История одного тендера

Перед кризисом 2008 года мне позвонил мой старый знакомый и бывший руководитель. Предложил поучаствовать в проекте строительства «под ключ» пищевого завода на юге России. По его заверению, тендер будет объективным. На мой вопрос, какие критерии, примерно было следующее:

• Конкурс проводится закрыто, но результаты будут публичными.
• Все участники приносят технико-коммерческое предложение и эскизный предпроект.
• Выбирается управляющая компания, а не строители или технические заказчики.
• Критерии в цифрах, по рейтингу и убыванию: компетенции, стоимость технического предложения, сроки, условия.

Со слов инициатора, будет несколько компаний. У нашей команды есть некоторые шансы за счет общих компетенций, стоимости и, возможно, техпредложения. Тендер будут проводить по европейским «понятиям». Это очень обнадеживало. Будут смотреть не на юрлицо, и его «обертку с брошюрой», а на людей, их квалификацию и компетенции. Перечень участников, которые с удовольствием шли с нами на этот проект, был очень значимым, мы могли конкурировать с другими.

Подготовили предложение (генплан, описание технологии, потребность ресурсов, бизнес-план), потратив неделю работы. Наш представитель отправился на переговоры. Приехал оттуда и заявил: «Все. Мы проиграли. Тендер отменен. Расходимся. Не получилось. Будем надеяться, что найдем свой проект». На вопрос, что случилось, он рассказал такую историю.

Как проходило раскрытие предложений

Прилетел на конкурс. Заявители и инициаторы не соврали. Тендер реально подразумевался как честный и объективный. В конкурсе участвовали немцы, израильтяне, китайцы и мы. Нас взяли в противовес иностранцам. Особо не рассчитывали, что русские могут составить конкуренцию западным специалистам и компаниям.

Все принесли запакованные пакеты. Вскрытие производилось в присутствии всех представителей, инвестора и чиновников, местной администрации. После изучения быстро сформировался рейтинг. Сложилась примерно такая картина:

• Израильтяне. Самые дорогие. Хороший послужной список. Наличие собственных средств. Владельцы технологии. Срок реализации проекта – 1,6 года.
• Немцы. Чуть дешевле израильтян. Хороший послужной список. Свое оборудование. Хорошие условия. Срок самый большой: до 2 лет.
• Мы. Хороший послужной список. Цена дешевле немцев. Невысокий срок реализации – 1,4 года.
• Китайцы. Самая низкая цена. Самый низкий срок – 6-8 месяцев. Владельцы технологии. Опыт значительный, больше, чем у всех взятых. Жесткие условия для инвестора.

Интуитивно всем было понятно, что китайцы – лидеры, но организаторов тендера смутила возможность построить в России завод за шесть месяцев с момента подписания технического задания и концепции.

Было долгое молчание. Представители инвестора задали вопрос китайским представителям: «Сроки у вас маленькие, это не ошибка? Вы отдаете себе отчет? Может, пересмотрите?».

Китайцам перевели. Они переговорили между собой. Переводчица ответила: «Нет. Все нормально. Мы готовы, и условия работ в России представляем».

Опять тишина. Слово взяла администрация. Ее представитель толкнул целую речь о том, что за такие сроки нельзя построить, что это сложный проект и множество согласований. Требуются огромные усилия для решения всех требований нормативов и т.д.

Китайцам переводят. У них глаза расширяются с каждым словом. Опять пауза.

Китаец встал и сказал кратко. Переводчица перевела так: «А что, у вас в России строить быстро и дешево – невыгодно?».

Все. Тендер был закрыт и объявлен несостоявшимся. Повторный тендер выиграли израильтяне. Не знаю, завод построили, или нет.

Мы тогда задумались над вопросами:

1. Как мы можем конкурировать с китайцами с нашими нормативами и технологиями?
2. Учиться надо у китайцев, а не у европейцев и американцев.
3. Как можно конкурировать и повышать компетенции, если у соседей компетенции заведомо больше за счет огромного рынка присутствия? Чтобы у тебя были деньги, и ты их мог вкладывать, тебе их надо заработать на проектах, а проекты не дадут. Для развития нет ресурсов.

Пускай меня в очередной раз обвинят в наивности, это не страшно. Страшно быть неучем и не пытаться продвинуться вперед. Лучше сделанная плохо работа, чем оправдание, почему ты ее не сделал. Плохой результат хоть критиковать можно, а пустоту – нет.

Фото: freepik.com