Как привлечь внимание к своей идее за 30 секунд

Что такое Elevator pitch (презентация в лифте?). Это 30-секундное запоминающееся описание того, что вы производите или продаете. Цель презентации – вызвать у собеседника интерес и желание продолжить разговор, а не убедить его в том, что он должен нанять вас на работу или купить ваш товар.

Давайте сразу договоримся: если вы впервые общаетесь с потенциальным клиентом, ни в коем случае не следует вставлять такую презентацию в текст электронного письма или начинать с нее телефонный разговор. Дело в том, что это не сработает. Слыша речь продавца, который пытается сбыть свой товар, современный покупатель удирает со всех ног.

Когда же подобные презентации эффективны? Когда вы разговариваете с незнакомцем (на сетевой встрече, в очереди, в общественном транспорте, или, кстати, в лифте), и он спрашивает: «Чем вы занимаетесь?» или «Где вы работаете?».

В такой ситуации вам нужно кратко, быстро и доходчиво рассказать о вашей компании и ее продуктах. Человек, с которым вы беседуете, может оказаться идеальным адресатом вашего сообщения – или у него найдутся такие знакомые.

Как создать эффективную презентацию в этом жанре? Вот несколько пунктов, которые обязательно должны быть в тексте:

1. Кто вы? Прежде чем углубиться в тему, необходимо представиться. Опишите в одном предложении, кто вы такой и какова ваша роль в компании. Это поможет правильно начать разговор.
2. Чем занимается ваша компания? Нужно иметь четкое представление о специфике вашей компании. Каковы ее продукты, услуги, миссия и цели? Включите этот раздел в презентацию компании. Чем больше вы знаете о корпоративном бизнесе, тем легче вам будет удовлетворить интерес собеседника.
3. В чем ценность вашего делового предложения? Что делает ваша компания исключительно хорошо, что выделяет ее продукты или услуги на общем фоне? Кратко, в 1-2 предложениях, опишите ценность продукта или услуги для существующих клиентов.
4. Захватите внимание собеседника. Заинтересуйте слушателя захватывающей историей о каком-нибудь клиенте или основателях компании. Можно также сообщить интересный факт или статистику, касающуюся вашего продукта. Этот завлекательный прием заставляет людей мысленно участвовать в том, о чем вы рассказываете.
5. Если вы сформулировали ответы на все обязательные вопросы, прочитайте и отредактируйте текст. Прочитайте написанное вслух и убедитесь, что все звучит естественно. Если подача будет слишком формальной, вас воспримут как человека чопорного и зажатого. Используйте разговорный язык. Это удержит внимание слушателя, и он с большей вероятностью продолжит разговор.

Если вы ищете вдохновляющие примеры, далеко ходить не нужно. Следующие образцы 30-секундных «лифтовых презентаций» иллюстрируют шесть различных способов описать ваше деловое предложение.

1. Вопрос, захватывающий внимание

Ваш начальник когда-нибудь просил вас «быстро составить отчет до конца дня»? Вы говорите «да» с замиранием сердца: вам отлично известно, что быстро это сделать невозможно. Основатели моей компании ABC, будучи маркетологами, то и дело сталкивались с этой проблемой. Поэтому они создали инструмент, который размещает все ваши данные в одном месте и сам создает уникальные отчеты за 30 секунд или даже меньше.

Эта «лифтовая презентация» эффективна, потому что она:

• Захватывает внимание вопросом;
• Напоминает о часто возникающей проблеме;
• Демонстрирует сочувствие к ситуации собеседника;
• Проста и не использует профессиональных терминов.

2. Тестирование реальности

Каждый день средний маркетолог тратит полчаса на составление отчетов. В большинстве случаев эти отчеты не смотрит почти никто – или вообще никто. Программа ABC, в которой хранятся все ваши данные из всех программ компании, радикально меняет условия игры. Вы просто вводите название – например, «График поступлений от каждого источника потенциальных доходов за последний месяц» – и получаете свой отчет через 30 секунд.

Эта презентация эффективна, потому что она:

• Позволяет осознать истинные издержки отчетности;
• Напоминает об испытанном разочаровании;
• Помогает понять на простом примере, как именно работает продукт.

3. Повышение доверия

Как администратор по работе с клиентами в ABC, я каждый месяц общаюсь с сотнями маркетологов. 99% из них ненавидят готовить отчеты. Это отнимает массу времени, это утомительно и обычно не стоит у вас в приоритетах. Вот тут-то и входит в игру наш инструмент – он извлекает все ваши данные отовсюду и сам составляет любой отчет. Пока он это делает, вы едва успеваете налить себе чашку кофе.

Эта презентация эффективна, потому что она:

• Демонстрирует авторитет говорящего;
• Напоминает о том, насколько сильно люди ненавидят составлять отчеты;
• Использует общую метафору, чтобы подчеркнуть простоту использования инструмента.

4. Коротко и мило

Основатели моей компании начинали как маркетологи. Худшая часть их дня, безусловно, была... Хотите угадать? Нет, не споры с продажниками. Они терпеть не могли готовить отчеты. Я не виню их. Вы знаете, что это за нервотрепка. Вот почему они создали ABC. Вы можете составить любой отчет буквально за несколько секунд.

Эта презентация эффективна, потому что она:

• Короткая и милая;
• Объясняет, что вдохновило авторов на создание продукта;
• Включает историю происхождения компании – научно доказано, что так ее в 22 раза легче запомнить.

5. Неожиданный финал

Вы хотите узнать, какое количество клиентов привлекли ваши вебинары и сколько пришло после посещения вашего стенда на выставке. Но вас интересуют только те клиенты, которые купили всего два продукта – и вдобавок еще не попали в базу данных.

Сколько времени вам понадобится, чтобы создать такой отчет?

Если бы у вас был ABC, инструмент для сбора данных и отчетности, вы бы уже знали. Он составляет отчеты в считанные секунды.

Эта презентация эффективна, потому что она:

• Имеет «неожиданный финал»;
• Показывает, насколько ценен ваш продукт в творческом плане;
• Позволяет сравнить текущую ситуацию с чудесным будущим.

6. История одного клиента

Сиена Розен, маркетолог из Dunder Mifflin, обычно тратила 30 минут в день на составление отчетов вручную. Теперь она использует ABC, и у нее на ту же работу уходит до четырех минут. Получается вдвое больше отчетов за меньшее время. Наш инструмент помогает маркетологам, таким как Сиена, чуть ли не мгновенно ответить на любой вопрос, который придет им (или боссу) в голову. Если вам интересно, я могу рассказать подробнее.

Эта презентация эффективна, потому что она:

• Использует историю клиента, чтобы показать полезность продукта;
• Четко и убедительно иллюстрирует «до и после»;
• Демонстрирует ценность;
• Дает собеседнику возможность ответить: «Конечно, расскажите еще», – или: «Я понял, спасибо».

Помните, что Elevator pitch может быть только реакцией на любопытство собеседника. Спонтанно рассказывая о компании или продукте случайным людям, вы оказываете себе дурную услугу. Но если вас спрашивают, хорошо иметь наготове интересный, хорошо продуманный рассказ.

Источник: Ая Фрост, hubspot, перевела с английского Елена Леонтьева.

Читайте также: