Менеджер со своей клиентской базой

Константин, мне кажется, это вопрос неоднозначный, особенно для сферы услуг. Основываясь на своем опыте и опыте коллег, могу сказать, что у каждого менеджера по продажам есть клиентская база (клиент ведь - это наше всё :) ). Однако, далеко не за каждым продавцом этот самый клиент устремится перейти к услугам другой компании - здесь уже необходимо мастерство.

В данном случае, главное - не ошибиться в выборе!

Марина Потапова пишет: В данном случае, главное - не ошибиться в выборе!

согласен!

Марина, здесь ИМХО присутствует аспект деловой этики. Клиентская база наемного менеджера по продажам - это не его собственная база, а база компании, в которой он работал. И ни одна вменяемая компания не отдаст добровольно свою клиентскую базу, даже если она наработана лично эти менеджером. Ведь он использовал ресурсы компании, ее деловую репутацию, рекламу и пр. Другое дело, если это клиентская база фрилансера или индивидуального предпринимателя.

Владимир Волков пишет: это не его собственная база, а база компании, в которой он работал.

Владимир, согласна, но как пример: менеджер успешно проработал в компании определенное количество лет, имеет "своих" наработанных клиентов, общается с ними практически на "ты". Думаете, он так просто оставит их уходя?! Уж поверьте - найдет способ сохранить все необходимые контакты, даже если они в дальнейшем и не пригодятся, хотя бы, на всякий случай.

Константин Мельников пишет: Уважаемые господа (и дамы:)! Насколько реально найти менеджера по продажам услуг В2В со своей клиентской базой? Будет ли эта база актуальна? И будет ли сам менеджер эффективен на новом месте работы?

1. Клиентская база должна быть "подкреплена"))) клиентскими визитками ЛПР-ов и ЛВР-ов + самое важное - реальными результатами работы с ними....Промониторьте, при желании - это несложно))) 2. Не каждый клиент Ваш (его) клиент после процесса "перевоплощения"( что-то из мелодий Бакшта))) 3. Смотрите на специалиста, а не на базу ( читай "желтые страницы прошлых историй"))) - исключения из правил)))

Владимир Волков пишет: И ни одна вменяемая компания не отдаст добровольно свою клиентскую базу, даже если она наработана лично эти менеджером.

Не отдаст, но как правило, она уходит в зрительный зал из-за невменяемости отношения к Специалистам со стороны Топ-Топ)) звена( "Каждый любит себя чувствовать умным, но никто не любит умных людей" Франсуа де ла Рашфуко) "Кадры решают все" - еще никто не отменял, да и вряд ли это произойдет))))

В битуби менеджер "со своей клиентской базой' это троянский конь самому себе.
Найти -да , если переманите - можно. Если будете просто так объявления давать, пойдут неудачники с коллекциями визиток. Как вы проверите, что эта клиентская база станет вашими клиентами - да никак. Вы не будете этого знать пока сам менеджер не вживит ваш товар, вашу фирму в эту клиентскую базу - и даже тогда может быть отторжение, как при имплантации.
О моральной (и материальной) стороне работы с двойными и переманенными агентами вам лучше меня профессиональные разведчики расскажут. Ну и еще вопрос - вы бы женились на женщине, у которой есть привычка изменять мужчинам с которыми она связывает жизнь?

Если у него такая хорошая база, то пусть станет ИХ агентом и заключит с Вами договор от ИХ имени.

Как менеджер из b2b, правда из специфической ниши, могу ответить, что в моей области клиентская база это конечно хорошо, но - далеко не все. Я это уже описывала. 1) В данной отрасли клиент работает с компанией, а не с менеджером 2) За частую внедрение того или иного продукта требует времени и усилий, серьезных изменений и согласований. Мало кто идет на это без необходимости, а уж тем более из-за перехода Пети Иванова в другую компанию. Нет, Петю там будут принимать, будут с ним разговаривать, но надо осзнавать, что Петя должен предложить что-то, что будет выгоднее чем, предлагает бывший Петин работодатель. В этом есть плюс: Петя знает стратегию конкурента. Но тут тоже не так все просто. Клиент бывшего Петиного работодателя может быть элементарно не вашим клиентом по ряду причин, не зависящих от самого Пети (например Петя пришел из компании торгующей дешевым отечественным продуктом, а у вас дорогой импортный). 3) КПД действия по переманиванию клиента может быть абсолютно равнозначен тому же набиванию клиентской базы с нуля, а нормальному сейлзу создать свою базу обычно ничего не стоит. 4) Моя область достаточно узкая, все на виду, поэтому ходим мы по одним и тем же предприятиям, соответственно знаем одних и тех же людей, те смысла, например, от того что я знаю кого-либо для компании может смысла не иметь, поскольку они там тоже были, общались и тоже его знают. Единственная ниша, где может в моей области иметь значение КБ - парфюмерия.

Практика в сфере полиграфии показывает, что 80% работодателей хотят заполучить менеджера с КБ (потому что наработка ее длится в среднем от 1-2 года), но вот беда ))) успешные менеджеры с КБ не имеют стимула для перехода в другую компанию, как правило для них это обмен шила на мыло.

