- Почему бизнес-консультанты перестали пользоваться спросом?
- Почему агентства маркетинговых коммуникаций увольняют сотрудников?
- Что случилось с процветающей и одной из самых престижных профессий маркетолога?
- Кто виноват, в том, что нам плохо?
- И, главное, что делать?!
У нас есть два пути: поменять профессию или поменяться самим.
Этот разговор для тех, кто готов пойти вторым путем и меняться в соответствии с вызовами нового времени и условиями, которые диктует нам всем экономической кризис.
Это очень хорошо, что пока нам плохо, или маркетинг социального оптимизма
То, что я хочу показать вам сейчас — другой взгляд на причины и следствия экономического кризиса; поиск неоднозначных ответов на наболевшие вопросы: кто виноват и что делать?
Но, может быть, самое важное — это попытка сформулировать новые цели и задачи, прежде всего, для маркетинга и маркетинговых коммуникаций, некая попытка наметить основные идеи альтернативной маркетинговой стратегии, которую мы назвали «маркетингом социального оптимизма».
1. Generation «П»
Но для начала напомню, как это было.
Агрессивный сбытовой маркетинг требовал от профессионалов коммуникации все новых и новых идей позиционирования товаров и услуг. Но полем сражения за потребителя служил уже не рынок, а его сознание.
И битва за разум началась. Во что вы одеты? Что вы едите? На чем вы ездите? Куда вы ездите? Какая у вас машина? Мерседес С класса? Пора менять на ML. У вас ML? Пора менять на GL! У вас GL? Но все уже ездят на Бентли. Вы все еще на бентли?! Тогда мы идем к вам…
И мы учили людей не останавливаться в потребительском ажиотаже, мы утверждали? что «жажда ничто, а имидж — все!». Виктор Пелевин первым назвал новое поколение, рожденное волной потребительского спроса — Generation «П», разучившимся адекватно воспринимать действительность.
2. Битва за сознание
Generation «П» жаждало все большего разнообразия в потреблении. Два главных слова стали шаманскими заклинаниями маркетологов — имидж и бренд (брендинг). А для рекламных и PR коммуникаций — магическое слово креатив, позволяло оправдывать любые нелепости и игнорирование общечеловеческих принципов морали и нравственности в создании рекламных образов, построенных на низменных влечениях человека.
В погоне за имиджем и брендом производитель перестал ориентироваться на базовые определения эффективного производства, такие как: производительность труда, качество товара, цена, прибыль, стоимость…
Маркетологи уверяли — производить надо не товар, а информацию о нем, имидж, бренд! Потребитель ориентируется на образ жизни, а не качество товаров и услуг. Лучшими стали те, кто шил платье для короля, который всегда оставался голым.
3. Кризис потребительского спроса
В формуле «деньги-товар-деньги» отсутствовал товар с качественными показателями. Да и сами деньги перестали быть эквивалентом труда, став средством коммуникации. Эквивалентом стоимости стала цена минуты рекламного времени или стоимость затрат на продвижение товаров и услуг.
Маркетологи убеждали: стоимость — рождается не в процессе производства, а на этапе передачи информации потребителю. Значит, производитель вторичен. Первично, то, что узнает о товаре и услуге потребитель посредством маркетинговых коммуникаций.
Но потребитель не платил из своего кармана. Он просто не зарабатывал средств, достаточных для удовлетворения своих космических потребностей. Ему давали в долг даже тогда, когда он не брал кредита в банке. В виде неоправданно высокой зарплаты несоответствующей производительности труда (нарушая тем самым базовый принцип экономики), в виде премий и бонусов. Не хватает зарплаты — бери кредит. Все для того, чтобы поддержать виртуальную экономику договорных цен. Так появились деревативы (перепроданные кредиты) в девятой степени, не обеспеченные реальными деньгами. Так появилась виртуальная стоимость, цена IPO, имевшая значение только для спекулянтов на рынке акций.
4. Порочный круг кризиса
Порочный круг кризиса замкнулся: производитель, околдованный шаманскими заклинаниями маркетологов и профессионалов коммуникаций, окончательно оторвался от потребителя. Суперсимволическая экономика по Тофлеру столкнулась с промышленной экономикой Маркса, где производство товаров считалось основным. Тофлер писал: «Стоимость зависит от чего-то большего, чем сумма земли, труда и капитала». «…Производитель и потребитель, разделенные промышленной революцией, воссоединены в цикле создания изобилия». Потребительское изобилие, неограниченный спрос стали еще одной вожделенной целью маркетологов. Искусство обольщения, умения продать — важнее умения производить, считали они.
