Как сделать ВКонтакте источником лидов

Российская социальная сеть «ВКонтакте», по данным Similarweb за сентябрь 2017 года, занимает седьмое место по популярности в мире. Она уже давно не ассоциируется как соцсеть для студентов и школьников, а позиционирует себя как «современный, быстрый и эстетичный способ общения в сети». В августе 2017 года среднесуточная аудитория VK составила более 80 млн посетителей, а зарегистрировано более 410 млн пользователей. Было бы крайне неразумно и недальновидно не использовать такой мощный ресурс, как VK, в своей маркетинговой стратегии. Вы согласны?

Что нужно знать о трафике из соцсетей

1. Трафик из социальных сетей более «холодный», чем из рекламных сервисов. С помощью контекстной рекламы люди сознательно ищут нужный товар и готовы к его покупке. В соцсети люди приходят за общением и развлечениями, как правило, все их покупки носят спонтанный характер. Поэтому конверсия в лиды может быть значительно ниже. Но зато трафик будет более дешевым и скорее всего более лояльным.

2. Работа в соцсетях особенно эффективна, если используются низкочастотные запросы, так как стоимость итоговой конверсии будет ниже.

3. Аудитория социальных сетей ограничена, в отличие от органического или рекламного трафика из Google AdWords и «Яндекс.Директ». Если ваш продукт не регулярного потребления, то реальных покупателей со временем будет становиться все меньше, а стоимость перехода и лида, соответственно, будет повышаться.

Но если вы постоянно публикуете новый контент, расширяете линейку товаров или услуг, оптимизируете свою SMM-стратегию, то ваша группа станет для вас надежным и эффективным источником клиентов.

Лиды в соцсетях можно разделить на три основные группы:

1. Аудитория, которая с большой вероятностью является вашей целевой, но она пока не знает о вашей компании или совсем не задумывается о покупке вашего продукта. Сбор контактов этой ЦА нужен, чтобы подогревать ее с помощью email-рассылки, бесплатных ознакомительных вебинаров, рекламных публикаций, информационного и полезного контента с целью знакомства с брендом и вашей продукцией.

2. Вторая группа – аудитория, которой нуждается в вашей продукции, думает о ее приобретении, но пока не может определиться с выбором продавца, сравнивает условия покупки и качества продукта. В этом случае, чтобы развеять сомнения своих потенциальных клиентов, в обмен на их контактные данные вы можете предложить им бесплатную консультацию, привлекательную скидку, дополнительный бонус к основной покупке или пробную версию продукта.

3. Готовая к покупке аудитория, ваш товар и условия его приобретения ее вполне устраивают. И вы можете вести прямые продажи. Как это работает? Пользователи видят вашу рекламу, переходят по ней в каталог товаров и оформляют заказ. Таким способом хорошо продаются недорогие товары: сувениры, книги, вебинары, билеты на концерты, бронирование отелей.

Основные источники трафика и лидов из социальных сетей

Таргетированная реклама. Позволяет разделить вашу ЦА на сегменты и для каждого из них подобрать наиболее подходящий формат рекламного объявления.
Мероприятия. Создание встреч больше подходит для каких-либо событий. У групп или пабликов с вашей целевой аудиторией вы покупаете пост с приглашением на мероприятие вашего сообщества или собираете трафик на встречу, используя таргетированную рекламу.
Платные публикации в тематических группах и сообществах. При правильном подходе этот метод, как и таргетированная реклама, приносит целевой и недорогой трафик.
Вирусный контент. Это посты, которыми люди охотно делятся друг с другом. Они набирают большой охват и долго гуляют по ленте пользователей, собирая все больше и больше просмотров и привлекая в группу новых подписчиков.
Фотоальбомы. Больше подходят для интернет-магазинов. Вы покупаете в группе с вашей целевой аудиторией альбом, в котором размещаете фотографии своей продукции и даете ссылку на сайт компании или бизнес-страницу во «ВКонтакте».
Френдинг. Это своего рода разновидность добровольной коммуникации между пользователями, в основе которой лежит двусторонний обмен информацией. Таким образом, каждый из партнеров значительно увеличивает свою целевую аудиторию.

