Официально стриптизу уже 118 лет. Первое представление состоялось 9 февраля 1893 года в парижском кабаре «Мулен Руж». Но, несмотря на столь почтенный возраст, в России к «шоу для взрослых» отношение неоднозначное. В лучшем случае, оно – нейтральное. Это сильно осложняет маркетинговое продвижение стриптиз-клубов, даже если в них нет сопутствующих услуг, запрещенных законодательством.
Реклама «взрослых услуг» может пройти модерацию далеко не везде, даже если визуальная составляющая и текстовое наполнение будут выполнены в достаточно сдержанном формате. Один и тот же баннер, размещаемый на рекламном щите, может быть одобрен в Подмосковье и быть запрещен Департаментом культуры Москвы. И это только один пример.
Так получилось, что моим клиентом стал один из старейших московских клубов, показывающих стриптиз. Его управляющие считали, что интернет не работает на привлечение гостей, и отдавали предпочтение сарафанному радио. Другая сложность продвижения клуба заключалась в том, что он ориентирован на публику сегмента бизнес+ / премиум. Я хочу рассказать о том, с помощью каких онлайн-инструментов я решил поставленную задачу.
Шаг первый: оценка целевой аудитории
Безусловно, чтобы быстрее и с меньшими затратами достичь поставленных бизнес-задач, нужно четко понимать исходное положение. Для этого были проведены:
- SWOT-анализ.
- Бенчмаркинг. Топ-менеджмент клуба достаточно часто выезжает в клубы-конкуренты для выявления каких-либо новшеств, которые можно внедрить у себя. Ряд конкурентов делает тоже самое.
В результате этого был сформирован «Паспорт продукта», который четко определял целевую аудиторию и тот посыл, который было решено донести до ЦА.
Шаг второй: сбор статистики и анализ каналов
Были введены сбор статистики о поведении клиентов и анализ входящих маркетинговых данных. Клуб внедрил:
- СRM-систему. Она позволила анализировать загрузку клуба с привязкой к дням и тематическим вечеринкам.
- Динамический коллтрекинг. Он начал использоваться для отслеживания эффективности каждого канала привлечения клиентов, а также прослушивания ответов менеджеров на звонки гостей с целью корректировки скриптов разговоров. Это позволило устранять явные «косяки» и оперативно внедрять в работу новые «фишки», случайно предложенные гостями.
- Счетчики «Яндекс.Метрика» и Google Analytics. У клуба появилась информация об интернет-трафике и конверсии действий посетителей сайта.
Мы начали постоянно тестировать разные каналы привлечения гостей. На данный момент лучше всего себя показали следующие:
- Контекстная реклама.
- SEO-продвижение.
- Медийная реклама.
- Публикация статей.
- Наружная реклама.
- PR-продвижение / Спецпроекты / Коллаборация.
В этой статье я затрону вопросы, связанные с размещением контекстной рекламы – самого эффективного интернет-канала.
Шаг третий: выработка рекламной стратегии
Нашей задачей был запуск рекламы на двух площадках – в «Яндексе» и Google. При этом мы могли разместить объявления только в поиске, так как в рекламных сетях взрослый контент запрещен. А это означало, что мы не могли использовать ретаргетинг по поведенческим факторам и не могли использовать огромный охват, который нам мог ли бы дать контекстно-медийная Google Adwords и РСЯ.
Прежде чем приступить к разработке креатива, мы проанализировали рекламные стратегии конкурентов и определили собственную стратегию продвижения в Google Adwords. Google гораздо строже относится к контенту на сайте, чем «Яндекс», в результате чего сайт клуба никак не мог пройти модерацию на этой площадке и после ряда попыток попал в бан. Чтобы решить эту проблему, были созданы два разных лендинга, адресованные русскоязычной и англоговорящей аудитории. На первых порах был сделан спокойный нейтральный лендинг без прямого указания на то, что это сайт стриптиз-клуба. Изначально не было галереи с танцовщицами и раздела «О клубе». После того как реклама прошла модерацию, мы приступили к аккуратному наполнению сайта контентом. В итоге – рекламная кампания успешно работает и в «Яндексе», и в Google. CTR объявлений при этом достаточно высокий.
Шаг четвертый: создание объявлений
Для лучшего привлечения внимания, мы сделали объявления провокационными, а чтобы точно попасть в аудиторию, которую для себя определили, использовали принципы нейромаркетинга. Суть нейромаркетинга в том, что показывать определенные изображения и тексты нужно группам людей, которые относятся к определенному типу личности. Типизация гостя для нас очень важна, так как увеличивает средний чек на 30%.
Пример текстов рекламного объявления:
- «Мужчины выбирают (название клуба). Неисчерпаемый выбор наслаждений».
- «101 сногсшибательная красотка в твоей полной власти. Раздевай и властвуй».
- «Все мужчины ходят в стриптиз-клубы. Но лишь избранные ходят в (название клуба)».
Группы объявлений, созданные для контекстной рекламы
Рекламное объявление с CTR 20%
Шаг пятый: мониторинг кампании
Ежедневно рекламная кампания анализируется по следующим показателям:
- Конверсия по настроенным целям.
- Общее количество трафика.
- Показатель отказов.
- СРС.
- CTR.
- ROMI.
При этом постоянно идет расширение семантического ядра, анализ поисковых запросов пользователей, чтобы отсечь неэффективные ключевые слова. В этом нам также помогает динамический коллтрекинг.
На мой взгляд, всё здорово сделано, удручает только то, что вместо того, чтобы взять дорогих красивых девушек и дополнительно вложиться в них, ставка делается на CRM, нейромаркетинг, рекламу и т.д.
В итоге в этом самом "среднем чеке", который постоянно естественно хочется увеличить, доля затрат на рекламу и продвижение начинает превалировать над оплатой работы девушек. И клуб начинает забывать, что главное в стриптизе - это все-таки девушки :)
Я кажется понял про какой клуб речь, с девочками там все отлично)))
Александр, клуб постоянно вкладывается в девушек, начиная от работы стилистов и визажистов ,заканчивая работой с хореографами и тренингами по риторике речи и нюансам общения с гостями. Так что не переживайте.
Статья же была посвящена маркетингу в сложных нишах, коим является стриптиз.
И в стриптизе главное-не только девушки, а все же общение) Поверьте моему опыту.