Краткое содержание предыдущей серии: ООО «Лох-Несс» получила предложение на участие в тендере от Федеральной компании ОАО «РосБиг». Незадачливые сотрудники Ропов и Менеджеров вложили в пресейл огромное количество ресурсов и блестяще справились с ролью статиста в тендере, организованном конкурентами. Мы оставили их в приемной Генералова (генерального директора ООО «Лох-Несс»). Теперь их ждут новые приключения.
Действующие лица:
- Л.П.Ровный — генеральный директор ОАО «КрайСеверЭнерго»
- Плюшкин — финансовый директор ОАО «КрайСеверЭнерго»
- Mr. Donkey — sales director компании «Believe-BullShit» (Канада)
- Генералов — генеральный директор «Лох-Несс»
- Менеджеров — продавец вендора «Лох-Несс»
- Ропов — РОП вендора «Лох-Несс»
- Голос за кадром — голос за кадром
Сhapter 1. «Каа и бандерлоги»
Всклокоченные Ропов и Менеджеров заходят в кабинет Генералова. Сцена чем-то напоминает картину Сурикова «Утро стрелецкой казни».
Генералов (голосом удава Каа): «Ну что скажете, инвалиды капиталистического труда? Не слышу!!! Тогда я скажу за вас (цитируя топа IBM) — Уволить? – Нет!!! Я только что потратил несколько миллионов на ваше обучение и не вправе разбрасываться такими ценными кадрами. Вы должны все отработать! Я только что заключил эксклюзивный партнерский договор с известной канадской фирмой «Believe-BullShit», разработчиком методики и ПО для управления производственным активами энергетических компаний. Мы будем представлять их интересы в РФ. Жду от вас план продвижения и первую продажу в этом квартале. Надеюсь, на этот раз вы не облажаетесь.
Ропов и Менеджеров (с выражением лиц как у героев фильма «Бриллиантовая рука»): «Шеф, мы не подведем».
Голос за кадром: «Шоу начинается, пора запасаться попкорном».
Chapter 2. «Империя наносит ответный удар»
Офис «Лох-Несс». Ропов и Менеджеров разрабатывают план продвижения. Это абсолютно новый продукт и единственный вариант — это «холодные» письма, звонки и затем конференция для потенциальных клиентов с приглашением канадского партнера.
Ропов (уверенно): «Итак, начнем. Нам нужно оправдать доверие шефа. Подготовь список генерирующих компаний. Найди информацию о руководстве, электронные адреса. Поищи в интернете, кто из них выступал на конференциях, упоминался в СМИ по темам, связанным с надежностью активов. Свяжись с Mr.Donkey и запроси у него истории успеха. На их базе подготовь официальное «холодное» письмо на имя генеральных директоров. Главное не забудь поставить исходящий номер и печать — в этом случае письмо попадет в канцелярию и будет расписано на исполнителей. Начинай рассылку в понедельник. А я пока отправлю план Генералову».
Менеджеров (с интонацией Швейка): «Понял, все сделаю».
Голос за кадром: «Ну что же, неплохое начало. Мой тренинг явно пошел им на пользу, и ребята взялись за ум. Посмотрим, что будет дальше».
Chapter 3. «Атака клонов»
Офис «Лох-Несс». Ропов вызывает Менеджерова на совещание по продвижению нового продукта.
Ропов (строго): «Ну, показывай, что ты сделал по плану».
Менеджеров: «Подготовлен список из 30 компаний с ФИО и почтой генеральных директоров. Руководители десяти из них обсуждали вопросы надежности генерации в публикациях. У пяти компаний из этого списка случались серьезные аварии на ТЭЦ. Я их выделил красным. Мr.Donkey прислал истории успеха. Одна из них в Норвегии просто потрясающая — была сильнейшая авария, и после нее было внедрено решение «Believe-BullShit». После этого в течение семи лет ни одной аварии, простои уменьшились на 50%. Огромная экономия и окупаемость. Я составил письмо на основе этой истории по следующему шаблону:
- Опыт «Лох-Несс» и «Believe-BullShit» в энергетике.
- Описание проблем генерирующих компаний с потерями в деньгах и репутации.
- Препятствия, которые не позволяют снизить аварийность.
- Решение этих проблем при помощи «Believe-BullShit» (что было сделано).
- Выгоды и окупаемость проекта.
- Предложение встречи для обсуждения задач компании.
Рассылка уже началась. Ждем результатов».
Ропов (улыбаясь): «Отлично, держи меня в курсе».
Голос за кадром: «Ну пока все нормально, таргетируют «спящих». Они даже использовали шаблон холодного письма и побуждающее событие из моего тренинга, молодцы, растут прямо на глазах»
Chapter 4. «Джокер на сдаче»
Офис «Лох-Несс». Прошла неделя. Утром в кабинет Ропова врывается возбужденный Менеджеров с листом бумаги в руке.
