Рассылки на электронную почту… Вам может показаться, что это маркетинговая идея откуда-то из 2000-х годов, и вы подумаете: «Зачем вообще я это читаю?». Однако задержитесь на статье еще ненадолго, чтобы понять – этот подход хоть и, действительно, довольно древний (с учетом скоростей развития интернет-маркетинга), но все еще очень действенный.
Что интересно, каким бы ни был ваш бизнес, если он хоть немного связан с глобальной сетью, рассылки могут быть вам полезны. И вот почему:
- Они экономически эффективны. Если у вас есть рабочий способ (онлайн или офлайн) поддержания и актуализирования базы e-mail адресов ваших клиентов, то такая реклама – относительно недорогая. Сервисов для рассылки достаточно много, они сегодня удобные и предлагают много разных возможностей, поэтому за скромные 100$ (приблизительная цена для базы в 15-20 тыс. подписчиков) вы можете рассылать письма всем сразу хоть каждый день.
- Они помогают продвигать ваш товар или услугу. Правильно составленные рассылки это действительно делают, что влияет на динамику продаж.
- Они дают возможность наладить канал связи с вашими клиентами. Как известно, чем ближе и доверительнее отношения, тем легче идут продажи. Вспомните, самые успешные продавцы на рыночных площадях – те, кто быстро заводит диалог, шутит и предлагает попробовать «вон тот вкусный виноградик».
- Рассылки могут стать путем для создания вашего сообщества в сети, например, приводить клиентов на сайт, увеличивая трафик, на различные каналы или страницы в социальных сетях. А это еще одна из возможностей для поддержания продаж.
- Пунктик со звездочкой для тех, чей бизнес связан с продажей интернет-рекламы. Рассылки, если они поддерживаются правильно, — это еще и неплохой доход.
Надеюсь, мне удалось убедить вас в том, что e-mail рассылки – все еще актуальный маркетинговый инструмент, и вы все-таки решите им воспользоваться. Если так, то давайте попробуем улучшить вашу стратегию маркетинга по электронной почте с помощью этих советов.
Что поможет?
1. Актуальный список email-ов
Качественный список адресов – это самый первый вопрос, которым стоит озадачиться, чтобы сделать рассылку более эффективной. Важно, чтобы в базе были лишь те клиенты, которые согласились на получение писем, иначе, большой поток отказов может привести к блокировке вашего аккаунта в сервисе или почта попадет в спам-списки.
Кроме того, стоит поработать над тем, чтобы в базе были те люди, чьи интересы совпадают с темой ваших сообщений. На самом деле те, кому неинтересно, или отпишутся сами, или скоро вы увидите, что они не открывают письма, и базу можно будет почистить. Делайте это регулярно: экономит деньги и повышает коэффициенты вовлеченности.
2. Разбивайте базу на сегменты
Этот прием хорошо работает, если у вас несколько вариантов, где читатели могут подписаться на вашу рассылку, например, несколько сайтов. Даже если они в одной тематике (что скорее всего), все равно будет разница в наполнении или действиях на них. Так вот, лучше базы разделять, чем совмещать. Сегментирование помогает сосредоточиться на тех клиентах, которые лучше реагируют на рассылки, либо предлагать разный контент для разных категорий читателей.
Например, в работе у меня есть два сайта на финансовую тематику: информационный портал и сопряженный с ним форум. Кроме того, на базе портала мы выпускаем pdf-дайджесты, которые можно скачать на сайте или получить по почте. С этих трех позиций мы получаем регистрации на рассылки.
Так вот, опытным путем мы поняли, что общий для всех контент работал плохо – было много отписок и мало открытий. Как только стало ясно, что нужно создавать рассылки для каждого сегмента отдельно и даже варьировать частоту выхода (форуму – почаще, порталу – пореже), то ситуация резко улучшилась.
3. Используйте социальное доказательство
Проще говоря, докажите, пусть и формально, что ваш продаваемый товар или услуга успешны. Люди склонны больше верить тому, что другие успешно попробовали до них.
Добавьте в рассылку отзыв, количество купивших товар, звездочки рейтинга, дайте ссылку на обсуждение продукта в сети, где вы точно знаете, что о нем пишут хорошо.
4. Скажите «Привет»
Хорошее первое впечатление производят на новых подписчиков приветственные письма, где вы рассказываете о себе, компании, о том, что интересного будет в ваших рассылках (а интересно должно быть). Без рекламы! В этом письме не стоит ничего продавать, нужно повысить интерес и побудить открывать ваши следующие письма. Для этого просто будьте доброжелательны.
5. Кстати, про интересно…
Кроме рекламы в рассылке крайне желателен контент. Полезный. По теме. Такой, чтобы цеплял, помогал разобраться в проблеме, был полезен. Тут два плюса: во-первых, повышает доверие к вашему продукту, во-вторых, может сработать как сарафанное радио за счет репостов и рассказов со ссылкой на источник, то есть на вас.
Не забудьте про интересный заголовок самой рассылки. Ее первой видят пользователи. Сделайте его привлекательнее за счет обещания чего-то бесплатного, полезного или выгодного.
