Как побеждать в переговорах, используя окружающее пространство

Обстановка по требованию

На тренингах по мастерству общения любят повторять: важно не что мы говорим, а как. «Слова лишь верхушка айсберга, истинные смыслы – на глубине. Интонация, поза, жесты...» Так-то оно так. Но есть один нюанс, о котором на тренингах не говорят. Помимо «как» важно и «где». Что такое психогеография, и как ориентирование на местности спасает самые безнадежные переговоры?

Ремонтно-психологические работы

2012 год, офис федеральной компании «Газовик». Я сижу в приемной, пытаясь оценить, в какую шестизначную сумму обошлась ее отделка. Ко мне подходит менеджер по персоналу:

- Роман Викторович? На должность директора по продажам?

- Да.

- Пройдемте в переговорную.

Он открывает дверь в соседний офис и зачем-то просить меня разуться. Сняв обувь («слава богу, носки не рваные»), мы заходим внутрь и оказываемся в … подсобке. Голые крашеные стены, заклеенное газетами окно, линолеум на полу и два крошечных пуфика посередине – вот и вся обстановка, вернее, ее отсутствие. Нет ни стульев, ни стола.

- Пожалуйста, присаживайтесь, – кадровик указывает на пуфик. – У нас тут небольшой ремонт. Другие офисы в данный момент заняты, не возражаете?

- Так даже лучше, рабочая атмосфера.

Куда там лучше. Дурдом какой-то. Я пытаюсь не выдавать своего шока. Вдобавок мне чертовски неудобно на этой жесткой подушке.

- Ну что ж, расскажите немного о себе, – эйчар подвигается ко мне вплотную и смотрит в упор.

Я открываю рот, собираясь воспроизвести домашнюю заготовку, и понимаю, что забыл ее. Все ответы вылетели из головы, я никак не могу сосредоточиться… Через полчаса интервью заканчивается. Мой собеседник сообщает, что я им не подхожу.

Выбить почву из-под ног

Не нужно было быть доктором Лайтманом, чтобы понять: я попал на стрессовое собеседование. Весь этот ремонт был провокацией, устроенной с целью вывести меня из нормального состояния. Ведь каждый эйчар знает, что лучший способ «прочитать» соискателя – создать у него ощущение психологического дискомфорта.

За последние три года манипуляции с пространством как метод стрессового интервью вошли в моду. Собеседования все чаще устраивают в самых невероятных местах: в уборной, на крыше, в коридоре. Соискателей под разным предлогом усаживают на пол, на кровать и чуть ли не на потолок. Суть всех этих маневров все та же – вывести кандидата из равновесия (во всех смыслах этого слова). Традиционным методам по расшатыванию человека все больше предпочитают «ремонтные работы». Крики и хамство давно не комильфо. К чему лишняя суета, если кандидата можно просто посадить на сломанный стул? В этом случае необходимый стресс обеспечивается легко и незаметно. Впрочем, стресс – лишь один из множества эффектов, которых можно добиваться при помощи психогеографии. И одним рекрутингом ее применение не ограничивается.

От Рюрика до Раскольникова

Учение о влиянии расположения человека в пространстве на его поведение разработали в 1950-х годах. Именно тогда подвели научную основу под то, что было давно известно: окружающая обстановка определяет поведение человека. Ты есть то, где вы находитесь. Допустим, вы живете в городе. Как думаете, все эти прямые линии, углы и тусклые цвета как-то влияют на вас? Если есть какие-то сомнения, перечитайте Достоевского. Его романы – наглядные пособия по урбанистической психогеографии. Речь идет про те самые комнаты-гробы и «желтые» улицы, которые толкают персонажей на убийства. Взять того же Раскольникова из «Преступления и наказания».

В деловом общении технологии психогеографии стали применять пару десятилетий назад. Применять осознанно. Неосознанно это делали на протяжении многих столетий. Так, в Древней Руси существовало понятие «красный угол». Туда сажали гостей, которым хотели показать особое расположение. Из той же оперы средневековые рыцари со своими круглыми столами. В наши дни организация коммуникативного пространства уже не просто традиция, а инструмент психологического воздействия. Где сидит собеседник, как близко к нему подходить, с какой стороны, – арсенал психогеографии, который применяет опытный переговорщик, весьма значителен.

