Антон Токанин — основатель и генеральный директор магазина строительных материалов «Прораб». На создание собственного дела его сподвиг личный опыт: будучи прорабом ремонтно-отделочных работ, он постоянно сталкивался с проблемой некачественных материалов и перебойных доставок. Поэтому он сам решил дать строительному рынку Москвы и московской области хороший сервис и проверенные материалы.
Сегодня интернет-магазин «Прораб.Шоп» — крупный поставщик товаров для ремонта и строительства. Чтобы прийти к этому успеху мне пришлось создавать систему с нуля и проделать огромный пласт работы.
Как создавался магазин «Прораб.Шоп»
Завершив свою деятельность в качестве строительного прораба в 2021 году, я взялся за создание собственного дела и решил открыть магазин строительных материалов, который будет реализовывать только подлинные товары высокого качества и доставлять заказы оперативно и правильно. Для создания системы такого уровня важно провести огромную работу, учитывая все детали, а для поддержания — постоянно заниматься ее развитием.
Вот каким направлениям мы уделяли внимание.
1. Экономика
Еще на этапе идеи и намерения открыть магазин важно расписать подробный бизнес-план и произвести все расчеты. Поэтому в самом начале мы считали экономику, учитывая, что можем купить, за сколько продать и какую получить с этого прибыль.
Конечно, все это считают в «Прорабе» и сейчас. А учитывая наличие склада, оценивается еще и выгода от маржинальности, которая позволяет закрывать затраты на аренду помещения. С развитием бизнеса, появилась потребность еще и в административных и коммерческих расходах. Поэтому финансы — это отдельная «ячейка», которой сейчас занимается целый отдел.
2. Товарная линейка
В начале планировалось реализовывать только расходные материалы и сыпучие смеси. Поэтому самыми популярными товарами в линейке «Прораб.Шоп» были штукатурки, шпаклевки, грунтовки, стяжки и наливные полы. Однако спрос покупателей был и на другие категории, поэтому было принято решение расширять товарную матрицу.
Через год после запуска проекта магазин стал продавать и другие категории товаров. Первой «новинкой» стала электрика: кабели, электрощиты, автоматические выключатели. Позже на склад была завезена и инженерная сантехника, такая как трубы, фитинги и резьбовые соединения. Плотно стали работать и со скобяными изделиями. И сейчас товарная линейка «Прораба» насчитывает более 167 тысяч товаров.
3. Поставщики
В связи с тем, что у магазина был небольшой ассортимент, найти поставщиков не составляло труда. Первыми поставщиками товаров стали московские производители строительных материалов, а позже были заключены договора с компаниями Московской области и Центрального региона.
Принцип, по которому искали поставщиков — купить дешевле и продать дороже, однако маржинальность не всегда была на желаемом уровне. Поставщики не давали скидок, так как объем заказа был небольшим.
Постепенно я пришел к мысли, что упор нужно делать на качестве товаров, а не на количестве, после чего магазин стал сотрудничать напрямую с производителями. Поэтому в ассортименте магазина «Прораб» только качественные и оригинальные материалы,соответствующие стандартам ГОСТ.
4. Склад
Первый склад был открыт в микрорайоне Кучино города Железнодорожный. В связи с ростом продаж и увеличением объемов поставок возникла потребность в помещении с большей площадью и ближе к городу. И для поиска нового склада появился повод — в декабре 2021 года арендодатель сообщил о продаже помещения новому собственнику, из-за чего «Прорабу» пришлось в срочном порядке искать новое помещение и переезжать туда.
Это проблема разрешилась быстро: за 20 дней команда нашла подходящий склад в городе Реутов, где магазин базируется и по сей день. Площадь склада превышает старую, что позволяет хранить товары при разных температурных режимах и придерживаться грамотного товарного соседства.
5. Команда
Я начинал кампанию сам: был менеджером по работе с клиентами и с поставщиками, комплектовщиком, бухгалтером. Первым сотрудником в команде стал водитель, который начал развозить заказы по объектам. Вместе с ним были наняты и грузчики, которые помогали при разгрузке.
Что касается обработки заявок, то вначале я самостоятельно общался с покупателями и комплектовал заказы, но их число росло, и в одиночку уже не справлялся. Тогда было принято решение нанять менеджера по продажам, который будет обрабатывать заказы, и комплектовщика, занимающегося их сборкой.
Со временем в команду взяли еще одного водителя и менеджера, а также появилась потребность в финансисте и маркетологе. Количество сотрудников росло и сформировало целые отделы по разным направлениям. И сейчас в «Прорабе» работает более 20 человек в 6 отделах.
6. Партнерские сети
Изначально я хотел обеспечить качественными товарами и сервисом ремонтные бригады. Так и вышло: самый большой процент заказов поступает именно от ремонтных бригад и строительных компаний, поэтому магазин заключает с ними партнерские отношения. Это выгодно обеим сторонам: у магазина всегда есть заказы, а у строителей — привилегии. Заключая договор на долгий срок, «Прораб.Шоп» предлагает фирмам выгодную систему скидок на следующие поставки.
Клиентами магазина часто становятся и те, кто делает ремонт самостоятельно. Если покупателем является физическое лицо, то с ним магазин готов делиться кэшбэком в размере до 15% от стоимости покупки. А доставку он может заказать на любой удобный день и подходящее время.
Чем «Прораб» удобен для клиентов
Магазин «Прораб» обрабатывает в день в среднем около 25 заявок и отгружает 30-40 тонн строительных материалов. Реализовывать такой объем работы удается благодаря большой команде, которая слаженно трудится.
В структуру компании входят несколько отделов: продаж, комплектования, закупок, доставки, IT и маркетинга, а также есть штатный бухгалтер, финансист и юрист. Вместе они помогают прорабам и мастерам приобретать строительные материалы легко и выгодно.
Чтобы заявить о себе и сделать процесс покупки более удобным, команда «Прораба» рассказывает о себе в интернет-пространстве. У компании есть свой сайт — это интернет-магазин «Прораб», в котором представлена вся товарная линейка, которую реализует магазин. Там можно не только найти необходимые материалы, но и прочитать их описание.
Прямо на сайте есть возможность оформить заказ и заказать доставку. Заказ онлайн и доставка товаров значительно ускоряет и упрощает процесс покупки строительных материалов. Этим сервисом пользуется 90% клиентов магазина. Конечно, всегда можно приехать на склад и приобрести необходимые товары еще и лично.
Планы магазина «Прораб»
Сейчас «Прораб.Шоп» уделяет много внимания расширению аудитории. Поэтому цель магазина на данном этапе — выйти на тот уровень, чтобы люди не просто знали, а запомнили бренд как крупного игрока на рынке.
Для достижения цели компания планирует больше инвестировать в рекламный бюджет — это значительно повысит уровень узнаваемости и переходов на сайт. Более того, магазин будет расширять товарный ассортимент, что привлечет больше клиентов и партнеров. Другим большим шагом по расширению станет открытие второго склада в западной части Москвы. Эта мера не только сделает процесс доставки на «запад» удобнее, но и познакомит жителей района с магазином.
Партнерский материал
честно говоря, не очень густо по номенклатуре.
2. судя по позиционированию, основной портфель заказов идет в B2B - работа с микро бизнесом мск и подмосковья.
помимо реферальной программы о b2b мало что напоминает.
дизайн сайта сделан для b2c скорее.
3. есть ли в планах развитие СТМ? или вы чистые реселлеры?