О важности исследования своей аудитории написано немало полезных материалов. Любой предприниматель должен знать ту группу, которая с большой долей вероятности проявит интерес к его продукту. Это дает возможность сформировать правильную бизнес-стратегию, избежать лишних расходов и продавать максимально эффективно.
Люди, которые действительно готовы именно покупать, а не просто смотреть, благодарить и уходить в другие места, имеют определенные критерии. Самое важное на любой площадке, где вы работаете, — отделить эту аудиторию от всех остальных. Соответственно, с ней и нужно продолжать контактировать. Только эта часть потребителей на сегодняшний момент способна купить ваш продукт.
Существует категория так называемых «горячих» клиентов. Это те люди, которые максимально склонны к тому, чтобы приобрести товар здесь и сейчас. Согласно статистике, из общей аудитории, которая получает информацию о вас, в среднем лишь 3% готовы немедленно оплатить покупку. Именно о таких потребителях и идет речь.
Три вопроса для поиска потенциальных клиентов
Чтобы научиться находить тех, кто прямо сейчас нуждается в вашем продукте, необходимо ответить на следующие вопросы:
- Кто в данное время теряет деньги, отказываясь от ваших услуг? Допустим, вы фотограф. Вы понимаете, что сегодня у человека плохо функционирует сайт, потому что там некачественные фотографии. Из-за этого он лишается значительной части дохода. Или, например, вы обучаете людей речевым навыкам. А кто-то не может эффективно работать на продающих эфирах и мероприятиях, потому что совершенно не умеет красиво говорить. Или человек не слишком привлекательно выглядит, поэтому не производит нужного впечатления на коллег и партнеров. Ему требуется хороший стилист, который профессионально займется его внешним видом и исправит ситуацию.
- Кто вынужден терять свое время, но не хочет этого делать? К примеру, сотруднику HR-отдела в компании нужно купить подарки своим коллегам, но он не горит желанием бегать по магазинам. Или, допустим, человек ненавидит собирать чемоданы, но по воле обстоятельств ему часто приходится этим заниматься. Не все любят упаковывать вещи в тюки и коробки при переезде, часами ходить по бутикам в поисках того самого платья, переворачивать весь интернет, чтобы найти хорошего кондитера. Предоставьте такому человеку услугу под ключ, и все останутся довольны: один сохранит драгоценное время, а второй получит прибыль.
- У кого проблема стоит максимально остро? Это те клиенты, у которых возникла действительно сложная ситуация, и ее необходимо разрешить прямо сейчас: потекла труба в квартире, уволили с работы, муж признался в измене. Подобные обстоятельства нельзя отложить на потом, проблема требует незамедлительного вмешательства.
Методы выявления целевой группы
Вот эти три категории клиентов готовы в сжатые сроки купить продукт, который им необходим. Как отделить активную аудиторию от всех прочих, которые просто наблюдают? Это делается с помощью смыслов.
В ваших статьях, постах, историях, то есть во всем контенте, который публикуется на площадке, люди должны считывать те смыслы, которые важны им на сегодняшний день, в которых они узнают описание своей проблемы. А теперь самое интересное. Эти клиенты уже готовы купить, но осталось проверить одну маленькую деталь. Чтобы они не ушли к конкурентам, важно не допустить ошибки, характерной для многих продавцов. Речь идет о тех, кто пытается решить этот вопрос самостоятельно, в своей голове.
Между тем, продажи — это всегда диалог, взаимодействие двух сторон. Успех придет только тогда, когда вы рискнете столкнуться с реальностью, выйти на контакт. Люди сами скажут, готовы они купить продукт или нет. Поэтому, когда вам необходимо выделить «горячих» клиентов, выбравших именно вас, следует протестировать смыслы для каждого сегмента аудитории. Так можно будет понять, кто нуждается в вашей услуге, а кто даже не обратит на нее внимания.
Методы анализа клиентской базы могут быть различными. Самые распространенные из них:
- беседа в формате интервью;
- составление анкеты;
- исследование социальных сетей;
- статистические данные;
- рекомендации экспертов;
- личные кабинеты;
- наблюдение за работой конкурентов.
В наше время для этого существует масса возможностей. Каждый желающий сможет изучить потребности людей, логику их поведения, а также применить данную информацию для продвижения своей услуги или продукта.
Основные плюсы внимательного исследования аудитории
Легкомысленный подход к важным аналитическим данным давно утратил свою популярность. Сегодня нужно ориентироваться на более конкретные результаты. Что это дает на практике?
- Способность осознать реальные побудительные причины и индивидуальные привычки людей, меняя механизм продаж под запросы потребителей. Это обеспечит наибольшую комфортность сервиса и ускорит торговые процессы.
- Возможность лучше понять потенциального клиента, общаться с ним на доступном языке, уметь донести правильную информацию и быть полезным при совершении покупки.
- Отличные шансы увеличить охват аудитории, контактируя с людьми, которые близки к нужным характеристикам.
- Более глубокое понимание того, в чем нуждаются клиенты, возможность поинтересоваться их мотивацией, критериями выбора и пожеланиями к ассортименту. В итоге можно создавать новые товары, которые будут пользоваться хорошим спросом у конкретных людей.
- Значительную экономию времени на подготовительные мероприятия по продвижению продукта.
- Более широкую коммуникацию с аудиторией, возможность организации акций и прочих инструментов, нацеленных на реализацию товара.
Клиента нужно знать в лицо
Невнимание к анализу аудитории — прямой путь к финансовым потерям и неудачам в бизнесе. Для эффективных и динамичных продаж необходимо научиться искать тех, кто проявляет наибольший интерес к вашему товару.
Если вы недостаточно подробно проработали этот вопрос, то получите слишком обобщенные результаты, которые не смогут дать точного портрета аудитории. Разумеется, этот путь не приведет к успеху, ведь своего покупателя нужно «знать в лицо»! Широкий охват очень часто провоцирует ошибки в планировании, уменьшает рентабельность проекта и отдачу от рекламных кампаний.
Если же все сделано правильно, то вы точно найдете свою группу потребителей, готовых вам платить. Однако радоваться успехам и успокаиваться на достигнутом пока рановато. Теперь становится актуальной следующая задача: не просто «собирать деньги», а развиваться и масштабировать тот результат, который у вас получился.
Все еще думаете, что вашим покупателем может стать любой человек? Это ошибочное суждение! Нельзя считать потенциальным клиентом каждого жителя нашей планеты. Вместо того чтобы стремиться к такой универсальности, правильнее будет сузить рамки и создать продукт, идеальный для определенной группы людей.
Читайте также:
