Многие тренеры обращают много внимания таким аспектам переговоров, как аргументация и умение искрометно и убедительно общаться. Проработав более 20 лет в продажах и закупках понял, что аргументация за столом переговоров практически не работает, а умение интересно и убедительно говорить работает в дружеских спорах и дебатах, а вот хорошие результаты в переговорах приносит сильная переговорная позиция. Итак, какие факторы делают вашу переговорную позицию сильной? Все их перечислить сложно, ибо в разных ситуациях может работать одно и не работать другое, но к основополагающим отнесу следующие.
Сильные рыночные позиции/монополия
Работая в закупках в сети бытовой техники и электроники, несколько раз принимал участие в переговорах с крупнейшим производителем смартфонов. Бизнес с ними был очень для нас значительный, а заработка он не приносил. Предметом переговоров был прямой контракт (в обход всяких оптовиков-посредников) на поставку их продукции. Наш вариант договора даже не обсуждался. Их вариант был настолько драконовским, что мы попытались было обсудить предложенные нам условия. «Потолкавшись» с представителями этой компании около часа, мы поняли, что продавить их мы не сможем. Выбор они нам оставили простой – работа через дистрибьютора с практически нулевой маржей или неподъемный договор с маржей на 1-1,5 % пункта выше. Сотрудники этой компании нас не прессовали, были чрезвычайно корректны, но во всех их словах было одно: «Будет по-нашему, либо не будет вовсе».
Н.А.О.С.
Это возможность не вести переговоры с данной стороной, в данное время, по данному вопросу. Значимость этого фактора переоценить в переговорах сложно. Приведу такой пример: вы, работая в серьезной компании на хорошей должности и с хорошей зарплатой, ходите по собеседованиям и ищите лучшей жизни. Вы можете отказать потенциальному работодателю, торговаться с ним по условиям и зарплате, ибо тыл у вас прикрыт, и с нынешней работы вас никто не гонит. А вот если вы сидите без работы больше года, деньги заканчиваются, и жене стыдно в глаза смотреть, как вы будете себя чувствовать и вести на том собеседовании? Будете выкручивать руки потенциальному работодателю и требовать бОльшую зарплату? Конечно, нет. Или возьмем для примера ныне популярную газовую тему. Нам предстоит вести переговоры с Украиной по тарифам после 2019 года. Газопровод Ямал-Европа давно работает, Северный Поток 1 мы запустили, Северный Поток 2 активно строится, Турецкий Поток, смотришь, построим. У нас есть альтернативы поставкам через Украину, а ведь у Украины их нет. Газ могут купить только у нас и в Европе, а на транзите без российских поставок заработать вообще не смогут. И у кого будет сильная переговорная позиция? Вопрос риторический.
Боль
Болью называют нужду, которая заставляет нас вступать в переговоры. Не надо путать желание больше заработать с болью. Представьте, что вы – КАМ (менеджер по работе с ключевыми клиентами), отвечаете вы только за одного клиента и получаете вы приказ руководства что-то этому клиенту срочно продать. Если не продадите, возможны административные последствия. Можно себе представить, как вы будете себя чувствовать, и каким эффективным (точнее не эффективным) переговорщиком вы будете. А вот другая ситуация: раннее утро, торопитесь на вокзал, такси вызвать не можете, и с трудом смогли остановить «бомбилу». Он видит, вы взъерошены, сильно торопитесь, и называет вам цену в 2 раза выше разумной. Вы будете торговаться и снижать цену? Вывод: идти на переговоры с болью – не самое лучшее решение. Если она есть, пытайтесь о ней не думать и всячески ее скрывать. Пытайтесь выяснить у своего оппонента его боль. Кто знает, у него, может быть, боль еще сильнее, и тогда ваши шансы не столь печальны.
Рычаги давления на противную сторону
Под этим обычно понимают вмешательство высокопоставленных знакомых или административный ресурс. Работая в закупках и отвечая за бытовую технику, встречался с небольшим, очень региональным производителем холодильников. Их доля на тот момент (да и сейчас) была равна статистической погрешности. Интереса к ним не было никакого в силу их доли и неконкурентной цены. Отказывать им не стал, но предложил достаточно тяжкие для них условия сотрудничества. Люди уехали, и от них не было слышно больше месяца. И вдруг однажды из нашего юридического отдела я получаю копию письма из ФАС, в котором приводились предложенные мною условия сотрудничества, и было требование предоставить российским производителям конкурентные (заметно более мягкие по сравнению иностранными производителям) условия. Я в тот момент уезжал в другую командировку, поэтому моему иностранному руководителю пришлось ехать в регионы на встречу с тем самым производителем и улаживать проблему. Контракт, конечно же, был заключен в самые рекордные сроки, и мы начали тягостный для обеих сторон бизнес.
Уникальность вашего предложения
Каждый переговорщик просто обязан быть уверен в качестве своего предложения и понимать свои USP (unique sales points), того, что отличает его от многих других. Здесь может играть очень важную роль уникальность продукта, уникальность цены, уникальность экспертизы и многое другое. Не всегда удобен и хорош большой контрагент, зачастую некоторые вопросы легче решать с небольшими, но опытными и профессиональными компаниями. Одним словом, если ты не знаешь, чем ты по-настоящему хорош и не уверен в качестве своего предложения, не стоит идти на переговоры.
