Как правильно пиарить компанию: десять вопросов для планирования и оценки PR

Как сформулировать цель PR-деятельности и не поссориться с маркетологом?

В июне 2010 года на европейском саммите AMEC в Барселоне были приняты основные принципы измерения результативности PR. Первый из этих принципов гласит – «Основой любой PR-программы должна стать постановка измеряемых целей».

Те, кто профессионально занимается PR, чаще других сталкиваются с тем, как неправильно определенная цель ведет не только к проблемам с оценкой эффективности, но и к проблемам взаимоотношений с руководителями ключевых подразделений бизнеса.

В своей «войне за место под солнцем» руководители PR-подразделений чаще всего склонны к двум крайностям:

1. Брать на себя «повышенные» обязательства и формулировать для корпоративного PR цели, достижение которых невозможно без согласованных усилий отделов продаж, маркетинга, рекламы и прочих ключевых бизнес-подразделений. Например, без изменений транслируют для корпоративного PR общую бизнес-цель компании: «Увеличение продаж продукции на 30% по сравнению с прошлым периодом». Постановка такой цели в PR, как правило, встречает противодействие со стороны руководителей отдела продаж или главного маркетолога, которые воспринимают такую формулировку PR-целей, как покушение на их «суверенитет». Ведь получив такую цель, PR-топ часто пытается ставить задачи другим бизнес-подразделениям, без участия которых этой цели достичь нельзя.

Однако реальных полномочий для постановки задач другим подразделения и контроля их выполнения PR-менеджер, как правило, не получает.

В результате: задача поставлена PR-структуре и в случае провала ― она и отдувается за всех, под тихие (или не очень тихие) усмешки со стороны «продажников», «маркетологов» и «рекламщиков». А в случае успеха раздается стройный хор тех же «продажников», «маркетологов» и «рекламщиков», утверждающих (не без основания), что хороший результат обеспечили именно их усилия. А выделить и показать руководству ― какой же конкретно вклад в общий успех внес PR ― у PR-специалиста не получается. А все потому, что цель не соответствовала предназначению PR.

2. Обжегшись на масштабных задачах, PR-щики начинают формулировать PR-цели таким образом, чтобы можно было измерить работу PR-специалистов «в граммах и килограммах» ― в объемах публикаций, цитируемости, количестве посещения корпоративных страниц в соцсетях. Цели могут быть сформулированы как «повышение уровня присутствия компании в медиаполе на 15%» или «повышение частоты цитируемости экспертов компании в СМИ в два раза», «доведение численности подписчиков корпоративных страниц в социальных сетях до 10 тыс.». Иногда это срабатывает: достижение обозначенных PR-целей совпадает с успешным достижением компанией ее бизнес-показателей. Вроде бы все хорошо, все результативно поработали, результат налицо.

Однако хорошие времена не длятся вечно. По результатам очередного периода компания не достигла удовлетворительных бизнес-показателей. Вроде бы все работали! Маркетологи все анализировали и внедряли «как всегда», «рекламщики» размещали рекламу, «продажники» вели старых и искали новых клиентов, но наша компания в убытках, а конкуренты с прибылью. Начинается разбор полетов: маркетинг, конечно, подкачал, реклама не так хороша, как могла бы быть, сейлзам нужно быть активнее. А что у нас делал PR? Чем помог бизнесу? Какую пользу получила компания от роста медиа-активности? Главному эксперту работать не давали ― он уже от журналистов прячется! Да на ваш отдел тратится ежемесячно треть миллиона, не считая расходов на журналистов и пресс-мероприятия! Где отдача? Для чего все эти траты?

И попадают PR-щики из огня, да в полымя. И хотя цели PR были измеримыми, измерения эти оказались бессмысленными.

Значит ли это, что PR не нужен? Конечно, нет!

Подвели ли PR-щиков неправильно поставленные цели? Безусловно, да!

В основе этих ошибок ― неправильное понимание зоны ответственности PR, а в ряде случаев ― еще и попытка подмены PR какой-либо его частной составляющей, например ― связями со СМИ (Media relations).

Очевидно, что зона ответственности PR проистекает из определений, данных этому виду деятельности:

Известный французский исследователь Жан-Пьер Бодуан дал PR такое определение: «Деятельность PR состоит в установлении и поддержании результативных отношений с полезными аудиториями».

Об этом же говорит и американский исследователь Рэкс Харлоу, определивший PR как функцию управления, когда на первое место ставит такое ее предназначение, как «устанавливать и поддерживать взаимосвязи, взаимопонимание, взаимопризнание и сотрудничество между организацией и общественностью»

Как мы видим из этих определений, сфера ответственности PR – установление и поддержание отношений (взаимосвязи, взаимопонимания, взаимопризнания и сотрудничества) с некими «полезными аудиториями», направленных на достижение некоего результата.

