То, что ситуация на рынке сильно изменилась – ощущают многие, то что она изменилась существенно – понимают меньше, то как из этого выйти – могут предложить единицы, а где мы окажемся в финале – не знает никто.
- Почему продавать станет еще сложнее?
- Как долго продлиться наше – «затянуть пояса»?
- Кому мы продаем и, что определяет продажи?
- Какая модель бизнеса будет трендом ближайших 5-10 лет?
В ряде компаний складывается следующая ситуация: из-за просадки рынка руководство ужесточает требования к персоналу, сокращает разные выплаты, а местами – устраняется от соблюдения денежных договоренностей вовсе (попросту – «кидает» и демотивирует своих сотрудников, подрывает доверие к самому себе). Еще одним элементом «антикризисных мер» является задержка платежей поставщикам (это называется – управление дебиторской и кредиторской задолженностью), а также – обрезание количества и качества услуг и далее набор инструментов по учебнику.
Все это действо происходит на фоне двух вещей: патологического страха перед будущим и нежеланием принять реальность, в которой необходимо жить по средствам. «Мы же не собираемся продавать свои Lexus-ы, чтобы платить вам зарплату» (которую сотрудники заработали) – практически дословное высказывание на одном из антикризисных собраний владельцев компании с сотрудниками и менеджментом. Такие руководители и владельцы пребывают в трепетном ожидании того, что и этот спад скоро закончится. Сколько всего за последние 10 лет выпадало на долю белорусов! Выжили, вынесли и даже живут неплохо. Но так ли скоро это пройдет? В этот раз все несколько иначе, и простым испугом вряд ли отделаемся. Незнание фундаментальных законов приводит к неадекватной оценке реальности и, как следствие, к катастрофическим ошибкам в управлении бизнесом. Обо всем по порядку.
Фундаментальные законы
Любые продажи осуществляются только потому, что их цепочка в итоге заканчивается конечным спросом – таким, который не предполагает дальнейшей перепродажи (в том числе переносом стоимости), а использует продукт или услугу для собственного потребления. Конечных потребителей всего несколько: это частные домохозяйства, государство и корпорации. Резкое сокращение одного из источников продаж крайне негативно отразится на всей экономике в целом.
Теперь давайте посмотрим на реальный сектор экономики, который, собственно, и производит то, что мы в основном потребляем. Норма прибыли там минимальная, постоянные издержки довольно высоки, долговая нагрузка – колоссальна, кредиты – неподъемны.
Но и это еще не все. В начале 2000-х годов произошел очередной разворот фазы экономического цикла Кондратьева – от восходящей к нисходящей. Прелюдия была схожа с началом Великой депрессии США 1930-х годов: опять все началось в США, разорение банков приобрело характер лавины и перекинулось на реальный сектор. Оживление в экономике обозначилось лишь после получения промышленностью военных заказов. Основным понятием теории экономических циклов Кондратьева являются «циклы конъюнктуры».
Из важного выделим несколько моментов:
- Конъюнктура рынка — экономическая ситуация, складывающаяся на рынке и характеризующаяся уровнями спроса и предложения;
- Конъюнктурный рынок зависит от действий факторов, основными из которых являются: денежные доходы потребителей;
- Рыночная конъюнктура определяет коммерческую ценность и конкурентоспособность товаров, возможность и экономическую целесообразность купли-продажи.
Другими словами «денежные доходы потребителей» определяют спрос и цену товаров, экономическую целесообразность покупки-продажи, а равно и модель бизнеса, сферу ее приложения.
Теперь от высоких материй вернемся на землю. Ранее говорилось, что конечных потребителей всего три (частник, государство, корпорация). Для целей нашей статьи остановимся на частнике. Откуда у него берутся те самые деньги, на покупку чего бы то ни было? Правильно, зарплата+доход от некой предпринимательской деятельности. Основная часть покупателей – это бюджетники. Другая часть – назовем их предпринимателями, которые, в конечном счете, получают деньги от продажи этим трем категориям («бюджетников», сидящих на трубе или других административных ресурсах для целей этой статьи в расчет не берем). Теперь опять вернемся к нашему соотечественнику Николаю Кондратьеву:
На рисунке видно, что сейчас мы вошли в «понижательную фазу цикла». Чем она характеризуется – можете посмотреть в первоисточнике, а можете просто оглянуться вокруг. Главный вывод, который нужно сделать – это продлится не год-два, как уверяют нас эксперты и руководство. Разумеется, не исключаем появление какого-то чуда (куда ж нам без веры в чудо?). Тем не менее, экономические циклы Кондратьева западные экономисты используют с должной эффективностью в своем стратегическом планировании.
Вопрос: «И что знание этого дает малому и среднему бизнесу?». Для этого придется еще раз, ненадолго, погрузиться в основы экономической теории.
При падении конъюнктуры – спрос меняется (это не значит, что он падает везде). В базовом курсе экономики есть понятие – эластичность по доходам. О нем говорят, но зачем введено это понятие – не объясняют, хотя это самое главное. Попробуем пояснить.
Высокая эластичность – это когда при падении доходов в два раза, спрос на какой-то товар/ услугу падает в десятки раз. Например, если у человека со средним достатком доходы упали в два раза, он уже не будет тратиться на фуа-гра, отдых на Филиппинах. Он предпочтет картошечку с селедочкой, более скромный заграничный или отечественный отдых.
А вот у картошки – низкая эластичность (иногда даже отрицательная, например, во время голода – за нее отдают последнее). Доходы упали – фуа-гра не покупают, а вот картошечку стали покупать больше.
Итак, имеем: товары с низкой эластичностью по доходам – это продукты первой необходимости. Ресторан – это товар с высокой эластичностью. Грубо, если доходы упали на 10%, то спрос на рестораны упал в 2,5 раза. А вот спрос на комплексные обеды в бистро и столовках – никак не изменился.
