1. Не делаем акцент на выгодах и возможных потерях
Мы не задумываемся о том, почему оппонент должен согласиться на наше предложение.
Человек в здравом уме согласится на предложение другого человека в одном из трех случаев:
- Ему очень нравятся те последствия согласия, которые вы озвучили (при продаже или закупке он ясно понимает, что заработает больше или решит проблемы, при устройстве на работу – что вы именно тот сотрудник, который позволит решить ему стоящую перед ним задачу. При этом надо понимать, что задачи перед HR и руководителем стоят разные. HR хочет закрыть вакансию, а руководитель получить сотрудника, который будет полезен компании).
- Ему не нравятся озвученные или «обозначенные» последствия отказа (при любых переговорах указание на возможные потери это вариант шантажа, который кратко можно изложить так: «если вы не примете мое предложение, то вы потеряете то, что для вас очень важно: заработок, возможность заработка, репутацию, время, работу…).
- Он понимает, что с помощью вашего предложения сможет решить свою задачу, о существовании которой вы даже не представляете (карьерный рост, налаживание отношений, создание конкуренции или, наоборот, здоровой атмосферы в коллективе, завоевание личной симпатии).
Иначе – отказ.
Вы не можете знать о скрытых целях оппонента, поэтому при формировании своего предложения должны делать акцент на существенные для него выгоды или потери. Предложение без выгод будет принято только в том случае, если случайно попадет «в точку» и решит личные задачи. Это очень маловероятно.
Пример 1: При поиске сотрудника какие цели у HR-менеджера? Выполнить свою работу и найти специалиста, соответствующего вакансии. Его выгода – быстро решить вопрос. Какая ваша первая фраза его заинтересует?
- Я прочитал объявление в газете о том, что у вас есть вакансия менеджера по продажам и пришел. Она еще свободна?
- Я по поводу вакансии менеджера по продажам.
- Я проработал менеджером по продажам 8 лет в крупнейших западных компаниях. Меня заинтересовала ваша вакансия.
Пример 2. При поставках товара оппонент хочет заработок, стабильность, удобство, безопасность. Как начать разговор?
- Мы построили завод и хотим предложить вам наш товар.
- Мы крупнейший производитель …, предлагаем вам совместный проект, который позволит ….
2. Не работаем с лояльностью оппонента
На чье предложение согласится ваш собеседник? Он хочет увидеть своим партнером вменяемого, умного, опытного человека. И все, кто устраивается на работу это понимают. Наряжаются, прихорашиваются, хотят произвести первое впечатление для того, чтобы, не смотря на, возможно, недостаточные знания или опыт, решение было принято в их пользу.
Тем не менее, надо понимать, что есть определенный «должностной стереотип» внешнего вида. Плохо одетый человек, претендующий на должность менеджера высшего звена, вызовет недоверие. Дорого одетый претендент на должность офис-менеджера тоже не вызовет положительных эмоций…
Пример 3. Оцените фразу поставщиков.
- «Меня зовут Василий, я представляю компанию, которая занимается мясными консервами. Как хорошо вы сегодня выглядите», – такая фраза, сказанная незнакомому человеку, скорее снижает лояльность закупщика.
- «Здравствуйте, я Василий, представитель …. завода. Вы ведущая сеть в регионе и нам очень важно начать работать с вами», – фраза не работает на лояльность, а ослабляет переговорную позицию поставщика.
На первом этапе для лояльности достаточно подстроиться под состояние, стиль и психотип оппонента. Для завоевания лояльности пока достаточно «Рад знакомству».
3. Не работаем с восприятием нашей экспертности
Кому верят при общении? Человеку, который имеет большой опыт работы, отличное образование, представляет серьезную организацию.
При устройстве на работу ссылки на опыт работы и образование делаются обязательно. В переговорах они неуместны, но можно сказать несколько слов о своей организации. Как еще повысить экспертность и завоевать доверие?
И на собеседовании и на переговорах очень уместна полезная для оппонента в меру секретная информация, рассказ о недавно появившейся и освоенной вами технологии или успешно реализованный кейс.
При этом информацию необходимо давать или на общедоступном языке, или используя терминологию, принятую в компании ваших партнеров, если вы ее знаете.
