Сколько шансов, что ваш план провалится?

Максим Киселев, «Управляй будущим. Как принимать решения в условиях неопределенности». – Спб.: «Питер», 2017.

Наше поведение далеко от того, чтобы именоваться рациональным: поддавшись панике, мы сметаем товары с полок в магазинах, даже если продавцы повышают цены; конкурентных рынков в природе нет и никогда не было; принимая решение купить тот или иной товар, мы ориентируемся на слухи и свои собственные эмоции, а не на факты; а если бы рыночное равновесие существовало, то кризисы были бы невозможны.

Книга поможет правильно рассчитывать вероятность событий в условиях повышенной неопределенности, правильно оценивать привлекательность и риски наступления этих событий для вас лично, делать осознанный выбор и перестать жалеть о принятых решениях.

История одного бизнес-проекта

Был у меня друг детства. Звали его Антон. Как-то он открыл кофейню. Очень уважаю его за это решение, тем более что сам я — страстный кофеман и завсегдатай уютных кофеен, где можно посидеть в одиночестве под ненавязчивый чилаут.

Идея открыть кофейню сама по себе прекрасна, но, увы, обречена на провал. Нет-нет, я не пессимист по жизни и желал своему товарищу только добра и экономического процветания. Но я обладаю статистическими данными, а они оставляют моему другу крайне мало шансов — 90% всех кофеен разоряются в первый год работы. И кофе тут ни при чем. Только 3,4% вновь открывающихся малых предприятий доживают до своего четвертого дня рождения. А статистика выбывающих трейдеров на финансовых рынках еще более убийственна — 97-99% начинающих на бирже игроков обречены потерять весь свой капитал в течение первого года.

Это называется априорной вероятностью. Поясню на примере. В закрытом непрозрачном мешке 100 шариков: 80 — черных и 20 — белых. Какова вероятность, что вы вытащите из мешка черный шар? Правильно — 80%. Это и есть априорная вероятность. На нее не могут оказать влияние никакие другие факторы — ни ваше настроение, ни то, каков шарик на ощупь, ни ваше желание вытащить шарик определенного цвета, в общем — ничего. Это довольно простая задача и решается без труда.

Теперь усложню. Вашего соседа по лестничной площадке зовут Николай. Он вальяжен, расслаблен, под потертой майкой уже заметен пивной животик, на шее — золотая цепочка, на пальце — внушительная печатка, слушает невнимательно, выглядит уставшим и надменным.

Вопрос: кем работает Николай? Вам надо выбрать наиболее вероятный вариант из следующих двух:

• военный летчик,
• сотрудник дорожной полиции.

Большинство ответит неправильно. Полноватый и вальяжный Николай больше похож на стража ПДД, чем на летчика. Те, кто так ответил, явно пренебрегли априорной вероятностью. Действительно — на одного военного летчика приходится как минимум 1000 сотрудников ГИБДД. Среди такого количества гаишников есть и полные, и худые, и с цепями на шее, и в строгих костюмах, и внимательные, и вальяжные, и надменные.

Значит, априорная вероятность того, что ваш сосед военный летчик, в 1000 раз меньше, чем вероятность того, что он сотрудник ГИБДД. Но вы пренебрегли априорной вероятностью, приняв во внимание описание, которое, очевидно, не является информативным. И сделали ошибку.

Априорная вероятность определяет ваши шансы на успех в любом начинании, будь-то открытие кафе, игра на бирже, написание книги и даже продолжительность жизни. Более того, априорная вероятность характеризует репутацию. Когда-то мой шеф Игорь Владимирович Леонгард сказал мне: «Максим, запомни, до 40 лет ты работаешь на репутацию, после 40 репутация работает на тебя». Это был его жизненный девиз. В результате кризиса 1998 года он потерял все, что имел, — самую крупную в Поволжье инвестиционную компанию, свои инвестиции, деньги, но только не репутацию. Он сознательно принес материальные ценности в жертву своим обязательствам и расплатился со всеми кредиторами, хотя мог бы пойти по другому пути (многие так и сделали — «кризис все спишет»). И уже на следующий год его дела резко пошли в гору. Инвесторы, клиенты и партнеры убедились на практике, что с Леонгардом можно иметь дело, что он честный человек. Он может вспылить, надавить, может быть жестким в переговорах, он будет упорно отстаивать свои интересы, он сложный и непредсказуемый человек... но только не обманщик: если дал обещание — исполнит, если взял обязательство — не подведет. К сожалению, Леонгард ушел очень рано, едва перешагнув 40-летний рубеж. И чем старше я становлюсь, тем больше убеждаюсь, насколько он был прав, — сначала мы работаем на репутацию, а потом репутация работает на нас. В своей жизни мы совершаем хорошие поступки, иногда — плохие, иногда — очень плохие, о которых потом жалеем, а иногда — героические. Все они наслаиваются друг на друга: плохие компенсируются хорошими (говорят, что в семейной жизни, например, чтобы компенсировать один плохой поступок, надо свершить минимум пять хороших), а в итоге формируется наша репутация.

