Похоже, что бизнес-тренинги не ругает только ленивый или тот, кто сам работает тренером. Когда я была менеджером тренингового агентства, то делая «холодные звонки» в небольшие компании, порой выслушивала ядовитый скепсис по поводу своих предложений. Сейчас я не занимаюсь продажами, но иногда сталкиваюсь с резкой критикой, даже агрессией в суждениях, как только о бизнес-тренингах заходит речь. Мне стало интересно выяснить причины этого негатива и в одном крупном интернет-сообществе предпринимателей я выложила пост следующего содержания:
«Добрый день, уважаемое сообщество! Я представляю тренинговое агентство (работаю в качестве методиста, пишу статьи, помогаю PR-отделу). У меня есть задача – получше узнать нашу целевую аудиторию, не лояльную к бизнес-тренингам как таковым. И я буду очень признательна тем, кто, искренне считая бизнес-тренинги бесполезной тратой времени, аргументированно поругает нашу сферу, может быть, поделится неудачным опытом прохождения бизнес-тренингов».
Участники сообщества откликнулись на мой призыв, и я получила несколько десятков ответов. Конечно же, к дискуссии подключились и коллеги бизнес-тренеры, которые стали обрабатывать возражения. Появились адвокаты бизнес-тренингов и среди участников Сообщества. Но анализ всех этих мнений не входил в мою задачу. И сама я в дискуссию не вступала, чтобы не влиять на результаты своего небольшого исследования.
«Не сумел научить – отдал квартиру»
Итак, первое, что бросилось в глаза: мое предложение поругать тренинги вызвало сильные эмоции. Среди ответов были такие хлесткие высказывания, как: «тренинги – лапша для хомячков» и «втирать воду в уши». Были упомянуты «лохотрон», «шараш-монтаж», «бесполезное фуфло», участников бизнес-тренингов сравнили с тупыми баранами. А с самими тренерами некоторые предложили обойтись в высшей степени круто:
«Сейчас любят говорить про результат. Результат работы тренера – навыки тех, кого он обучал. Не сумел научить – отдал квартиру».
Второе, на что я обратила внимание – это путаница в терминологии. Вопросы был задан конкретно от бизнес-тренингах, и подразумевалось, что в ответах будут оцениваться их ведущие – бизнес-тренеры. Но рядом с ними появились коучи, менторы, консультанты и спикеры. Похоже, что классические бизнес-тренинги, тренинги повышения личной эффективности и различные мотивационные практики потребители образовательных услуг часто не различают.
На основании ответов моих виртуальных собеседников я выделила несколько основных претензий к тренингам и тренерам и отобрала самые характерные высказывания, которые их иллюстрируют.
1. Тренеры некомпетентны
- «Мне все эти тренинги кажутся разводом полнейшим. Что-то слишком много успешных бизнесменов решили опытом делиться. Пусть лучше делятся на базе своего успешно действующего предприятия».
- «Очень смущали тренеры без реального опыта работы. Не заключив ни одной сделки, они рассказывали о каких-то своих фантазиях. Было забавно. И жаль потраченного времени».
- «Как человек, чья попытка бизнеса закончилась провалом, набирается смелости учить других бизнесу?»
- «К кому я, например, бы пошла на тренинг? К человеку, у которого есть реальный бизнес, сделанный с нуля, и имя этого человека мне сразу многое говорит. Сразу и без объяснений. Но такие люди не ведут тренинги».
Что на это можно ответить? Действительно, такие люди не ведут тренинги. Но выступают в качестве спикеров на различных бизнес-форумах. На противопоставлении успешных практиков и тренеров даже сыграли организаторы одной из конференций, разместив на ее лендинге слоган: «Здесь нет бизнес-тренеров».
2. Никто не делится уникальными знаниями
- «Тренинги – лапша для хомячков. Бизнесмены на это не ведутся. В здравом уме бизнес-секреты не рассказывают.»
- «Никто не раскроет действующих схем, нужных людей и прочего. Того, что реально нужно руководству».