Менеджеров (переходя на радостный крик): Ура!!! Бинго!!! Мне только что прозвонил личный секретарь Генерального директора ОАО «КрайСеверЭнерго» Л. П. Ровного, она попросила срочно с ним связаться.
Ропов: «Отлично, быстро организуй телеконференцию c Л. П. Ровным».
Л. П. Ровный (барственным баритоном): «Коллеги, я прочитал ваше письмо и очень заинтересовался вашим решением. Расскажите, пожалуйста, о нем поподробнее».
Менеджеров (сдерживая дыхание): «Да, конечно, но сначала расскажите, что в нашем предложении вызвало ваш интерес, и какие бизнес-задачи вы хотите решить. Это поможет нам учесть вашу специфику».
Л. П. Ровный: «Наша компания снабжает электроэнергией добывающие предприятия и поселения в северном регионе. Оборудование сильно изношено, очень часто бывают аварийные ситуации. Вы догадываетесь, что, если в зимний период случится крупная авария — последствия для наших клиентов и для меня будут катастрофические. Кстати, где я могу посмотреть на внедренное решение».
Менеджеров: «К сожалению, в РФ пока нет проектов, но вы можете посмотреть внедрение в Норвегии — масштаб компании и регион обслуживания практически совпадают с вашими».
Л. Р. Ровный: «Отлично, как будете готовы высылайте мне приглашение».
После звонка.
Ропов: «Молодец, продолжай в том же духе. Я думаю вероятность этой сделки точно 50%. Я сегодня же свяжусь с Mr.Donkey и попрошу его организовать референц-визит в Норвегию».
Ропов: Хелло, Mr. Donkey. Кажется, у нас будет первый крупный клиент в России. Для окончательной победы нам только нужно организовать визит их Генерального в Норвегию».
Mr.Donkey: «ОКay. Good news. You are lucky guys. But It won’t be easy. However, I’ll try. It will take about one month to sort it out».
Голос за кадром: «Да они просто счастливчики. Попасть в ЛПР с первого выстрела!!! Ну и хорошо усвоили мои первый урок – вместо презентации выясняют задачи и проблемы. Ну, а дальше просто цирк. Ставить 50% еще очень рано, у клиента еще не возникло видение решения. Он находится на первом этапе цикла покупки. Ему еще рано что-то продавать, и тем более обсуждать цену. Вы еще не выяснили его потери и не можете рассчитать ROI. Ропов, неужели ты все забыл, где этап «верификация решения», почему ты не послал Менеджерова к клиенту, что бы он провел диагностику, выяснил все потери, перевел их в деньги. Почему организуешь рефренц-визит на этом этапе. Ну просто нет слов. Цирк уехал, а клоуны остались. Mr. Donkey тоже хорош – не задал ни одного вопроса из стандартного чек-листа квалификации зацепки».
Chapter 5. «Заграница нам поможет»
В офисе «Лох-Несс» приятные хлопоты. Целый месяц идет подготовка к визиту Л. П. Ровного в Норвегию. Наконец все улажено (ему оплачены билеты, культурная программа и проживание), и он летит в Осло. Mr. Dunkey тоже там и сопровождает его на объекте. Через три дня он возвращается назад. Mr.Dunkey сообщает, что визит прошел отлично.
Л. П. Ровный (по телефону): «Коллеги, огромное спасибо за визит. Я все увидел и пообщался с CEO компании, все прошло отлично. Это то, что мне нужно. Скорее присылайте ТКП».
После звонка.
Ропов (радостно): «Менеджеров, ты молодец. Эта крупная сделка почти у нас в кармане. Ты получишь хороший бонус, а я пока побегу и обрадую Генералова. Ему будет что рассказать акционерам. А ты срочно готовь ТКП, высылай его по почте, а затем лети к клиенту и договаривайся о финальной цене».
Голос за кадром: «Ребята, ваш путь усеян граблями. Ну как вы теперь рассчитаете ROI, или вы собираетесь просто объявить цену — за что, просто за продукт, а не за решение его проблемы? А вы провели оценку его проблем? Вы заполнили шаблон «сферы влияния»? Узнали, кто ваш друг, а кто ваш враг? Ну вы, блин, даете!».
Chapter 6. «Что-то пошло не так»
Офис Лох-Несс. Менеджеров отослал ТКП. Потом он две недели пытается дозвониться до Л. П. Ровного и договориться о встрече. Секретарь вежливым голосом сообщает, что Л. П. Ровный очень занят, и не может говорить. Наконец его соединяют с Плюшкиным (финансовым директором).
Менеджеров: «Я пытался договориться о встрече с Л. П. Ровным, но он постоянно занят. Я бы хотел приехать и обсудить наше ТКП. Вы ведь в курсе, что мы с ним обсуждали».
Плюшкин (раздраженно): «Да, я в курсе, Л. П. Ровный действительно занят и не может с вами встретиться. Но если вы так настаиваете, то ладно приезжайте – я с вами встречусь, и мы все обсудим».
