Птица в полете следует своим курсом
и не обращает внимания на границу,
разделяющую Восток и Запад.
Алан Уотс, британский философ
Даже если вы никогда не планируете работать с Юго-Восточной Азией (хотя я и сама этого никогда не планировала), знания об азиатском стиле ведения переговоров может обогатить и ваш собственный стиль. Например, в условиях, когда ваши прямые требования не находят понимания, когда прямо сказать о том, что вы хотите получить – слишком рискованно и может обернуться против вас, попробуйте действовать иначе – в азиатском стиле. Что для этого нужно учитывать?
Какое-то время назад я читала в учебниках по менеджменту о методах ведения дел, принятых в азиатских странах, мне казалось, что это все объясняет. Но жизнь невозможно узнать по учебникам. Так и особенности азиатского стиля на практике оказались не совсем такими однозначными, как я себе представляла. Азия разнообразна как лоскутное одеяло, и хотя азиатские черты узнать очень легко, как во внешности, так и в манерах, они на самом деле очень отличаются друг от друга. Отличаются они не только между странами, но даже в рамках одного государства.
Чтение между строк
Особенно в этом отношении интересна Индонезия. Остров Ява, на котором расположена столица (город Джакарта), ярко отличается от всех остальных подчеркнутой вежливостью. В нашей команде мы так это и называем – яванский стиль (Java Style). Даже если письмо содержит отказ, требование или недовольство, оно выражено настолько дипломатичным и вежливым тоном, что не сразу можно понять его суть. Поэтому первый навык, которому нужно учиться в Азии – это читать между строк.
Сохранение лица
Следующий навык – это умение писать и выражать свои мысли в этом же стиле так, чтобы ни коим образом, не задеть чувства вашего собеседника и дать ему возможность сохранить лицо. Когда возникает соблазн высказать негатив, нужно думать на перспективу. Нужно учитывать, что человек запомнит каждое ваше слово и затаит обиду. А что, если в какой-то момент от его слова или решения будет зависеть ваша дальнейшая судьба? Что если кто-то начнет наводить справки о вас или о вашей компании, и этот человек даст негативную справку? Какой смысл заведомо создавать себе врагов, если можно этого избежать? В ситуации, когда возникает выбор между ежеминутным удовлетворением чувства собственной правоты, азиатский стиль предлагает посмотреть, как это скажется в перспективе и не создаст ли это опасность обернуться против вас же.
Доброжелательная бдительность
При этом предельная вежливость и корректность не должны вводить вас в заблуждение. Азиатские партнеры прекрасно умеют добиваться своего, просто они никогда не действуют жестко и напрямик – всегда мягко и обходными путями. Как ветка сакуры под тяжестью снега, они будут проявлять гибкость, демонстрировать вежливость и идти на уступки. Но потом, подобно выпрямившейся ветке, они окажутся в гораздо более выгодном положении, чем были. В русском языке о таких людях есть красноречивая пословица: «Мягко стелет, да жестко спать». Не нужно вестись на изысканные азиатские манеры. Демонстрируя внешнюю доброжелательность, сохраняйте бдительность всегда, даже если кажется, что человек за столом переговоров понимает вас лучше, чем друг детства.
Если переговоры пройдут успешно и сделка состоится (а это не всегда одно и то же), вы со временем возможно подружитесь. Со временем вас возможно представят в кругу знакомых, познакомят с семьей и станут рекомендовать среди своих, как надежного человека, тогда ваша репутация станет вашим главным козырем. Но это произойдет только после того, как вы покажете себя в деле и после того, как о вас узнают не по словам, а по поступкам. И на это потребуется время.
Целеустремленная гибкость
Важно помнить, что азиатский стиль предполагает видение всех обстоятельств во всей их взаимозависимости. Поэтому, уступая в одном, ваши партнеры всегда выигрывают в чем-то другом. При этом, они способны сохранять фокус внимания на собственных целях и не упускать из вида главное. Их мягкость и гибкость всегда имеет стратегически дальновидную цель. Чем быстрее вы сможете ее прочитать между строк – тем лучше. Небольшая подсказка: та цель, которую они озвучивают, никогда не будет настоящей. Если переговоры идут в азиатском стиле, то главное удержать свою цель в фокусе. И на каждую их уступку – делать две других. Так что перед переговорами нужно заранее себе обозначить те позиции, которые вы совершенно безболезненно будете сдавать одну за одной, на радость азиатским коллегам, демонстрируя великодушие, которому они не смогут отказать. И при этом каждый ваш шаг будет приближать вас к вашей собственной цели.
