Запуск EdTech-стартапа: 7 способов завалить проект

Последние восемь лет я запускаю EdTech-проекты и хочу поделиться своим экспертным мнением о том, какие ошибки чаще всего встречаются при разработке новых EdTech-проектов, и что стоит брать во внимание, чтобы не закрыться через несколько лет усердной работы.

В последние десять лет индустрия EdTech (Education Technology) продемонстрировала впечатляющую динамику роста, и ее темпы лишь нарастают. Так, в 2020 году, по данным образовательного ресурса HolonIQ, объем мирового рынка EdTech составил $227 млрд, и к 2025 году он почти удвоится и достигнет $404 млрд. Сфера онлайн-образования оказалась очень привлекательной для инвесторов, что привело к возникновению огромного количества стартапов. При этом при запуске новых проектов предприниматели зачастую допускают одни и те же ошибки. Разумеется, эти ошибки в большинстве случаев можно применить к любому бизнесу. Однако в EdTech есть и свои нюансы. Поэтому, чтобы ваш стартап не «схлопнулся», есть смысл брать во внимание чужой опыт.

Итак, давайте рассмотрим топ-7 типичных ошибок, которые происходят при запуске стартапов в сфере EdTech.  

1. Неправильный выбор партнера

В принципе, отсутствие понимания того, как выбирать партнеров, носит универсальный характер и может быть применимо практически к любому бизнес-проекту, не только образовательному. Однако в EdTech это действительно частая ошибка среди разработчиков и создателей нового коммерческого продукта. Очень важно подобрать эффективную комбинацию качеств партнеров, чтобы проект оторвался от земли и стал успешным. 

В своей книге «Идеальный руководитель» известный бизнес-консультант и предприниматель Ицхак Адизес выделяет четыре типа личности руководителей: Предприниматель (E), Администратор (A), Интегратор (I) и Производственник (P). Каждый тип личности естественным образом наиболее эффективен в соответствующих бизнес-процессах. Залогом успешности любого бизнес-проекта является своеобразная синергия всех этих четырех типов личностей. Поэтому рекомендацией будет формирование такой команды партнеров, где есть все эти четыре типа. Команда управленцев должна состоять из людей со взаимодополняющими стилями управления. 

В сфере EdTech принципиально важно думать одновременно и о маркетинговой коммуникации, и о продажах, и о самом продукте и команде. Как правило, один руководитель не способен качественно исполнять все эти роли.

Если вы любите заниматься продуктом, производственными процессами, собирать вокруг себя команду, тогда стоит рассматривать в качестве партнера человека, который больше тяготеет к цифрам, умеет системно мыслить и в принципе способен просчитать варианты развития событий. Если все участники проекта будут профессионалами только в продукте или только в маркетинге, тогда ожидайте проблем в компании в тех областях, в которых нет компетенций у партнеров.

2. Плохой подбор команды 

 Это также очевидная проблема для любого стартапа. В данном случае каждый управленец подбирает людей в силу своего опыта и способностей распознавать людей, необходимых для сотрудничества и развития компании.

Помимо личных и профессиональных качеств, на которые обычно обращают внимание при подборе, я бы выделил важную составляющую непосредственно для EdTech — человек должен хотеть работать с образованием и в образовании.

Идеально, если он сам пришел к такому выводу и интересуется рынком обучения. Неважно, какая это конкретная профессия, это может быть маркетолог, методист, продюсер, менеджер по продажам, специалист поддержки и особенно преподаватель. Если такой специалист осознанно пришел к тому, что хочет заниматься обучением, то он станет незаменимой частью вашей команды.

3. Излишнее увлечение или маркетингом, или продуктом

Специфика индустрии EdTech такова, что здесь есть возможность запускать проекты, не имея еще полностью разработанного продукта. Можно запустить рекламную кампанию, привести целевую аудиторию на лендинг, и быстро понять спрос на образовательный продукт. И если конверсии устраивают, компания может принять решение о создании продукта. Казалось бы, все идеально, клиенты готовы платить, все заработало. 

Однако у такого подхода существует и обратная сторона. Зачастую, когда компания видит, что можно уже зарабатывать, сам продукт теряет приоритетность, его делают так, чтобы он просто закрывал минимальные потребности, без глубокой проработки и, как следствие, без хороших результатов студентов.

Дело в том, что многие предприниматели приходят на этот рынок, предполагая, что EdTech – это исключительно про маркетинг и продажи, соответственно, здесь можно «срубить» денег без тщательного продумывания самого образовательного продукта.

Решением здесь станет поиск разумного баланса между маркетингом и разработкой продукта. В зависимости от того, какой продукт вы создаете, правильно будет сформулировать цели, разработать план обучения или написать ТЗ, если это разработка программного решения.

Таким образом, в первую очередь следует провести подготовительную работу перед производством. А уже на базе проделанной работы можно готовить и запускать маркетинговую коммуникацию. Только тогда ваше маркетинговое предложение будет выглядеть более весомо, с полным пониманием того, что вы рекламируете и продаете. 

4. Отсутствие полной картины

Рынок EdTech сильно сегментирован, и с развитием индустрии он становится еще более сложным. На нем существуют корпоративное обучение, дополнительное профессиональное обучение, детское обучение, обучение языкам, а еще можно добавить работу с государственными университетами.

Обучение можно поделить по отраслям, форматам и длительности программ. При этом, мы пока не затрагиваем другие рынки, так как у молодых компаний часто есть желание работать в нескольких странах одновременно. При таком количестве и разнообразии вводных основатели стартапов зачастую теряются и забывают уделить должное внимание вопросу, что и кому они предлагают и какую проблему решают.

