Юлия Воликова «Хватит командовать! Пора играть! Настольная книга-игра современного руководителя». – М.: «Университет «Синергия», 2019.
Геймификация бизнеса – неизбежность. Наше будущее во многом определяется поколением миллениумов (теми самыми Y), выросшим на компьютерных играх с коротким интервалом внимания к задаче и невысокой мотивацией. Эти люди уже сейчас являются покупателями, сотрудниками многих компаний, а скоро станут самым активным сегментом важнейших рынков – потребительского и трудового. Именно они однажды начнут руководить компаниями и определять тренды мировой экономики.
Актуальность и задачи геймификации
Соглашусь со словами одного из моих коллег о том, что «геймификация может гарантированно влиять на то, что у нужных вам людей выделится конкретное количество собственной энергии на действия и появится устойчивый мотив делать». А вот куда направить эту энергию, решать вам.
Мотивация сотрудников фронт-офиса, отделов продаж и линейных продавцов на более интенсивные и результативные продажи (самое популярное у заказчиков направление). Геймификация выступает здесь как инструмент создания игровой мотивационной программы для стимулирования продаж. В таких проектах можно туго связывать игровые действия с конкретным приростом экономических показателей: среднего чека, количества позиций в чеке, конверсии...
Но есть несколько ограничений. Во-первых, система материальных поощрений, принятая в компании. Если она не интересна, сложна и непрозрачна, никакая геймификация не поможет. Во-вторых, жесткие стандарты управления: если в компании приняты директивы, штрафы за малейшие нарушения, высокие требования к следованию регламентам, геймификация также не сработает. Нельзя заставить людей играть по приказу, инициатива просто заглохнет, потому что станет чужеродной для подобной корпоративной среды.
Кейс «Квалификационный заезд Formula-1» для франчайзи-партнеров компании Futuremakers
Под моим управлением находилась компактная региональная сеть франчайзи. Мы специализировались на продвижении консалтинговых «коробочных» продуктов. Те, кто работают на этом рынке, знают: начало года – мертвый сезон, когда многие компании просто проедают то, что заработали за прошлые месяцы. Однако нам проедать было попросту нечего, и выход оставался один – продолжать зарабатывать. Задачу мы поставили амбициозную: за два «мертвых» месяца увеличить продажи вдвое по сравнению с ноябрем-декабрем предыдущего года.
Методология решения
Я точно знаю, что успех любого мероприятия на сто процентов зависит от мотивации команды, в частности отдела продаж, поэтому столкнувшись с нетривиальными условиями, мы начали перебирать в голове возможные варианты. На тот момент я много слышала о геймификации и даже прочла несколько книг, но опыта ее внедрения у меня не было. Поскольку других идей все равно в голову не приходило, я решила попробовать эту технологию и понять, действительно ли она работает.
Мне предстояло быстро, буквально за пару дней, набраться практических знаний. Я взяла консультацию эксперта по играм, где узнала все о базовом устройстве игры и ее составных частях. Затем начала искать соревнования, из которых можно бы позаимствовать правила. Formula-1 оказалась самым подходящим вариантом, а опыт игры в NeedForSpeed помог понять внутреннюю суть механики и мотивации участников.
Решение
Потратив часов десять на то, чтобы изучить все правила и атрибуты Formula-1, я придумала, как перенести их в реальность нашего бизнес-процесса. Важный момент: ключевые правила игры должны быть привязаны к ключевым показателям процесса. В моем случае ими стали средний чек на одного франчайзи, число потенциальных клиентов в базе и количество переговоров и договоров за неделю. Каждое целевое игровое действие приносило партнеру (в игровом процессе его роль называлась «пилот») определенное количество баллов. Больше всего баллов можно было получить за новые сделки и увеличение средней суммы сделки, потому что именно эти показатели были ключевыми в управлении продажами. Система также поощряла обмен опытом между партнерами и наставничество.
В игровом процессе можно было терять баллы за опоздания с отчетами, несвоевременную явку на совместные встречи и постоянное нарушение взятых на себя обязательств. После разработки игровых правил мы занялись поиском атрибутов: использованных шин, флагов и грифельной доски, на которой предполагалось нарисовать турнирную таблицу с очками каждого пилота.