- «Уникальные знания никто не отдаст. Тренинги одни и те же у большинства. И, общаясь с сотрудниками совершенно разных компаний, слышу одни и те же шаблоны».
3. Низкое качество обучающих программ
- «Иногда банальщиной пахнет…»
- «Есть у меня знакомый тренер. Так вот даже, по его оценкам, в его городе всего три-четыре тренера, которые могут дать результат клиенту. Остальное все шараш-монтаж».
- «Чтобы найти такой тренинг, где будет отдача, нужно хорошо поискать».
Сюда же можно отнести высказывания о необходимости сертификации тренинговых услуг и появления адекватных рейтингов.
- «Вообще, пора государству влезать в этот лохотрон. Вводить лицензирование и сертификацию».
- «Было бы хорошо, но это, наверное, утопия, если бы была база специалистов и рейтинг: кто проводит тренинг, образование, опыт, качество материала, умение преподавать и насколько ученики эти знания смогли применить».
4. Единичные тренинги не дают результата
- «Разовый тренинг – все равно, что ребенку показать, как хорошо кататься на коньках и потом уйти. Для продавцов, из личного опыта, совершенно без толку проводить тренинги. Нет мотивации и контроля – ничего не поможет».
- «Что бы тренинг имел эффект, нужны реальные условия, реальные знания тренера на практике, и вовлеченность тренера в реальный процесс или хотя бы его хорошую имитацию. Покажите мне такой тренинг!»
- «Тренинг – это когда развивается какой-нибудь навык. Например, звонки. Менеджер делает звонок – он записывается, и происходит разбор полетов: что, почему правильно и неправильно. После чего он делает следующий звонок – и опять разбор полетов. Потом следующий. Как вы думаете, на сколько хватит тренера?»
5. Много личного негативного опыта
- «Раньше много проходил тренингов. После десятого понял, что все тренинги сводятся к одной простой формуле, просто маркетинг их обличает в разные формы, чтоб продавать. С тех пор мало что узнавалось нового на тренингах».
- «Сам ходил, но вряд ли стал подготовленнее в предложенной теме. Видел руководителей, которые посещали дорогие бизнес-тренинги и ни на йоту не стали лучше, судя по решению проблем».
6. Тренеры не мотивируют на конкретные действия
- «Я к тренингам вообще отношусь негативно, потому что единственной их задачей вижу – «волшебный пинок», ну как бы мотивация. Иди и сделай! Я так и сама могу смотивировать сотрудников, проанализировать их ошибки/достижения и направить в нужное русло».
- «Мир изменяют действия. Мы все знаем, что делать, и большинство даже знает, как делать. Но почему-то не делает. Да, для делания нужно желание и ресурсы. Желание важнее. Ни разу не видел тренера, который доходил до желания».
7. Умным тренинги не нужны, а тупым не помогут
- «Что касается тренингов для сотрудников: так вот если сотрудники умные / опытные / профессиональные, то им тренинги не нужны. А туповатым они не помогают, и разговаривать с ними после этих тренингов просто отвратно. Они услышали где-то что-то, а применяют бездумно. Любое отклонение в разговоре от пройденного сценария – и они тупят, вызывают только отталкивающий эффект».
- «Тренер приходит в отдел продаж с задачей увеличить продажи. И если у него там сидят люди, которые боятся разговаривать по телефону с начальством, то нафиг таких людей. В задаче есть рост продаж, но нет личного роста навыков Васи Пупкина».
8. Тренинги обучают манипуляциям
- «Не люблю и не пойду, потому что все тренинги нацелены на то, чтоб каждый бизнесмен зарабатывал больше, больше, бесконечно больше. Как продавить людей, какие фразы использовать какие каналы добавить. Когда будут в первую очередь говорить про человечность?»
- «А все эти продающие фразы и прочее с умным клиентом работать не будут. И вообще, мнение, что продавить можно любого – оно в корне неверное».
