Новые идеи – мощнейший ресурс развития бизнеса. Нашей IT-компании они позволили заметно увеличить доход, почти без вложения денег. Как это удалось сделать? В этой статье мы поделимся выжимкой из нашего опыта. При этом мы хотим акцентировать внимание на тех возможностях, которые зачастую не видят и потому не используют предприниматели и руководители компаний, занимающиеся профессиональным обслуживанием компьютеров и компьютерных сетей. В этой сфере есть ряд непопулярных по разным причинам методик и приемов, которые, тем не менее, доказали свою действенность. И чтобы они начали работать на перспективу, не нужно прилагать большие усилия: самое главное – правильно выбрать точку приложения силы.
Проблемы и возможности
В СССР, где воспитывались многие из нас, требовался человек-рабочий, а не предприниматель. Вероятно, отчасти поэтому в нас зашит программный код, который хорошо идентифицирует в окружающем мире именно проблемы. Одновременно мы запрограммированы на избегание проблем и, как следствие, не желаем видеть скрытые в этих проблемах возможности. Надо признаться, что нам и самим частенько приходилось ощущать внутреннее сопротивление, когда дело доходило до поиска идей-проблем наших клиентов. Но суть бизнеса именно в том, чтобы решать проблемы и задачи других людей (в нашем случае – компаний) за деньги. Это определение не совсем полное, но для нашей статьи оно весьма точно определяет вектор поиска решений для увеличения заработка.
Подходы и способы, о которых пойдет речь, прямо или косвенно направлены именно на более полное решение проблем клиентов или решение тех проблем, которые еще не решаются. Это могут быть люди и компании, с которыми вы уже работаете. Это могут быть и новые клиенты, которых вы привлечете, когда подготовите, как минимум, одно новое торговое предложение с использованием описанных рекомендаций. Ниже мы описываем несколько шагов, с помощью которых мы смогли сузить круг поиска новых подходов.
Шаг 1: понимание проблем клиентов
Крайне важно знать, чем живут наши клиенты и какие трудности они испытывают. Чем полнее и детальнее мы знаем бизнес нашего клиента и его особенности, тем лучше.
Проблемы и трудности клиентов – это основной источник нашего дохода. Мы помогаем клиентам решать их задачи и выходить из сложных ситуаций, а клиенты за это платят нам деньги. Обратите внимание: клиенты платят деньги, потому что такая покупка очень выгодна для них, а не потому, что у них нет выбора.
Мы проанализировали трудности, за преодоление которых нам могли бы заплатить. И вот что выяснили. Многие проблемы, с которыми сталкивается наш типичный клиент (мы делаем упор на небольшие компании, от 10 до 50 рабочих мест), повторяются раз за разом. При этом клиент часто готов с ними мириться. Выходит, он пока не готов заплатить за их решение рыночную цену. Но в некоторых случаях нам удалось разъяснить клиенту, что решить проблему сейчас для него намного выгоднее, чем тянуть с этим неопределенное время. Выгоду от оперативного реагирования на проблему можно посчитать в деньгах: это наиболее простой способ убеждения.
- Совет. Возьмите бумагу, перечислите список проблем и задач по вашему профилю, которые беспокоят вашего действующего или потенциального клиента. Если, скажем, у клиента есть проблема, которую он хотел бы решить, но заплатить за ее решение пока не готов, перенесите такую проблему в конец списка.
Шаг 2: исследование рынка
Наиболее интересны те идеи-проблемы, решение для которых еще не успели предложить прямые конкуренты. Поэтому нам потребовалось провести рыночное исследование и оценить, есть ли решение выбранной нами проблемы в смежных областях.
Нет ничего зазорного в том, чтобы позаимствовать чужое решение и применить его в своей области. В рамках закона, разумеется. Более того, мы призываем вас не изобретать велосипед и на полную катушку использовать все доступные ресурсы. Помните, что все новое – хорошо забытое старое, а действительно новое – скорее всего компиляция, рекомбинация уже существующего.
