Малый бизнес в странах СНГ пока не применяет анализ данных для развития бизнеса, определения корреляций, поиска скрытых закономерностей: предприниматели обходятся отчетами маркетологов и бухгалтеров. Руководители малых и частично средних предприятий больше полагаются на свою интуицию, чем на анализ. Но при этом у аналитики огромный потенциал: она помогает снизить затраты и повысить прибыль, быстрее и объективнее принимать решения, оптимизировать процессы, лучше понимать клиентов и совершенствовать продукт.
Аналитика данных должна стать приборной панелью вашего бизнеса. Многие предприниматели сегодня считают: «Заработал деньги – вот и славно!», но при этом неправильно используют ресурсы и потенциал своего предприятия. Чтобы выявить скрытые аспекты бизнеса, необходим хороший аналитик, которые выявит лишние расходы, неэффективные процессы и исправит их (например, разработав систему KPI для сотрудников).
Бухгалтер не заменит аналитика
Руководители малых предприятий часто полагают, что отчеты маркетологов и бухгалтеров достаточно адекватно отображают деятельность компании. Но на основе сухой статистики принять решение очень сложно, а ошибка в подсчетах без профильного образования неминуема.
Кейс 1. Пост-анализ акционных кампаний. К Новому году предприниматель объявил акцию, в рамках которой определенные товары предлагались со скидкой. Оценив выручку за новогодний период, он увидел, как повысились продажи, и обрадовался своей находчивости. Но давайте учтем все факторы:
- Продажи особенно сильно растут в пятницу, в день, когда выручка максимальная — это недельный тренд.
- Если сравнивать с ростом продаж, который обычно происходит под Новый год, то выигрыш не так и велик.
- Если отфильтровать акционные товары, оказывается, что показатели продаж ухудшились.
Кейс 2. Исследование товарооборачиваемости. У магазина женской одежды сложности с логистикой: товар на некоторых складах в дефиците, а на некоторых лежит месяцами. Как определить без анализа продаж, сколько брюк завести в один регион, а сколько пальто отправить в другой, при этом получить максимальную прибыль? Для этого нужно просчитать товарооборачиваемость, соотношение скорости продаж и среднего товарного запаса за определенный период. Если выразиться проще, товароборачиваемость это показатель того, за сколько дней магазин продаст товар, как быстро продается средний запас, как быстро окупается товар. Хранить большие запасы экономически невыгодно, так как это замораживает капитал, замедляет развитие. Если запас снижать, может появиться дефицит, и компания снова недополучит прибыль. Где найти золотую середину, соотношение, при котором продукт не застаивается на складе, и в то же время вы можете дать определенную гарантию, что клиент найдет нужную единицу в магазине? Для этого аналитик должен помочь вам определить:
- желательную оборачиваемость,
- динамику оборачиваемости.
При расчете с поставщиками с отсрочкой нужно также высчитывать соотношение кредитной линии и оборачиваемости. Оборачиваемость в днях = Средний товарный запас * количество дней / Товарооборот за этот период.
Расчет остатков ассортимента и общей оборачиваемости по магазинам помогает понять, куда необходимо переместить часть товара. Стоит подсчитывать и то, какая оборачиваемость у каждой единицы ассортимента, чтобы принимать решение уценка при пониженном спросе, дозаказ при повышенном, перемещение на иной склад. По категориям можно разработать отчет по оборачиваемости в таком виде. Видно, что майки и джемперы продаются быстрее, а вот пальто — достаточно долго. Сможет ли такую работу провести обычный бухгалтер? Сомневаемся. При этом регулярный расчет товарооборачиваемости и применение результатов может повысить прибыль на 8-10%
В каких сферах применим анализ данных?
- Продажи. Важно понимать, почему продажи идут хорошо (или плохо), какова динамика. Чтобы решить эту задачу, нужно исследовать факторы влияния на прибыль и выручку – например, проанализировать длину чека и выручку на покупателя. Такие факторы можно исследовать по группам товаров, сезонам, магазинам. Можно определять возвышения и ямы продаж, анализируя возвраты, отмены и другие операции.
- Финансы. Мониторинг показателей нужен любому финансисту для наблюдения за кешфлоу и распределения активов по различным сферам деятельности бизнеса. Это помогает оценить эффективность налогообложения и другие параметры.
- Маркетинг. Любая маркетинговая компания нуждается в прогнозах и пост-анализе акций. На этапе проработки идеи нужно определить группы товаров (контрольные и целевые), для которых создаем предложение. Это – тоже работа для аналитика данных, так как обычный маркетолог не обладает нужным инструментарием и навыками для хорошего анализа.Например, если для контрольной группы сумма выручки и количество покупателей одинаково больше в сравнении с целевой – акция не сработала. Для определения этого нужен интервальный анализ.
- Управление. Иметь лидерские качества недостаточно для лидера компании. Количественные оценки работы персонала в любом случае нужны для грамотного управления предприятием. Эффективность управления фондом оплаты труда, соотношение зарплаты и продаж важно понимать так же, как и эффективность процессов – например, загруженности касс или занятости грузчиков в течении дня. Это помогает правильно распределять рабочее время.