У кого-то репутация лучше, у кого-то хуже. О репутации людей мы судим по их поступкам. Это и есть априорная вероятность. Вероятность того, что на этого человека можно положиться, что он не обманет, что доведет дело до конца.

Конечно же, мы не приписываем репутации числовые характеристики, а оцениваем интуитивно (например, «с этим человеком я бы в разведку не пошел»).

Шансов обмануть априорную вероятность очень немного, тем не менее миллионы человек пытаются это сделать ежедневно. Каждый из них верит в удачу, каждый из них игнорирует тот факт, что встал на дорожку, на которой погибают девять из десяти.

Мы игнорируем априорную вероятность и в тех случаях, когда не принимаем во внимание важную, но неприятную или чересчур сложную информацию. Вспомните, сколько раз вы слышали советы от умных, успешных, да и просто достойных уважения людей и... игнорировали их. Сколько раз вам говорили:

• Чтобы достичь цели, надо сначала ее записать.
• Успешные люди встают рано утром.
• Начинайте свой день с самой сложной и неприятной работы.
• Больше читайте и меньше смотрите телевизор.

Ну и так далее. Часто ли мы следуем этим советам? Почти никогда. Каждый раз мы думаем: «Ну ко мне это не относится», «Я достигну цели и без этого совета», «Я могу себе это позволить и все равно буду успешен». И опять нарушаем априорную вероятность. Откуда берутся все эти советы, принципы, рекомендации? Статистика! Те, кто записал свою цель в блокнот, чаще ее достигают, чем не достигают. Те, кто рано встает, чаще добиваются успеха, чем любители понежиться в постели до 12 часов дня. Те, кто с утра делает самую сложную и неприятную работу, более продуктивны. Элементарная априорная вероятность. Но каждый из нас полагает, что может играть по своим правилам.

Однако вернемся к моему товарищу Антону. И как же новоявленный бизнесмен отреагировал на мой пессимистичный прогноз? Все правильно: категорически не принял мой довод (что, впрочем, было вполне предсказуемо). Более того, выложил мне целую гору «уникальных» аргументов за процветание своего дела:

• Отличное место (большая проходимость, наличие магазинов рядом, отсутствие конкурентов…).
• Большой опыт предпринимательской деятельности (до этого у Антона была фирма по производству мебели и ремонту оргтехники) и наличие качеств, необходимых для удачного ведения бизнеса.
• Наличие знакомых в администрации района.
• Много друзей, товарищей и просто веселых знакомых, и все они — потенциальные посетители кофейни.
• Ну и наконец, мой друг просто очень любит кофе.

А теперь посмотрим на все эти аргументы с другой стороны. Именно так советует поступать Даниэль Канеман, который продемонстрировал, как мы отвечаем на сложные вопросы (будет ли кофейня прибыльной — действительно сложный вопрос).

Сталкиваясь со сложным вопросом, мы не всегда подключаем Систему 2, пытаясь без усилий выехать за счет Системы 1. Но она любит проделывать с нами всякие фокусы, лишь бы лишний раз не напрягаться. Совершенно неосознанно мы заменяем сложные вопросы на более простые. Обычно это происходит по следующей схеме: «Что я об этом думаю?», «Что я при этом чувствую?». Например, мы делаем подобные подстановки следующим образом.

• Какова вероятность, что именно этот кандидат станет президентом?
• Выглядит ли этот человек как президент (победитель)?
• Какова вероятность, что введение смертной казни за педофилию уменьшит этот вид преступности?
• Какие эмоции я испытываю по отношению к педофилам?
• Какова вероятность, что эти акции подорожают?
• Я купил эти акции, чтобы разбогатеть, а не чтобы проиграть.
• Вырастет ли недвижимость в цене в этом году?
• Я вложился в новостройку и получу массу положительных эмоций, если цены вырастут.

Признайтесь себе: вы постоянно так делаете, ведь правда?