Голос за кадром: «Менеджеров, очнись. Тебе это ничего не напоминает? А мне пора опять бежать за попкорном».
Chapter 7. «Резня бензопилой»
Офис ОАО «КрайСеверЭнерго». Менеджеров и Плюшкин в переговорной.
Плюшкин: «Мы внимательно рассмотрели ваше предложение, но стоимость очень высока, и в данный момент мы не можем себе этого позволить. Это не подлежит обсуждению. Саша (сис. админ) проводи, пожалуйста, г-на Менеджеров до аэропорта».
Менеджеров (пятясь к двери, втянув голову в плечи): «А…Что… Как….Почему???».
Chapter 8. «Бесславные ублюдки – 2»
Офис «Лох-Несс». Менеджеров с видом приговоренного к пожизненному заключению входит в кабинет к Ропову. Тот уже все знает, и его состояние мало чем отличается от состояния его подчиненного.
Менеджеров (трагическим голосом): «Шеф, все пропало. Я ничего не понимаю. Все было так хорошо».
Ропов (сдавленным голосом): «Я тоже, но думаю, Генералов нам все объяснит. Собирайся, он нас ждет»
Голос за кадром: «Да, ребята. Я не удивлюсь, если вам предложат роли в новом фильме «Тупой еще тупее -3». Вы классически проиграли конкуренту по имени «Внутренний конкурент», а все потому, что забыли, что нужно делать на каждом из шести этапов цикла продаж. Кстати, Саша (сис. админ) который очень не любит своего IT-директора позвонил, и все мне рассказал. Когда Л. П. Ровный приехал из Норвегии, он собрал всех руководителей, показал им все материалы (и ТКП Лох-Несс) и сказал, что он принял решение внедрить систему «Believe-BullShit». Все вздрогнули, ведь теперь им придется ломать всю устоявшуюся систему. После совещания они всю ночь обсуждали, как справится с предстоящей бедой.
Наутро к Л. П. Ровному пришел IT-директор, и сказал, что у него 20 сотрудников и они готовы разработать точно такую же систему («Believe-BullShit» потратила на разработку 15 лет и имеет сотни внедрений) за пять месяцев. Л. П. Ропов подумал и согласился (он и так платил им оклады). Вот уж точно «Хочет царь да не хочет псарь».
Финальные титры и дальнейшая судьба героев фильма
Генералов: долго размышлял не уволить ли ему эту сладкую парочку, но потом пришел к выводу, что новые сотрудники могут оказаться хуже, чем нынешние. Спросил у Голоса, кого ему нужно учить лучших или худших? Голос ответил словами из притчи «Конечно, лучших, ведь иначе человеку, который стремится к знаниям, станет выгодно быть худшим. А потом добавил: Постой, а почему бы тебе не учить всех?».
Голос за кадром: Приглашен Генераловым для внедрения методики продаж в ООО Лох-Несс.
ООО Лох-Несс: «В этот раз потратила не очень много, но сильно подмочила репутацию в глазах Mr.Donkey. Он отказался от эксклюзива и привлек еще несколько партнеров.
ОАО «КрайСеверЭнерго»: «Естественно, так ничего и не внедрили. Все вздохнули с облегчением, а Л.П. Ровного через шесть месяцев перевели в Москву.
Ропов: После разговора с Генераловым взял отпуск и поехал лечиться в санаторий.
Читайте также:
Увы, все это - мимо.
Я сотрудник компании, участвующий в принятии решения. Мне от данного конкретного продавана нужна презентация его продукта. Зачем она мне нужна - это мое дело, не так ли? Как эксперт в своей области, я имею право ее запросить. И имею право ее получить. Я не утверждаю, что она мне нужна каждый раз. При этом, утверждать что мне неважно ROI - полное заблуждение. Как и делать выводы о моей манере продаж.
Как система и подходы в продажах, так и закупках у каждого свои. Если она работает, т.е. приносит ощутимый результат или приближает к нему, то долгое время другой и не рассматривают. Зачем ломать то, что работает? С другой стороны, вы запросили презентацию. Хорошо. Только, логично было бы и с вас получить важную информацию. Абы куда, отправлять предметную или специфическую презентацию товара по первому требованию или открытому письму с общими фразами -- не верно. Общие есть в открытом доступе на сайте.
Презентация - это 10 слайдов в PP и только интструмент визуализации. Вопрос- что внутри, как оно там появилость, почему оно там, попало ли оно в цель и т.д.
Цель - данная презентация данного продавца должна привести к сделке.
Волк на охоте свободен и может делать все , что ходчет (как он думает) - цель охотника флажками и собаками подвести его к определенной позиции. Прошу прощения за такой пример ( я не охотник на животных) .
Согласен. Если кто-то может на клочке туалетной бумаги нарисовать цифру и у него всегда покупают - это идеальная система для данного продавца и ее не нужно менять. К сожалению, так бывает не часто.