Переговоры как важная часть бизнеса не смогли избежать всех тех глупостей, через которые проходил и проходит бизнес в процессе своего становления. При этом от эффективности переговоров во многом зависит и вся эффективность бизнеса в целом. Давайте рассмотрим четыре основные «детские» болезни переговоров, от которых необходимо избавиться бизнесу, если он хочет вырасти и стать по-настоящему взрослым.
Первая «детская» болезнь: жесткие переговоры
Меня всегда забавляла и удивляла идея, что «правильные» переговоры ― это обязательно жесткие переговоры, и настоящие переговорщики ― это жесткие переговорщики, которые умеют продавливать своих контрагентов.
При этом под жесткими переговорами воспринимаются именно примитивно жесткие, когда оказывается давление (психическое, физическое и так далее), а не принципиальные переговоры, когда отстаиваются принципы и при этом сохраняется взаимное уважение.
Вероятно, это идея пришла из тех «пацанских» 1990-х годов, когда переговоры были простыми стрелками бандитов.
Но ведь это совершенно неэффективно. Даже мафия, то есть взрослая преступность, понимает, что давить глупо и невыгодно. Лучше все строить на взаимовыгоде. Мы вас защищаем ― вы нам платите, но не последнее, а так, чтобы и на хорошую жизнь, и на развитие бизнеса хватало.
Глупо резать курицу несущую золотые яйца.
В жестких переговорах, как раз и есть желание продавить, обыграть контрагента. В жестких переговорах даже нет понимания, что перед вами партнер, и соответственно отношения необходимо выстраивать партнерские.
Примитивно жесткий переговорщик ― это настоящий убийца бизнеса.
Ведь с компанией, которая давит всех, никто не захочет работать долго, всегда будет желание найти более комфортные условия сотрудничества.
Грубая сила – это инструмент тактический, приводящий всегда к потерям стратегическим.
В переговорах это верно абсолютно.
Вторая «детская» болезнь: непонимание истинной цели переговоров
Меня удивляет привычка бизнесменов все время на все жаловаться. Я не знаю, может это отголоски крестьянского мышления, которое боялось разгневать бога Ярило тем, что если сказать вслух, что все хорошо, то все это хорошее закончится. К примеру, меня удивляют стенания нашего бизнеса по поводу того, что при сотрудничестве с сетями приходится жертвовать маржой.
Но, уважаемые коллеги, зачем поставщик заходит в сети? Если за маржой, то это точно не туда!
В сети заходят для;
- увеличения объема производства;
- для охвата большой территории;
- для гарантированных объемов закупок;
- увеличения узнаваемости бренда у потенциальных клиентов (это намного эффективнее бессмысленной рекламы на ТВ);
- для козыря при работе с не сетями (дистрибьюторы, розница, банки и так далее)
Видите, нет ни слова о марже, основная маржа будет тогда, когда можно будет все эти выгоды монетизировать при работе с несетевой розницей и банками.
К тому же у нас в стране нет таких развитых сетей, как на западе, где в среднем до 80% торговли осуществляется через сети, мы со своими 20% (опять же в среднем по стране) еще очень далеки. Поэтому наш бизнес еще долго сможет хорошо жить за счет несетевой розницы и жаловаться в этой ситуации странно.
Этот пример иллюстрирует вторую «детскую» болезнь переговоров ― непонимание главной цели данных переговоров. Очень редко, идя на переговоры, участники понимают, что же является основной, главной целью этих конкретных переговоров, а какие цели дополнительные, и, соответственно ими и только ими и можно будет пожертвовать в процессе переговоров.
Поэтому и бьются переговорщики одинаково жестко как за главные, так и за дополнительные цели или уступают в главном. Соответственно, такие переговоры не приводят к длительному взаимовыгодному сотрудничеству, ведь никто не получил то, что хотел. Чтобы этого избежать нужно, сделать одну простую вещь – определить свою главную цель на переговоры.
Третья «детская» болезнь: не торгуйтесь со специалистом
Недавно был вынужден отказаться от одного клиента, предлагавшего и хорошие условия, и интересную работу, по одной простой причине: со мной стали торговаться по условиям. Это типичная «детская» болезнь нашего бизнеса, мы начинает вести переговоры со специалистом как с каким-то поставщиком. Кстати, эта болезнь имеет корни в предыдущей болезни, непонимании главной цели переговоров.
Если ваша цель ― сэкономить бюджет, то торг логичен, но если ваша главная цель ― получить качественного специалиста, и соответственно получить гарантированный качественный результат, то торговля ― большая ошибка.