6. Помните про социальный обмен
Соединяйте рассылку с вашими социальными сетями (Telegram, VK, ТikTok, YouTube и др.). Конечно, при этом они должны хорошо работать и обновляться. В этом случае ваш подписчик имеет возможность следить за вашей деятельностью в удобном ему формате.
Даже самый лояльный клиент не всегда пользуется почтой, а вот Telegram, скорее всего, проверяет много раз в день. Поэтому предоставьте пользователю возможность выбора. Кроме того, это хороший канал связи.
7. Call to action (CTA)
CTA – это призыв к действию. То, что связывает контент рассылки с вашим брендом и побуждает воспользоваться вашими услугами. CTA помогает включить режим взаимодействия и стимулировать подписчика перейти от пассивного просмотра текста к полезной для вас активности.
CTA может быть в виде текста, гиперссылки или кнопки, где лаконично указано необходимое действие, которое нужно совершить, чтобы получить что-то. Например, если вы продаете книги, то после описания логично поставить кнопку «Купить сейчас». Если вы продаете авто, то предложите ее опробовать: «Запишитесь на бесплатный тест-драйв».
Давайте четкое понятное описание. Используйте яркое оформление, вдохновляющее изображение, побуждающие слова. Но не переусердствуйте.
8. Не забывайте про мобильную версию
Интернет давно становится все более мобильным. По данным исследований We Are Social и Hootsuite (Digital 2022 Global Overview Report), средний пользователь пользуется мобильным примерно 5 часов в день. А письма мы обычно читаем когда? Правильно, когда есть минутка «поковыряться» в телефоне.
Поэтому убедитесь, что ваш сервис поддерживает мобильную версию, а также, что ваша рассылка на смартфоне или планшете выглядит презентабельно. Для этого:
- Не делайте тему письма очень длинной.
- Подзаголовки делайте более содержательными: обычно пользователи пролистывают письмо и глазами цепляются именно за них.
- Выделите CTA и найдите для него удачное место. По собственному опыту, это нижняя часть «первой» страницы (то, что вы видите до того, как начнете листать письмо ниже).
9. Не жалейте базу
Кроме сегментации, о которой я писала ваше, прочищайте базу от тех, кто не открывает письма долгое время. Насколько долго, решайте в зависимости от частоты выхода рассылки. Летом и на праздники делайте скидку на сезон отпусков.
Сегодня сервисы рассылок предлагают очень подробную статистику отчетов, кто открыл письма, перешел по ссылкам, каким и т.д. Периодически анализируйте эту информацию и прочищайте базу. Даже самые активные прежде читатели по личным обстоятельствам перестают ими быть. Нестрашно. Придут новые!
10. Следите за временем
Важно точно знать, когда ваши подписчики дают лучшую конверсию по рассылкам: открывают, читают, переходят:
- Многие компании ориентируются на утренние и вечерние часы, когда читатели едут на работу и обратно и имеют возможность что-то почитать.
- Другие хотят, чтобы вы заглянули на их сайт в обеденный перерыв.
- Третьи смотрят на обстоятельства или приближения важных событий. Например, рассылку с товарами для малышей присылают в примерные часы детского сна. Или напоминают о себе в преддверии Нового года, 8 марта, 1 сентября.
Изучайте свою аудиторию с разных сторон. Это полезно.
11. Используйте графику
В процессе беглого чтения гораздо больше информации мы получаем от графических объектов. Мы смотрим на картинку и только потом решаем читать или нет текст. Верно?
Поэтому, разбавляйте текст рассылки привлекательными изображениями, возможно даже с небольшими эффектами. Если уместно, добавляйте к изображениям брендовое лого, так вас быстрее запомнят. Важно, чтобы изображения помогали понять читателю, что вы хотите им рассказать. Тогда вероятность нужной реакции на CTA будет выше.
Но не перестарайтесь. Лучше одна, но классно подобранная картинка. Исследования на эту тему неоднозначные, но часто показывают, что статистика открытий значительно уменьшается, когда в рассылке много изображений. Не экономно!
12. Предзаголовок (прехедер)!
Это текст, который читатель видит в своей почте вместе с названием письма. Не упускайте его из вида.
Первая задача всех рассылок – чтобы читатель открыл письмо. Поэтому все самое важное и привлекательное опишите коротко и разместите в предзаголовке. Не ленитесь, автозаполнение этого пункта обычно только вредит.
13. A/B–тестирование
Это сервис, который предоставляют сегодня все ведущие площадки для создания рассылок. Смысл такого маркетингового тестирования – сравнить реакцию на рассылку для двух фокус-групп при разных условиях. Проще говоря, вы делите базу и посылаете им разные варианты оформления рассылки. После чего сравниваете результат.
Проводить такие тесты очень полезно при смене стиля оформления рассылки, когда хочется попробовать новый метод рекламы, оценить эффективность разных заголовков и т.д. Это нечто новое в сфере почтового маркетинга, но крайне эффективный метод.