Как же в действительности должна формулироваться цель для PR?

Представим такую ситуацию: проводится чемпионат мира по лыжным гонкам. Натренирован претендент на чемпионский титул, с ним работает команда специалистов: тренеры, психологи, медицинские работники и массажисты, люди, отвечающие за безопасность и специалисты, отвечающие за исправность инвентаря: формы, лыж, палок.

Вот, как не странно, на роли последних я и хочу остановиться. Когда лыжник выходит на старт, его шансы победить очень сильно зависят, конечно, от его тренированности и от избранной тактики, а также от исправности лыж, палок и выбранной для лыж мази. После выстрела стартового пистолета он остается один на один со снежной лыжней, в условиях, когда конкуренты готовы на все, что бы его обогнать. И в это время от того, как его лыжи «коммуницируют» со снегом, зависит ― сможет ли лыжник наилучшим образом реализовать свой потенциал, принесут ли чемпионский титул (именно это стратегическая цель) долгие месяцы и годы усиленных тренировок. Мазь выбрана неправильно и вместо легкого скольжения спортсмен чувствует, как на лыжи налипает снег и мешает двигаться вперед. Мазь неправильно распределена по длине лыжи и вместо уверенного отталкивания, нога лыжника проскальзывает назад, теряется скорость и энергия. Так мастерство человека, выбирающего и накладывающего мазь на лыжи спортсмена, может решающим образом сказаться на результате работы участника гонки и целой команды тренеров и специалистов.

Можем ли мы поставить этому человеку цель ― выиграть олимпийское золото? Конечно, нет ― достижение этой цели зависит от труда всей команды.

Будет ли правильным поставить ему цель ― «нанести на лыжи три грамма мази». Очевидно, что тоже нет!

От работы этого человека требуется, чтобы снег (важнейшая для спортсмена «целевая аудитория») стал союзником, а не противником, то есть с одной стороны позволял опираться на себя при толчке, а с другой ― помогал скользить вперед с минимальным усилием.

Сделать из снега ― из этой целевой аудитории ― надежного союзника в достижении стратегической цели ― вот настоящая цель специалиста, наносящего мазь на лыжи.

Эта цель очень сильно роднит его со специалистами по PR.

Сделать из целевой аудитории надежного союзника в достижении стратегической цели ― вот настоящая цель PR-деятельности

Да-да, нам тоже для того, чтобы обеспечить достижение стратегической цели компании, необходимо сформировать такую систему коммуникаций, которая, учитывая свойства и состояние целевых аудиторий, превращала бы их в союзников, помогающих компании достичь ее стратегических целей с минимальными усилиями.

При этом круг наших «PR-овских» целевых аудиторий несколько шире, чем, например, в маркетинге или рекламе. Это уже не только потенциальные и реальные потребители продукции фирмы. Это еще и поставщики, инвесторы, представители государственных органов власти ― регуляторов в нашей сфере деятельности, наконец, это собственный персонал фирмы, а в ряде случаев, и родственники сотрудников. И, конечно же, это представители СМИ, от профессиональных и личных отношений с которыми зависит, насколько своевременно и неискаженно будут переданы наши сообщения другим целевым аудиториям, что особенно важно в кризисных ситуациях.

Таким образом, цель PR-деятельности имеет статус коммуникационной задачи, решение которой необходимо (но все-таки, как правило, недостаточно) для достижения стратегической цели компании.

Исходя из приведенных определений PR, цель PR-деятельности должна определяться в формулировках, однозначно показывающих, какого отношения или действия приоритетных целевых аудиторий (ЦА) необходимо добиться, и к какому конкретному сроку.

Разрабатывая цель PR-кампании, нужно ответить на следующие вопросы:

Какова стратегическая цель, стоящая перед бизнес-структурой?
Какую роль играют (какое влияние оказывают) в достижении этой цели наши основные целевые аудитории (потребители, сотрудники, поставщики, инвесторы, государственные органы власти, местные органы власти, местные социальные и политические объединения, представители СМИ)?
Какие из этих ЦА наиболее приоритетны (то есть, без участия каких ЦА стратегическая цель не может быть достигнута).
Каким должно быть отношение целевых аудиторий или какие действия они должны предпринять (или от каких действий удержаться) для того, чтобы наша бизнес-структура наиболее рациональным образом достигла стоящей перед ней стратегической цели.
До какого предельного срока должно быть сформировано такое отношение, чтобы другие подразделения нашей бизнес-структуры могли им воспользоваться для решения стоящих перед ними задач в рамках достижения общей стратегической цели компании.
По каким показателям мы будем определять степень достижения необходимого нам отношения целевых аудиторий или совершения ими нужных нам действий.
Способны ли мы имеющимися силами и средствами PR в существующих и прогнозируемых условиях обеспечить к требуемому сроку необходимое отношение (действие) целевых аудиторий? И если нет, то…,
Какие изменения должны произойти внутри организации и во внешней среде, чтобы это стало возможным?
Приемлемы ли для бизнес-структуры эти изменения?
Могут ли они быть проведены и использованы для достижения цели PR-деятельности в требуемые сроки.