9. У заказчиков тренингов завышены ожидания
«Тренинги продаются, потому что 90% людей инфантильны и ленивы. И не хотят самостоятельно принимать решения. И это не зависит от должности. Они ищут волшебную таблетку, мол, придет дядя и всему научит. Приходит дядя и, как правило, втирает воду в уши. Потому, как если что-то сложное доносить, то аудитории придется напрягаться.
«Многие руководители почему-то ждут, что вот я ни хрена не делал год-полтора после назначения, а приглашу-ка я тренера, и он мне за два дня все исправит. Щелкнет волшебным тумблером в голове сотрудников, и будет мне +500% к показателям».
Как отличить ремесленников от мастеров?
Какие выводы можно сделать из этой «копилки негатива»? Похоже, что бизнес-тренинги ругают не зря. Рынок отечественного бизнес-образования еще достаточно молодой и стихийный. Благодаря низкому барьеру входа новичков на этот рынок, появляется много некомпетентных или даже непорядочных исполнителей. Терминология отрасли не устоялась, зачастую тренеры и заказчики не понимают друг друга. Раскрученность тренера не всегда свидетельствует о его высоких профессиональных качествах.
Что можно предложить потенциальным заказчикам бизнес-обучения для того, чтобы не получить горькое разочарование на выходе из тренинг-зала?
Вам, как потребителю тренинговых услуг, придется быть начеку и хорошо поработать. Когда вы выбираете поставщиков для своего бизнеса, вы, скорее всего, тщательно изучаете продукт, отзывы, условия договора, не так ли? Когда совершаете личную покупку – также стараетесь удостовериться в качестве товара? Почему же с бизнес-тренингами должно быть иначе?
Дотошно изучите историю тренинговой компании и резюме бизнес-тренера, с которым собираетесь иметь дело. Вдумчиво прочитайте программу тренинга. Найдите независимые отзывы. Выбирая тренера, посетите его бесплатные мероприятия, найдите его статьи, блог, посмотрите видео с ним. Конкуренция в отрасли растет, продвижение тренеров через бесплатный полезный контент и открытые события – распространенная практика.
Если вы – корпоративный заказчик, то на переговорах смело «вынимайте из тренера душу». Договоритесь об определении понятий, узнайте, как будет организован процесс обучения, какие технологии будут использованы, как будет измеряться результативность тренинга. Хороший тренер задаст вам много вопросов для того, чтобы максимально адаптировать свою программу под нужды вашего бизнеса. И по этим вопросам вы также сможете судить об уровне его экспертности.
Чего на самом деле ждать от тренингов и тренеров?
Не ждите от бизнес-тренинга чуда. Для высокой эффективности бизнес-обучение должно быть прочно и логично встроено в бизнес-процессы вашей компании. Разумнее начинать обучение с руководителей, а программы для руководителей и сотрудников должны обладать преемственностью. Не секрет, что чисто навыковые тренинги полезно повторять. Наконец, не делите ваших сотрудников на «умных» и «тупых»: при таком отношении бизнес-обучение им точно не поможет.
И да, конечно же, тренинги бывают про манипуляции. И про контрманипуляции, потому, что ваши клиенты тоже манипулируют вами, и надо уметь противостоять этому. Но кроме манипуляций и продаж, бизнес-тренинги развивают огромное количество навыков в области руководства сотрудниками, управления организацией, подбора и управления персоналом, сервиса, коммуникаций… Читайте программы!
Попробуем разобраться также с самым острым вопросом, адресованным бизнес-тренеру: «Чего же ты сам добился, и почему в итоге занимаешься тренерством?» Возьмем пример из области спорта: не каждый великий тренер был в прошлом великим спортсменом. И не каждый хороший крепкий тренер был ранее спортсменом выдающимся. Но каждый из них, конечно же, был спортсменом, с этим не поспоришь.