Примеры:
- «Работа с вашей компанией, обладающей передовыми технологиями, даст нам бесценный опыт». Очередной комплимент, «сливающий» позицию.
- «У меня есть опыт работы в ведущих западных компаниях, и я готов применить свои special skills в вашей компании». Перебор, не всем понятно. Возникает вопрос, а зачем вообще нужен этот заносчивый супер умник?
- «На недавней выставке в ... эксперты …, которые, по их словам, консультировали и вашу компанию, рассказали нам о технологии, которая позволит …. По нашим оценкам реализация этой технологии в нашем совместном проекте позволит увеличить … на 22 %. Вот расчеты».
4. Используем недостоверные доказательства
Когда вы понравились оппоненту и красиво рассказали о выгодах своего предложения, он может поверить вам, но не поверить в обещанный результат.
Многие из нас строят доказательства на рассказе о собственном опыте, как правило, выдуманном (мы опробовали эту технологию в пяти проектах, но пока нет указания на них, звучит как в известной телепередаче «Успокойся, я сто раз так делал …») или на вымышленных исследованиях (британские ученые доказали …), – такие доказательства никого не убеждают. Это все равно, как на собеседовании сказать «У меня есть диплом Гарвардского университета, но я его потерял, а архив у них сгорел…
Достоверные доказательства это ссылки на документы, совместный опыт или опыт и отзывы людей, которые являются для вашего оппонента авторитетами.
5. Не ставим итоговую точку в переговорах
Результатом любых переговоров должно быть не получение согласия, а достижение договоренностей о плане совместных действий по реализации согласованного проекта.
Многие неопытные переговорщики и соискатели воспринимают слова «Отлично. Мы вам перезвоним» как согласие.
При устройстве на работу соискатель интуитивно понимает, что без уточнения даты выхода на работу или следующего контакта – это скорее всего отказ.
В коммерческих переговорах результатом переговоров должен быть согласованный план действий. При этом слишком раннее прекращение переговоров и согласование плана так же должно вызвать подозрение. Завершение коммерческих переговоров без торга свидетельствует о том, что достижение соглашения «не важно и не срочно» для вашего оппонента и он, скорее всего, не выйдет на следующий контакт.
Путь для получения согласия в переговорах
- Понять, почему ваш оппонент захочет принять ваше предложение.
- Вызвать его симпатию для того, чтобы он согласился внимательно вас выслушать и трактовать спорные вопросы в вашу пользу.
- Сделать так, чтобы оппонент увидел в вас эксперта и согласился воспринимать ваши аргументы.
- Дать доказательства, которым оппонент не только поверит, но и сможет их проверить.
- Оценить, заинтересовался ли оппонент вашим предложением, и, если он действительно заинтересован, согласовать план действий по реализации достигнутых договоренностей.
Спасибо! Попробую!
Яхт - клуб или ипподром! Круто!
Вы не совсем верно меня поняли или я не точно выразилась. "Уловки" - это такое условное название, может быть не совсем точное, методик привлечения потребителей именно в данную компанию, то есть такие нестандартные методы, которые увеличат ПРИТОК потребителей. А не "уловки" по качеству товара и методикам "впихивания" товара.
К примеру то же самое мое предложение - интересная книга с логотипом компании и с рекламой её товаров, которая выдается потребителю в виде бонуса и только в этой компании. Бонус на определенное количество закупок, вернее на сумму потраченную на закупки. В том смысле, что компания имеет на её издательство и распространение ЕДИНОЛИЧНОЕ право, такая книга, которая не поступает в продажу на книжный рынок. Единственное требование - книга должна быть интересна ЦА. Тогда приток потребителей будет обеспечен. А какой товар будет покупать потребитель зависит от его выбора. По моему, разница в подходе очевидна! Хотя и не стандартна и отдает фентези! Так на то и креатив в подходе!
Как так вышло, что обсуждение под хорошей статьей стало обсуждением гениальных грибных брошюр?