- Совет. Поищите в интернете, что люди говорят об искомой проблеме и ее решениях. Возможно, вы найдете полезный для размышления материал в смежных областях или у зарубежных коллег. Собирайте и классифицируйте всю найденную информацию, формируйте базу знаний по вашему исследованию: это пригодится вам позднее.
Шаг 3: проверка идеи
Выяснив, что выбранное нами бизнес-решение оригинальное (а еще лучше – уникальное), мы стремимся убедиться (и считаем это отличной идеей!), что клиенты захотят купить у нас это решение. Есть масса способов узнать детально, как происходит поэтапное тестирование бизнес-идей, поэтому остановимся лишь на базовых аспектах, которыми важно не пренебрегать.
Может появиться закономерный вопрос: для чего вообще тестировать идею? Очень просто. Это нужно, чтобы быть уверенным: силы, время и средства, которые мы вложим в реализацию серийного решения выбранной клиентской проблемы (а в большинстве случаев именно к этому мы стремимся), не вылетят в трубу. Если кратко, то мы проверяем, заплатит ли клиент за наше решение хотя бы штучно.
- Совет. Не надейтесь на интуицию: часто ощущение внутренней уверенности в том, что идея выстрелит, обманчиво. Не становитесь заложником собственной самоуверенности.
Что конкретно делать для проверки? Предложить клиенту купить решение, то есть получить таблетку от своей боли за определенную плату. Именно факт оплаты показывает важность для клиента предложенного решения. Если мы получим первые деньги – превосходно. Если же клиент, которого мы вовлекли в процесс проверки, откажется от платного продукта, возможно, идея пока не готова к продаже. Значит, ее следует доработать и двигаться дальше по составленному списку проблем клиентов.
Подобный тест чрезвычайно полезен еще и тем, что часто клиенты в виде пожеланий и отзывов выдают массу ценной информации относительно нашего предложения. Если мы будем готовы внимательно слушать других людей, то сможем избежать в будущем весьма досадных ошибок и просчетов.
Три описанных шага – схема, которая сработала огромное количество раз у многих предпринимателей, в том числе серийных. Она сработала и у нас. Если в какой-то момент вы будете склонны считать предложенные рекомендации бесполезными, сделайте паузу и задумайтесь: хорошо ли вы разобрались в вопросе и все ли сделали тщательно и последовательно? Возможно, следует сделать передышку и вернуться к задаче немного позже.
Фото: firestock.ru
Слишком все просто. В жизни все намного сложнее. Поэтому настоящих бизнес-идей, которые можно было назвать прорывными или подрывными, которые могли оказать существенное влияние на уже имеющиеся рынки или сформировать новые рынки, практически нет.
А я, пожалуй, автора поддержу. Лучше явно "прогнать" идею через описанные три шага, прежде чем приступать к реализации. Слишком часто бизнес-идеи всего лишь поиск "самозанятости", а не "создание полезности".
Ну да, мы старались передать простым языком структуру действий, а не сами действия. Она действительно проста.
Скажите, обязательно ли нужны прорывные идеи, чтобы больше зарабатывать? Да, новая идея может и не даст прирост оборота компании в 100%, но 2-5% - легко! Возьмите таких идей штук 20-30 - вот и удвоение дохода.
Просто и понятно: поймите, чего хочет клиент, посмотрите что делают конкуренты. Одно уточнение - конкурентов и похожие бизнесы надо по всему миру смотреть. Бенчмаркинг называется. Жаль, мало кто на практике об этом задумывается.
А если еще нет ни конкурентов, ни клиентов?
Не соглашусь, Александр, но рассмотрим все по порядку:
1. - "Понимание проблем клиентов" (и предложение их решений) - это классика современных продаж. А вот "простота" пока в основном - это наблюдаемое впаривание того, что не нужно.
Например - стояние в пробках - проблема.
2. - "исследование рынка", в частности что предлагают конкуренты. Пример = чтобы не изобретать велосипед, я решил использовать известное решение моих коллег (конкурентов) - они активно издают аудио книги. Их в пробках самое время слушать.
