13 способов обхода секретаря и выхода на ЛПР

Direct marketing, Branding, PR, Event marketing, SEO, SMM, SMO, – сейчас бизнес использует массу маркетинговых инструментов для привлечения клиентов. Однако всегда были и будут такие заказчики, до которых ваша компания захочет достучаться напрямую – получить этих конкретных клиентов здесь и сейчас. Не ждать, пока сработает чья-то маркетинговая машина, ваша или конкурента. Конечно же, здесь самый эффективный способ – это прямой холодный звонок.

Понятно, что холодными звонками занимаются менеджеры отдела продаж. Неплохо, если у вас есть эффективный отдел продаж. Еще лучше, если у вас в отделе продаж есть эффективные менеджеры. И вообще отлично, если ваши менеджеры умеют выходить на нужных людей. Все так и есть? Можете дальше не читать. Только перед этим два вопроса задайте себе: «Сколько мои менеджеры знают способов выхода на ЛПР? Насколько больше привлекут клиентов мои менеджеры, если дать им еще дюжину способов выхода на ЛПР?».

Прежде чем мы перейдем непосредственно к способам выхода на нужных людей, надо определиться, насколько сложен в вашем бизнесе сам процесс выхода на лицо, принимающего решение.

Есть компании, в которых выйти на нужного человека достаточно просто. И есть такие должности в любой компании, выйти на которые просто. Если вы зарабатываете деньги тем, что занимаетесь повышением квалификации секретарей, то и заморачиваться не стоит над способами выхода на нужное вам контактное лицо. Первый звонок – и вы сразу говорите с нужным человеком. А вот если вы продаете дорогостоящее оборудование для крупных промышленных компаний, то ваш ЛПР обычно плотно защищен всяческими привратниками: секретари, администраторы, начальники отделов, заместители... Для остроты ощущений многие продавцы называют их «блокер». Чем сильнее блокируют ваших менеджеров на входе, тем больше способов обойти секретаря они должны знать и использовать в работе.

Второй аспект, на который следует обратить внимание – это уровень квалификации ваших менеджеров. Любой начинающий продавец, как только сталкивается с холодными звонками, сразу же задается вопросом: «Как обойти секретаря?». И такому менеджеру лучше сразу дать весь арсенал приемов преодоления секретарского барьера. Далее в работе с «блокерами» ему будет намного легче психологически. Потому что он будет знать: каким бы жестким не был секретарь, у меня есть еще дюжина способов, чтобы его перепрыгнуть.

Другое дело – это опытный менеджер. Такие обычно уверены, что они эффективно справляются и двумя-тремя способами. Хорошо, если так и есть. Но обычно нет. А все потому, что опытный продавец пробует пробиться к ЛПР привычными методами, и если у него это не выходит, просто бросает эту компанию или переносит следующий контакт «на будущее». Если дать этому менеджеру дюжину способов обхода секретаря, то и результативность увеличится. Такой продавец сможет расширить свой боевой арсенал. Как следствие, расширить вашу клиентскую базу.

