что нужно сказать в самом начале. Отвечая на вопрос:
1. Чем занимается ваша компания,
2. и ПОЧЕМУ вы пришли именно к нему.
Т.е. во втором пункте вы должны сказать как ваш продукт поможет именно ему.
ВСЕ
Дальше может быть разное развитие событии:
1. его ничего не заинтересовало и он закругляет разговор,
2. его цепляет какая то ваша озвученная выгода, вы обсуждаете его,
3. его цепляет не выгоды а что то другое и он готов продолжать с вами разговор.
В 3 пункте вы начинаете задавать вопросы, чтобы выяснить проблему, которую может решить ваш продукт.
Касательно вашего комментария по 7 пункту:
Статья больше предназначена для тех кто не обладает опытом. У них этот процесс, чаще всего суетой и получается.
Я не говорил, что на встрече такого вообще не должно быть, я говорил об идеале. Конечно, необходимость может возникнуть, тогда уж, как вы говорите, нужно спокойно достать то, что надо.
Касательно 9 пункта:
1. Назойливость в смысле - надоедающий приставаниями, навязчивый; не оставляющий в покое.
2. Статья больше относиться к случаям когда ваш собеседник вас видит впервые и попали вы к нему, не потому что он пригласил, а потому что вы добились этой встречи. Как - это уже другой вопрос.
5 минут это не время встречи. Это не константа, это ориентир. Это желательное время, в течение которого вы должны ответить на вопросы:
- чем занимается ваша компания?
- почему вы пришли именно к нему?
А дальше вопросы - ответы, активное слушание. Его продолжительность невозможно предсказать.
Когда приглашают, ситуация сильно меняется, разговор чаще начинается с их стороны. Они должны ответить на вопрос - зачем пригасили? Тогда, да. - "задача менеджера услышать, что хочет директор, и предложить ему это в самом лучшем виде, на блюдечке с голубой каемочкой!"
касательно "закупа" - полностью согласен. Перечитал, звучит плохо.
до момента, пока нет подписи на контракте, речь идет о "возможном сотрудничестве". Хотя все можно испортить и имея подпись. А уверенности у продавцов, хоть отбавляй :)