Не совсем речь о грибах! Хотя грибы сами по себе продукт хороший! Речь идет даже не о пользе грибов, а о брошюре, которая могла бы стать средством привлечения покупателей в сеть продуктовых магазинов, тем более что я намеревалась продолжить подобный проект, то есть предложить серию брошюр с рекламой продуктов торговой сети. И к тому же сама брошюра могла бы быть "товаром" на котором можно заработать в системе отношений "бизнес для бизнеса".
А больше всего я хотела поделиться своим опытом негативного отношения владельцев торговых компаний к любому нестандартному доморощенному "маркетинговому" предложению. Бессмысленная это идея проявлять инициативу, когда есть классический набор маркетинговых методик так доступно и доходчиво освященный в статье. Статья понравилась и тема интересная - спасибо автору.
Конечно, изначально так скажут и проверять нечего не надо, а надо задать следующий вопрос, у кого на рассмотрении и есть ли интерес к моему предложению, а если сейчас не можете ответить, то когда сможете ответить, поскольку у меня есть альтернативные варианты и эксклюзивность предложения может уйти. А вот это уже они проверить не смогут.
Хуже не будет, возможно попросят перезвонить через неделю, а может сами перезвонят или напишут. Разговаривать надо позитивно, не просить и не требовать.
для торговой сети скорее всего нереальный проект, но вполне реальный для дилерской сети - автомобили, бытовая техника - любые бренды, где есть дилерский контракт на компенсацию брендинга для дилера - если договоритесь, то дилер возьмет с бренда 100-200% а вам отдаст 50%, от остальных ждать мотивации бесполезно, если это только не активистский микро бренд желающий светить вокруг все равно какими способами
линейные продавцы "желтых страниц" пробивались на раз к любому руководителю (лпр или суперлпр) для проникновения к начальнику есть техника - продавцов "желтых страниц" обучали подобным финтам
Вот именно, что сомнителен. Валентина совершила, кажется, все ошибки, о которых написал в своей статье Сергей Илюха. И, что самое удивительное, продолжает упорствовать в своих заблуждениях, в лучших традициях производителей и продавцов, считающих, что их неспособность продать свой прекрасный во всех отношениях продукт есть следствие заговора мировой закулисы. На самом-то деле ни мир, ни заговор не виноваты, а выгода, в которой так уверена Валентина, очевидна только ей одной. Чаще всего продавцов подводит вера в очевидность выгоды их предложений, не подкрепленная ни пониманием реалий экономики контрагента, ни сколь-нибудь внятным обоснованием, ни умением заручиться симпатией партнёра по переговорам.
И в чем собственно состоит это упорство? Странное заключение! Просто я рассказала о своем не удачном коммерческом предложении. И все!
ВЫГОДА - очень хорошее понятие и каждый свою выгоду понимает по своему, и часто понятие ВЫГОДЫ у предполагаемых партнеров совершенно разное. Моя ВЫГОДА вернее мое видение ВЫГОДЫ, которая действительно видеться мне одной, не совпало с видением ВЫГОДЫ тех, к кому я обращалась со своим предложением. Только и всего!
Мировой заговор! Круто! Просто мистический триллер! Вы сами верите в то, о чем так безапелляционно рассуждаете?
Я уже сталкивалась с желанием подкрепить свое предложение "внятным обоснованием", попыталась внятно обосновать в чем я вижу выгоду своего предложения, но это обоснование не было принято, видимо по причине действующих реалий экономики и моей неспособности и "не умением заручиться симпатией партнера по переговорам".
А вы знаете - мне совершенно не нужна его СИМПАТИЯ, мне нужны - ДЕНЬГИ, собственно в этом желании я не одинока, ДЕНЬГИ НУЖНЫ ВСЕМ! И если мое предложение не способно мне этого дать, то зачем вообще вести дальнейшие переговоры? Я их больше и пытаюсь вести! В чем трагедия и для кого? Кто-то очень хочет чтобы я попыталась это сделать, а я не ПЫТАЮСЬ! В этом мое упорство? В нежелании вести переговоры на условиях предполагаемого партнера? Кому -то мое упорство в этом нежелании очень нежелательно!
Если "ПАРТНЕР" сильно хочет вести переговоры по этому вопросу, милости просим - пусть начинает, я всегда открыта именно для ПЕРЕГОВОРОВ!