3. Досадно только то, что авторы не приводят конкретные инструменты (работающие) тестирования идей рынком (а только говорят, что их куча, иди выбирай). Я так не думаю.
Потому прибавлю свой опыт. Недавно познакомился практически с краудфандингом. Я был последним, кто про него узнал. Но, как выяснилось из общения с коллегами и клиентами, представления про краудфандинг у большинства весьма поверхностное (у тех, кто им не пользовался).
А краудфандинг для огромного числа идей - отличный инструмент для проверки идеи рынком. Так, когда моя "замечательная идея" - издать аудио книгу Сказки для топ-менеджеров - оказалась не востребованной через народное финансирование, я выиграл время - раз идея не имеет спроса - не стоит заниматься ее реализацией. Рекомендую проверенное средство для апробации Ваших разнообразных идей (не всех, конечно, а тех, где потребитель продукта - физические лица).
Вероятность создать стартап с принципиально новой идеей, которая нигде в мире больше не используется, на мой взгляд крайне мала. Наверняка что-то похожее уже есть, пусть не в России но где-нибудь в США или Никарагуа) Можно найти компанию, найти ее клиентов, поговорить с ними, а потом попытаться экстраполировать эту бизнес - модель на российский (или другой) рынок. Я так поступал всегда, когда мне в голову приходила какая-то интересная идея. Но конечно, когда работаешь в крупных международных компаниях возможностей больше. Первое что я делал - звонил в штаб-квартиру своему наставнику (а у всех региональных руководителей были наставники в штаб-квартире) и спрашивал, нет ли чего - то подобного в других филиалах, в других странах и какой эффект дает новшество. Если не находилось ничего подобного, то тогда уже искали в других компаниях, это сложнее. Небольшие компании в России таких возможностей лишены. И вот опять же, одна из услуг Сервис Адвайзер "Наставник Online" для небольших компаний позволяет получить доступ к передовым практикам. Пользуется спросом. Придумали не мы, просто посмотрели, что может быть интересно нашим клиентам. Все "креативные идеи" на 90% - правильно подобранные методы, используемые в других бизнесах. И только на 10% - настоящий креатив, когда пытаешься в условиях ограниченного бюджета использовать идею, требующую инвестиций в сотни тысяч долларов. Тонкая настройка под конкретную компанию - это самое сложное.
Если нет фактического клиента (т.е. того, кто уже купил продукт), возможно, есть потенциальные клиент. Именно из этого исходит предприниматель, когда размышляет над воплощением какой-то бизнес-идеи, согласны?
В этом месте мы касаемся того участка знаний, который нам хотелось обойти в статье - он достаточно разносторонне описан в современной литературе. При желании изучить этот вопрос можно посмотреть такие книжки: "Lean startup" (автор Эрик Рис), "Стратегия голубого океана" (авторы В. Чан Ким и Рене Моборн), "Четыре шага к озарению" (автор Стив Бланк) и другие подобные. Некоторые довольно занудные, но информации достаточно.
Так вот на практике один из моих клиентов - инновационный бренд МОСХРАН.рф, под которым выпускается складское оборудование для хранения мелкоштучного товара. Когда они выходили на рынок, ни конкурентов ни даже близких аналогов не было (и сейчас нет). Но! было очень четкое понимание проблем, связанных с обработкой и хранением мелкоштучки, которые (как нам стало известно из анализа рынка и целевого сегмента клиентов) испытывают очень многие склады.
Тестировали ли идею? Конечно. Но для этого применялся не серийный продукт, а прототип, более дешевый и созданный почти на коленке, схожий в большинстве характеристик и не столь привлекательно выглядевший. (Кстати, про него здесь, на портале, есть наша совместная с владельцем МОСХРАН статья - вот здесь). Но и на него (на прототип) реакция была вполне очевидной - нужно начинать производство. Этого было достаточно, чтобы начать инвестировать средства в серийный выпуск оборудования.
Как отличаются ситуации, когда целевой клиент уже есть и когда он только на примете? Да никак. Все те же шаги. Просто трудоемкость другая.
Сорри за много слов.