14. Используйте повторную отправку
Это также нововведение многих сервисов рассылок, которое позволяет повысить вовлеченность. Смысл у него простой: всем тем пользователям, кто не открыл письмо в день отправки, через сутки вы посылаете рассылку с тем же внутренним содержанием, но отличающимся заголовком и предзаголовком.
По личным наблюдениям, очень важно сделать их совсем другими, кардинально отличающимися, рассказать о другой информации, представленной в письме. Тогда конвертация повышается значительно – на 50-100 %.
15. Попросите об обратной связи
И не бойтесь получить негативный отзыв. Это же шанс поправить то, что не в порядке. А если и так все хорошо, то критическое высказывание будет неважным. Зато положительные отзывы можно использовать в дальнейшей маркетинговой кампании. Кроме того, так вы повысите доверие аудитории – всем хочется чувствовать себя важным.
Заключение
Маркетинг в рассылках никогда не будет работать, если вы не будете тратить на него время. Но затраты скорее всего себя оправдают. Кроме того, ваши наработки вполне могут пригодиться и далее, например, для публикаций в социальных сетях или для создания классного раздаточного материала.
Изучайте свою аудиторию, думайте о ней и… шлите письма!
Читайте также:
Ну эта проблема решается совсем просто, имейте несколько адресов для разных целей, и если у Вас идет проект вообще не открывайте тот ящик, куда приходят рассылки.
Кстати, mail.ru позволяет сделать так, что все рассылки приходят в определенную папку, не открывайте эту папку, если Вы заняты.
Уважаемый Александр,
наша рассылка - именно что маркетинговый и продающий инструмент. Только она ориентирована на действующих партнеров, а не на неопределенный круг лиц, как спам-рассылка, не отменяет её значения в росте продаж нашей продукции и маркетинге в целом. Каждое объявление о новинке в номенклатуре нашей продукции вызывает всплеск запросов от партнеров. Рассылаемые рекламные материалы партнеры используют в своей работе, прайс и номенклатура применимости вообще у всех продавцов наших приборов всегда должны быть под рукой.
Посему стоит разделять рассылки по принципу "запрошена она получателем" или нет. Запрошенная получателем рассылка - благо и польза.
Спам (который я не меньше Вашего ненавижу) - незапрошенная реклама, подлежит выжиганию каленым железом..
Советы в статье полезны и для рассылки нашего типа, я из неё кое-что почерпнул для нашей работы.
Как практик уверяю вас, рассылки ничуть себя не изжили. Но да, контекстным агрегаторам очень выгодно доказывать всем обратное.
Хорошие e-mail сервисы все фильтры пропускают, все нормально.
Работает, очень даже. Просто вы давно, лет 8, этот инструмент не пробовали.
А личной почты у вас нет?
Если вы прочитали бы статью, то тоже увидели бы, что разговор о базах лояльных клиентов, а не набранных где-то там в платных мусорных стоках. Вопрос именно о том, что люди хотят получать рассылки.
Другое дело, вы в практике не сталкивались с инструментами по их привлечению, возможно. Потому такой негативный опыт.
Конечно есть, но, извините, это опыт конкретных компаний, которые вряд ли дадут согласие на то, чтобы я здесь вам приводила такие примеры.
Да и это не тема статьи. Я не планировала вам доказывать, что рассылки - это эффективно. Есть люди, кто точно знают, что почта работает, если не заниматься спамом. Статья подсказывает, как этот процесс улучшить.
Спасибо :)
Понятно. Не вижу особых сложностей со статистикой без указания компании и товара.
Приведу примеры статистики, которая есть у меня... Это ИТ-услуги и сервисы в b2b. Одна из рассылок приглашений на вебинар по холодной и тёплой базе:
Холодная база:
По тёплой базе результаты следующие - текст письма идентичен бхолодной базе:
В этом случае показатели в % отношении существенно лучше.
Но это рассылки не связанные с продажами....
Хотелось обогатиться вашей статистикой - но понял что не в этот раз...
P.S. по приведенному примеру: По регистрациям (кол-ву) на вебинары b2b - рассылки занимают по эффективности 4 - е место, 1-е место это личные приглашения (звонок или встреча) с тёплыми лидами, 2-е -3-е место - приглашение через звонок (колл-центр), 2-е - 3-е место реклама в интернете.
Уважаемая Юлия,
добавлю, что все еще есть оригиналы, которые предпочитают читать тексты, а не втыкать в видео.
И еще- не отмечено, что особенно важна рассылка для тех, у кого рабочие прайсы / номенклатура применимости в несколько сотен позиций (хотя бы). И для тех, кто конвертирует прайсы поставщиков в свои, с пересчетом цен. Этим предельно важно сохранение структуры исходных данных поставщика.
А еще есть те, которые конвертируют данные по применимости/прайс-листы в свои интернет-магазины и с ними отдельная история по структуре и пр. требованиям к данным, которые порядочный производитель должен бы соблюдать.
Ибо партнер - источник дохода производителя и ему нужно помогать, облегчая жизнь.