Заявителей на финансирование инвестиционных проектов много. Проектов, которые можно рассматривать, мало. Причем картинка одинаковая что в инновационных проектах, что в производственных инвестиционных проектах – на бизнес-языке это называется «неупакованность». Вот, например, характерные черты инвестиционных «предложений», связанных с научно-техническими разработками.
1. Дается очень поверхностное (и это естественно) описание общих принципов тех процессов (физических, химических, механических и т.п.), на основании которых достигаются эффекты, представляемые как результат, требующий внедрения. Иногда это сопровождается презентацией. Обычно это все, что есть у авторов разработки. Авторы считают, что это и нужно любому инвестору, а остальное пусть он сам делает, если хочет.
2. Иногда по требованию предоставляется краткий перечень тех расходов, для которых требуются инвестиции. Доходная цифра не дается вообще, или вместо нее предлагается емкость рынка, оцениваемая в денежном выражении и представляемая авторами как ориентир для оценки потенциальной выручки.
3. Конкурентные преимущества по сравнению с аналогами или конкурентами не описываются. Возможные конкуренты или не представляются, или в качестве потенциальных конкурентов представляются известные компании, работающие в подобных направлениях, без описания предмета конкуренции и степени его проработки.
4. Описание рынка дается в виде специализированных статей, цитат и изложения собственного взгляда на рыночную ситуацию. Зачастую – вообще не дается.
5. О бизнес-плане речи вообще не идет. Авторы проекта – «не специалисты» по разработке бизнес-проектов (обычное объяснение). Часто встречается и такое: «Если инвестор знает эту тематику, ему не нужен бизнес-план. Он и так все поймет. А если инвестор «не в теме», то он нам не нужен».
Почти всегда можно констатировать факт отсутствия проектной команды. Перед нами коллектив научных работников, коллеги по научной работе, авторы разработки (изобретения, патента) – но не проектная команда. А ведь общеизвестен факт, что инвестор вкладывает не в идею, не в коллектив разработчиков, а именно в команду. Команду профессионалов, объединяющий разработчиков, менеджеров и бизнесменов (предпринимателей). Команду, которая умеет делать деньги (а не только тратить). Команду, которой инвестор мог бы доверить свои средства с уверенностью, что эти ребята смогут с помощью его денег заработать сами и «отбить» несколько раз его вложения. К сожалению, такие команды, естественным образом сложившиеся, приходят редко.
В «Роснано» и в «Сколково» разработчикам пытаются помочь, подключая к ним своих специалистов и пытаясь совместно (после первоначального отбора) разработать бизнес-план и создать перспективный бизнес. Но ведь там тоже не боги горшки обжигают. Там тоже хватает «консультантов» без предпринимательского мышления, которые пытаются по стандартным технологиям вести процесс. Мы иногда пересекаемся с этими уважаемыми организациями на некоторых проектах, в которых требуются соинвесторы. Как-то по одному из таких проектов меня спросили о том, как можно ускорить разработку бизнес-плана. На мой ответ, что здесь пока не выстраивается бизнес-модель, а без нее разработка бизнес-плана невозможна, я встретил удивленные и недоумевающие взгляды: типа, при чем здесь бизнес-модель?
Но у «Роснано» и «Сколково» есть возможность тратить деньги и время на помощь разработчикам. Частные инвесторы и инвестиционные фонды, специализирующиеся на венчуре, не считают это возможным. Им нужно представлять все необходимые документы, оформленные в соответствии с общепринятыми стандартами, или они пойдут дальше, поскольку предложений хватает, и предложений более подготовленных.
Свести проектную команду с инвесторами могут посредники – инвестиционные брокеры. Очень редко, но все-таки можно найти среди инвестиционных брокеров настоящих профессионалов, которые не только сводят команду проекта с инвестором, но и отвечают за конечный результат проекта и перед инвестором, и перед командой (естественно, если участвуют в реализации проекта). У таких компаний – свои подходы к разработке и реализации проектов.