Новый маркетинг уверял: балансовая стоимость не имеет значения. До 90% товара состоит из нематериальных факторов: имиджа и бренда. Но вдруг все случилось как в сказке о Золушке: карета превратилась в тыкву, а кучер в крысу. Спрос действительно оказался безграничен, но ресурсы остались ограниченными. Произошел кризис потребительских иллюзий.
По данным многочисленных социологических исследований, сейчас в России происходит спад социального и экономического оптимизма, особенно в тех общественных группах, которые кризис затронул в большей степени.
5. Спад социального и экономического оптимизма
Рухнули надежды на великое и нескончаемое общество потребления и всеобщего благоденствия. Жить при капитализме по коммунистическому принципу: «каждому — по потребностям, от каждого — по способностям» не удалось. Вместе с потерей работы, ополовиненными зарплатами, девальвацией и инфляцией кривая социальной удовлетворенности неуклонно устремилась вниз.
6. Экономика социального оптимизма
Кризис агрессивного потребительского маркетинга, вызвал необходимость поиска новых маркетинговых стратегий и коммуникаций.
Маркетинг социального оптимизма — это ориентация на удовлетворение не потребительского спроса, а возможностей и ресурсов потребителя. Актуальным становится производство товаров и услуг, отвечающих базовым потребностям: цене и качеству, соотношению цены и качества. В основу развития бизнеса должны быть положены не маркетинговые цели роста потребительского спроса, а актуальные и потенциальные ресурсы и возможности потребителей.
7. Маркетинг социального оптимизма
Неудовлетворенный потребительский спрос породил крушение потребительских иллюзий и остановил лавину перепроизводства товаров и услуг, необеспеченных ресурсами и возможностями потребителей. Общество изобилия превратилось в очередной миф. Человек только в качестве потребителя оказался несостоятельным и в нравственном смысле. Отход от базовых общечеловеческих ценностей завел человека-потребителя в тупик социального пессимизма и апатии. Альтернативой могло быть только возвращение к социально-экономическому удовлетворению, в основе которого лежат потребительские возможности или формула: «потребности минус ресурсы равно возможности».
8. Основные принципы маркетинга социального оптимизма
Это означает, что расти должен не спрос, а возможности и ресурсы. Чтобы лучше жить — надо больше зарабатывать; чтобы больше зарабатывать — надо больше работать, повышать производительность труда, наращивать производственные мощности, повышать качество товаров, поднимать сектор реальной экономики.
По сути это означает реализацию на деле социалистического принципа: «От каждого — по труду, каждому — по возможности». Удовлетворение возможностей человека в качестве потребителя есть главная цель маркетинга социального оптимизма.
9. Культ разумной достаточности
Нарушение принципов выживания и существования человека и человечества, лежащих в основе известной пирамиды человеческих потребностей по Маслоу, спровоцировало разразившийся кризис, который назвать финансово-экономическим можно разве только по вторичным признакам разрушения системы стимулирования и кредитования и краха необеспеченных долговых обязательств на микро и макроуровнях.
Культ разумной достаточности и ориентация на собственные ресурсы и возможности (которые никто не собирается ограничивать) должен быть положен в основу новой концепции маркетинга и стратегии коммуникаций: рекламы и PR.
10. Идеология маркетинга социального оптимизма
Важнейший тезис нового маркетинга, в основе которого лежит социально-экономический оптимизм, — стимулирование экономики. Растущие возможности потребителей могут быть связаны только с ростом производительности труда (в отличии от перепроизводства товаров и услуг «символического» (читай, сомнительного потребительского) свойства.
Основной задачей маркетинга становится разработка стратегии развития для производителя, построенной на анализе потребительских ресурсов и возможностей. Маркетинговые коммуникации перестают быть «игрой в бисер», результатом «креативных поисков смыслов» и манипулирования сознанием потребителей, а становятся объектом взаимовыгодных двухсторонних контактов между производителем и потребителем. Для производителя — это означает возможность планирования и стабильного развития. А для потребителя — поиск новых возможностей для роста личных ресурсов. И, наконец, для экономики в целом — возможность выйти из пике кризиса и грядущей депрессии.
11. Философия социального оптимизма
Если признать, что в основе экономического кризиса — кризис неудовлетворенного потребительского спроса, то выход лежит в оптимизации удовлетворения. Иначе говоря, в балансе экономических и социальных возможностей и ресурсов потребителей (материальных, личностных, ценностных, гуманитарных). В этом и состоит философия социального оптимизма, которую необходимо привить для оздоровления всей сферы производственных отношений, включая, прежде всего, маркетинг.
