ИЛЛЮЗИИ МЕШАЮТ (1 ур.)
Тема статьи родилась, когда стало понятно, что в списке всех моих стратегических и тактических задач руководителя бизнеса есть еще задача выведения на рынок тренинга по работе с негативом.
Иллюзии по поводу того, что кто-либо сделает за меня работу по продвижению моего тренинга, растаяли быстро. Мы, авторы бизнес-тренингов, всегда изначально надеемся на неких партнеров — тренинговые компании или тренинговых продюсеров, — чьей работой, собственно, и является выведение подобного продукта на рынок. Однако за пару недель мне удалось понять, что и те, и другие готовы продавать мой тренинг только в том случае, если он будет продаваться сам. При этом доходы от мероприятия мы должны будем поделить пополам. В результате мне все же пришлось включать в список стратегических и тактических задач место для продвижения тренинга.
От темы бизнес семинара или тренинга зависит, как он будет продвигаться. Иногда мы ошибаемся с темой, но так или иначе, она всегда идет от цели, которую ставят перед собой тренер или спонсор мероприятия. Посмотрим на основные цели, которые могут быть.
1. Семинары / тренинги, основной целью которых является зарабатывание денег. Обычно такие семинары являются продуктом тренинговых компаний, приносящим им основной доход. В этом случае тема семинара выбирается для аудитории, за обучение которой, скорее всего, будет платить компания. Поэтому в большинстве случаев это тренинги по продажам. Сюда входят также тренинги, направленные на решение других вечных проблем бизнеса, связанных с управлением проектами, оптимизацией налогов, управлением персоналом.
Так как основная цель здесь – заработать – важно выбирать тему так, чтобы она подчеркивала проблему и указывала на возможность ее решения с помощью тренинга, например: «Как увеличить продажи с помощью техники «Два притопа три прихлопа» в три раза» или «Как сократить персонал, увеличив эффективность компании» и т.д.
2. Семинары / тренинги, основной целью которых является продвижение продукта. Эти семинары часто бывают бесплатными, или имеют символическую стоимость, т.к. их основной их целью является не решение проблем бизнеса, а презентация продукта или услуги. Таковы, например, семинары компаний IBM или «Яндекс». Тема данных семинаров часто содержит название продукта, например: «Эффективная контекстная реклама на различных сайтах» или «Обеспечение безопасности web-приложений предприятий бизнеса средствами IBM Rational».
Иногда организаторы стараются привлечь аудиторию дополнительным контентом. Например, «поединок» 2008 г. между Игорем Манном и Артемием Лебедевым под названием «Клиент — это враг?», который, в общем-то, предполагал продвижение CRM-системы компании Microsoft. Такой ход, безусловно, способен сам по себе привлечь аудиторию к участию в семинаре, но вот увеличивает ли он продажи лицензий? Последний тренд в smm – использовать iPad в качестве подарка к любому конкурсу – тоже предполагает сбор участников за счет чужого бренда. Большое количество желающих получить приз при этом обеспечено, но далеко не каждый впоследствии вспомнит, благодаря какому препарату имел шанс стать его владельцем. Как ни велик соблазн облегчить задачу продвижения продукта с помощью других, более востребованных продуктов или персон, необходимо помнить об основной цели и учитывать KPI, иначе можно за свои же деньги поучаствовать в кампании по продвижению чужого продукта или персоны. Мне думается, что с «поединком» Манна и Лебедева произошла именно такая история.
3. Семинары / тренинги, продвигающие идею, концепцию или технологию (ноу-хау). Это комбинация семинаров первого и второго типа. С одной стороны, целью проведения таких мероприятий является продажа авторской концепции или методики, по сути, продажа продукта. Таковы, например, идея ценностного управления Константина Харского, теория менеджера Арташеса Газаряна, концепция командообразования Галины Сартан. С другой стороны, эти концепции или методики решают вечные проблемы бизнеса, поэтому похожи на семинары первого типа. Правда, в отличие от них формулировка темы семинара, продвигающего ноу-хау, не всегда ласкает слух обещанием решить проблему, а чаще всего отражает именно технологию автора.
К какому бы типу ни относился семинар / тренинг, важно помнить о цели его проведения и ориентироваться на целевую аудиторию. Если мы хотим получить больше денег, то имеет смысл делать тренинг для многочисленной аудитории, которая часто меняется и за которую компания готова платить. Если мы продвигаем с помощью семинара продукт, важно привлечь на семинар ту аудиторию, которая будет принимать решение о покупке. Если же мы продаем семинар / или тренинг по продвижению ноу-хау, мы должны учитывать не только, кому новая технология могла бы быть полезна, но и кто может ее воспринять и оценить. Таким образом, требования к уровню аудитории при проведении семинаров / тренингов третьего типа часто более высокие, нежели к аудитории семинаров первого типа.
Статья впервые опубликована в журнале «Event-маркетинг» (№2, 2012) и в блоге автора.