13 ответов на вопрос, как обойти секретаря

Способ	Описание	Пример диалога
1. Минимум информации, максимум настойчивости	Не представляться. Не любезничать. Настойчиво и уверенно попросить, чтобы соединили с нужным вам человеком. На любые вопросы выдавать минимум информации. Играем на разрыве шаблона: секретарь привык, что ему объясняют кто это, откуда и по какому вопросу. Односложные ответы вводят в ступор. Легче соединить.	– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Соедините с коммерческим директором. – По какому вопросу? – Скажите: это Иван. – Вы что-то хотели бы предложить? – Нет. – Я не могу соединить, если вы не знаете ФИО директора. – Скажите ему: это Петров. – Какой Петров? Откуда? – Из «РБК». – Вы ранее общались с директором? – Да.
2. Попросить помощи	Сделать акцент на том, что ты именно у секретаря просишь помощи. Играть на том, что человеку на уровне подсознания приятно, когда у него просят помощи.	– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Скажите, пожалуйста, Елена, а вы не могли бы мне подсказать, с кем лучше в вашей компании поговорить по поводу поставок оборудования по переработке рогов?
3. Мы ранее общались	Создаем иллюзию того, что мы уже ведем переговоры с нужным контактным лицом. Очень эффективно, когда уже известно имя ЛПР. Но даже без этого работает. Можно сказать, что в прошлый раз не записали как зовут ЛПР.	– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Соедините, пожалуйста, с генеральным – По какому вопросу? – Мы пару дней назад с ним общались по поводу переработки рогов.
4. Несуществующее контактное лицо	Создаем иллюзию того, что мы уже ведем переговоры с нужным контактным лицом. Однако, ошибаемся в его ФИО.	– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Соедините с Федором Ивановичем – У нас нет таких. – Та-а-к... Странно… Я наверное неправильно записал. В общем, нам звонил человек из вашей компании по поводу переработки рогов. Не подскажете, кто бы это мог быть?
5. Несуществующий мобильный	Создаем иллюзию того, что мы знаем мобильный телефон нужного нам человека, но не можем дозвониться.	– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Здрасьте…Не могу до директора вашего дозвониться по мобильному. Далеко он там?
6. Два секретаря	Здесь вам подыгрывает коллега. Желательно с женским голосом. Создается иллюзия того, что звонит такой же секретарь по указанию своего директора. Обычно «блокера» обезоруживает то, что это просьба такого же исполнителя.	– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Добрый день. Меня зовут Анастасия Фомина, компания «Эдельвейс». Я звоню по просьбе нашего директора Орлова Николая Федоровича. Подскажите, как мне соединить его с вашим директором?
7. Заявка на сайте	Создаем иллюзию того, что на сайте вашей компании оставили заявку и не указали контактную информацию.	– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Добрый день. Компания «Развитие бизнеса». Меня зовут Павел. На нашем сайте кто-то из вашей компании оставил заявку на участие в семинаре «Передовые технологии переработки рогов и копыт. Опыт генеральных директоров». К сожалению, никаких контактных данных кроме названия компании и телефона не оставили. Кто бы это мог быть? Мне нужно его зарегистрировать.
8. Интервью	Вы создаете иллюзию, что являетесь представителем какого-либо профильного СМИ и звоните, чтобы договориться с ЛПР об интервью.	– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Добрый день. Редакция журнала «Директор компании». Ваш руководитель на месте? Я по поводу интервью.
9. Два звонка	Первый звонок делаете с просьбой сообщить адрес почты, на которую можно скинуть информацию для ЛПР. Обязательно уточните, на чье имя ее отправлять. Второй звонок делаете через некоторое время и просите соединить с уже известным вам человеком.
10. Звонок в отдел продаж	Секретаря просим соединить с отделом продаж. Понятно, что в любой компании это самая доступная структура. Когда трубку возьмет такой же продавец, как и вы, скажите, что секретарь неправильно соединила и попросите перевести звонок нужному человеку. Точно также можно позвонить в любой другой отдел.
11. Добавочный номер	Услышав автоматическое приветствие, набрать наугад любой добавочный номер: обычно это три цифры. Так вы попадете в одни из отделов компании. Дальше действуйте так же, как в способе №10.
12. Звонок в нерабочее время	Звоните за 30 минут до начала рабочего дня или через 30 минут после окончания рабочего дня. Секретарь обычно высиживает в приемной строго установленные часы. Другое дело руководитель, который или приходит раньше или уходит позже остальных.
13. Иностранец	Просим соединить с нужным нам человеком на одном из иностранных языков. Лучше не на английском. Иначе велика вероятность, что секретарь вступит в диалог. Если не знаете иностранного языка зайдите на «Яндекс.Переводчик». Этот сервис позволяет послушать, как звучит любая фраза на нужном вам языке. Секретарь входит в ступор и соединяет.	- I need the Director Vladimir Ivanov (по-английски). J'ai besoin d'un directeur de Vladimir Ivanov (по-французски). Necesito un director Vladimir Ivanov (по-испански).

А теперь выберите очень крупного клиента, которого вы хотите видеть в числе ваших заказчиков, подойдите к менеджеру по продажам продаж и скажите: «Хочу, чтобы ты назначил мне встречу с директором этой компании. Вот тебе чертова дюжина способов, как выйти на него».

Фото: pixabay.com

13 способов выйти на нужного человека

13 ответов на вопрос, как обойти секретаря