Даже если вам удастся продавить специалиста и сэкономить бюджет, то подумайте, с каким настроением этот специалист будет выполнять свою работу, и будет ли у него желание сделать ее качественно? Я думаю, ответ вы знаете сами.
Это типичная ошибка при работе с талантами! Талант никогда не работает только за деньги, но талант и никогда не готов смириться с низкой оплатой, так как это подрывает его значимость, то есть признание, что крайне важно для талантов. Именно поэтому таланты и уходят к конкурентам на бОльшую оплату, они уходят не за бОльшими деньгами, а за признанием их ценности как сотрудника.
Поэтому прежде чем вести переговоры со специалистами, подумайте, что вам важнее ― сэкономленная (оптимизированная) копейка или качественный результат работы специалиста.
Четвертая «детская» болезнь: продолжать упорствовать
Упорство, несомненно, полезное для успеха бизнеса качество, но как всякое сильное качество упорство при его избытке приводит прямо к противоположному эффекту ― разрушая бизнес.
Стивен Кови в «7 навыках высокоэффективных людей» в разделе, посвященном стратегии переговоров WIN-WIN, пишет о том, что высшая степень этой стратегии ― это «не связываться», этот перевод не вполне правильно передает смысл, точнее будет не «не связываться», а именно «не упорствовать».
Именно это качество «не упорствовать» и есть качество по-настоящему эффективных переговорщиков. То есть, когда вы понимаете, что ваш партнер не хочет или не готов искать варианты взаимовыгодного сотрудничества, важно отступить. Это решение требует от переговорщика высокого уровня личностного роста, то есть умения не переносить моменты личностные в деловую среду.
Ведь наше желание продавить партнера по переговорам часто никак не связанно с интересами бизнеса, тут проявляется целый букет личностных проблем: от боязни показаться слабым до нежелания искать нового партнера, ведь уже есть старый, а поиски нового ― это всегда стресс. Поэтому, чтобы не попадать в ловушку упортствования, важно спросить себя, а почему я так упорствую, что за этим стоит: интересы дела или личностные желания, то есть мои тараканы?
Интересно, насколько автор разделяет принципы Фишера и Юри.
Да, было бы любопытно узнать. Еще очень интересен подход Кэмпа к этому. Он сначала довольно жестко проходится по вин-вин, а потом все равно к нему возвращается, только уже более обоснованно - чтобы не помочь другому партнеру выиграть за счет себя, а действительно достичь согласия.
quote]Александр Сударкин пишет:
Еще очень интересен подход Кэмпа к этому[/quote]
Согласен с Вами по поводу Кэмпа, в принципе он описывает то, что считается win-win, но видно очень хотелось ему выделиться вот он и назвал свою книгу так провокационно (Сначала скажи НЕТ), это такая игра слов по отношению книги Фишера и Юри.
В принципе Кэмп пишет вполне разумные и полезные вещи. Жалко, что он использовал для пропаганды своих идей такой дешевый маркетинг....
Мне особенно понравился посыл Кэмпа, что он создал метод Кэмпа (прям бренд) и его можно освоить только за 800 часов...
Все что так сложно, вряд ли вообще жизнеспособно!
Хорошая статья. Логично и последовательно, кроме п.3. Он как-то выбивается из концептуальных остальных трех, какой-то ситуативный. Хотя в целом, повторюсь, хорошо.
Понравилось.
Ну как бы все абсолютно по делу. Долго учил своих сотрудников, между прочим дипломированных специалистов, делать простую вещь - составлять план проведения переговоров с описанием главной цели и задач. Люди буквально ломались - от пустого ''Зачем все это нужно?'' до ''Спасибо!''
скажем так...симпатичная точка зрения. но к сожалению любителей например жестких переговоров столько, что если с ними не уметь говорить на их языке, то просто затопчут. делать так не надо, но уметь справляться нужно
Есть переговоры по форме,а есть по сути. Не нужно давать возможность уводить вас в разговор по форме,возвращайте оппонента в разговор по сути.Что касается демагогов,тролей,любителей переходить на личность,то если на вас лает собака,это вовсе не означает,что вы должны опуститься на четвереньки и лаять в ответ.Всегда можно спросить :как этот лай относится к обсуждаемой теме и к сути разговора? В любой момент можно задать вопрос:как бы вы определили общую цель наших переговоров? Вобще больше вопросов - кто задает вопросы тот руководит беседой.