100 холодных звонков в день!

Сергей Шакирзянов пишет: Алексей, не всегда результатом должна становится встреча. Ну, по крайней мере, не во всех бизнесах. Например, продажа канцтоваров для офисов. Реальных встреч нужно не много.

Сергей, Вы видимо не очень четко разделяете продажи по телефону и холодные звонки. У холодного звонка есть только одна цель - назначение встречи.

Сергей Шакирзянов пишет: Я искренне уверен, что это самый простой и самый эффективный способ искать клиентов. Именно в корппродажах. Где ХЗ работает более эффективно? И что в корппродажах более эффективно?

Сергей, Ваша уверенность делает Вам честь :D . Мой опыт обучения сейлзов крупнейшей инвестиционной компаниии в течениии почти трех лет показывает, что ХЗ более эффективны в продажах физ лицам. И мой опыт продажи тренинговых услуг в течении 10 лет показывает, что в корп продажах важнее networking чем 100 ХЗ в день.

Константин Мельников пишет: Спасибо, Сергей! У нас В2В, так что 3-5% скоре всего будет.

Константин, не в моих правилах давать советы, но 3%-5% это очень оптимистично для b-2-b. Подумайте о том, как и где "достать" целевую аудиторию другими методами коммуникации с меньшим затратами. Я не знаю, что продает Ваша компания, но мы, например, продаем свои обучающие решения через рекомендации в основном.

УПС, как приятно услышать мнение специалиста.
Это ж, есть просто холодные звонки и есть продажи по телефону.
Это же просто класс - цель холодного телефонного звонка - назначение встречи, и счастье уже в кармане.
А потом манагер как лось в поле носится по встречам, как заяц прыгает от одного казявочника к другому.
Цель холодного звонка - при телемаркетинге собрать инфои и ее передать, а при продажах собрать инфо и продолжить контакт.

Алексей Смирнов пишет: Сергей, Вы видимо не очень четко разделяете продажи по телефону и холодные звонки. У холодного звонка есть только одна цель - назначение встречи.

Если Вы продаёте обучающие решения, то Ваша цель - встреча. Если это область продовольственных закупок, то встретиться можно и после нескольких успешных поставок. У меня были случаи, когда договор передавали через экспедитора, а оплачивали по безналу, поэтому мы встречались уже в связи в необходимостью расширять ассортимент и т.д. Цель холодного звонка - сбор информации прежде всего. Это исследование рынка. Определение своей позиции на этом рынке. Холодные звонки помогают вникнуть в специфику конкретной сферы бизнеса. Собрать максимально полную ин формацию о перспективных клиентах. Причём информация должна быть систематизирована. А ключевые фразы в ходе разговора записаныя. причём не вредно сопровождать их письменными комментариями. Бывает так, что встречи от клиента можно добиться через несколько месяцев после первого холодного звонка. Если клиент перспетивный, то я завожу на него папку, собираю в неё самые разные материалы: и рекламу потенциального клиента, и информацию о проблемах компании из журналов, и прайс-листы конкурентов, с которыми компания работает, и которых надо оттеснить... причём эта игра эта явно стоит свеч, потому что такие целенаправленно добытые клиенты работают потом очень стабильно, да и конкурентам редко удаётся вернуть их обратно. На продовольственном рынке так "обхаживают" хорошие супермаркеты ;) А видеооператоры, снимающие клипы, например, так же действуют по отношению, к хорошим исполнителям, пока те ещё не стали суперзвёздами ;) Информация в коммерции играет определяющую роль, хорошие начальники отделов продаж требуют с менеджера письменный отчёт о перспективном клиенте, хотя бы раз в месяц. А Вы говорите что у холодного звонка есть "только одна цель - назначение встречи". Эффективность клиентской базы вообще однократным обзвоном не определяется, а звонки продолжают оставаться холодными, пока клиент, как минимум не заключит в Вами договор и не оплатит хотя бы первый заказ.

Николай Сибирев пишет: Это ж, есть просто холодные звонки и есть продажи по телефону.

Николай, работу на телефоне можно разделить как минимум на следующие типы: 1. Telesales - продажа по телефону, когда большое количество этапов продаж проходит в телефонном общении, и при достижениии определенной вероятности заключения сделки к клиенту выдвигается "полевой" сэйлз 2. Cold calling - и здесь (учите матчасть, Николай) цель только одна - назначить встречу для последующего заключения сделки (в течении одной встречи или кропотливой работы в течении года - зависит от цикла продажи) 3. Identification calling - звонки для сбора информации. Такие звонки некоторые компании делают не от своего имени, а под определенной "легендой". Так поступают, в частности, хедхантинговые агентства для получения информации о целевых людях - потенциальных кандидатах компании. Сюди же можно отнести прозвон рынка с целью сбора предварительной информации

Виктория Белова пишет: А Вы говорите что у холодного звонка есть "только одна цель - назначение встречи".

Виктория, Вы правы - у телефонного общения с клиентами могут быть разные цели (см. мой комментарий выше). Я же писал про калссический cold calling, где цель действительно только одна - назначить встречу для последующей продажи. Более того, из своего опыта могу сказать, что постановка любой другой цели в классических холодных звонках резко снижает их результативность.

Николай Сибирев пишет: А потом манагер как лось в поле носится по встречам, как заяц прыгает от одного казявочника к другому.