Азиатский стиль ведения дел на самом деле имеет огромные преимущества, также как и свои риски и подводные камни. Если в какой-то момент ваши переговоры зайдут в тупик, вспомните о том, что есть разные способы получения желаемого. И если привычный подход не срабатывает, попробуйте азиатский стиль. Это стиль целеустремленной гибкости.
Все возможно, нужна практика. Но работал с корейцем, бывшим главным инженером по строительству атомных электростанций , строили камины вместе. Скажу что насчет маски в точку. Очень трудно читаем был человек.
Ирина, я думаю это дополнительная нагрузка на мозг. А мозг он такой, что привык работать по отработанным сигналам и получаемым откликам. Простой пример: Много работаю сейчас за компом, непривычно много. И стал замечать что мизинец на правой руке перестал слушаться. Общались тут с человеком одним, и он сказал - мозг не знает как ему реагировать на висящий в воздухе мизинец. И реально пока даже разминки не помогают. То же самое с мозгом происходит при отсутствии обратной связи с собеседником. Мозг либо выдает фальшивую картину, ему же надо за что то цепляться, либо действительно его надо обучать. Такие вот мысли.
Ирина огромное спасибо за статью, это только цветочки и Вы лишь приоткрыли уголок одеяла ведения бизнеса по Восточному. Вообще очень поучительно и интересно частично описано в книге Миура Ясуюки, Го и восточная бизнес-стратегия, в любом случае рекомендую не пожалеете. Многое начинаешь понимать когда там разжевали разницу между шахматами и ГО с точки зрения психологии. Ну и естественно их классика Зенгер Х. фон_Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать. Это вообще бомба, которая применима и у нас, просто надо осознать и потихоньку внедрять. Еще раз спасибо и успехов.
С корейцами я ещё никогда не работала. Олег, Вы мне здорово расширили горизонт своим замечанием, о том что мозг не считывает от них обратную связь. Благодарю Вас! Я теперь об этом думаю :)
Это очень и очень полезные мысли и ценное дополнение к картине. Это правда - мозг на самом деле в новых непривычных обстоятельствах работает иначе. Тот самый культурный шок, которые возникает когда человек впервые оказывается за пределами своей родной страны, -тому подтверждение.
Всё правильно, мозг вынужден обучаться и он на самом деле обучается. Я какое то время назад практически жила в Индонезии - так я со временем могла не просто отличить индонезийца от филиппинца, а легко видела из какого острова Индонезии этот человек. Мне это было очевидно еще до того как он заговорит. Просто мозг этому обучился тем более что в новых обстоятельствах он учится активнее, чтобы выжить.
Очень интересная сторона вопроса. Спасибо Вам!
И Вам спасибо за обратную связь, Владимир. Вы правы, это действительно только цветочки и чем дальше тем интереснее. И я на тему Азии могу говорить и писать безконечно. Благодарю Вас за рекомендации книг.
У нас есть абсолютно гениальный автор Владимир Малявин "Перевод и исследования. Военный канон Китая. Сунь-Цзы. Сунь-Бинь. (Издательство Рипол Классик, Москва 2015). Я его постоянно перечитываю. На мой взгляд его трактовки и толкования - это просто огромная находка и для ведения дел, и в целом для понимания жизни. И просто для расширения кругозора. Глубине его понимания и способности донести и передать тот самый дух и внутреннюю позицию идеального стратега - просто нет равных. Только мечтаю добраться до других его книг. Этот автор войдёт в классику еще на следующие века. Вот увидите :)
Ирина, Вам большое спасибо за статью! Вполне может быть, что все это пригодится.
У них даже есть термин под такое дело - pocker face/ скрывать свои эмоции - для англичанина вопрос принципа. Но вежливость при этом совершенно подлинная. Вообще переговоры в стиле - "ну ты чего, братан, давай подписывай быстрее" - редко приводят к успеху.
Да, вежливость и уважение к собеседникам у англичан подлинное. Выражение poker facе и азиаты используют. Я например от них же его впервые услышала.
Про переговоры в стиле «ну ты чего, братан, давай подписывай быстрее» . В том то и дело. Они не работают. Но ведь стиль этот и общий тон, увы, пока ещё встречается почему -то.
Одно слово - джентльмены...