На макро уровне (государства, а возможно и мировой экономики) это будет означать планирование не только бюджета, основных фондов и финансово-экономических показателей, но, прежде всего, самой системы распределения ресурсов, промышленных заказов и загрузки производственных мощностей в целях обеспечения сбалансированного развития экономики не только по вертикали, но и по горизонтали. Маятник очевидно качнулся в сторону социалистического принципа планирования и распределения. Чтобы избежать социальных конфликтов и политических регрессивных изменений в сторону диктата и репрессий, следует подумать о необходимых мерах урегулирования конфликта в распределении не материальных благ, а финансовых и производственных ресурсов, чтобы стимулировать рост реальной экономики во всей стране. Распределение материальных благ — акт политический и требующий определенных репрессивных мер, а государственная система планирования развития и стимулирования производства поможет установить баланс не только между различными отраслями, но и территориями.
12. Портрет нового поколения потребителей
Разумеется, я далек от иллюзий в отношении человека и адекватности оценки им своих возможностей. Но страх перед будущим хороший врачеватель человеческой жадности. Кризис в головах вселяет панику и страх, неуверенность, пессимизм и апатию.
Кризис — это эпоха осознанного потребления. Люди начинают оценивать свои ресурсы, стараются ими рационально распорядиться. Станет совсем не модно идентифицировать себя с помощью продуктов потребления. Возникнут новые культы и стереотипы. Какими они будут, зависит не только от выбора человека, но и от конкретного государства, и от развития глобальных мировых процессов.
Культ социального оптимизма — это не «общество потребления», а «общество возможностей»; гармония между ресурсами и возможностями человека, выбирающего в качестве основного приоритета — достижение удовлетворения своих социально-экономических возможностей. Разумеется, неограниченных только сферой материального благополучия и потребления.
Фото: pixabay.com
я смотрю, талантливый предприниматель г-н Ханов (это не я его так назвал, это до меня, когда он пытался что-то намутить на ниве предвыборных кампаний году так в 99-м) почувствовал себя гуру маркетинга и решил рассказать, как нам теперь надо общаться с потребителем.
Ню-ню. И что бы Проктер-и-Гэмбл с Юнилевером без его ценных советов делали?
По-моему, тема правильная и актуальная. И начало достаточно хорошо соответствует теме. Но вторая половина статьи перечеркивает все обещания, заложенные в первой. Кончается статья явным ''пшиком''. По мнению автора, надо состредоточиться на ''возможностях'', которые равны разности между ''потребностями'' и ''ресурсами''. Во-первых, автор попадает в ловушку двусмысленности термина ''возможности'', который может означать как именно то, что он подразумевает под ''ресурсами'', так и ''потенциально воображаемые ресурсы'', ограниченные только ''потребностями'', которые, как было раскритиковано самим же автором, границ не имеют и подвержены манипуляционному раздуванию.
Короче, не говоря прямо, автор призывает к управлению ''потребностями'' - а именно, их подавлению. Старая идея любого тоталитарного общества (см. Оруэлла).
Жаль, начало статьи обещало некую свежую мысль, а закончилось все банально (хоть и в завуалированной форме).
По форме.
Если автор пишет лаконично и рисует ясные картинки вместо длинных текстов, то это скорее говорит о наличии у него структурированных мыслей и умении их ясно излагать, чем наоборот. Во-вторых, в принципе не считаю целесообразным мусолить терминологию, тем более, в области маркетинга. Бесперспективняк!
По существу.
Соглашаясь с автором по поводу необходимости изменения модели маркетинга в части возврата к основам (пр-во товаров и услуг, отвечающих базовым потребностям в координатах цена-качество), полагаю, что в краткосрочной перспективе (годы) это всё-таки мечты, а не прогноз.
Для превращения этой мечты в реальность нужны, думаю, усилия сверху, т.е. государства. А от него это не дождешься (это и про США и про нас) из-за перпендикулярной мотивации правящей группы лиц: они заинтересованы в собственном процветании, а не процветании страны. Именно в это упрётся идея социализации экономики.
А снизу, на уровне бизнеса, по-прежнему проще достичь целей через коммуникации, чем через развитие качества – цены. Да и странам проще строить новые трубопроводы или печатать доллары, чем повышать производительность труда.
Ну, а в долгосрочной перспективе (десятилетия), автор, возможно и прав: кризис-то системный; пузыри достигли размера земного шара, и дальше не могут расти по определению. И рассматриваемый автором ракурс рассмотрения этого системного кризиса весьма интересен. Только для разрешения этого кризиса нужны не мучительные потуги, в которые я не верю, а смена руководства на монархию или военную диктатуру, а это уже, извините, социалистическая революция, политический экстремизм, статья УК о призывах к смене строя и т.д. Боже упаси нас от такого счастья. Авось, само рассосётся.
