Как проводить жесткие переговоры

«Жесткие переговоры: умение переиграть» – так назывался семинар бизнес-тренера и коуча Владимира Козлова, который состоялся в Дискуссионном клубе Executive.ru. Жесткие методы ведения бизнеса оказались не чужды многим.

Небольшой зал Дискуссионного клуба был заполнен под завязку, еще один стул поставить было бы просто некуда

Что делать, если партнер начинает орать?

Владимир начал встречу с анатомического экскурса. Чтобы не углубляться в детали, можно отметить, что в случае стрессовой ситуации, например, когда ваш партнер начинает громко орать (вот они, жесткие переговоры), ваше действие, скорее всего, будет опережать сознание. Например, вы заорете в ответ. А это будет в корне неправильно. Владимир даже показал на своей собственной голове, где именно находится участок мозга, который диктует нам простые решения. Всем сразу стало понятно, что простые решения – не всегда удачные. А в случае жестких переговоров – всегда неудачные.

Почему мы, миролюбивые люди, должны интересоваться жесткими переговорами?

Кстати, с чего вдруг мы должны интересоваться жесткими переговорами, если все партнеры – люди миролюбивые? Оказывается, обычные переговоры легко превратить в жесткие, совершив одну из распространенных ошибок.

Чтобы пробить оборону, существует пять основных правил:

1. Всегда перепроверять, в какой модели идут переговоры. Чаще всего ошибка заключается в том, что люди путают собственные ощущения и реальную модель протекания переговоров.

2. Проверяйте партнера и выбирайте вариант поведения по отношению к нему и к теме переговоров.

3. Отделяйте собственные ощущения от понимания технологии переговоров.

4. Используйте сценарные компоненты переговоров.

5. Используйте переговорные техники.

Все, кто побывал на встрече с Владимиром Козловым, теперь их знают. Предупрежден, значит вооружен.

Наши ошибки часто вызваны, например, несбалансированностью переговорной роли. Дальше мы стали разбираться, что же это значит. Скажем, вы назначены мальчиком (девочкой) для битья заранее. Вы приглашены на такие переговоры, где от вас ждут покаяния и жалких оправданий. Скажете, так не бывает? А давно ли вы смотрели ток-шоу по телевизору?

Как перехватить лидерство?

Именно на примере ток-шоу коуч показал нам всем, как из мальчика для битья даже в самой отчаянной ситуации можно выйти победителем. Для этого нужно перехватить в переговорах лидерство, сломать навязанный сценарий.

В качестве циничной, но, тем не менее, прекрасной иллюстрации таких переговоров с переменой ролей Владимир показал нам кадр из фильма «Здесь курят», поставленный по одноименной книге Кристофера Бакли. Эпизод был выбран один из самых впечатляющих – на ток-шоу с участием мальчика, больного раком, и сонма медицинских светил приглашен пиарщик крупной табачной корпорации. Да, мальчик болен именно потому, что курил. Понятно, что табачника ждет публичная экзекуция. Казалось бы, ничто не может ее отменить. Но Ник Нейлор (так зовут главного героя) блестяще переводит стрелки. Он говорит, что его корпорации выгодно, чтоб ребенок жил как можно дольше и выкурил как можно больше сигарет. А кому выгодна его смерть? Конечно, медикам: ведь они получат доказательство вреда курения и смогут кричать об этом на каждом углу. Владимир не призывал присутствующих проявлять такую же степень цинизма, но принципы ведения переговоров рекомендовал взять за основу.

Оказывается, в мире кинематографа вообще существует немало примеров ведения жестких переговоров. Чем же еще занимаются из сезона в сезон дорогие адвокаты в американских сериалах. Да и в нашем кино таких примеров достаточно. Например, фильм «Бригада» демонстрирует самые что ни на есть жесткие переговоры и тоже с неожиданным исходом.

Но важнее кино личное участие. Когда в имитации переговоров Владимир вызывал участников из зала, выяснялось, что средний переговорщик, независимо от пола, возраста и сферы бизнеса, полон дружелюбия. Следовательно, к жестким переговорам не готов.

Владимир демонстрировал нам одну за другой распространенные переговорные ловушки и призывал научиться их преодолевать

Главное для успешного жесткого переговорщика – внутренняя готовность к тому, чтобы быстро и ловко перехватить управление переговорами. Этому должна способствовать не только природная сообразительность, но и домашние заготовки, как у игроков в КВН. Домашние заготовки – это технологии ведения переговоров, которыми и делился с нами Владимир.

Иногда жесткие переговоры – это не беседа владельцев мегакорпораций на высшем уровне, а разговор рядового менеджера со своим начальником. При этом менеджер выходит из разговора не только победителем, но и более уважаемым сотрудником, чем был еще пять минут назад. Вот что такое правильные технологии.

Нужные люди, нужные слова, нужные эмоции

Модель успешных переговоров строится на трех китах – надо разговаривать нужными словами, с нужными эмоциями и с нужными людьми. Если один из этих пунктов выполнен неправильно – не видать вам победы.