А вот какая подмена аргументов произошла в голове моего товарища:

• «Уникальное место»: лично ему место нравится, и даже очень. Видимо, потому, что помещение под кофейню ему сдали с хорошей скидкой.
• «Большой опыт предпринимательской деятельности»: мой товарищ носит дорогие часы и часто надевает костюм. Кроме того, у него машина бизнес-класса. В общем, он действительно выглядит как бизнесмены, которых показывают по телевизору.
• «Наличие знакомых в администрации района»: по субботам мой друг парится в бане с одним из сотрудников администрации. У них действительно приятельские отношения. Они ни разу не конфликтовали и всегда легко и непринужденно обсуждали автомобили, женщин и футбол. Поэтому мой друг не представляет себе своего знакомого чиновника в роли ревизора или налогового агента, из чего он сделал вывод, что тот поможет ему решить любые проблемы, связанные с ведением бизнеса.
• «Много друзей и знакомых»: он часто встречается с друзьями на нейтральной территории. Так как теперь он будет с головой поглощен бизнесом, друзья, видимо, должны навещать его в новой кофейне (мы действительно пару раз встречались в его кофейне, нас было трое. Почему потом перестали, даже не знаю. А почему мы, собственно, должны встречаться именно там?).
• «Мой друг очень любит кофе»: кофе ассоциируется у него с удовольствием. Все, что связано с кофе, — хорошо и приятно. А значит, и кофейный бизнес будет процветать.

Вот так сложные вопросы наподобие «Насколько это место удачно для открытия кофейни?» мой товарищ легко заменил на более простые («Понравится ли лично мне это место, если сделают хорошую скидку?»).

Но статистика — вещь упрямая, и обыграть априорную вероятность получается крайне редко. Продержавшись девять месяцев, мой товарищ решил отказаться от идеи продолжать кофейный бизнес.

Бесславная кончина его бизнес-проекта поучительна по двум причинам. Первая связана с неправильными ответами на сложные вопросы (точнее, с подменой сложных вопросов легкими), а вторая — с игнорированием маловероятных событий.

Как показала жизнь, и высокая проходимость места, и нужные связи, и прошлый опыт предпринимательской деятельности, и множество друзей, и даже любовь к кофе – все это либо не соответствовало действительности, либо не имело никакого отношения к ресторанному бизнесу.

Помещение, которое арендовал Антон, ему не зря сдали с хорошей скидкой. Район оказался спальным и бедным. Да и проходимость там была ниже среднего. Связи в администрации и налоговой вообще никак не способствовали притоку клиентов. Успешный опыт предпринимательской деятельности в мебельном и компьютерном бизнесе не помог Антону повысить размер среднего чека или сварить кофе по уникальному рецепту. Мы, то есть друзья и товарищи, пару раз нанесли визит вежливости – и на этом наш вклад в его бизнес закончился. Ну а его любовь к кофе не более чем чревоугодие, и кофейный бизнес, как оказалось, тут ни при чем.

Поэтому ресторанный бизнес Антона шел ни шатко ни валко. Прибыли не было, однако и убытки были пока еще более или менее терпимы. Окончательно отказаться от этой идеи его заставила другая причина, а именно игнорирование маловероятных, но фатальных событий.

Что еще за неизвестные неизвестные?

Давайте попытаемся понять, почему мы так упорно игнорируем априорную вероятность, недооцениваем риски и переоцениваем вероятность удачи. Отчасти ответы на эти непростые вопросы были даны еще в начале прошлого века в работе одного из самых уважаемых экономистов (но крайне редко упоминаемого) Фрэнка Найта. Размышляя об источнике предпринимательской прибыли, Найт предложил весьма оригинальный взгляд на окружающую среду, в которой вынужден действовать каждый предприниматель.

Предпринимательская среда – это не просто повышенный риск. Это измеримая неопределенность. Другими словами, эту неопределенность можно формализовать, то есть посчитать вероятность наступления неблагоприятного события и застраховаться от него. Здесь можно привести аналогию с автострахованием. Страховая фирма не знает наверняка, попадете ли вы в аварию, украдут ли ваш автомобиль, поцарапают ли его хулиганы, или же вы будете ездить без особых проблем. Однако страховщики имеют на руках статистические данные, позволяющие измерить эту неопределенность и, следовательно, рассчитать вероятность наступления страхового случая.

Прибыль предпринимателя есть вознаграждение за то, что он взял на себя некий риск. Предприниматель знает, что девять из десяти рестораторов обречены на неудачу, но, несмотря на это, берется за дело. Если ему повезет и он окажется тем самым десятым, то получит приз (прибыль). Если не повезет — потеряет вложенные инвестиции.

Итак, риск можно просчитать заранее. Но проблема в том, что любой предприниматель действует не только в условиях риска, но и в условиях неопределенности. Неопределенность — это риск, о существовании которого мы даже не догадываемся.