Не знаю, насколько статья Гая относится к маркетингу - я не маркетолог :). То, что мне понравилось в ней, это фраза: ''назвать разразившийся кризис финансово-экономическим можно разве только по вторичным признакам разрушения системы стимулирования и кредитования и краха необеспеченных долговых обязательств на микро и макроуровнях.'' А именно, нравится то, что все больше людей из самых разных областей деятельности начинают обсуждать то, что есть быть более фундаментальные причины кризиса, чем то, что видно на поверхности. И начинают пытаться их выяснить. Потому что, когда действительная базовая причина возникновления всех кризисов будет четко идентифицирована, то можно будет действительно начать устранять кризис. А до этого момента, все попытки бороться с симптомами болезни вместо самой болезни не помогут: устраним внешний признак в одном месте - выстрелит где-нибудь в другом, и еще может быть гораздо хуже...
Да уж, красивая презентация :D , консалтер и в африке консалтер. Первая часть понятна, об этой проблеме только ленивый не сказал, но вот вторая часть просто песня - утопическое решение, пшик, в стиле, осуждаемом в части первой.
Консалтер как чиновник блин, всегда при деле.
Очень любопытная статья :)
Удивительная смесь идеализма, утопии и детской наивности. Наверное автор познавал маркетинг по трудам пиарщиков (именно так, не специалистов в области PR, а именно пиарщиков). Уважаемый автор, даже в первозданной модели Котлера 4П (продукт, цена, место, продвижение). И если кто ограничил себя только продвижением, то это его выбор и его проблемы. И ещё, эра массового потребления началась в 50-х послевоенных годах и это стало по вашему причиной нынешнего кризиса?! Может тогда сразу взоры обратить дальше и, например, признать причиной кризиса изобретение станка Джаккаром в 19 веке?
Это ж получается целый переворот!!!!!! :)
Теперь маркетинг должен стать философией очищения? :) Очистить разум от меркантилизма и вселить в человека духовное начало? :))))))
С этой задачей не справляется большинство западных религий (есть исключения, но эти религии не сильно распространены). А тут БАЦ и новый мессия МАРКЕТИНГ СОЦИАЛЬНОГО ОПТИМИЗМА!!!!!!!!!! :)))))))))
Вот я и говорю, удивительная смесь идеализма, утопии и детской наивности.
ИМХО, речь идет о еще одном важном шаге на пути превращения понятия ''человеческий капитал'' из метафоры в реальные отношения. В сфере B2B потребление экономических субъектов давно нацелено на расширение возможностей и вне этой связи не воспринимается как адекватное пребыванию в роли экономического субъекта. При этом формула: максимизация ценности реализованных возможностей при минимизации ценности потребленных ресурсов, достаточно очевидна. Успешность следования этой формуле, как правило, выражается в росте капитализации экономического субъекта.
Увы но человек является центральным звеном экономики, а потому, учитывая ограниченные природные ресурсы, избежать следования этой формуле вряд ли удастся. Те же, кто преуспеет в ее реализации получат конкурентное преимущества.
Если принять неизбежность следования этой формуле всех экономических субъектов, в том числе и человека, то возникает вопрос, а может ли производитель, как в сфере B2B так и в сфере B2C, игнорировать связь между потреблением потребителя и ростом его, потребителя, возможностей ?
Ответ, по моему, очевиден: Вряд ли. Тот производитель, который вклинится в эту связь с положительным для клиента эффектом, получит экономически подкрепленную его лояльность, т.е. обратную связь, и, как следствие, конкурентное преимущество.
Формулировка проблемы - я не о маркетинге, а причинах кризиса - во многом верная. Но оригинальности в том нет. ''Про это'' разве что ленивый не высказался. Что не лишает автора права присоединиться к этой когорте, как не умаляет принципиальной корректности данных им оценок.
Утопия - не утопия... Утопично было бы рассчитывать, что встряхнувшееся человечество враз одумается и приведет свои запросы в соответствие с ресурсами. ''Фигушки'', - как говорила мультипликационная корова. Очевидно, что всё - несмотря на громогласные декларации на самых развысоких уровнях - скоро вернется на круги своя. Одного звонка мало. Сколько их должно прозвенеть, не скажет никто. Но на то, что представление новой модели экономического поведения homo sapiens''a когда-то состоится, можно делать ставки. ''Жаль только жить в эту пору прекрасную...'', далее - по тексту.
И - две рекомендации автору.
1. Используя устоявшиеся выражения, лучше приводить их точно. Принцип-лозунг социализма следующий: от каждого по способностям, каждому - по труду. Немного отличается от предложенной в статье версии, не так ли?
2. Бережней с русским языком! Ну, пожалуйста! Ну нельзя ''удовлетворять возможность''. Это нонсенс и лингвистическое насилие.