Не надо быть Биллом Гейтсом для того, чтобы качественно обучать активным продажам. И даже владельцем успешного бизнеса для этого быть не обязательно. Но иметь успешный опыт личных продаж, разумеется, необходимо. Как необходимо иметь солидный опыт руководства для того, чтобы обучать руководителей (если конечно, тренер не хочет быть «съеденным» участниками). Нужен послужной список в HR для того, чтобы обучать специалистов по работе с персоналом. И обучение сетевым закупкам от тренера, который не имел дела с сетями, будет, мягко говоря, неубедительным.
Сам по себе факт, что сильный в своей отрасли специалист работает бизнес-тренером, не должен смущать потребителя. Это происходит не потому, что ему «на месте мало платят», а потому, что он востребован на рынке для передачи своих знаний. А в профессии бизнес-тренера, между прочим, есть свой драйв, возможность творчества и колоссальная отдача. В конце концов, задайте лично тренеру вопрос, почему он занимается тренерством. В чем, действительно, нельзя упрекнуть бизнес-тренеров, так это в нежелании отвечать на вопросы.
Что касается бизнес-секретов… Подавляющее большинство этих «секретов» уже описано в книгах. А вот их освоение наиболее эффективно происходит как раз в процессе тренинга. Именно поэтому опытные бизнес-тренеры не боятся публиковать многочисленные статьи и книги по своим темам.
Я сознательно не стала апеллировать к историям успеха участников качественных бизнес-тренингов, которые тоже получила в ответ на свои вопросы. Все это слабое утешение для тех, кто потратил свои деньги и время на негодный продукт. Так что ругайте, обязательно ругайте плохие бизнес-тренинги! Но ругайте вдумчиво, по делу и не ставьте крест на этой замечательной по своей сути форме обучения. Выбирая тренера и тренинг, делайте это максимально осознанно. Ищите качество. И тогда вместе мы сделаем отечественное бизнес-обучение лучше.
Я думаю, что возможны два подхода.
Первый: я рассказываю о своих проблемах в управлении, а консультанты(тренеры) говорят что КОНЧНО все проблемы решат.
Мне такой подход не интересен. Если бы я ЗНАЛ свои проблемы я бы решил их сам, благо информации полно. Кроме того, сейчас консультанты и тренеры, мягко говоря, не очень загружены работой, то они все будут убеждать в своих способностях, скрывая, естественно технику/методику. Как я могу выбрать? По "морде лица" ?;-)
Второй подход. Он мне больше нравится и я его предлагаю тренерам/консультантам - покажите мне свой товар и я , перебирая и сравнивая, выберу.
К примеру, Вы мне обещаете, что научите меня печь специальные блины для сотрудников. Отведав мои(Ваши) блины сотрудники будут делать на 10% меньше ошибок. Я понимаю Ваш ТОВАР! Пусть другие предложат мне что-то подобное.
1. Мне представляется, что тренер по боксу - вполне может иного гройссмейстера немного научить боксу на уровне - победить других гроссмейстеров, не обученных.
2. Рекомендую другую "книжную теорию" - достаточно интересно послушать курсы Открытого образования, я тут, по случаю, смотрю пару по философии, хотя сдавал кандидатские экзамены, но много нового услышал. Например о том, что европейская цивилизация (по мнению лектора) сильна оказалась тем, что не просто доверяла тому, что видит (Солнце вращается вокруг Земли), а выводила рациональные обоснование того, что может быть противоположно виденному (Земля вокруг Солнца).
3. Тут Валерий, давно найдено иное решение - участвуют обе стороны (например, в разработке стратегии, тренингах по продажам и пр.) - когда знаниями по специальности владеют представители фирмы (проектной группы или тренинговой группы), а методологией (по стратегии, менеджменту, продажам и пр.) владеет консультант.
Ожидать ценных советов от тех, кто "работал в паркетном цехе" - не стоит. Пол получится не ровным.
Учиться на своих ошибках - бесценно, но долго. А консультанты это пчёлы, которые летают с предприятия на предприятие и производят переопыление, рассказывая одним об ошибках других, тем самым меняя время на деньги.