- Web-анализ. Сайт нужно грамотно продвигать, чтобы он стал каналом продаж, а для этого нужна правильная стратегия продвижения. Здесь вам поможет веб-анализ. Как его применять? Изучать поведение, возраст, пол и другие характеристики клиентов, активность на определенных страницах, клики, канал трафика, результативность рассылок и прочее. Это поможет совершенствовать бизнес и сайт.
- Управление ассортиментом. АВС-анализ крайне необходим для управления ассортиментом. Аналитик должен распределить товар по характеристикам, чтобы провести такой вид анализа и понять, какой товар самый рентабельный, какой в основе, а от какого стоит избавиться. Для понимания стабильности продаж хорошо проводить XYZ-анализ.
- Логистика. Больше понимания о закупках, товарах, их хранении и доступности даст изучение логистических показателей. Потери и потребности товара, товарный запас также важно понимать для успешного управления бизнесом.
Эти примеры показывают, насколько широкие возможности у анализа данных даже для малых предприятий. Опытный директор повысит прибыль компании и получит выгоду из самых незначительных сведений, правильно используя анализ данных, а работу менеджера значительно упростят наглядные отчеты.
Фото: pexels.com
В чем недостаточная успешность данной статьи на ресурсе? В том же, что и многих консалтинговых фирм.
1) Слишком широкий спектр предлагаемых услуг. Например, возьмем услуги парикмахера.Хороший парикмахер - это, как правило, только хороший парикмахер. Редко когда он, одновременно, и хороший косметолог, стилист или мастер ногтевого сервиса. Хотя все это смежные области. Как говорится, "пироги печет пирожник, а сапоги шьет сапожник", ибо "никто не обнимет необъятного".
2) Прямая причинно-следственная связь между предлагаемыми услугами и эффектами от них отсутствует. Возможно, клиент получит эффект от этих услуг. Возможно также, что он просто заплатит за кучу мероприятий, результаты которых в форме красивого отчета будут благополучно пылиться на полке. Самое интересное ,что консультанты это все прекрасно понимают, поэтому привязывают свое вознаграждение к количеству проведенных мероприятий, страницам текста, человеко-часам и т.д., но только не эффектам, который получает их клиент. В данном случае, авторы статьи не ломают стереотипы.
3)Нет оригинальности в предлагаемых услугах. Почти все консультанты их предлагают. Многие клиенты ими пользовались и уже успели разочароваться в них. А сколько контента на эти темы понаписано...
4) Отсутствуют рассмотренные кейсы ,примеры. Допустим, фактическое состояние у фирмы "Пупковъ" было такое, а стало такое (или могло стать). Соответственно, эффект стал такой (или, по крайней мере, мог бы быть таким). Короче говоря, конкретное сравнение по принципу "реальная/идеальная модель". Без этого статья напоминает учебник для студентов младших курсов или шпаргалку для подготовки к экзаменам.
Константин,
почему бы Вам просто не написать, что считаете портрет автора не в полной мере раскрывающим тему статьи.
PS. Я всегда подозревал, что Вы предпочитаете блондинок.
Анализ данных не даст понимания "почему продажи идут хорошо(плохо)". Анализ детализирует где (направления, рынки, клиенты) идут хорошо или плохо, но понимания - почему клиенты перестали покупать то или это, анализ данных ответ не даст. Позволит сформировать гипотезу- да, но эти гипотезу потом все-равно в поле надо проверять. Раздел финансы, как то описано в статье, скорее касается наличия отчетности по стандартным формам, чем к анализу данных. Слово мониторинг означает наличие внятно составленной отчетности по которой можно увидеть изменение активов (баланс) и как это произошло (отчет о прибылях и убытках). Отчет о движении денежных средств скорее позволяет планировать (если это план) деньги в конторе и понимать как они двигаются, но для налогообложения пожалуй кеш фло не очень нужен. Пункт про маркетинг пожалуй соглашусь. Пункт 4 - лидерство, ФОТ, мотивация, нормирование, процессы - все свалено в одну кучу и не ясно какую дополнительную уникальность дает анализ данных. Конечно он дает, но в других смыслах - не в тех, которые описал автор. Про пункты 6 и 7, на мой вкус перенес XYZ в supply chain - там он более актуален. Общий вывод - тема важная, но в данной статье не проработана. Ну и человек с такой фамилией должна Соответствовать, всеж таки Сахипзадовна в своем деле понимает, есть на кого ровняться.
не хватает анализа конкурентной среды. Например, показатели продаж не акционных товаров ухудшились, а без акционных товаров продажи лежали "на боку" и стремительно падали, с акц.товаром падение сильно замедлилось, т.е. наблюдается резкий рост продаж, вообще то.
"У магазина женской одежды сложности с логистикой: товар на некоторых складах в дефиците, а на некоторых лежит месяцами. Как определить без анализа продаж, сколько брюк завести в один регион, а сколько пальто отправить в другой, при этом получить максимальную прибыль? Для этого нужно просчитать товарооборачиваемость, соотношение скорости продаж и среднего товарного запаса за определенный период"
чего товарооборачиваемость? брюк вообще, или женских брюк? женских брюк, вообще, или женских брюк ценовой категории? фасон не важен? материал не важен? размерный ряд, ростовки - это все от лукавого?
а вообще, физический смысл цифр - важен или нет?
Михаил, спасибо, конечно. Однако я бы предпочёл другие оценки и рекомендации от выпускника английской бизнес-школы.