Можно долго говорить о том, что такое неопределенность и чем она отличается от риска, но я не возьму на себя смелость сделать это лучше, чем Дональд Рамсфелд — американский политик, автор книги «Известное и неизвестное». Сказал он примерно следующее: бывают известные неизвестные. Это события, про которые нам известно, что они могут наступить, а могут и не наступить. И мы можем заранее предсказать последствия этих событий. А бывают неизвестные неизвестные. Мы не только не знаем вероятность их наступления, мы даже не знаем, что именно может произойти. И уж тем более мы не можем знать их последствия.

Так вот, предприниматели действуют не только в условиях риска, то есть измеримой неопределенности, но и в условиях неизвестных неизвестных, то есть полной неопределенности. Начиная новое дело, вы даже не догадываетесь, с какими трудностями придется столкнуться. Именно поэтому вас никто не застрахует от неудачи в ресторанном бизнесе и тем более в игре на финансовых рынках — невозможно заранее определить факторы, которые приведут к краху вашего начинания.

Кстати, интересный факт. Когда Дональд Рамсфелд вынес на суд общественности свою трактовку неопределенности, он был... осмеян (публика очень часто смеется над тем, чего не в силах понять. Это естественная защитная реакция — не признаваться же в собственной глупости, уж лучше отделаться смешками).

Но вернемся к риску и неопределенности. Итак, мы выяснили, что любой предприниматель действует не только в условиях риска, но и в условиях не просчитываемой заранее неопределенности. То есть мы не можем заранее знать, какие именно факторы повлияют на успех нашего дела. Причем речь идет не только о факторах внешней среды. Учитывать надо также внутренние факторы — те, что оказывают влияние на судьбоносные решения, зреющие в наших головах. Однако мы с завидным упорством игнорируем неопределенность, присущую внешним и внутренним факторам. Мы наивно думаем, что все учли, что все под нашим контролем. Мы всегда трактуем прошлый положительный опыт как закономерный результат наших уникальных способностей, а не как случайное стечение благоприятных обстоятельств.

И мой товарищ, открывший кофейню, не исключение. Он даже предположить не мог, что именно определит крах его бизнеса и какой зигзаг произойдет в его жизни в связи с этой кофейней. А случилось следующее: примерно через полгода Антон уличил жену в неверности. Это открытие так шокировало его, что он стал искать утешения в вине, забросил управление своим бизнесом и уже через месяц закрыл кофейню с отрицательным балансом. Но этим его потери не ограничились. Он лишился не только супруги и денег, но также всех своих друзей и даже места жительства. Деньги на новый бизнес он взял в долг, а когда все плохо закончилось, предпочел не отдавать долги, а покинуть родной город, оставив семью, друзей, родителей и... свое доброе имя. Неизвестные неизвестные добрались и до Антона.

Почему мы путаем вероятность и правдоподобность

История Антона весьма поучительна (как часто мы недооцениваем влияние неизвестных неизвестных!). Мой товарищ наивно полагал, что наличие таких факторов, как связи, деньги, опыт и любовь к кофе, гарантируют успех бизнеса. При этом он упорно отрицал, что его бизнес может быть разрушен негативным влиянием всего лишь одного из бесчисленного множества других, менее очевидных факторов.

К сожалению, так поступают почти все и почти всегда. Многочисленные эксперименты доказывают, что люди не только недооценивают пагубное влияние неизвестных неизвестных (неопределенности), но и не умеют правильно оценить вероятность наступления известных неизвестных (риска).

Другими словами, мы рискнем оспорить ключевое предположение действующей экономической парадигмы и поставить под сомнение рациональность поведения при оценке вероятности будущих событий. Увы, отцы-основатели современной экономической теории не правы: люди неправильно оценивают вероятность. Когда мы думаем, что вычисляем вероятность, мы вычисляем что-то другое, но только не вероятность.

Как же нам удается обманывать самих себя? Дело в том, что мы совершенно неосознанно используем два хитрых приема — подстановку вопросов и субъективную оценку вероятности. Рассмотрим их подробнее.

Подстановка. Когда мы сталкиваемся с задачей вычислить вероятность, мы невольно в уме подбираем родственный, но более легкий вопрос, заменяя им первоначальный. Чуть раньше мы уже приводили примеры таких «спасительных» вопросов.

Проблема в том, что мы не в состоянии дать ответы на подавляющее большинство вопросов, которые начинаются с фразы «Насколько вероятно...». Подумайте сами: откуда мы можем знать, какова вероятность, что именно этого кандидата изберут президентом, что недвижимость в этом году будет дорожать или, что акции Сбербанка упадут до конца года на 20%? Ведь у нас нет статистических данных, которые позволили бы рассчитать вероятность положительных и отрицательных исходов.