Мне кажется, имеет смысл обговорить терминологию. Потому что идёт обсуждение то тренеров, то консультантов.
Кто такие бизнес-тренеры?
Кто такие бизнес-консультанты?
И ещё один важный момент, на который не обращается внимание. Большая часть бизнес-литературы, из которой многие получают информацию это плоды работы консультантов.
Предполагаю, что это ошибочное мнение. Нет никаких других пчел, кроме настоящих. Не шучу.
Мы про специализацию тренерского дела (продажи, управление сотрудниками, бережливое производство, подбор персонала, команда и т.д.) или про продуктовую специализацию (паркет, сейфы, ИТ)?
Очень сложно найти хорошего тренера, который ещё и продавал тоже самое. Если интеллектуальноёмкие, но распространённые продажи (фармацевтика, IT), то можно поискать, конечно. Но вообще механика продаж одинакова для всех продуктов, там больше различия - B2B или B2C, розница или телефон, ценовой сегмент, всякие люкс- и VIP-продажи, в B2B - обычные партнёры или сеть.
Например, среди тренеров, которые ведут тренинги по входу в торговую сеть особенно ценятся те, кто работал и на стороне поставщика и на стороне закупщика. А что уж они там продавали, в данном случае не так важно.
Если мы говорим про корпоративные тренинги, то у тренера его основной и ценный товар - готовность разработать и провести программу под вашу ситуацию. В том числе провести консультацию по бизнес-процессам, диагностика будущих участников. Хороший тренер никаких блинов обещать не будет, не узнав возможностей вашей кухни. Может у вас неграмотные гастарбайтеры порше торгуют :)
Хотите вменяемых предложений - нужен толковый кейс.
Вопрос поставлен правильно. в Любом споре нужно начинать с понятий. Тренер (англ. trainer, от train - воспитывать, обучать), преподаватель, человек, профессионально занимающийся тренировкой (обучением) кого-либо (спортсмена, животного), инструктор, руководитель.
Вроде бы всем известно, чем занимается спортивный тренер, но ведь и спортивные тренеры совершенно не одинаковые. Есть тренер, который, к примеру, учит трехлетних детей плавать в бассейне. Есть тренер, который тренирует (воспитывает) спортсменов-разрядников. А есть тренер, который работает с олимпийским резервом. Такой тренер не просто тренер, он воспитатель, он наставник, он папа и мама. И еще он менеджер. Наверное, так и с бизнесе. Но в бизнесе бизнес-тренер ни за что не отвечает. В отличие от инструктора, опять же к примеру, по парашютному спорту или подводному плаванию, скалолазанию и др., где плохое обучение может привести к гибели людей. Поэтому у многих бизнес-тренеров (но не у всех!) весьма поверхностный подход. А Школы бизнеса нужны России, как никогда ранее, так как ни одно ВУЗ пока не способно успеть за развитием цифровой экономики и новыми технологиями.
На путаницу в терминологии у меня давно зуб и написана статья "Преодолеть терминологический беспредел. Как договориться об определении профессий в сфере T&D" (Мой профиль/Контакты/Моя страница на FB/Заметки). Я бы её предложила сюда, но она уже опубликована в интернете.
Конечно нужен другой подход. В СССР этот, единственно правильный подход, назывался наставничество! Это когда старший товарищ становился рядом с подопечным "у станка" и говорил: "делай как я", "делай со мной", "делай лучше меня!". Но он со своим подопечным был в реальной "боевой" обстановке, а не в придуманной "деловой игре". Нынешний бизнес тренер едва ли сможет стать рядом с гендиректором и своим примером привить нуждающемуся необходимые управленческие навыки. Нужно вспомнить передовой советский опыт, и напрочь забыть о буржуйских игрушечных тренингах.
Согласен. Учитывая, что в России отраслевая экономика, нужно создавать отраслевые бизнес-школы, при чем многоуровневые. Лекциями и тренингами здесь не обойтись.