Как метко выразился комик Джон Малэни, «мы проводим полдня, убеждая роботов в том, что мы не роботы». К сожалению, многие из нас в продажах чертовски хорошо подражают дроидам своими роботизированными электронными письмами в стиле: «Думаю, вам очень понравится этот новый инструмент, бла, бла».
Это не значит, что вы не должны распространять контент вашей компании посредством электронных писем с предложениями. Но элемент разговора с реальными людьми заключается в том, чтобы доказать, что вы – человек. Для этого нужно сделать упор на человеческую эмпатию. Возможно, вам помогут тактики, которые я использую каждый день, чтобы доказать, что я действительно не продающий робот
1. Подчеркните личностные моменты
Однажды я послала женщине, рядом с которой я сидела на конференции в знойной пустыне, электронное письмо с темой «Хорошо потелось рядом с вами на Inc. 5000». Я хотела помочь ей вспомнить момент, который мы пережили вместе, и этим выделить мое письмо из череды писем. Но при использовании такого приема у вас не получится сразу переключить адресата на коммерческую тему.
В тексте вашего сообщения необходимо отметить некоторые из тех значимых моментов, которые вы пережили вместе, и доказать, что письмо для вас – не просто очередная возможность продать. Вы пытаетесь построить долгосрочные отношения с этим человеком, поэтому ссылайтесь на известные вам обоим мелочи, пусть адресат почувствует себя особенным.
2. Сфокусируйтесь на клиенте
Есть только один способ достичь своих целей в продажах – сосредоточить свое внимание на другом человеке. Один из лучших способов сделать это – постараться использовать «я» в письме не более одного-двух раз.
По крайней мере, первые предложения каждого посланного вами письма должны быть сосредоточены на человеке, которому вы пишете: «Ваша компания делает большую работу в секторе X. Есть ли у вас план по использованию продукта Y в будущем?» Или же, для горячих входящих лидов: «Вы недавно заполнили контактную форму, чтобы узнать больше о продукте X».
3. «Очеловечьте» себя
Вы переписываетесь с большим количеством людей, задавая вопросы о продажах и о будущем их бизнеса. Помогите им представить, с кем они говорят. Продемонстрируйте свою личность. Поделитесь какой-нибудь забавной, но пристойной информацией о своей жизни. Но не перетрудитесь. Вот пример неудачного письма: «Надеюсь, у всех были замечательные выходные, и вы отлично расслабились. Я же провела их в походе с палаткой в Арканзасе, и каким-то образом зарезервировала себе кемпинг рядом с 35 студентами на молодежных сборах. Море гормонов и спиннеров! К нашему звонку в среду, пожалуйста, взгляните на этот первоначальный проект предложения, и запишите любые вопросы или изменения. После того, как мы проработаем проект, мне надо будет убедиться, что он полностью готов, и я отправлю его вам обратно как можно скорее».
4. Подготовьтесь заранее, но не будьте занудой
Вы хотите продемонстрировать, что потратили время, чтобы изучить будущего клиента, но… Есть тонкая грань между человеком с исключительными способностями к поиску в интернете и занудой, общения с которым все хотели бы избежать. Не рекомендую то, что я сделала на первом свидании со своим будущим бойфрендом – назвала его племянницу по имени, после того, как увидела их совместное фото в Instagram.
Найдите что-то очень крутое о вашем будущем клиенте и поздравьте его с недавним успехом, как я сделала с этим своим контактом из морской страховой компании: «Ребята, смотрю, вы провели отличный саммит. Похоже, мероприятие было на волне! Большому кораблю – большое плавание. Есть ли у вас время на этой неделе, чтобы встретиться со мной и рассказать, на чем вы сосредотачиваете свои маркетинговые инициативы, и рассматриваете ли вы все еще подход «идейного лидерства»? Будет ли удобно в среду утром? Спасибо, и еще раз поздравляю».
5. Помните, вы не обычный продавец, вы – крутой продавец
Не существует правил, которые гласили бы, что вы всегда, все время должны быть деловыми. Включите что-то в вашу переписку просто ради удовольствия. Ваша будущая клиентка упомянула подкаст, который ей сейчас очень нравится? Новую книгу или автора, которого она любит? Если вы можете использовать эти маленькие детали в качестве точки соприкосновения, выжмите из них все. Например, покупательница из Далласа вскользь упомянула, что в выходные она пойдет на бранч и поедет на фермерский рынок, поэтому я написала ей следующее послание. Оно было совершенно не связано с нашей беседой о продажах, но укрепило наши отношения: «Желаю чудесно провести уикенд, посетив бранч и фермерский рынок. На мой взгляд, стоит попробовать торт с виски в Плейно, а суп из сладкого картофеля и яблок – это последнее, что я пробовала на фермерском рынке. Наслаждайтесь!».
6. Извлеките выгоду из сообщения «Я вне офиса»
Торговые представители много путешествуют, и, когда вы далеко от своей электронной почты, вы, вероятно, включаете сообщения о том, что вы вне офиса. Это не обязательно должны быть стандартные «Спасибо за вашу электронную почту. Я нахожусь вне офиса до такого-то числа и отвечу на ваше сообщение, когда вернусь». (Думала, я засну, пока пишу это, это было так скучно).
Разнообразьте его ссылками на популярный контент об «идейном лидерстве» за авторством кого-то из вашей компании, и пойдите еще дальше, придав ему немного личных черт. Одно из моих любимых посланий гласит: «Я вернусь к цивилизации и wi-fi в час дня такого-то числа по стандартному центральному времени. По любым срочным вопросам, пожалуйста, звоните мне по телефону 123-456-7890. Пока меня нет, вот несколько вещей, чтобы занять вас:
- Мы все знаем, что тест по Майерс-Бриггс – это обман, но все равно не позволяйте этому остановить вас от попыток себя категоризировать. Мой любимый тест – 16 типов личности, в основном из-за крутой графики.
- Прокачайте свои средства контент-маркетинга с помощью глубокого погружения: «Полное руководство по контент-маркетингу». (Звук фейерверка).
- Список лучших когда-либо существовавших фильмов для просмотра на праздниках. На здоровье.
Бонус: не могу оторваться от Text From Dog. Если вы тоже собачник, сделайте себе приятное, прочитайте все 72 твита. (Желательно, не сегодня во время собрания совета директоров)».
7. Забудьте об электронной почте
Сейчас 2017 год! Курьеры приходят прямо к нам домой – кому вообще нужна электронная почта? Бросьте свои традиционные методы, и протестируйте что-то новое. Мне нравится посылать молчащим потенциальным клиентам пару носков от Influence & Co. с запиской, которая гласит: «Надеюсь, вы не испугаетесь. С нетерпением жду возможности поработать вместе».
Если носки в качестве подарка – не ваш стиль, перейдите в Twitter и напишите личное сообщение. Отправьте подарочную карту Starbucks номиналом $5 долларов (или заработайте бонусы, найдя вместо этого любимый местный магазин), и пригласите адресата на виртуальный кофе. Или полностью перейдите в оффлайн, и отправьте рукописную записку. Они все еще существуют. Черт, вы даже можете отправить в их офис с помощью беспилотника торт с прикольной надписью.
В век автоматизации люди хотят общаться с людьми, а не с роботами. Такое общение требует времени и творческого подхода, но оно того стоит. Напишите электронное письмо, которое вам самим хотелось бы прочитать, и позвольте сделкам закрываться самостоятельно.
При подготовке публикации использован материал Бриттни Кинни, опубликованный на blog.hubspot.com. Перевод с английского: Олеся Разумова.
Фото: pixabay.com