В Facebook была создана закрытая группа «Квалификационного заезда», в которой мы поддерживали боевой дух, а на Google Disc собраны все материалы, необходимые для продвижения продукта (там же велась автоматизированная турнирная таблица в Excel). Последний шаг оказался самым простым: собрать всех участников вместе и замотивировать их на игровое соревнование.
После двухчасовой стратегической сессии мы утвердили правила участия в «Заезде» и определили приз, который получал лучший пилот, – им стал новенький MacBook Air. Однако приз мог быть девальвирован до смартфона или совсем отменен в случае, если компания в совокупном объеме продаж не выполняла минимальный план продаж. Таким образом франчайзи-партнеры не просто соревновались между собой, но и были объединены общей идеей сделать совместно необходимый минимум. Иначе проигрывали все.
Результат
В результате объем продаж был увеличен втрое, а сеть франчайзи выросла на двух партнеров. Моя геймификация «на коленке» окупила себя в десятки раз и доказала свою эффективность. Именно тогда я поняла: геймификация ради ключевых результатов бизнес-процессов с правильным настроем лидера и команды – мощное оружие в борьбе с конкурентами и отличный инструмент для повышения боевого духа в отделе продаж.
Мотивация персонала на освоение новых навыков, прохождение тренингов, усвоение стандартов или изменение моделей поведения. Еще один популярный на рынке запрос, особенно актуальный для компаний, где нужна быстрая адаптация новичков, наблюдается высокий уровень текучки персонала, постоянно пополняется линейка новых продуктов, что требует регулярной переаттестации. При всей кажущейся простоте вопроса здесь тоже есть несколько ограничений.
Во-первых, такого рода геймификационные проекты сложно перевести в конкретную бизнес-выгоду. Не поможет ни KPI, ни система косвенных показателей, поскольку на количество пройденных курсов и скорость аттестации будут влиять множество разных параметров. А уж как посчитать влияние скорости прохождения курсов на повышение результативности сотрудников, и вовсе не ясно.
Во-вторых, созданию единой игровой концепции мешает разрозненность сотрудников, разница их психологии и ключевых мотиваторов. Представьте, что вам надо мотивировать сотрудников отдела продаж, технических специалистов и сотрудников бэк-офиса на быстрое освоение программы по знанию продукта. При этом «продажниками» у вас работает молодежь, а в техническом отделе мужчины за 45. Какую концепцию вы будете использовать, чтобы вовлечь максимум участников, – Warcraft или «Казаки-разбойники»?
Очень интересно! Жаль не так много сообщений от сообщников.
Вот к примеру, возьмем портал У-чу, здесь довольно часто пытались создать хоть какую нибудь геймификацию. Итог - нулевой. Никакие игры сурьезных сообщников не цепляют. Так по мелочи, только самых оголтелых. А почему, спрорсите вы. К сожалению игры на работе могут интересовать сотрудников лишь тогда, когда они запрещены. Вот пропишите в декларации сообщества, что за игры бан пожизненный, но возможность оставьте... И начнут проигрывать целые оклады.
В ВЭБе был период, когда новый предправления ввел геймификацию. Определили роли, создали атрибуты, разработали настоящий квест. Казалось - приходи на работу и развлекайся. Сокращай трилионные долги банка перед кредиторами. Я изнутри знаю, что говорили сотрудники о новых "подхоцах".
Ну игрофикация (уж простите, лично я за русский язык - там, где удобно) нынче тема интресная, хоть и запутанная.
К сожалению в нашей стране пока не разделенная на три русла, по\этому не-специалисты путаются
1. Игры как часть обучения и оценки. Их очных вариантов. Тут очень интересные, хоть и дорогие вещи делает А. Воробьев например. а А. Стомы в его HR Edu прикольные были проекты пару лет назад. Последнее время их не вижу. То ли отошли, то ли перестали афишировать.
2. Настольные игры для комнадообразования, решения проблем и отработки навыков - тоже очень инетересная тема.
3. Ну и главное, "использование игровых методов в неигровой ситуации". То есть создание внутренней мотивации ("фана") для любого проекта. Это наши классики Иван Нефедьев и Мирослава Бронникова. Мне кажется тут они впереди планеты всей в плане систематизации. Лучше их курса и их книги я не читала. даже у англоязычных ребят. Даже "Работа как внутренняя игра" - скорее философский трактат, чем алгоритм построения системы. А вот у Ивана более внедряемые инструменты.
Автор статьи использовала третий вариант, хотя она больше работала над внешней мотивацией - призами, чем над внутренней.