Будучи не в состоянии дать ответ на сложные вопросы, Система 2 быстро перегружается и призывает на помощь Систему 1, уступив ей поле боя. Тем самым мы неосознанно подменяем сложные вопросы более простыми, связанными с нашими чувствами, ощущениями, воспоминаниями. Таким образом, статистическая проблема оценки вероятности заменяется на проблему рефлексии. В терминологии Даниэля Канемана, Система 1 осуществляет подстановку, когда подыскивает более легкий родственный вопрос и отвечает на него. Делает она это быстро и тем самым существенно упрощает нам жизнь. Далее ленивая Система 2, следуя по пути наименьших усилий, принимает ответ на подставной вопрос, даже не слишком рассматривая, уместен ли он. И самое главное — мы при этом не напрягаемся и даже не замечаем, что ответили на другой вопрос.

Согласитесь: чтобы оценить вероятность избрания именного этого кандидата президентом, надо проанализировать конкурентную среду, политическую программу, биографию, профессиональный опыт, настроения избирателей, социально-политическую ситуацию в стране и так далее. Мы не в состоянии дать ответы на эти вопросы. Но мы не ограничены одними лишь разумными ответами. Поэтому подбираем более легкий эвристический вопрос: «Выглядит ли этот кандидат как будущий президент?».

А теперь внимание: важный вывод! Делая в голове подстановку вопросов, мы заменяем оценку вероятности оценкой правдоподобности. А ведь это не одно и то же! Выиграть в лотерею — да, вполне правдоподобно. Почему? Да потому, что мы сто раз видели по телевизору торжественную процедуру вручения джекпота одному из счастливых обладателей лотерейного билета. Правдоподобно? Да. Но крайне маловероятно. Шансы на победу почти равны нулю. И тем не менее мы продолжаем покупать лотерейки, потому что в нашей голове то, что правдоподобно, равно вероятно. Вот и мой товарищ Антон оценивал успех своего кофейного бизнеса не с точки зрения вероятности (априорная вероятность, как мы уже знаем, явно была не на его стороне), а с точки зрения правдоподобия. Вокруг полно кофеен, а значит, этот бизнес приносит прибыль. А такие внешние атрибуты успешного бизнесмена, как строгий костюм и машина бизнес-класса, тем более повышали степень правдоподобия его начинания.

Тысячи начинающих трейдеров приходят на финансовые рынки под влиянием правдоподобия. Разбогатеть за счет удачных биржевых сделок? Легко! Ведь об этом снято столько фильмов, написано столько интересных книг, весь Интернет пестрит рекламой бинарных опционов, Forex и прочих источников легкого заработка. Да, действительно правдоподобно. Но маловероятно. Потому что априорная вероятность упорно твердит одно и то же: даже не пытайся начать, шансы на выигрыш ничтожно малы!

<…>

Выводы

Мы не умеем правильно оценивать вероятность. Мы игнорируем априорную вероятность, недооцениваем высоковероятные события и переоцениваем шансы наступления крайне маловероятных событий типа выигрыша в лотерею. Причина тому — многочисленные эффекты, искажающие наше восприятие реальной картины мира (иллюзия умения, эффект привязки, ошибки памяти, эффект хорошего настроения, яркое видение итогов, недооценка силы обратной связи). Кроме того, мы упорно отказываемся признавать факт существования так называемых неизвестных неизвестных — событий, о существовании которых мы даже не догадываемся и уж тем более не можем оценить их пагубное влияние на нашу жизнь.

В суматохе будней у нас не возникает особых проблем в связи с этим нашим неумением. Мы не совершим фатальную ошибку, если переоценим шансы опоздать на поезд метро с 35 до 48%. Однако бывают случаи (и их немало), когда цена подобных ошибок чрезвычайно высока. Например, выбирая недвижимость или автомобиль, мы можем поддаться эффекту хорошего настроения и купить не совсем то, о чем мечтали. И сильно пожалеем об этом в будущем. Или, находясь в плену иллюзии умения и переоценив свои силы, можем взвалить на себя неподъемную ношу в виде большого и дорогого кредита, расплатиться за который не в состоянии.

А в бизнесе, особенно на финансовых рынках, неумение правильно оценивать вероятность будущих событий очень часто ведет к краху даже самой оптимистичной идеи. Причины разорения различаются от случая к случаю, но механизмы часто одни и те же — неверные решения, принятые под влиянием нерегистрируемых и ненаблюдаемых эффектов.

Фото: pixabay.com