Еще одна проблема переговоров, кстати, любых, а не только жестких – формальное общение. Это когда собеседники сидят за столом, все время друг с другом соглашаются, кивают друг другу головами и даже повторяют за собеседником часть фразы. В общем, как учат психологи, сторонники «активного слушания». Не всегда активное слушание может привести к позитивным результатам – сообщил бизнес-тренер любителям психологических приемов.

Внешняя доброжелательность не должна вводить в заблуждение: Владимир Козлов и Ильгиз Валинуров пытаются перехитрить друг друга

При полной солидарности снаружи такие кивающие переговорщики внутренне не просто не согласны друг с другом, но даже и не собираются договариваться. Все эти слова дружбы и солидарности, которые произносит одна из сторон, демонстрируют, что разговаривать не о чем, цель недостижима.

Дальше участники встречи Мария и Егор показывали нам вместе с бизнес-тренером, как преодолеть формально-ролевое общение, чтобы оказаться в живом переговорном поле. Здесь стадий целых четыре, для оживления процесса их надо непременно преодолеть. Главное – сохранить переговоры в правильных границах. Иначе формально-ролевое общение может быстро вспыхнуть ясным пламенем и превратиться в переговорную войну. Нам этого не надо.

В переговорах многие ведут себя вероломно. Например, меняют повестку, давят, пытаются подчинить. Владимир – не только теоретик, но и практик, который регулярно участвует в переговорах, приобретает новый опыт и разминается, конечно. На каждый такой неприятный переговорный прием у него имеется пара-тройка убедительных примеров.

Ваш партнер не должен ни о чем подозревать

Два часа с перерывом мы слушали и запоминали тысячу и один способ не дать загнать себя в ловушку, научиться не только разговаривать, но и ругаться. Причем, ругаться правильно. Так, чтобы эмоциональный выплеск закончился убедительной победой и возросшим уважением со стороны партнера.

Технологии – это еще не все, и даже технологии неэффективны, если партнер видит все ваши приемчики. Эту грустную новость Владимир Козлов сообщил нам после перерыва. Надо не просто запомнить набор схем, а разбудить в себе творческое начало и разработать сотню-другую собственных технологий. Таких, чтобы партнер не осознавал, что против него направлены хитрые приемы. Креативность и еще раз креативность, – призывал Владимир. Партнер по переговорам не должен ни о чем подозревать. Тогда все ваши хитрости не будут им осознаны, и переговорный процесс закончится именно так, как нужно вам.

Тяжело эмоциональным людям. Им вообще тяжело, а если переговоры стали жесткими, то особенно. Свойство «заводится вполоборота» надо в себе искоренять – иначе вы всегда будете попадаться в ловушку. Где уж тут уследить за логикой постоянной смены приема – а надо бы. Владимир показал несколько эффективных приемов защиты от провокаций.

Вторая часть встречи прошла еще более оживленно. Несколько слушателей, вызванных из зала, уже были готовы дать достойный отпор переговорщику, который, в лице Владимира, проявлял агрессию. Даже в самом, казалось бы, отчаянном случае можно выйти победителем. Казалось бы, о чем можно договориться с человеком, который начинает встречу словами: «Давайте, опять уговаривайте! Хотя я не понимаю, на что вы можете надеяться?». Оказывается, в таких ситуациях работает тактика «Радость на гадости». Теперь каждому, кто внимательно слушал Владимира Козлова, есть что ответить даже на фразу: «Вы наглец!».

Вы готовы встать и уйти?

Всегда контролируйте ситуацию, и вы победите в переговорах – учит бизнес-тренер. Как проверить, держите ли вы руку на пульсе? Очень просто: если вы готовы встать и уйти, но не «прогнуться» под своего оппонента, к переговорам готовы. Но это не значит, что нужно демонстрировать агрессию или безразличие. Наоборот, надо показать, что вы – родственные души или, как минимум, находитесь в одной лодке.

Если вам проще отказаться от переговоров, чем «прогнуться» под условия оппонента – значит, вы контролируете ситуацию

Но и это еще не все – с первой секунды надо проявить себя сильным переговорщиком. Определить два-три ключевых момента и биться за них, а не увлекаться подробностями и второстепенными условиями. Для мастеров переговорного дела не существует невозможного.

Самый впечатляющий пример был взят не из фильма или книги, а из нашей реальной жизни. Речь шла не об одних переговорах, а о переговорном процессе. В исходной точке имелся торговый центр в небольшом городе, местная маленькая торговая сеть, которая претендовала на место в ТЦ, и федеральная сеть, которая также на него претендовала. Победа досталась сети местного значения. Вот она, сила правильно проведенных жестких переговоров. В процессе использовалась инсайдерская информация, полученная в стане противника, административный ресурс – строго в рамках закона, а также воля к победе и креативные способности.

По ходу дела Владимир произнес важную фразу – ни силовиков, ни чиновников никогда нельзя просить о помощи. Но способы переманить их на свою сторону все-таки существуют.

Чтобы смаковать такие вот удивительные случаи из жизни, каждый участник встречи получил две кассеты с курсом Владимира Козлова.

Но в стремлении к совершенству не может быть препятствий. 17 сентября 2015 года, когда информация о ведении жестких переговоров уляжется в голове, в нужную полку, в Дискуссионном клубе Executive.ru состоится встреча со специалистом по шпионским технологиям. В переговорах они просто незаменимы.