Если запуск стартапа уже актуален, рекомендую начать с подготовительного этапа, результатом которого будет полная документация для бизнеса. Идеально, чтобы она была такой, как будто вы уже продаете свой бизнес: нужны описание проекта, его УТП, а также описание целевой аудитории и продукта. Кроме того, должна быть построена финансовая модель, посчитана юнит-экономика, описана маркетинговая стратегия, план работы на год-два, описана команда и роли. Это большой объем работ даже для опытных предпринимателей, поэтому я рекомендовал бы привлекать экспертов рынка, которые помогут не только структурировать всю информацию, но и поделятся инсайтами для более уверенного запуска стартапа. 

Отдельно стоит подчеркнуть важность понимания своей целевой аудитории. Стартап в EdTech-индустрии – это идеальная среда для творчества. Всегда можно увлечься идеей, продуктом или сервисом, потратить на создание значительные ресурсы. А когда дело дойдет до рынка, то оказывается, что спроса на ваше детище нет.

Если вы считаете, что уже изучили свою ЦА и знаете, что делать, тогда оптимальным решением станет запуск MVP (Minimal Viable Product). В EdTech есть возможность не вкладывать большие ресурсы на проверку гипотез, и этим стоит пользоваться. Пока не будет найден маркет-фит, делать значительные вложения попросту не имеет смысла. 

5. Отсутствие фокуса

В любом начинании часто не знаешь, за что хвататься в первую очередь, какими должны быть следующие шаги. И в новом бизнесе таких вопросов десятки, и возникают они буквально каждый день. Отсутствие целей и фокуса мешает быстрому построению бизнеса.

Расфокусировка выглядит примерно следующим образом: «мы запускаемся в России и в Бразилии одновременно», или «будем обучать программированию школьников и взрослых», или же так «надо запустить маркетинг по всем каналам сразу». На самом деле, расфокусировка может быть и в мелочах. Получается, что бизнес-процессы выстроены как в классической басне о лебеде, раке и щуке: отсутствие внятного результата и, в конечном итоге, демотивация всех участников проекта.

Решением станет U-turn: стартап каждый раз должен быть сфокусирован на решении общей задачи и поставленные цели не меняются до тех пор, пока не будут получены измеримые результаты и не сделаны выводы. После этого можно переходить к следующим целям. 

В целом я прихожу к выводу, что у стартапа может и не быть долгосрочных целей. В начале пути часто приходится корректировать бизнес, а то и делать pivot, чтобы бизнес все же случился. В качестве интересного примера пивота можно вспомнить всеми любимый в EdTech кейс Slack: сначала командой был создана игра Glitch, а потом произошел разворот на 180 градусов и был создан абсолютно другой продукт: корпоративный мессенджер. Из функционала игры был взят лишь инструмент для обмена сообщениями.

6. Отсутствие метрик и цифр в бизнесе 

Нет метрик — нет бизнеса. С этой проблемой сталкивается практически каждый второй стартап в EdTech. Вероятная причина в том, что сюда часто приходят гуманитарии, увлеченные красивой идеей продукта. Им органичнее отодвигать финансовые показатели на второй план. Но помимо метрик в маркетинге и конверсий в продажах, проекты также не имеют продуктовых метрик, без которых невозможно качественное развитие стартапа.

От проекта к проекту метрики могут быть разными, поэтому особого смысла описывать их здесь нет. Позитивным моментом является то, что на рынке появилось уже достаточно проектов и экспертов, которые могут помочь разобраться с этими вопросами. 

7. Отсутствие смыслов и ценностей 

Это самый нетривиальный аспект, особенно для стартапа. Эффект от наличия миссии и ценностей невозможно измерить и увидеть в моменте, но, по собственному опыту, именно это помогает собирать команду единомышленников, делать качественные образовательные продукты, показывать мощные результаты и, в конечном итоге, строить сильный бизнес. 

Приведу пример, как работает «большая идея» вашего стартапа в плане найма персонала. Например, на собеседовании вы говорите, что миссия вашего проекта — помогать людям осознанно выбирать профессию. Один кандидат сразу скажет, что он в это не верит и вообще, нужно пройти школу, университет, армию, и только потом можно определиться с профессией, ведь у него именно так случилось. Второй кандидат скажет, что это именно то, о чем он думал последний год и даже что-то сам пробовал предпринять. Кажется очевидным, с кем вы продолжите диалог. Конечно, у вас должен состояться и более глубокий разговор, в котором вы должны понять, на сколько вы совпадаете по ценностям. Но все эти «танцы с бубном» эффективно помогают собрать в компании вашу dream team.

Разумеется, наличие четко артикулированной миссии и ценностей влияет не только на аспекты HR. Смыслы и ценности помогают понять, как вы строите продукт, о чем говорите в маркетинге, как общаются ваши менеджеры по продажам и работают специалисты клиентской поддержки. Практически магическим образом ваша команда начинает принимать решения и общаться таким языком, как будто это делаете вы сами. 

Резюме

Можно отметить, что запуск нового бизнеса – это всегда ошибки и поиск решений. Каждый стартап уникален, однако, если вы не совершите самые очевидные ошибки, ваши шансы на успешный запуск и развитие собственного проекта в онлайн-образовании значительно повышаются. Давайте не будет наступать на грабли, ведь другие это уже сделали за вас!

Читайте также: