Птица в полете следует своим курсом
и не обращает внимания на границу,
разделяющую Восток и Запад.
Алан Уотс, британский философ
Даже если вы никогда не планируете работать с Юго-Восточной Азией (хотя я и сама этого никогда не планировала), знания об азиатском стиле ведения переговоров может обогатить и ваш собственный стиль. Например, в условиях, когда ваши прямые требования не находят понимания, когда прямо сказать о том, что вы хотите получить – слишком рискованно и может обернуться против вас, попробуйте действовать иначе – в азиатском стиле. Что для этого нужно учитывать?
Какое-то время назад я читала в учебниках по менеджменту о методах ведения дел, принятых в азиатских странах, мне казалось, что это все объясняет. Но жизнь невозможно узнать по учебникам. Так и особенности азиатского стиля на практике оказались не совсем такими однозначными, как я себе представляла. Азия разнообразна как лоскутное одеяло, и хотя азиатские черты узнать очень легко, как во внешности, так и в манерах, они на самом деле очень отличаются друг от друга. Отличаются они не только между странами, но даже в рамках одного государства.
Чтение между строк
Особенно в этом отношении интересна Индонезия. Остров Ява, на котором расположена столица (город Джакарта), ярко отличается от всех остальных подчеркнутой вежливостью. В нашей команде мы так это и называем – яванский стиль (Java Style). Даже если письмо содержит отказ, требование или недовольство, оно выражено настолько дипломатичным и вежливым тоном, что не сразу можно понять его суть. Поэтому первый навык, которому нужно учиться в Азии – это читать между строк.
Сохранение лица
Следующий навык – это умение писать и выражать свои мысли в этом же стиле так, чтобы ни коим образом, не задеть чувства вашего собеседника и дать ему возможность сохранить лицо. Когда возникает соблазн высказать негатив, нужно думать на перспективу. Нужно учитывать, что человек запомнит каждое ваше слово и затаит обиду. А что, если в какой-то момент от его слова или решения будет зависеть ваша дальнейшая судьба? Что если кто-то начнет наводить справки о вас или о вашей компании, и этот человек даст негативную справку? Какой смысл заведомо создавать себе врагов, если можно этого избежать? В ситуации, когда возникает выбор между ежеминутным удовлетворением чувства собственной правоты, азиатский стиль предлагает посмотреть, как это скажется в перспективе и не создаст ли это опасность обернуться против вас же.
Доброжелательная бдительность
При этом предельная вежливость и корректность не должны вводить вас в заблуждение. Азиатские партнеры прекрасно умеют добиваться своего, просто они никогда не действуют жестко и напрямик – всегда мягко и обходными путями. Как ветка сакуры под тяжестью снега, они будут проявлять гибкость, демонстрировать вежливость и идти на уступки. Но потом, подобно выпрямившейся ветке, они окажутся в гораздо более выгодном положении, чем были. В русском языке о таких людях есть красноречивая пословица: «Мягко стелет, да жестко спать». Не нужно вестись на изысканные азиатские манеры. Демонстрируя внешнюю доброжелательность, сохраняйте бдительность всегда, даже если кажется, что человек за столом переговоров понимает вас лучше, чем друг детства.
Если переговоры пройдут успешно и сделка состоится (а это не всегда одно и то же), вы со временем возможно подружитесь. Со временем вас возможно представят в кругу знакомых, познакомят с семьей и станут рекомендовать среди своих, как надежного человека, тогда ваша репутация станет вашим главным козырем. Но это произойдет только после того, как вы покажете себя в деле и после того, как о вас узнают не по словам, а по поступкам. И на это потребуется время.
Целеустремленная гибкость
Важно помнить, что азиатский стиль предполагает видение всех обстоятельств во всей их взаимозависимости. Поэтому, уступая в одном, ваши партнеры всегда выигрывают в чем-то другом. При этом, они способны сохранять фокус внимания на собственных целях и не упускать из вида главное. Их мягкость и гибкость всегда имеет стратегически дальновидную цель. Чем быстрее вы сможете ее прочитать между строк – тем лучше. Небольшая подсказка: та цель, которую они озвучивают, никогда не будет настоящей. Если переговоры идут в азиатском стиле, то главное удержать свою цель в фокусе. И на каждую их уступку – делать две других. Так что перед переговорами нужно заранее себе обозначить те позиции, которые вы совершенно безболезненно будете сдавать одну за одной, на радость азиатским коллегам, демонстрируя великодушие, которому они не смогут отказать. И при этом каждый ваш шаг будет приближать вас к вашей собственной цели.
Азиатский стиль ведения дел на самом деле имеет огромные преимущества, также как и свои риски и подводные камни. Если в какой-то момент ваши переговоры зайдут в тупик, вспомните о том, что есть разные способы получения желаемого. И если привычный подход не срабатывает, попробуйте азиатский стиль. Это стиль целеустремленной гибкости.
Ирина, спасибо.
Был в моей практике случай, когда было сделано совсем не так, как Вы пишите. Результат меня расстраивает до сих пор.
Переговоры с той стороны предполагали целью поблагодарить за сотрудничество и расстаться , а с нашей - сохранить сотрудничество, но исправить имеющиеся в предыдущем формате недочеты.
Не знаю, смогла бы я решить вопрос по-другому, следуя Вашим советам, так как исход был определен второй стороной задолго до переговоров. Но действовала я точно не так, как Вы описали. Так что кто знает?
Любопытно и познавательно... Ирина, а какую роль в бизнесе "там" играют нормы действующего законодательства этих стран? Читал здесь же на Е-Хе, что это - игра в одни ворота...
Один мой знакомый (не азиат) всегда фантастически вежлив с деловыми партнерами, даже если их предложения его не устроили и не сжигает мосты, чтобы осталась возможность обратиться в будущем. Стараюсь брать с него пример.
Наталья, спасибо за отклик!
Гарантий в бизнесе нет, как в прочем и в жизни, но я думаю что хуже бы не было.
И точно также нет ничего вечного, то есть если даже партнёры заведомо решили расстаться, то и пусть. Я думаю нужно дать им возможность уйти красиво, сохранив о вас доброе имя, чтобы они могли потом легко вернуться, когда ситуация изменится :)
Я думаю, что это потрясающе редкое качество. Очень хороший пример того, что нужно ну, точно воспитывать в себе.
Благодарю Вас, Сергей! Замечательный вопрос! И ответ мог бы стать отдельной статьёй, но постараюсь ответить как можно более кратко и по делу.
Опять же таки всё зависит от того, о какой стране идёт речь. В Сингапуре законодательство достаточно строгое и разумное. Законы и договоры выполняются и обе стороны защищены, деловая культура достаточно законопослушная и система власти и регулирования бизнеса прозрачная. Одна из самых комфортных стран для ведения бизнеса во всей ЮВА (а то и в Европе). Но там сейчас начинается нешуточный кризис и сложно сказать что будет дальше.
Тоже самое касается Гонконга. Там достаточно строгое законодательство, особенно в банковской сфере. При этом там стандартная практика на переговоры уже приходить со своими юристами, даже на первоначальном этапе. Те сразу видят узкие места и знают как их обойти. И они как правило на английском говорят, что здорово помогает делу. Однако есть определенная зависимость от близости Китая. Сотрудничать можно, но лучше сразу с юристом.
Что касается Индонезии, Филиппин, Вьетнама и тп - законодательная система там пока еще "пляшет" и если закон изменился после подписания сделки, то внезапно и сделка может быть отменена. Там есть опасное место, что законодательство государства может противоречить законодательству (вернее какому-то пункту) провинции и пока они выяснят за кем приоритет - можно будет разориться. Или нервы потерять по крайней мере. В качестве меры предосторожности обязательно нужно прописать в договоре, что стороны руководствуются положениями ICC (International Chamber of Commerce) - Международной Торговой Палаты и решают свои разногласия основываясь на законодательстве какой-то другой страны, но только не их.
При Китай - сложно. Очень зависит от многих факторов. Там правит компартия и на самом деле - этим всё сказано. :)
Я тоже знаю таких людей и еще до того как начала работать с Азией старалась на них ориентироваться. Это наверное и есть та самая мудрость и терпимость, которые универсальны и хороши всегда. В любом месте и в любое время.
есть еще нюанс. Как то был разговор один интересный.
Мы ведь как общаемся - мы читаем лицо собеседника, как реакцию на наши слова. И что то по крайней мере видим, даже лицемерие - оно просматривается. Только не будем вспоминать банки, госструктуры и т.п. Бандитов тоже . Речь идет о людях.
С азиатами такое не проканает. В силу их специфики, их лица молчат. А это очень трудно воспринять, наш то мозг пытается сделать оценку своих действий, а оценки нет. Т.е. нет обратной связи. Нюанс.
У Брэдбери упоминалось как муж ее перед убийством надел маску. Чтоб жена не догадалась. А тут само лицо - маска.
Очень неожиданная мысль, Олег! Я никогда не задумывалась над этим. Мне то не казалось, что их лица молчат как маски.
При этом конечно готова согласиться, что их лица не отличаются выразительностью, по большей части они и правда невозмутимы. Но понять то их все равно можно, я же все это время их как- то «считывала».
Просто это требует чуточку больше внимания. Если даже лица молчат, то можно понять по интонациям, по тембру голоса, по каким- то другим невербальный сигналам. Человек существо в том числе и биологическое и мы способны «считывать» друг друга не только по выражениям лица, но и как то ещё. Как это работает, не знаю.
Но понять в каком состоянии находится собеседник будь он хоть азиат, хоть европеец доступно абсолютно каждому.
Но то что это как минимум непривычно, это факт. Согласна на все 100 процентов.
Кстати у кого лица молчат, так это у британцев! С азиатами общаться в разы проще. Может это просто дело привычки?