Лучшая статья (12.11–18.11.2013) в «Творчестве без купюр»
Ася Барышева, директор по развитию в «Системные продажи»
В прошлой статье мы разбирали типичные ошибки презентации на примере задачи «как сделать продающую презентацию капибары (чудесного зверька) для розничного клиента, представителя среднего ценового сегмента».
Используем простые закономерности:
1. Структура презентации подчиняется схеме: почему надо все бросить и купить капибару? – основные выгоды приобретения – что надо сделать, чтобы получить эти выгоды?
2. Картинки усиливают выгоды клиента. Покупая капибару, человек приобретает любовь, дружбу, заботу, веселье, хорошее настроение. Об этом надо сказать.
3. Слайд содержит картинку и короткие фразы (максимум – 4-5 фраз, написанных шрифтом размера 24). В данном случае – достаточно одной подписи.
4. Картинки однотипные. Одинаковый стиль, фон, размер. Здесь, правда, нарушен размер – не стала их подрезать, так как некоторые из них – авторские.
5. Шаблон соответствует логотипу или продукту, который предлагается.
6. Заключительный слайд побуждает потенциального покупателя к действию.
Как только у меня будет такой большой бассейн – обязательно заведу капибару. А Вы?
Давайте, еще раз пройдемся по важным закономерностям. Они кажутся очень простыми, однако если мы будем работать со своим материалом, то придется «покорпеть».
Структура презентации подчиняется схеме: почему надо все бросить и купить наш товар?
Здесь нам надо перевести качественное немецкое оборудование от известного производителя по хорошей цене в потенциальные выгоды нашего клиента:
- в получение прибыли за счет нашего оборудования;
- в повышение производительности компании клиента;
- в усиление безопасности и т.д.
Причем выгоды не должны быть высосаны из пальца, они должны отражать реальность. Таким образом, у нас должно появиться, как минимум, 3-5 слайдов, где описаны эти выгоды. Заголовки этих слайдов будут: «повышение прибыльности вашей компании»; «повышение эффективности вашего производства»; «усиление безопасности вашего производства» и т.д.
Картинки усиливают выгоды клиента
Чтобы выполнить это правило, надо на время забыть про устройство пятого шпунта и радиус седьмого болта, а надо действительно подумать, какая картинка (рисунок, схема) убедит клиента, что его счастье – рядом.
Так, для иллюстрации тезиса «повышение прибыльности» может быть использована сравнительная диаграмма повышения объема производства (а, соответственно, и прибыли) до и после использования нашего продукта. А тезис об «усилении безопасности» может быть усилен цифрой потенциальных штрафов, которые будут сэкономлены. Важно, что и диаграммы, и цифры, и отзывы о сравнительных испытаниях должны быть реальными. Их надо поискать, повспоминать, причесать и красиво оформить.
Слайд содержит картинку и краткие фразы
«Максимум – 4-5 фраз, написанных шрифтом размера 24». Здесь придется расстаться с таблицами, испещренными мелкими цифрами и текстами, выделить из них главные мысли и поместить на слайд. Как только главные мысли шрифтом 24 не помещаются на слайде – заводим следующий слайд.
Если же сердце так прикипело к таблице с мелким шрифтом, то надо красным кружком выделить основное поле, на которое будет смотреть клиент. Что это за поле, от которого он восхитится, - об этом надо подумать.
Картинки однотипные
Одинаковый стиль, фон, размер. Картинок в компании обычно бывает много, но бОльшую часть из них мы отбросили, как неинформативную (потому что там просто фото нашего товара во всех видах, и больше ничего), а оставшуюся надо также подвергнуть визуальному контролю. Так, нельзя в одной презентации использовать и черно-белые, и цветные картинки; нельзя использовать векторные картинки и цветные фото; нельзя, тем более, совмещать несколько разноплановых картинок на одном слайде.
Шаблон соответствует логотипу или продукту, который предлагается
С шаблонами у нас вообще засада. Часто – это просто белый фон с одной незамысловатой линией, или, наоборот, навороченный серо-сине-буро-малиновый фон, на котором ничего не видно. Вместе с тем – существует масса шаблонов на просторах Интернет, или их можно сделать самим с учетом корпоративных цветов.
Шаблон важен – он структурирует восприятие клиента, и бедный мозг заказчика не мечется от того, что заголовки – разного шрифта, слайд – с разными отступами, а фон – постоянно меняется.
Заключительный слайд побуждает потенциального покупателя к действию
Часто заключительным слайдом презентации бывает слайд: «спасибо за внимание». Это хорошо, но недостаточно. Мы ведь проводили презентацию не для того, чтобы поблагодарить клиента, мы хотим – чтобы он что-то сделал. Таки и надо писать: «Обязательно свяжитесь с нами по телефону… Протестируйте свое оборудование… Закажите…» И конечно, там должны быть контакты с нашими улыбающимися лицами. Ну, или серьезными – если дело идет о большом контракте.
В комментариях к прошлой статье было такое замечание – «вот, если бы было понятно, как сделать эти 300 слайдов (которые есть у итальянской ведущей компании, и о которых шла речь в статье), - тогда бы да. А так – нет!»
Я знаю одно простое средство, как сделать такую презентацию – это средство: «крибле, крабле, бумс!» Правда, оно работает, только если выполнишь эти шесть правил. Как минимум, появится 20 слайдов, которые будут работать на продажи. А там и до 300 – рукой подать!