П.О.П – звезда

Вот базовые рекомендации, следуя которым вы сможете тонко и незаметно для собеседника управлять ходом переговоров.

1. Проводите переговоры на своей территории

На своей «земле» вы хозяин положения, в ваших руках все рычаги психогеографии. У себя «дома» вы можете задавать любой психологический климат: от дружеской, неформальной беседы до жестких экстремальных переговоров.

Хотите поставить посетителя в позицию подчиненного еще до того, как он переступил порог вашего кабинета? Нет ничего сложного. Правильно организованное пространство (П.О.П) дает для этого богатые возможности. К примеру, вы сидите у стены, перед вами стол, за ним выдвинут другой, для заседаний, он больше и массивнее. Заходя, человек сразу видит: главный здесь вы, именно вам принадлежит кабинет. Он уже неосознанно ощущает ваше доминирующее положение. Еще больше это ощущение усилится, когда вы укажете, куда ему сесть. Сажаете его за дальний стол – он понимает, что его присутствие тут нежелательно. Ваш посыл дополнит громоздкий неудобный стул по типу тех «седалищ», что стоят в кабинетах чиновников. Приближаете к своей «монаршей» особе, разрешая пройти к столу, за которым сидите сами – гость настраивается на более теплое общение.

Если переговоры проходят на нейтральной или чужой территории, вы сильно ограничены в инструментах психогеографии. Тут уже нельзя посреди разговора подойти к собеседнику и встать у него за спиной, создав тем самым мощный эмоциональный дискомфорт (кстати, любимый прием дознавателей). Манипуляции с пространством в таких условиях должны проходить крайне осторожно. Высший пилотаж, когда психологическое давление оказывается под предлогом заботы. Например, такая ситуация. Вы общаетесь, сидя за столиком, и пьете чай. Проявите к партнеру «внимание»: продолжая беседу, подвиньте ему поближе сахарницу, положите рядом салфетку, папку с бумагами... Скоро ваш партнер окажется забаррикадированным и начнет ощущать себя неуютно, но причину вряд ли поймет. В результате, когда он собьется с мысли, вы сможете перехватить инициативу.

2. На чужой территории всегда начинайте с рекогносцировки

Посмотрите, как устроено место переговоров, оно может многое рассказать о человеке.

В первую очередь, исследуйте предметы, находящиеся в кабинете. Почетные грамоты, спортивные кубки, фотографии – все это ключи к человеку. Используйте их, чтобы установить доверие, присоединиться к ценностям собеседника. Естественно, ваш интерес должен быть искренним. Наблюдая за пространством, не забывайте, что собеседник постоянно наблюдает за вами. Фальшь, как бы сильно вы ее ни скрывали, очень легко считывается даже неопытным переговорщиком. Пару лет назад я проводил встречу с проректором одного вуза. Мы обсуждали, стоит ли ему покупать мой тренинг, разработанный для студентов, «Как найти работу мечты?». Разговор не клеился, я понимал, что еще немного, и мой собеседник прекратит беседу. Сидел он, откинувшись в кресле – явный признак выключенности из диалога. В какой-то момент я огляделся по сторонам и заметил в стеклянном шкафу, который стоял у меня за спиной, сноуборд. «Классная доска! Давно катаетесь?» – мне на самом деле было интересно, откуда у проректора страсть к этому виду спорта. Одно время сам пытался его освоить. Чиновник расплылся в улыбке. В ту же секунду, нагнувшись ко мне, он стал рассказывать о том, как давно он занимается сноубордингом и как ему нравится мчаться по заснеженным горам. Я понимающе ему поддакивал. В итоге тренинг был куплен.

Ситуация, когда в кабинете есть какие-то предметы, отображающие персональные пристрастия, – роскошь. Обычно ничего такого нет, не на чем зацепиться. В этом случае проанализируйте само расположение собеседника в пространстве. Если он сидит в углу, скорее всего, он подсознательно не уверен в себе: ему требуется защита со всех сторон. О неуверенности говорит и расположение спиной к стене. Разумеется, все это довольно условно, поэтому будьте адекватны в своих предположениях. Возможно, человеку просто лень передвигать стол!

3. Обживайте территорию

Именно на этом пункте я «погорел» во время собеседования в «Газовике». Я не освоил новую для себя территорию. Как следствие, она стала для меня той terra incognita, где съели бедного Джеймса Кука.