Не очень понятно, кто такой манагер. Если вы говорите про продажника, то судьба у него такая - быть в поле, а не в офисе сидеть, штаны протирать . И не лось он, а волк. А волка ноги кормят :D

Алексей Смирнов, То есть если перевести на нормальный русский язык, то что вы приводите, то у нас получится своеобразная структура возможностей использования: телемаркетинг, холодная звонки информационные звонки. Ну, а цель холодных звонков в этой класификации - это строго назначать встречи. А информационные звонки - это сбор деловой информации под "легендой". Если это так, ну что ж я не буду спорить, каждый имеет свою точку зрения, скорее всего вы специалист в телефонных продажах, я вообще не понимаю, что такое телефонные продажи, кроме коллцентра (телемаркетинга). Хотя мне кажется, что в этом случае - это в большей степени ответ, на вопрос - какие задачи "я" продавец могу решить с помощью телефона, а не типологизация ТЗ. Хотя я бы очень аккуратно относился к западной литературе, и не стал ее бы брать за эталон. Там есть очень много нюансов по переводу терминов с англ. на русский, один и тот же термин может встречаться в разных значениях у разных авторов, в русском переводе.

to Николай Сибирев. Цель холодного звонка - при телемаркетинге собрать инфои и ее передать, а при продажах собрать инфо и продолжить контакт. Николай, не взирая на то, что наши с вами мнения часто расходятся, вот за это я просто снимаю перед вами шляпу. С уважением, Павел Володин.

to Виктория Белова. И перед глазами обязательно иметь план: перед тем, как набрать номер продавец должен представлять: 1. Кому я звоню Фамилия, имя, должность (лучше иметь устаревшие сведения, чем никаких) 2. Чего я добиваюсь: интереса, договорённости, встречи или продажи. 3. Как доказать на reception важность моего вопроса или предложения 4. Что сказать клиенту о цели моего звонка. 5. Аргументы: какие доводы данный клиент сочтёт наиболее убедительными. 6. Первые слова - самые важные, их надо говорить естественно и свободно, именно по ним клиент решает, стоит продолжать беседу или нет. Виктория, БРАВО!!! ;)

to для всех. Алескей Смирнов пишет. под эффективностью я в данном случае понимаю результативность, которая измеряется количеством назначенных встреч. Мне кажется, что бизнес всегда существовал по принципу "ресурсы стартовые + работа = ресурсы финальные" Под стартовыми ресурсами понимается все, что компания имеет на начальном этапе выполнения задачи: человеческий ресурс, временной интервал, материальные ресурсы... Работа - действия, направленные на достижение поставленной цели (задачи). Ресурсы финальные - это совокупность полученных в итоге материальных и нематериальных ресурсов. Целью существования бизнеса является получение прибыли (иначе зачем работать?). Соответственно успешность бизнеса определяется как разница между финальными и стартовыми ресурсами. Чем она больше, тем лучше. Если она отрицательная (что тоже бывает), то со временем компания может оказаться на грани банкротства. На мой взгляд, эффективность - это результат в виде конкретной суммы, а на встрече или по телефону - это процессинг. Допустим, человек сделал 100 звонков, по результатам провел 20 встреч, продажи ноль. Какова эффективность его работы??? Если оценить по критерию звонки/встречи, то все неплохо - 20%. Если звонки/продажи - 0% расчетно, а в реальности ниже на сумму затрат: оплата звонков, рабочего места, зарплата итд итп... Оценка по критерию звонки/встречи... Насколько она правильная??? С уважением, Павел Володин.

Павел Володин пишет: На мой взгляд, эффективность - это результат в виде конкретной суммы, а на встрече или по телефону - это процессинг. Допустим, человек сделал 100 звонков, по результатам провел 20 встреч, продажи ноль. Какова эффективность его работы??? Если оценить по критерию звонки/встречи, то все неплохо - 20%. Если звонки/продажи - 0% расчетно, а в реальности ниже на сумму затрат: оплата звонков, рабочего места, зарплата итд итп...

Безусловно, Вы правы, Павел!.. Мне кажется, что Алексей по-своему тоже прав, ведь для конкретного исполнителя, который занимается обзвоном здесь и сейчас, цель - назначение встречи! (если хотите, подцель, которая в далльнейшем может привести к достижению конечной цели - получению и максмизации прибыли).

Павел Володин пишет: Оценка по критерию звонки/встречи... Насколько она правильная???

Павел, Вы замечательно, и самое главное правильно, отвечаете на свои же вопросы :D . Цель классического холодного звонка - назначить встречу. Цели встречи - получить сделку, выполнить объем продаж, что каким-то образом отразится на прибыли, как главной цели любой коммерческой организации. В итоге получаем результативность продаж или продавца. Но если вернуться к теме, то вопрос не про результативность продаж в целом, а про результативность холодного звонка.

Ирина Лебедева пишет: если хотите, подцель, которая в далльнейшем может привести к достижению конечной цели - получению и максмизации прибыли

Ирина, спасибо, именно это я и пытался донести до Павла :D

to Алексей Смирнов.

Алексей, просто мы с вами мыслим, как бы это сказать, "с разных сторон". Вы сформулировали подцели, двигаясь от частного к общему. А я наоборот, сформулировал цели, рассужая от общего к частному.

С уважением, Павел Володин.