Золотые правила общения в работе продавца

Сергей! Много и нудно! А почему бы не взять просто заповеди из Библии и не придумывать велосипеда? Или вы считаете Святые писания не достойны, для обучения торговцев?

Сергей Соболев пишет: 10. В общении с агрессивным клиентом ведите себя так, как вы ведете себя с начальником.

:o написать заявление по собственному желанию????

Дмитрий Абрамов пишет: написать заявление по собственному желанию????

Подчиненные, как правило, не спорят с начальником, даже в том случае, если он не прав. Подстраиваться, внешне принимать точку зрения, мнение клиента - вот в чем смысл этого правила.

Дмитрий Абрамов пишет: Сергей Соболев пишет: 10. В общении с агрессивным клиентом ведите себя так, как вы ведете себя с начальником. smile:o написать заявление по собственному желанию????

экий Вы, коллега, тонкокожий и восприимчевый, как девочка. Вести себя с начальником нужно учтиво и с почтением, не более того.. А то получается на Вас прикрикнули - Вы сразу в краску и бумагу марать! )) 10 золотых правил: 1. Отсутствие информации ведет в потемки 2. Подготовка к переговорам ведет к достижению результатов 3. Большое значение имеет не только содержание, но и форма 4. Хорошее начало ведет к хорошему концу 5. Профессионализм вызывает доверие 6. Возражения Заказчика – признак заинтересованности 7. Принятие решения – это процесс, а не разовый акт 8. На заключительной стадии переговоров решающее значение имеют терпение и крепкие нервы 9. Торговые отношения начинаются с торгового договора 10. Анализ результативности работы – самое надёжное средство ее повышения следйте этим правилам и вам будет сопутствовать удача! AN

Александр Байкалов пишет: 6. Возражения клиента – признак заинтересованности

Возражениям нужно радоваться, ибо это знак того, что клиент уже созрел. Достаточно превратить его желание в убежденность и сделка в кармане.

Сергей Соболев пишет: Достаточно превратить его желание в убежденность и сделка в кармане.

Сергей! я согласен с Вашим мнением. Наш коллега - который заявление сейчас пишет - правильно делает! Просто он не продавец!

У любого поступка есть свои истинные причины

Том Питерс в своей книге «Основы. Талант» представляет коллекцию «правил», которая изначально предназначалась для лидеров команды продаж одной крупной высокотехнологичной компании. Теперь это правила, по которым придется играть всем, кто желает добиться успеха.
1. Знайте свой продукт. Этот пункт очевидный, но достойный констатации (и не единожды): вы должны быть дьявольски компетентны в том, что «всучиваете»!
2. Знайте свою компанию. Еще один трюизм (что не означает, что вы когда-нибудь сможете позволить себе забыть его): вы продаете свою компанию в той же степени и даже больше, чем товар или услугу.
3. Знайте своего покупателя. Любые формы законной разведки – включая (особенно) персональные пикантные подробности – стоят ваших усилий. Совет: пока не заработала «разведка», и не думайте о первом звонке покупателю!
4. Любите политику. Аксиома: все продажи – это политика. «Политика»… в смысле «способа совместной деятельности людей для достижения результата».
5. Уважайте своих конкурентов. Вы можете их глубоко ненавидеть. Может быть, не без оснований. Не важно. Не ругайте конкурентов. Точка. Ничто так не ставит в глупое положение, как поливание грязью законного конкурента.
6. Наладьте связи с организацией-покупателем. Наладьте близкие, доброжелательные отношения на всех уровнях и во всех структурах вашего предприятия-покупателя.
7. Наладьте связи внутри своей организации. Покупатель покупает не столько какую-то штуку, сколько опыт-производства-и-послепродажного-сопровождения-этой-штуки. Так что: чем больше и лучше вы сможете показать многогранные таланты вашей компании в этом деле… тем выше шансы заключить сделку, и еще выше – повторную сделку.
8. Никогда не обещайте лишнего. Ваше будущее всегда под вопросом. И оно всегда полностью зависит от вашего кредита доверия.
9. Продавайте решение. Продавайте только… путем решения определенных проблем… и создания прибыльных возможностей. Великие торговцы не продают «вещи» (даже «чертовски хорошие вещи»). Они продают решения. (Чертовски хорошие решения».
10. Просите о помощи (и не будьте слишком «горды» для этого). Решая проблемы покупателя, расширяя его возможности, углубляя его опыт, прибегайте ко всем возможным ресурсам. «Ресурсы» означает «люди». Включая смертельных врагов.
11. Вживитесь в историю бренда. Ваша компания продает «историю». Историю о том, «каково это, делать бизнес с нами». Историю о нашем «видении», «опыте, который мы предлагаем», нашей «мечте».
12. Празднуйте «хороший проигрыш». «Хороший проигрыш» - смелое и дерзкое усилие, которое по какой-то причине не достигло цели (пока).
13. Воспринимайте каждую проблему как свою. Проблемы покупателей – ваши проблемы! Ради Бога, никогда не сваливайте вину за просроченную поставку на «логистов».
14. Берите на себя полную ответственность. На повторных сделках вы зарабатываете настоящие деньги. Повторные сделки заключаются частично благодаря товарам и услугам, которые вы предлагаете… А в еще большей степени благодаря потрясающему и непроходящему, постоянному впечатлению, полученному покупателями от работы с вами. И это впечатление будет сказочным в той степени, в какой вы целенаправленно им дирижируете.
15. Не придерживайте информацию. Когда возникает проблема, а вы недоступны, вы хотите, чтобы у клиента был полный список ваших сотрудников, которые могут устранить сбой.
16. Уходите из плохого бизнеса. Когда вы видите, что люди в организации-покупателе не заслуживают доверия, когда «игры» вокруг заключения сделки заходят гораздо дальше нормального политического «перетягивания каната», когда бизнес становится болезненным, вам может понадобиться грациозно (или не так уж грациозно) «пройти к выходу».
17. Не нойте насчет цены. Это нормально – потерять клиента из-за цены. И все же… одним из вернейших признаков продавца-идущего-в-никуда служат постоянные жалобы, что у него «падают продажи из-за цены».
18. Не упускайте ни малейшего шанса… войти в бизнес. Но… будьте осторожны! Я знаю слишком много случаев, когда продавцы уговаривали свою организацию пойти на абсурдные компромиссы с целью заключить «первую сделку» с каким-нибудь «важным клиентом». Они говорили: «Давайте сделаем это только в этот раз. Впоследствии мы сможем поставить нашу нормальную наценку». Мораль: однажды воспринятый сосунком – сосунком и останется.
19. Уважайте новичков (настоящего врага). Настоящий враг в наши дни редко является вашим «основным конкурентом». Более вероятно, что это конкурент-не-оставляющий-отметки-на-экране-вашего-радара, но обладающий значительно лучшей идеей, - который серьезно «накажет» вас в ближайшие годы.
20. Ищите «крутых» покупателей. Во время драматических перемен абсолютно необходимо, чтобы ваш портфель заказчиков включал значительную долю компаний «с переднего края» - людей, которые преследуют завтрашние черты превосходства уже сегодня.
21. Говорите «партнерство». Слово «партнерство» употребляется чересчур часто. Мой совет: все равно употребляйте его. Это именно то, что вы продаете.
22. Посылайте записки с благодарностью! Продажи – это бизнес отношений. И мощным инструментом для укрепления отношений служит доброе слово.
23. Сделайте своего заказчика героем. Когда вы смотрите на заказчика, повторяйте про себя: «Как я могу сделать этого пижона (или пижонку) богатым и знаменитым? Как могу способствовать его (или ее) продвижению?».
24. Пусть ваши слайды будут просты. Если вы в продажах, рано или поздно вы вытаскиваете вашу старую Power-Point презентацию. Так что: держите эти чертовы слайды немногочисленными и полными значения!