Ответы на вопросы 1-5 дадут вам возможность ясно и правильно сформулировать цель PR-деятельности.

Ответы на вопросы 6-10 помогут проверить цель PR на достижимость и измеряемость, позволят оценить объем дополнительных мероприятий, необходимых для достижения цели PR.

Например, при проведении локальной предвыборной PR-кампании (таких кампаний одного кандидата в ходе подготовки к выборам может проводиться несколько) цель может быть сформулирована таким образом (без привязки к реальной предвыборной ситуации):

«До 30 августа 2013 года добиться активного вовлечения жителей микрорайонов Планерная, Левобережный, Сходня городского округа Химки в социальные проекты, реализуемые по инициативе кандидата в мэры (ФИО) во взаимодействии с районным Советом ветеранов войны и труда, отсутствия эффективного противодействия реализации этих социальных проектов со стороны районных администраций, а также формирование мнения не менее чем 50 процентов членов активных групп электората Г.О. Химки о превосходстве административных, человеческих качеств (ФИО кандидата) и его планов по повышению социального уровня жизни населения округа по сравнению с качествами и планами других кандидатов».

Как измерить эффективность достижения этой цели?

Очень просто:

Через количество местных жителей, реально принявших участие в социальных проектах (ведь требуемое количество рабочих рук для посадки, например, аллеи имени кандидата в мэры известно заранее). Обеспечено число участников-добровольцев или нет?
Были ли факты противодействия со стороны местной администрации? Вариантов всего три: не было; были, но существенного влияния на успешную реализацию проекта не оказали (тоже приемлемый результат); местная администрация сорвала реализацию социального проекта ― результат неудовлетворительный, нужно разбираться, как такое получилось, в чем недостатки коммуникации (также продумать, как этот срыв можно использовать в дальнейшей предвыборной борьбе).
Наконец, с помощью опросов определяется доля электората, убежденная в превосходстве нашего кандидата.

Критерием для оценки результативности PR-кампании, проводимой в условиях конкурентной борьбы, может быть только критерий приемлемости (критерий оптимальности в этих условиях категорически не подходит).

Опять пример из спорта: Константин Цзю в финале чемпионата мира по боксу побеждает соперника в пятом раунде. Он ― чемпион мира! С точки зрения критерия приемлемости ― цель достигнута, а с точки зрения критерия оптимальности ― нет. Цзю ведь не отправил противника в нокаут первым ударом в первом раунде, а бился с ним в целых пяти раундах. В условиях конкурентной борьбы не все зависит от вас.

Если же мы разрабатываем PR-кампанию в интересах бизнеса, то цель уже будет описывать те желаемые убеждения (установки) и действия (или бездействия) ключевых групп клиентов, акционеров, сотрудников и государственных регуляторов, которые необходимы для достижения компанией ее стратегических бизнес-целей.

Радислав Ровняков Руководитель управления, Казань 30 августа 2013, 04:54

Если говорить о пиаре по настоящему, пиаром в статье и не пахнет, как и не пахнет кефир парным молоком, а тухлое мясо не пахнет мясом.

Да, жестко, зато не жестоко. Я практик, понимаю в пиаре больше, чем многие академики и не лицемерю, нахваливая тухлятину. Что дает автору шанс подучиться и стать настоящим пиарщиком, а немногие, но внимательные и замечательные люди, вникнут и заметят разницу между настоящим пиаром и разглагольствованиями о нем. Лицемеров легко будет узнать - они начнут заступаться за автора и осуждать меня, тем самым выходя на чистую воду. А, как я вас из тьмы на свет вытаскиваю? Знайте: Ругать - лучше, чем лицемеря нахваливать. Ругайте, станете чище немножко, а ко мне зараза не прилипает, не бойтесь.

Вот ниже пиар, а выводы сделайте сами.

''Как четыре человека изменили мир

Яркий пример того, как обычные люди могут повлиять на несправедливость, по которой живёт целое государство.

1 февраля 1960 года четыре афроамериканских студента сели за столик небольшого кафе Woolworth''s в городке Гринсборо. Официант кафе сказал им что он не будет обслуживать чернокожих и посоветовал студентам убираться. Однако четверо молодых людей остались сидеть на своих местах до закрытия заведения — выгнать их не имели права.