Во-первых, брокер-профессионал и для себя, и инвестора находит обоснование того факта, что на конечный результат проекта (продукт, технологию, услугу) будет спрос не только в момент реализации проекта, но и в течение достаточно длительного времени после выхода инвестора из проекта. Иначе степень капитализации бизнеса, позволяющая инвестору выйти из проекта с хорошим финансовым результатом, будет под вопросом. Здесь речь идет о применении новых маркетинговых технологий, позволяющих определять тренды потребительских ценностей.
А в качестве гарантии спроса, и это во-вторых, такой брокер разрабатывает стратегию развития проекта, где предусматриваются направления дальнейшего развития результатов разработки как в отношении создаваемого продукта, так и в отношении перспектив создания новых продуктов, обеспечивающих долговременную и устойчивую конкурентоспособность бизнеса.
Ну, и в-третьих, поскольку брокер-профессионал несет ответственность за конечный результат, ему приходится закладывать в создаваемую бизнес-модель механизмы минимизации возможных рисков. Это не только способность бизнес-модели к оперативной перестройке, но и распределение центров финансовой ответственности, в том числе по направлениям, регионам и странам.
Естественно, что эти работы достаточно затратны и по деньгам, и по времени. Поэтому, хоть инвестиционный брокер и работает на условиях вознаграждения от конечного финансового результата, определенные суммы технических затрат проектная команда, как правило, ему возмещает. Такая авансовая оплата становится вынужденной страховкой от возможных убытков брокера в случае, если проектная команда находит инвесторов самостоятельно, помимо усилий партнера-посредника. В нашей практике бывали ситуации, когда привлеченный нами инвестор вдруг отвергался проектной командой под нажимом властных структур, которые, не получив отката от «нашего» инвестора, но убедившись на его примере в инвестиционной привлекательности проекта, предпочитали использовать другие инвестиционные возможности с гарантированными откатами. А для этого использовались разработанные нами же материалы.
С теми авторами, которые не имеют возможности оплачивать услуги привлеченных консультантов и не проходят в узкие ворота требований «Роснано» и «Сколково», вопрос сложнее. Естественно, что очень большая доля инновационных проектов не имеет перспективы на рынке. Но встречаются, и достаточно регулярно, проекты, перспективы которых понятны на интуитивном уровне опытным экспертам. Встречаются и такие, которые, вроде бы, и не предлагают какой-то сверхновый продукт, но с эффективной бизнес-моделью могут стать очень и очень успешным проектом. Ведь известен факт: почти 90% успешных инноваций за рубежом – инновационные бизнес-модели! Как же не упустить, не потерять такие жемчужины, часто отбрасываемые только из-за отсутствия команды и неумения разработчиков грамотно «упаковать» свои идеи и предложения?
Как вариант решения этой проблемы мы сейчас отрабатываем механизмы привлечения предпринимателей к совместной работе с разработчиками, пытаясь создать дееспособные и эффективные команды. Ведь у обеих сторон есть объединяющие их мотивы: предпринимателям нужны новые бизнес-идеи, разработчикам нужны бизнесмены, для которых и бизнес-планы, и предпринимательский риск – семечки. Первые результаты такой работы обнадеживают. Становится понятно, что необходимо создавать модель такой работы системного характера. И мы в рамках такой работы уже начали в альянсе с рядом инвестиционных структур апробировать соответствующие механизмы.
Фото в анонсе: Samson на Unsplash
Абсолютное занудное мнение превращать суть в процесс! Мир давно изобрел механизмы в виде инвестиционного меморандума, start-up плана и т.д. - зачем превращать все в непонятные и долгосрочные процессы. Мы полностью ''убиваем'' инициативы путем подмены действенных процессов, на инфантильные и неэффективные траты времени и сил. Все это станет очередным ''освоением'' денег с ''0'' результатом.
Зачем брать на себя непосильные и сложные проекты - если можно разбить на этапы и создавать просто площадки для взаимодействия - а спрос и предложение сами договорятся и найдут взаимный интерес!
А все из-за полного непонимания основ рыночных отношений!