Вывод: в эпоху низкой конъюнктуры необходимо ставить на товары с низкой эластичностью по доходам, когда же доходы повышаются – необходимо устремляться в сферы с услугами/ товаром высокой эластичности. Есть ряд бизнесов, которые можно успешно вести, как в ситуации низкой, так и в ситуации высокой конъюнктуры. Здесь главное – подойти системно и творчески. Показателем такого рода бизнесов является то, что в момент спада конъюнктуры – эти бизнесы захватывают рынки.
Так вот, понятие эластичности по доходам необходимо для корректировки и выработки стратегии в ситуации изменения экономической конъюнктуры.
Но и это не все. Мы же говорим, как минимум о десятилетии. Тогда хотелось бы знать, что ждет нас в ближайшем будущем и как это использовать себе на прибыль (напомню, речь идет о малом и среднем бизнесе и частном доходе). Для этого еще один маленький экскурс в капиталистическую экономику.
Общая теория кризиса капитализма, по Михаилу Хазину (он изложил в доступном для современного человека языке, то о чем всегда говорили и Адам Смит и Давид Рикардо еще на заре зарождения капитализма). Чем шире у тебя рынок, тем глубже разделение труда (специализация), тем эффективней (доходней) продажи. Что это значит? Известно, что в условиях промышленной экономики рынок – это город. Чем больше людей живет в городе – тем больше рынок, тем больше спрос. Например, возьмем Москву и номенклатуру товаров/ услуг, предлагаемых там. Затем, Питер – в три раза меньше население и в 10 раз меньше предложение. Затем Нижний Новгород – еще меньше, районный центр, деревня – здесь только перечень жизненно необходимых товаров, за остальным нужно ехать в область.
Глубина разделения труда зависит от объема рынка. Если рынок большой – мы можем специализироваться на одной детальке, и благодаря этому идет нарастание экономического потенциала. Поэтому, в рамках индустриального подхода, для повышения производительности труда необходимо постоянно расширяться. Но сегодня мы пришли к ситуации, когда рынок глобален, и расширяться больше некуда. Дальнейшее углубление и разделение труда невозможно, следовательно – развитие невозможно. А если развитие невозможно, то и удержать ситуацию – невозможно (яркий пример работы этой модели из жизни – сети гипермаркетов). Что это значит? Все должны работать, как и раньше, но без прибыли. Финиш.
Эта теория действительно логична, так как исходит из основ политэкономии. Получается (и мы ощущаем это своим кошельком), индустриальная экономика исчерпала себя. Но из того, что себя исчерпала индустриальная фаза – никак не следует, что мир кончился. Встает вопрос – а что дальше? Вопрос был поставлен не сегодня и некоторые пути уже нащупаны.
Как обеспечить жизнеспособность и конкурентоспособность компании в долгосрочной перспективе? Другими словами, – какими инструментами обеспечить продажи? Ответ – строить социально-ориентированный бизнес. Социальная ответственность бизнеса в условиях высокой конъюнктуры – никого не волновала. Но в условиях низкой конъюнктуры и падающего спроса – это магистральное направление.
Теперь для выживания стоит строить социально-ориентированный бизнес. Это значит – если бизнес (его продукт) выгоден, интересен конечному потребителю (его широким слоям), они могут и готовы его защитить. Такой бизнес выживет. Бизнес, который ориентирован на чистую коммерцию, в силу ряда причин будет потихоньку затухать. (Это не касается премиум и люкс-сегментов, но по Хазину – падение доходов частных домохозяйств всего на 20-30% свернет большую часть всех производств и бизнесов). Это и есть общее изменение ситуации в бизнесе сейчас. Продажи переходят на новый уровень. От продаж товаров и услуг к продажам структурных социально-ориентированных проектов на государственном и на частном уровне.
Разумеется, в течение еще какого-то времени будет жить бизнес, ориентированный на чистую коммерцию. Но доля прибыли будет падать с большой скоростью, в итоге это станет просто нецелесообразным (зачем напрягаться, если нет дохода?)
Выше говорилось об общих вещах, характерных в целом для ситуации. У каждой компании, разумеется, свои «тараканы». Поэтому решать необходимо конкретно. Но в общем – либо это новый продукт/ технология производства, либо высокая операционная эффективность организации на всех процессах бизнес-цепочки + нестандартные (творческие = изобретательские) приемы продаж-маркетинга.
Кстати, правительство все время говорит об инновациях, забывая о том, что предшественником инновации является новация, по-русски – изобретение. Каким видом деятельности, в подавляющем большинстве, занимается наш малый и средний бизнес? Уж точно не разработкой новаций (изобретений) и их внедрением (инновацией). Отсюда вывод: как не стимулируй льготами наших предпринимателей – конкурентным их бизнес не станет, так как в современной ситуации конкурентоспособность равносильна экспансии на внешние рынки.
Следующий момент – категорически низкая эффективность бизнес-процессов. Основная причина – отсутствие правильно выстроенной системы обеспечения заинтересованности сотрудников (по-западному – мотивации). Чтобы ваши сотрудники приносили вам прибыль – необходимо их заинтересовать.
Другими словами – работы непочатый край. Если не делать этого сейчас – «завтра» будет уже не нужно. «Поздно» в современном мире – это «сейчас».
... На изуродованном куске, из маркетинга, наляпаны выводы прошлого века... Все ''БАРАНЫ'', которым это адресовано - уже прожгли свой бизнес... И Лексусы продали, и спокойно работают на заводах... Если нет, то Вы их добьёте. и за это Вам спасибо... Бизнес поумнел, а Вы и не заметили...