Старайтесь всегда делать пространство переговоров своим. Если вам предстоит провести презентацию в незнакомой аудитории, попробуйте перед выступлением ее «примерить». Так же как футбольный вратарь в начале игры «примеряет» ворота. Придите заранее, пройдитесь, переставьте столы, стулья, подвиньте ближе к центру флипчарт – сделайте так, чтобы вам было комфортно там находиться. Проверьте, как работает аппаратура. В этом случае, помимо чисто психологической функции, осваивание несет утилитарную задачу. Не обжив обстановку, вы рискуете тем, что в самый ответственный момент у вас отключится проектор или вы запутаетесь в шнуре микрофона.

4. Сокращайте дистанцию

Если нет задачи собеседника психологически «задавить» или наоборот – нужно установить с ним тесный доверительный контакт – сдвигайте «границы». Проникайте в личное пространство человека. Зачем именно туда? Это территория для избранных, самых близких. Неспроста их называют «близкими». Ты доверяешь человеку ровно настолько, насколько далеко готов впустить в свое персональное пространство. Так что, если вы туда пробрались, договориться вам будет намного легче. Как это делать, хорошо демонстрируют цыгане. Понаблюдайте, как они ведут себя на улице с незнакомыми. Со стороны это выглядит, словно общаются старые приятели. Цыгане подходят к человеку максимально близко, стараясь сразу к нему прикоснуться. «Дать ручку» они просят не для того, чтобы провести сеанс хиромантии. Им нужно установить тактильный контакт.

Прикосновение – это эффективный и простой способ войти в личное пространство человека. В момент прикосновения происходит проверка по принципу «свой-чужой». Она рефлекторная, а потому — предельно искренняя. Если проверку вы не прошли, последует реакция отдаления: человек вздрогнет, отшатнется, попытается отвернуться. Это значит, что вы поторопились. Приучайте собеседника к своим прикосновениям постепенно, начинайте тактильную атаку нейтральными прикосновениями. Еще их называют социально приемлемыми. После рукопожатия придержите его за локоть, потом приобнимите за спину и так далее, по нарастанию. Каждое последующее прикосновение будет усиливать возникающее доверие.

«Билетом» в персональное пространство может служить и любой предмет. К примеру, если ваш партнер сидит напротив вас, протяните ему ноутбук или бумаги со словами: «смотрите, вот здесь я хотел бы пояснить...». После этого подходите к нему и вставайте рядом. В данном контексте это будет смотреться вполне естественно. Возможно, он начнет уверять, что сам отлично во всем разберется, тем самым показывая, что хочет сохранить дистанцию. В таком случае попробуйте пробить брешь в обороне более деликатно.

За столом переговоров

Рассмотрим, на какой стул сесть, чтобы не сесть в «коммуникативную лужу», когда вы общаетесь с собеседником (А) за столом.

• Позиция Е. Расположение под углом 45 градусов позволяет обходить «острые углы», делать разговор максимально доверительным. Однако в этой позиции вы полностью сконцентрированы друг на друге, у вас нет возможности поставить беседу «на паузу».
• Позиция Б. Партнерская позиция, которая хорошо подходит для того, чтобы провести презентацию. Наблюдая за обсуждаемым вопросом с одной и той же стороны, вам проще прийти к соглашению. В то же время можно дистанцироваться от происходящего, «уйдя» в открытое перед вами пространство.
• Позиция Д. Занимайте эту позицию, если уверены в своих силах и готовы идти на конфликт. Расположение лицом к лицу несет в себе скрытый элемент вызова, подсознательно запускает противоборство. Нередко бывает, что рассадка face-to-face единственно возможная (к примеру, кресла привинчены к полу). В этом случае уровень «соперничества» можно снизить, развернув корпус чуть в сторону от вашего собеседника.
• Позиция Г. Чуть менее напряженная, чем позиция Д. Однако, вы по-прежнему находитесь по «разные стороны баррикад».
• Позиция В. Вы находитесь довольно далеко друг от друга, вдобавок вас разделяет стул – такая компоновка не сильно располагает к дружеской беседе.

Роман Рабичев, руководитель отдела продаж, тренинговый центр «Коммуна»