Я на самом деле говорил не о сложности проектов! Речь идет об оторванности практиков и теоретиков. На практике масса проблем, которые никто не осваивает и не решает, потому как в параллельном мире пишут много теорий и ''списывают'' под это средства! И не я придумал древнее китайское изречение - если кому хочешь помочь - действую на понятном и адекватном ему языке. А что касается способностей решать сложные и простые проекты - уверен масса наглядных примеров как это решают в других странах, когда действительно хотят решать... А у меня в подъезде за последний квартал уже третью дверь с кодом меняют и второй лифт для инвалидов ставят - при этом каждый раз все заново...
Поэтому я за снижение пафоса и против напускания тумана, необходимо не кричать и заявлять везде о том, что хотим сделать - а показывать, что реально сделано и как работает - ''товар лицом'' так сказать!)))
В принципе, верно то, что идееносцы прежде, чем в инвесторе, нуждаются в инноваторе.
Инноватор - это предприниматель. Понимающий рынок, владеющий связями, способный организовать команду.
Поэтому и помогать нужно с точки зрения предпринимательской.
Не важна сложность проекта как таковая. Важна внятность ее всего лишь в трех вопросах.
1. Потребитель продукта - кто он?
2. Какую его проблему решаем?
3. Какова ценность для потребителя решения этой проблемы?
Дальше возникают только задачи.
1. Наладить канал взаимодействия с потребителем
2. Построить качественный механизм решения обозначенной проблемы
3. Решать проблему потребителя зарабатывая на разнице стоимости и ценности решения.
Когда ясны вопросы - ясны и задачи.
Задачи не должны быть проблемами, должно быть понимание способа их выполнения и наличие необходимых ресурсов
Наиболее частая проблема проектов заключена в том, что инженеры и конструкторы не являются предпринимателями и бизнесменами и очень низко оценивают их знания, умения, способности и их пользу для проекта. Самое частое отношение идееносцов заключено в пропорции 99:1. Они ценят реализацию идеи почти в сто раз больше, чем ее продвижение.
А это старая известная проблема любого бизнеса (не только стартапов)
Не нужно пытаться продавать то, что умеешь производить. Нужно пытаться производить то, что умеешь продавать.
Ну, и, напоследок. Любое, абсолютно любое действующее предприятие начиналось как ''стартап''. Ни одно предприятие не миновало этой стадии.
То, что мы сейчас говорим о стартапах как о чем-то новом и не обычном, заключено лишь в глобальных амбициях.
Открыть магазинчик - это не стартап. Что Вы. Стартап - это сделать финтифлюшку, которую купит миллиард человек по одному доллару.
В 1991 году, когда мой первый частный работодатель создавал свою первую фирму - он не занимался никаким стартапом. Он просто продавал то, что у него хотели купить.
В 1994 году, когда я сам открывал свою первую фирму - я тоже не занимался никаким стартапом. Я хотел получать больше денег за то, что делал у прежнего работодателя. Я ничуть не ценил его бизнес-способностей. Я ценил лишь свое умение программировать и настраивать компьютеры и сети.
Пройдя путь становления ошибки идееносцев-специалистов видны как на ладони.
Научиться ценить предпринимателей обычно удается только в результате долгой борьбы за выживание.
Поэтому и не доверяют инвесторы-частники подобным проектам вполне заслуженно. Потому что видят отношение к деньгам, как к форме заработка для группы специалистов. И не видят реального предпринимательского интереса.
Алексей, у автора статьи есть правильная фраза - большой процент бизнес-идей - это идеи не том, что продавать, а о том, как это продавать.
Возьмем к примеру сетевые косметологические компании - Mary Key, Avon и др. Они ж не придумывали финтифлюшки, они обнаружили целый пласт людей, которых можно вовлечь в бизнес. Это женщины. Некоторые из которых имеют немного свободного времени, а некоторых достаточно амбициозны и хотя работать. При этом компании играют на поле, где мужчинам неуютно, а женщины наоборот могут реализовать свои амбиции.
Еще раз повторюсь, никаких технологических открытий эти компании не делали. Вопрос не в этом, а в уникальной бизнес-модели, которая была создана.
Так что идееносцы (если речь идет о технических инновациях) в большом количестве случаях вообще не нужны инноваторам, а не наоборот. :)