100 холодных звонков в день!

По моему опыту в двух разных компаниях - без потери качества и при наличии определенных навыков - получается 50-60 звонков в день с условием некоторой их обработки, фиксации важных моментов и внесения в базу...

Важен момент фиксации и внесения в базу. Либо это должен делать еще один человек, который по пометкам будет вность в CRM. А если не вносить, то такая работа - пустое сотрясание телефонных линий.

Виктор Клименко, Спасибо большое за информацию!

Денис Могильный, Да, в ЦРМ вносим. Т.е. фактическое время на звонок увеличивается....

Константин Мельников пишет: получится 85 звонков

Это довольно неслабая загрузка для оператора, принимающего входящие звонки. На исходящих получается порядка 60 "рабочих" звонков. Естественно "просто" звонков больше. Бывает за сотню. Впрочем, вопрос еще в специфике работы.

Константин Мельников,-см.почту

Денис Могильный пишет: Важен момент фиксации и

Вот и я говорю - что есть "исходящий звонок" в "отделе телемаркетинга"? Одно дело - девочка на обычном телефоне со справочником. Другое - когда автоматизация есть, CRM всякий...

из практики проведения тренингов по холодным звонкам могу назвать цифру в день 50-60 - это не просто набрать номер, а дозвониться (не факт, что до целевого человека). Но вообще результативность ХЗ очень разная в зависимости от продаж b-2-b или b-2-c. В корпоративных продажах ХЗ не очень эффективны.

если под результативностью понимать процент назначенных встреч, то нетренированный cold caller показывает результат на уровне 10% максимум. Тренированный от 20% до 30%. Хотя это очень сильно зависит от качества первоначальной базы, по которой идут звонки.

И посмотрите два фильма - "Бойлерная" и "Американцы" (в оригинале Glengarry). Так, чтобы вдохновиться :D

Алексей Смирнов пишет: В корпоративных продажах ХЗ не очень эффективны.

Алесей, что понимаете под эффективностью? И в каких продажах ХЗ более эффективны, чем в корпоративных? В продажах физикам? :| Константин, По количеству звонков.... Учтите, что на звонки есть 3,5-4 часа в день. И, обычно, план выставляют 50-70 звонков в день. Зависит от целей. По соотношению. Берите 5% -получите негативный сценарий. Далее надо работать над увеличением. Максимально - 80%. Лучше не встречал, хотя, наверно, возможно.

Сергей Шакирзянов пишет: Алесей, что понимаете под эффективностью? И в каких продажах ХЗ более эффективны, чем в корпоративных? В продажах физикам?

Сергей, под эффективностью я в данном случае понимаю результативность, которая измеряется количеством назначенных встреч. А про 80% Вы о чем писали?

Константин, 100 холодных звонков для телемаркетера это достижимая цифра. Если это прозвон новой холодной базы. Ведь какие-то телефоны заняты, где-то не отвечают и т.д. Это просто количество исходящих звонков. Если звонки с переговорами по потенциальной базе , то 40-50 звонков.

Константин Мельников пишет: Если считать 3-5-7 минут на звонок

Сергей Шакирзянов пишет: Учтите, что на звонки есть 3,5-4 часа в день

А вот это любопытно. Как Вы меряли? Есть такая программа, которая замеряет все показатели звонков. Количество, длительность каждого звонка, общая длительность всех разговоров и т.д. Устанавливаете на сервер и любой телефон под контролем. Попробуйте, для Вас эти цифры будут сюрпризом.:)

Алексей Смирнов пишет: И посмотрите два фильма - "Бойлерная" и "Американцы" (в оригинале Glengarry). Так, чтобы вдохновиться

В холодных звонках есть один очень важный момент, определяющий и их количество, и качество. Надо готовиться к каждому звонку. И перед глазами обязательно иметь план: перед тем, как набрать номер продавец должен представлять: 1. Кому я звоню Фамилия, имя, должность (лучше иметь устаревшие сведения, чем никаких) 2. Чего я добиваюсь: интереса, договорённости, встречи или продажи. 3. Как доказать на reception важность моего вопроса или предложения 4. Что сказать клиенту о цели моего звонка. 5. Аргументы: какие доводы данный клиент сочтёт наиболее убедительными. 6. Первые слова - самые важные, их надо говорить естественно и свободно, именно по ним клиент решает, стоит продолжать беседу или нет. Такой мини -план при подготовке к каждому звонку занимает около 3-х минут, но это не пауза между звонками, а именно настройка на клиента. Мне всегда очень помогал наглядный образ ныряльщика, добывающего жемчуг. Он знает, что поднимет на поверхность множество пустых раковин.... - знает. Однако не расстраивается, так как понимает, что это -нормально, каждое погружение приближает ныряльщика к заветной жемчужине. Так и цель каждого холодного звонка добить как можно больше имён и сведений о клиентах. Первый пункт очень важен, хороших справочников много, а спросить конкретную Марию Ивановну - это важно, на выяснение имени руководителя уходит меньше времени, чем на конкретных менеджеров, поэтому можно спрашивать руководителя по имени, не ставя себе супер задач, неадекватных текущему этапу продажи. Главное установить контакт, любой секретарь на reception более адекватно реагирует на продавца, который знает как зовут директора, чем на просто оператора, которому задано сделать 100 звонков. При грамотном планировании 50-60 звонков дадут больше информации, чем 100 с целью только получить ответ да ли нет.

Спасибо, Сергей! У нас В2В, так что 3-5% скоре всего будет.

Елена Ребец пишет: А вот это любопытно. Как Вы меряли?

Елена, опыт. Звонить до 11 практически бесполезно. Звонить после 17 - жестоко. :D С 13 до 15 обеды. Вот и остается 3,5 - 4 часа. На звонки. Остальное время на подготовку к звонкам/фиксацию итогов - планирование дальнейших действий.

Алексей Смирнов пишет: Сергей, под эффективностью я в данном случае понимаю результативность, которая измеряется количеством назначенных встреч. А про 80% Вы о чем писали?

Алексей, не всегда результатом должна становится встреча. Ну, по крайней мере, не во всех бизнесах. Например, продажа канцтоваров для офисов. Реальных встреч нужно не много. Про 80% - именно про эффективность, как у вас. Про встречи. Алексей, к теме.

Алексей Смирнов пишет: В корпоративных продажах ХЗ не очень эффективны

Я искренне уверен, что это самый простой и самый эффективный способ искать клиентов. Именно в корппродажах. Где ХЗ работает более эффективно? И что в корппродажах более эффективно?

Константин Мельников пишет: У нас В2В, так что 3-5% скоре всего будет

Там еще есть "качество базы". Например, если, в среднем, вашими клиентами МОЖЕТ потенциально стать одна компания из 10, а база совсем "холодная", вводите коэффициенты. И получится эффективность на уровне 0,5%. :) Тогда пересматривать структуру сбыта..... Константин, как я понял, вы БП пишите? Если так, пришлите цифры и структуру продаж. Может, свежим взглядом, что-то посоветую.