Тему вполне можно закрывать, как мне кажется. Ответы исчерпывающие.

Александр Грищенко, Александр, благодарю за точный и подробный ответ!

Элина Хисамутдинова пишет: Если будете просто так объявления давать, пойдут неудачники с коллекциями визиток. Как вы проверите, что эта клиентская база станет вашими клиентами - да никак.

Спасибо, Элина))

[COLOR=gray=gray]Марина Потапова пишет: найдет способ сохранить все необходимые контакты, даже если они в дальнейшем и не пригодятся, хотя бы, на всякий случай.[/COLOR]
Марина, имелась в виду КЛИЕНТСКАЯ БАЗА, а не контакты и отношения с конкретными людьми, которые, безусловно, имеет смысл сохранять и даже поддерживать. С лояльными клиентами часто так и бывает.

Константин, здравтсвуйту! Заинтересовал Ваш вопрос - именно с этой установкой сталкиваюсь, работая на Проектах по Апгрейду схемы продаж в компаниях. "А почему не стоит хантить менеджеров со своей кл.базой? Почему эффективнее поставить дивизиональную структуру продаж, вырастить свою базу лояльных клиетов?!" ============================ Работая директором по продажам в одной Аутсорсинговой компании (поставка товаров для офиса, клининг, корпоративное питание) наблюдала картину: 1. Учредитель лично харизматично проводит собеседования. Пускает пыль (офис в центре, смотри какие мы крутые вся переговорная увешала отзывами клиентов, у нас бесплатные корп.обеды и всё супер-пупер. Среди отзывов клиентов действительно было несколько звёздных компаний-монстров). 2. Кандидат выходит. Со своей кл.базой. С первых заказов клиентов (ессно он подтягивает своих активных клиентов) - ему действительно выплачивают обещанный %. Хвалят, облизывают. 3. ХЛОП: "Ты уволен". Причём причины увольнения придумываются самые смешные: "Мне тут клиент позвонил - жаловался, что ты с ним некорректно разговаривал". Но чтобы чел. не расстраивался - ему обещают выплачивать фиксированную сумму в у.е. за поддержание его же клиетов (уже переключённых на эту весёлую компанию) в течение 3-4 месяцев после ухода этого сотрудника. Слава богу, что я тогда работала не под этим истеричным г-ном, а под толковым ген.диром (продажником и коммерсантом). И наблюдала со стороны какое "действо" устраивается с менеджерами vip-отдела. В мои задачи как раз и входило наработка новой кл.базы, удержание, координация закупок, расширение каналов сбыта. Благо средств на набор и развитие команды тогда не жалели. =========================== Даже если Вы создадите каналы безопасности от увода клиентов (корп.почта; корп.мобильные СИМ-ки; фиксирование БД клиентов в офисной CRM; переброска раз в пол-года менеджера на базу клиентов другого менеджера - чтобы на откаты не подсаживались). И даже если Вы создадите обезличенное сревисное подразделение (например, выделите процессинговый центр - в задачи которого будет входить ПОДДЕРЖКА привлечённых клиентов. Обслуживание заказов после подписания Договора. Как пришла "чужая" база клиентов, так она и уйдёт. Лично я ПРОТИВ проституции :D Именно сейчас ВАЖНО создание т.н. "барьеров, препятствующих выходу клиента из совместного бизнеса" - т.е. формирование клиенто-ориентированной структуры отдела продаж. Именно сейчас стоит делать упор на нетоварную составляющую. "Кризис-кризис"?! Но по моему опыту даже сейчас ЦЕНА не является опеределяющей для клиента в выборе поставщика. В общем, я обеими руками ЗА: 1. Создание собственной структуры наработки и удержания новых клиентов http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=54&Itemid=54 2. Удержания клиентов за счёт ЭФФЕКТИВНОЙ схемы работы: http://www.prodaznik.ru/aktivnye-prodazhi-malobyudzhetnye-instrumenty-bystrogo-rosta ========================= ПОЗИЦИЯ СИЛЬНОГО ПРОДАВЦА: Я профи. Я имею отличный опыт не только быстрого привлечения новых клиентов. Но и сильный опыт развития оборота клиента. Если у компании конкурентоспособный Продукт - увеличить продажи в 2 раза можно за 2-3 мес.

Элина Хисамутдинова пишет: Как вы проверите, что эта клиентская база станет вашими клиентами - да никак.

Дмитрий Зорин пишет: Если у него такая хорошая база, то пусть станет ИХ агентом и заключит с Вами договор от ИХ имени.

неплохая поверка))) на прочность, как вариант!

Элина Хисамутдинова пишет: Тему вполне можно закрывать, как мне кажется. Ответы исчерпывающие.

Госпожа Хисамутдинова - это уж ПУСТЬ РЕШАЮТ ДРУГИЕ "сообщники" и Топикстартер.... ну если Вы уже начали "модерировать" так сообщите всем!Не очень этично решать за Всех! С уважением