Оформление и наполнение страницы

Все эти методы могут не сработать, если вы не подготовите вашу бизнес-страницу. Как правильно подготовить свою группу или сообщество в «ВКонтакте», чтобы не потерять лиды? Хочу поделиться с вами простыми рекомендациями, которые помогут вам вызвать доверие и интерес посетителей не только к вашему представительству в соцсетях, но и к компании в целом.

Придумайте, как вы назовете свою группу или сообщество. Название должно включать в себя ключевые слова, по которым вы собираетесь продвигаться. Также включите ключевики в короткий адрес страницы: этим вы улучшите фактор ее ранжирования. Например, используя поисковый запрос «спорт», прописывайте его в ссылке: https://vk.com/sport.
Не забудьте про описание бизнес-страницы. Вашим посетителям должно быть понятно, кто вы, чем занимаетесь и чем конкретно можете быть полезны своим подписчикам. В описание тоже нужно добавить ключевые слова, которые улучшат вашу позицию в поисковых системах.
Продающий дизайн. Обложка или аватарка – это, можно сказать, лицо бизнес-страницы. От того, насколько оно будет привлекательно для посетителей, зависит, захотят ли они остаться в вашей группе или нет. Дизайн страницы – цвета, шрифт, стиль, картинка – должны логично вписываться в сферу деятельности вашей компании и гармонично сочетаться между собой.
Логотип и название компании. Обязательно укажите, чем вы занимаетесь, каким образом можете улучшить жизнь своих клиентов, какие их проблемы поможете решить.
Ваши контакты. Наиболее простой способ с вами связаться.
Призыв. Не забудьте добавить призыв присоединиться к вашей группе. Как ни странно, но это реально повышает вероятность добавления новых подписчиков.
Вики-меню, удобная навигация в группе. Добавьте к меню ссылку на сайт компании, это даст еще одну точку входа на сайт из социальной сети.
Отзывы ваших клиентов. Это, как ничто другое, внушает доверие. Отзывы могут быть как в текстовом формате, так и в формате видео. По возможности добавьте к этой информации ссылку на страницу человека, который ее сообщил. Это усилит достоверность.
Успешные кейсы. Конкретные цифры и подтвержденные результаты вашей работы помогут представить вас в более выгодном свете, наглядно показав вашим клиентам, каким образом вы сможете помочь решить их проблемы.
Раздел «Товары». Подключите его. Это позволит посетителям покупать ваши продукты прямо в соцсети, а вы их также свяжете с интернет-магазинами и CRM-системами.
Уникальный контент. Этим вы увеличите охват и соберете поисковый трафик в вашу группу. Добавляйте к постам название, так именно слова из заголовков попадают в поисковик.

Не забывайте про аналитику!

Обязательно отслеживайте, откуда идет трафик на ваш сайт и откуда поступают лиды. Для этого:

Включите во все свои ссылки, размещенные во «ВКонтакте», UTM-метки. Делается это очень просто, через специальный компоновщик, например. Ссылки с UTM-метками используйте везде: в таргетированной рекламе, в постах, размещенных на тематических площадках, в вики-меню... Это даст ясное понимание, из какого именно источника VK приходят посетители на ваш сайт.
Анализируйте результаты. Какие точки входа дают больше лидов? Где конверсия выше? Сколько стоит лид, и как можно уменьшить его стоимость? Для этого в «Яндекс.Метрике» или Google Analytics установите цели, чтобы отследить выполнение желаемого действия, которое должен совершить посетитель. Например: подписаться на рассылку, скачать прайс-лист, положить товар в корзину, оформить заказ.
Посчитайте стоимость привлечения лида. Потраченную на рекламную кампанию сумму делите на количество полученных лидов. Если привлечение показалось вам дорогим, подумайте, каким образом можно снизить затраты и получить лиды более дешево и не в ущерб их качеству.

Если у вас по каким-либо причинам еще нет своей группы или сообщества в социальной сети «ВКонтакте», срочно исправляйте ситуацию! Иначе всех ваших потенциальных клиентов (а здесь больше, чем достаточно) переманят к себе ваши более проворные конкуренты.

Успешного продвижения вам и побольше целевых лидов!

Фото: freepik.com