Существует мнение, что с крупным клиентом общаться нелегко: длинный цикл продажи, понты и всевозможные барьеры, начиная от неприступных секретарей и заканчивая высокомерием нужной вам персоны. Но на самом деле, все обстоит намного проще. С крупными клиентами общаться приятнее, потому что у них обычно высокий интеллект, а в развитой корпоративной структуре предельно ясно и понятно, кто за что отвечает. Когда ваш партнер работает в хорошей компании, зачастую он удовлетворен уровнем своей заработной платы и условиями работы, а, следовательно, вы общаетесь с позитивной и уравновешенной личностью. В большинстве случаев. Конечно, бывают и исключения, но они только подтверждают правило.
Но сейчас я бы хотела поговорить о другой стороне работы с крупными клиентами – а именно, о вас. Если вы читаете эту статью, следовательно, я делаю вывод, что тема по каким-то причинам вам интересна. Вы либо уже работаете с подобной категорией клиентов, либо планируете это сделать. Если это так, то ответьте, пожалуйста, мне, а лучше себе, на один вопрос. Зачем вам это нужно? Зачем вам работать с крупными клиентами? Возможно, в ответе на этот вопрос вы найдете много интересного. Ответ может помочь вам осознать причины вашего успеха, а, может быть, и неудач на этом непростом поприще.
Как это сделать? Предлагаю начать с одной истории. Однажды я решила подготовить тренинг по продажам ключевым (крупным) клиентам. Не переживайте, я не собираюсь его сейчас рекламировать, я хочу рассказать, как возник у меня вопрос, вынесенный в заголовок этой статьи. Так вот, я опросила разных коллег, друзей, родных по поводу того, что бы они хотели узнать о крупных клиентах. Но в формулировке вопроса я назвала клиентов «ключевыми», поэтому не все смогли сразу понять – о ком идет речь.
Ответы были совершенно разные. Кто-то сказал, что нужно рассказать обо всех пяти этапах продаж, но с адаптацией под крупных клиентов. Другой ответ был про то, как снять с ключевого клиента маску, чтобы «достучаться» до его настоящего «я». Были мысли по поводу того, что порой непонятно, как нужно вести себя с серьезным клиентом: неясно, как одеться, как себя подать, о чем лучше говорить, а о чем промолчать. Актуальными темами также были работа с возражениями и как заставить крупного клиента отвечать на все заданные вопросы, а не только те, которые он хочет обсуждать.
В итоге я написала тренинг с пятью этапами продаж, с блоками, посвященными конфликтным клиентам, и имиджу менеджера по работе с ключевыми клиентами.
И все бы ничего, но на этапе тестирования тренинга по моей программе я зашла в тупик. Дело в том, что у меня не было конкретной задачи от заказчика, и не было под кого подстраиваться. Не было реальных запросов, ответов менеджеров с реальными «больными» проблемами в работе с VIP-клиентами. А, главное, тренингу не хватало какой-то энергии, жизни, искры. Я долго думала над этим, и в итоге я поняла, в чем дело! В моей программе не было главной идеи, идеологии. Да, этапы продаж нужны, но кто их не знает? Да, имидж менеджера тоже важен, но разве можно решить этот вопрос в рамках одного блока одного тренинга?
И тогда я спросила себя: зачем моему слушателю нужно работать с крупными клиентами? Зачем мне нужно было много лет работать с ключевыми клиентами, и почему у меня это получалось? Что бы вы ответили на этот вопрос, применительно к себе?
Причины работы с крупными клиентами могут быть разные. Например, саморазвитие. Почему бы нет? С крупными заказчиками общаться интересно, узнаешь много нового, встречаешься с умными людьми, ведешь крупные проекты.
Другим ответом могут быть деньги. Если вы работаете в продажах, вероятно, получаете процент от продаж. Чем выше сумма контракта, тем больше ваш процент. С этой точки зрения ключевые клиенты довольно привлекательны.
Есть еще такой вариант – решение сложных задач. Некоторым людям не нравится рутина, хочется все время достигать новых вершин, находить выходы из сложных ситуаций, работать в режиме многозадачности. В этом плане проекты крупных клиентов могут быть интересны.
Причиной может быть стремление к карьерному росту. Если уже надоело работать с мелкими и средними клиентами, и хочется больше ответственности.
А, возможно, вам видится работа с крупными клиентами как череда бизнес-обедов и ужинов за счет компании и заграничных поездок а-ля командировок?
Я слышала также историю про одну девушку-риелтора, которая специально устроилась в риелторское агентство, чтобы… искать себе мужа. Агентство занималось арендой жилых помещений, а девушка брала заказы только на аренду элитных квартир. Естественно, вторым условием был клиент мужского пола. Мой риелтор, который и поведал мне эту историю, отметил, что девушка таки вышла замуж за одного из своих респектабельных клиентов.
Но вернемся к вам и к вашим целям. Зачем именно вам работать с крупными клиентами?
Если четкого ответа нет, это может помешать вам в успешном осуществлении вашего желания. Простое желание без четкой мотивации может рассеяться при первой же неудаче. А неудачи случаются, и они всегда сопровождают человека на пути к успеху, как бы банально это ни звучало.
Если ваша цель материальная, то есть, деньги, то я рекомендую заменить ее на что-то более существенное. Сами по себе деньги не имеют особого смысла, важно же то, что можно на них купить, согласны? Но цель заработать себе на безумный шопинг или на билет в Париж тоже не является чем-то особо мотивирующим. По моему мнению, важно выбрать что-то по-настоящему ценное. Новый автомобиль, а, может быть, квартира?
Однажды в личной беседе на корпоративном мероприятии один ключевой клиент поделился со мной своими методами подбора менеджеров в отдел продаж. Он сказал, что всегда задает на собеседовании вопрос о том, почему кандидат хочет зарабатывать больше. Отмечу, что обычно денежная мотивация является ведущей у продавцов. Иначе, зачем еще они идут в продажи? Итак, клиент сказал мне, что ему импонировали кандидаты, цели которых были связаны с покупкой квартиры. В этом случае, по мнению моего партнера, настрой менеджеров на хорошую работу оказывался намного выше.
Почему-то считается, что человек зарабатывает деньги только для того, чтобы их на что-то потратить - на что-то крупное или на много чего мелкого.
Ну ведь человек может стремиться заработать, когда такая возможность есть, чтобы впоследствии не работать.
Конечно, стать за счет зарплаты рантье очень сложно, но хотя бы какой-то период времени пожить в свое удовольствие можно. По крайней мере можно спокойно переждать какой-нибудь очередной экономический кризис.
Елена, здравствуйте. Крупный клиент. Самарская область - Кузнецов, Автоваз ... крупные? Думаю да. Так получилось что общаюсь с Вашим Минпромоп. Совсем недавно, Вы как "тренер", должны знать была "переобувка". На передачу заказов местным компаниям. У нашей компании имеются партнеры в данном регионе. Знаете ответ? Крупный клиент не зависит от величины финансов вливающих в структуру. Крупный клиент - это правильно выстроенная система взаимодействий. И отойдите от ... денег!!! Они идут тогда когда все логично и правильно у ДВУХ строн. Хватит "лизать" ... крупному клиенту. Поверьте, иногда ОН это делает даже лучше. Умейте себя ПРОДАТЬ!!!