Хорошая дискуссия! одобрямс! :D

Владимир Волков, всё это замечательно! Но напомню, что мы говорим о правилах [COLOR=green=green]общения[/COLOR] продавца и покупателя.

Сергей Соболев пишет: Возражениям нужно радоваться, ибо это знак того, что клиент уже созрел. Достаточно превратить его желание в убежденность и сделка в кармане.

А бизнес тренерам так надо радоваться вдвойне - борьба с возражениями - этож их хлеб :D

Абсолютное большинство правил не учат они лишь иллюстрируют полученный опыт. Нет соответствующего опыта - правило не работает

Тоже самое с пословицами и поговорками

К чему душа лежит, к тому и руки приложатся
русская пословица

Какие труды, такие и плоды.
русская пословица

Не тот хорош, кто лицом пригож, а тот хорош, кто на дело гож.
русская пословица

Пока железо в работе, его и ржа не берет.
русская пословица

Проверяя без конца того, кому мы дали поручение, разве не уподобляемся мы человеку, выдергивающему росток из земли всякий раз с той лишь целью, чтобы удостовериться наверняка, растут или нет корни.
китайская пословица

Всякая птица своим клювом сыта.
русская пословица

С мастерством люди не родятся, а добытым ремеслом гордятся.
русская пословица

Уменье и труд все перетрут.
русская пословица

Не хлеб за брюхом ходит, а брюхо за хлебом.
русская пословица

Господи, дай мне силы, чтобы справиться с тем, что я могу сделать, дай мне мужество, чтобы смириться с тем, чего я не могу сделать, и дай мне мудрость, чтобы отличить одно от другого.
восточная пословица

Велик телом, да мал делом.
русская пословица

Маленькое дело лучше большого безделья.
русская пословица

Любишь кататься - люби и саночки возить.
русская пословица

Нужно наклониться, чтоб из ручья напиться.
русская пословица

Ничего не делая, учишься делать плохо.
итальянская пословица

Дело мастера боится.
русская пословица

Доброе начало полдела откачало.
русская пословица

За много дел не берись, а в одном отличись.
русская пословица

Малый топор может срубить большое дерево.
албанская пословица

Не говори, что делал, а говори, что сделал.
русская пословица

Не начавши - думай, а начавши - делай.
русская пословица

Куй железо, пока горячо.
русская пословица

Готовь сани летом, а телегу - зимой.
русская пословица

Кто раньше встает, тот грибки соберет, а сонливый да ленивый идут после за крапивой.
русская пословица

С охотой можно и в камень гвоздь забить.
русская пословица

Без терпенья нет уменья.
русская пословица

Сделанное по принуждению - не дело.
осетинская пословица

В иных руках и горсть пыли в золото превращается.
бенгальская пословица

Пока ленивый разомнется, усердный с работы вернется.

Александр Гунькин пишет: Абсолютное большинство правил не учат, они лишь иллюстрируют полученный опыт. Нет соответствующего опыта - правило не работает

Согласен.

Александр Гунькин пишет: Пока ленивый разомнется, усердный с работы вернется.

Кому как... т.к. "лучше день потерять, а потом за три часа долететь"

Бойся козла спереди, коня — сзади, дурака — со всех сторон.