Профессионализм переговорщика
Это понятие очень широкое, но в первую очередь хотелось бы отметить такие компетенции как: умение качественно готовиться к переговорам, собирая важную информацию, выставляя правильные цели. Это и экспертное знание рынка и его реалий, знание своих сильных и слабых сторон. Это и амбициозность за столом переговоров, понимание своих оппонентов и умение адаптироваться к изменяющейся ситуации, умение оказывать давление на противную сторону и противостоять такому давлению, а также многое другое.
Конечно, это не все факторы, которые могут сформировать сильную переговорную позицию, а лишь основные из них. Наверняка, многие смогут к этому списку добавить и свои. Итак, отправляясь на очередные переговоры не забудьте задать себе следующие вопросы:
- Каковы мои позиции на рынке и позиции моих оппонентов?
- Есть ли у меня альтернатива этим переговорам или же ее нет? К слову скажу, зачастую альтернативу не придумать за 5 минут до переговоров, о ней нужно помнить постоянно, и когда бизнес настраиваешь, когда решаешь с кем работать, а с кем нет, когда ситуация меняется. Одним словом – всегда.
- Есть ли у меня боль? Есть ли боль у моего оппонента? Как я могу излечить его боль?
- Есть ли у меня рычаги давления на оппонента? Все идет в дело: и компромат, и звонок высокопоставленным людям, и административный ресурс
- Нравится ли мне свое предложение? Уверен ли я в нем? Я бы сам его принял?
- Насколько я хорош и подготовлен? Все ли необходимое помню, ко всему ли готов?
Если у вас есть правильные ответы на эти вопросы, отправляйтесь спокойно на переговоры, а речевые заготовки оставьте теоретикам. И помните, в переговорах работает один аргумент – сила вашей переговорной позиции.
Есть хороший прием даже для сравнительно слабой позиции.
"Это не является предметом переговоров" - предположим цена, или отсрочка, или и то и другое, можно даже при подготовке обосновать почему не является. Оружие в общем то убийственное. Переговоры таким образом переходят в плоскость не важных для вас параметров где вы дадите себя прогнуть как угодно, байер доволен, вы довольны.
ЛИЧНОСТЬ в полновесном объеме, то есть ВСЕ что можно видеть, слышать, чувствовать в присутствии этой личности, АУРА - след, который она оставляет после того как уходит и конечно же + ПРОДУКТ, который эта личность презентует.
Интересно, вы сами когда нибудь проводили переговоры, например, с федеральными сетями... это не о том, как НАДО, а именно о прикладном\практическом опыте.
Прикладной практический опыт конечно есть, но он касается только вопросов мгновенной оценки человека с которым нужно вступить в общение. Самое смешное я в первую очередь смотрю на профиль - куда смещен центр тяжести, который в норме проходит через слуховое отверстие. Если вперед, то такой человек постоянно думает только о собственных интересах и требует к своей личности постоянного внимания, он демонстративен, самолюбив, крайне подозрителен и обидчив. Человек у которого центр тяжести смещен назад - спокоен, самодостаточен, равнодушен к чужим оценкам, постоянен, эмоционально устойчив. Сразу можно сделать вывод как начинать разговор - первому необходимо подтверждение его значительности - небольшой комплимент, улыбка, демонстрация своего восхищения и своей вторичности по отношению к нему. Второй может сразу же выслушать деловое предложение. Можно уверенно стартовать!
Что касается переговоров на высоком уровне - мне их не приходилось проводить, в основном встречалась с управленцами разных организаций по своим личным вопросам - устройство на работу, переговоры по изданию книги ( есть одна изданная - но столько нервов истрачено!) К сожалению мне почему -то всегда встречались люди первого типа, у которых голова "устремлена" вперед, и которые жаждали подтверждения своей значительности, и которые не были склонны сразу же выслушать деловое предложение.
Обычно переговоры подразумевают демонстрацию анфаса. Или Вы перед началом переговоров, обходите собеседника с разных сторон, чтобы увидеть его профиль???
Анфас тоже может многое рассказать о человеке, особенно если уметь читать человеческое лицо, об этом целые тома написаны. Но я как -то больше на профиль ориентируюсь . Привычка знаете - ли! И потом человек ведь не тотем, чтобы сидеть строго в анфас.
Переговоры вроде идут глаза в глаза. Поворот головы может быть воспринято, как попытка отвести взгляд и скрыть что-то.
И вообще странно вести переговоры, как в песне:
Что ж ты, милая, смотришь искоса,
Низко голову наклоня?
При общении и особенно во время переговоров наблюдать человека просто необходимо - ведь определить конгруэнтность, то есть соответствие тому, что человек говорит и что он думает на самом деле, можно по различным признакам - темп речи, частота дыхания, жесты, движение глаз, взгляд.
А физические данные и в частности "язык лица" может только помочь определить определенные черты личности, к примеру аналитические способности, критическое восприятие, серьезность, авторитарность, театральность (демонстративность), жадность, уверенность в себе, импульсивность, авантюризм, лидерство... и многое многое другое, то есть чтение человеческого лица - это своеобразные ориентир в понимании того - кто есть кто, и как строить с каждым человеком общение.
Сила позиции в переговорах бесспорно связана с наличием альтернатив переговорам (BATNA), но также с возможностью уменьшить/исключить BATNA другой стороны. А может даже переключиться с позиции в переговорах на интересы, чтобы создать общий долгосрочный win-win.
А если по-русски?