Всё верно Вы говорите. Ещё философ-анархист Джон Блэк сформулировал разницу между работой и игрой. Это противоположные вещи. Работа носит подневольный характер, содержит множество правил и предполагает результат (деньги, штуки,KPI). Игра же носит добровольный характер, в ней правил нет (или их количество сведено к минимуму). Её цель - получить удовольствие. Всё.
Таким образом, игры - это то, чем занимаются люди, после работы или вместо работы. Третьего здесь не дано. И не надо скрещивать "бульдога с носорогом". Тем более, что игра первичнее, чем работа. Вспомним арию Германа: "Что наша жизнь? Игра! " Люди ходят на работу, чтобы иметь возможность играть. А не наоборот. Потому что именно когда человек играет он начинает жить полноценной жизнью. Люди бы вообще предпочли не работать, если бы их мозг периодически не ловил позывной сигнал от пустого желудка. Повторюсь, не надо нарушать хрупкое равновесие между работой и жизнью (читай игрой).
Константин, мне кажется , современность давно доказала, что работа и игра не являются противоположгностями. Давно уже и философия и менеджмент движется к тому,т что работа должна приносить удовольствие и не быть скована правилами. Да и ваше определение игры несколько натянуто, с моей точки зрения. Существует масса игры, приносыщих удовольствие, в которых при этом жетские правила. Начиная с ляпок, заканчивая шахматами. Многи игры подразумевают результат и множество игроков замотивировано на нрезультат игры, а не на процесс - победа, это вам не результат разве? Звездочки, бриллиантики, количество потопленных кораблей и прочее, чем меряются геймеры - разве не результат? Так, что мне кажется вопрос игрофикации работы очень далеко ушел от точки зрения Джона Блека.
если, конечно, мы рассматриваем современную работу, а не труд на английских фабриках конца 19 века
На мой взгляд, своевременность ничего не доказала. Просто жажда прибыли в условиях современного капитализма хочет отнять у людей последнее - возможность играть, получая от этого удовольствие.
Почему Вы так думаете, Константин?
Не согласен. Безусловно есть понятие "интересная работа". Человек может её любить, фанатеть, тащиться от неё и так далее. Лет 100 тому назад такого понятия просто не было.
Однакое важная разница между игрой и работой в том, что работу нельзя бросить, сделать плохо, делать вяло, не сделать и так далее. А игру можно.
Наконец да, многие подростки мечтают, например, участовавть в создании компьютерных игр, в работе тестировщиком игр, заводилой в игре и прочее. Знаете к чему приводит? Когда в игру заодишь по 1000 раз в день чтобы проверить пробег героем из А в Б без глюков то... начинаешьо ненавидеть игры!
Так что увы. Работа может выглядеть как игра, но будет её противоположенностью.
Да, можно ненавидеть игры для пользователей, но обожать игры по их созданию.
Вообще, на мой взгляд цивилизация (извините за пафос), движется в этом направлении. То есть постепенно работа заменится игрой. Для этого вначале решиться вопрос с производительностью (с гарантированным обеспечением человека базовыми потребностями).
Нуууу подобные варианты рассмотрены в дискуссии многочисленных фантастов конца 20 начала 21 века. Например рассказы Сергея Лукъяненко, как раз в том числе об этом.
Смысл в следующем:
Решение базовых потребностей привело к тому, что население массово безработно. Зачем учиться на хирурга если сердце давно пересаживает робот? К чему работать проектировщиком, если существует только место генерального конструктора, а остальное разрисовывают компьютеры?
И тогда у населения приключились сплошные вечные каникулы. Правда ему это не понравилось, так как человек - удивительно деяетельное существо.
Платон, в концепции "игофикация" рассматриваются вполне конкретные вопросы и то, о чем вы пишите к ним не относится. Равно как и приведенный пример из Лукьяненко и мысли Михаила о замене работы игрой.
Игрофикация - это использование игровых методов для повышения внутренней мотивации к работе (не обязательно к работе, на самом деле используется и в обучении, и в социальных проектах и много где ...). То есть рабочие действия искуственно наполняются дополнительной мотивацией для работника.
А Вы разделяете две деятельноти - игра и работа. Разве пример автора, когда использование такого метода как соревнование увеличивает рабочие результаты и удовлетворенность сотрудников не навел вас ни на какие мысли?