На следующее утро за столиками кафе сидело уже 12 хмурых чернокожих, на третий день — 60. На четвертый день в кафе было уже 400 афроамериканцев — они заняли все кафе и даже стояли на улице. Руководство Woolworth''s забило тревогу — еще немного, и сеть кофеен пришлось бы закрыть.

Афроамериканцы по всей стране подхватили акцию протеста, а заведения США быстро начали отменять расовые правила. Прошло четыре года, и был подписал знаменитый Civil Rights Act, который отменил расовую сегрегацию.''

Тем кто не заметил, но очень хочет вникнуть где же пиар, только намекну, пиар был сделан для компании Woolworth''s, которая якобы выглядела чуть ли не жертвой, а в итоге приобрела увеличение количества посетителей и продаж для своей сети кофеен.

Сделать хорошее дело известным - вот это и есть пиар. В данной истории, хорошее дело - не мешать людям отстаивать права человека, чего и добилась Woolworth''s, почти ничего не делая, заставила общественность превратить свою сеть кофеен в самую известную. Тактически бездействуя, заставила общественность достичь стратегически выгодную для компании цель. Где же вы, настоящие пиарщики, тактики и стратеги, ау?

Кто не заметил сходу, еще раз ткну, как котят: Стратегические цели для компании, не достигаются самой компанией - это невозможно дорого, но ее окружением. Тактику реализуют штатники, а стратегию заштакетники - общественность.

Любая компания может достичь стратегической цели ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО благодаря своим тактическим действиям или бездействию (что гораздо эффективнее и дешевле, более высокий уровень)) ВЫНУЖДАЮЩИМ общественность достичь стратегической цели выгодной компании.

Дарю самым внимательным и настойчивым несколько ключевых критериев правильного пиара:
1. Нулевой или почти нулевой бюджет (раздразнить или заплатить соответственно 4 афроамериканцам за посиделки).
2. Тактические действия штатников провоцируют общественность реализовывать выгодную для компании стратегию. (отказали в обслуживании, указали на дверь, но не выгнали. Сдаваясь на милость общественности, увеличили продажи и количество посетителей в разы. Хотели бы так сдаваться в плен прибыли? Так учитесь, пока учу, а то завтра не захочу и продолжите черпать г...но калошей.)
3. Расширяют права общественности.
4...хватит, а то и так перегрузил, наверное. Но вы молодцы, хорошо держались.

Вас можно понять, меня тузы и побольше вашего боялись. Когда пару лет назад на встрече ведущих банкиров и финансистов в Москве, я встал и сказал, что коллекторы не умеют возвращать долги, почти весь зал в несколько сотен глоток ржал. А когда я сказал: - А, вы лично помогите хоть одному предпринимателю вернуть долг, хотя бы на миллион, хотя бы рублей и тогда вы будете смеяться над тем, что смеялись. ВСЕ ЗАТКНУЛИСЬ ТУТ ЖЕ И НАЧАЛИ МНЕ СВОИ ВИЗИТКИ СОВАТЬ И МОИ ВЫПРАШИВАТЬ.

Кто от банкрота, вопреки решению суда денег не возвращал, даже не суйтесь критиковать, а то глупцами себя выставите. Я то знаю, за что говорю, а вас просто раздражают более способные. Без пиара или хотя бы правильного упоминания о правильном пиаре, возврат долгов невозможен, маркетинг невозможен, продажи не возможны... Не связанному с общественностью многое можно делать пуская деньги на ветер, но не возможно получить ее поддержку, внимание, деньги и прочее. Обманом взять можно, что большинство и делает, а честно получить нельзя, без пиара нельзя получить поддержку общественности ни в какой форме!

Дикари считают, что возврат долгов ограничивается вышибанием денег, что вообще противоположность и создает долги. Не парьтесь многим так глубоко и не надо, обучитесь пиару, а что значит возвращать долги, не знает банкир Олег Тиньков с его коллекторами и господин ''Б'' ведущий финансист и коллектор коллекторов ''Секвойи'', общался я с ними, уровень ниже плинтуса, не больше вашего понимают, а может и меньше. Зато Тиньков в пиаре и торговле разбирается и много чем другом. ''Б'' выпендривается лучше всех финансистов вместе взятых.

Легче стало, отличать пиар от не пиара по трем ключевым критериям? У меня еще есть, да не про вашу честь. Обожаю выводить лицемеров на чистую воду! Можете проверять психическое состояние по этому комментарию. Дайте кому-нибудь почитать. Если человек увидит хорошее в статье - здоров, если увидит только мой стеб - болен, если начнет осуждать мой стеб профессионала над дилетантами - болен хронически и вряд ли излечимо в этой жизни.

Здоровые в экскрементах видят удобрение, а больные - г.мно.