Кризис в продажах: как взлететь после падения

Такое, наверное, бывает у всех: спад продаж, несезон, кризис. В такое время, когда одолевает мандраж за свое будущее, и погружаешься в мысли о сгущающихся тучах и возможных рисках для бизнеса. Давайте поразмышляем, что же делать в этой ситуации, и так ли все плохо. Дело в том, что любой спад, несезон или кризис – явление временное и от того, как мы это время проведем, зависит, как быстро мы вернемся к росту. При этом говорить о сокращении затрат мы не станем, поговорим только о сути любого кризиса.

Кризис для компании – это своего рода показатель устойчивости. То есть он показывает, насколько уязвима компания, как долго она может оставаться на плаву при спаде продаж. Но кризис также показывает силу компании, способна ли она к росту даже на фоне всеобщего спада. Хотя, несомненно, сложности могут нарушить привычный ход работы, привнести в него неопределенность и непредсказуемость.

В японском языке иероглиф, означающий слово «кризис», состоит из двух иероглифов, которые означают «проблема» и «возможности». Давайте перейдем к так называемому антикризисному плану, указывающему выход из сложной ситуации.

Первое – не унывайте!

Не поддавайтесь унынию и не жалуйтесь на сложности на глазах у сотрудников. Как показывает опыт, вместо сплоченности и поддержки, у сотрудников возникает реакция «пора уходить». Какая сложная ситуация не была бы, нужно всегда для своих сотрудников находиться в позиции «сложности есть, все под контролем». Всем видом необходимо показывать, что вы знаете, что и как делать. Даже если это не так, то нужно притвориться. Суть в том, что кризис плох не тем, что нет денег (ведь это временно), а тем, что своим унынием можем заразить своих сотрудников, тем самым ввергнем их в скуку и лень. Что нужно делать? Работать! Во время спада вообще нужно больше работать, тогда вы сможете быстрее выйти из этого состояния.

Второе – включайте «маркетинговый рупор»

Кризис хорош тем, что он не только у вас, а чаще всего в целом на рынке. А значит плохо всем в вашей сфере. Это время, когда многие конкуренты просто выживают, ожидая лучшего момента. Вам как-раз-таки необходимо активизироваться и нацелиться на новых клиентов. Пока конкуренты выжидают, у вас есть шанс заявить о себе. В кризисные моменты клиенты избирательнее подходят к вопросу затрат. Поэтому в спад нужно включать «маркетинговый рупор»: распродажи, акции, информационные рассылки, звонки – все это будет иметь положительные результаты. Стимулируйте сбыт, креативьте, привлекайте внимание клиентов. В кризис побеждают самые активные.

Третье – проводите регулярные собрания

Включите в рабочий распорядок проведение регулярных мозговых штурмов. Основная цель данных собраний – генерировать варианты повышения продаж и поиск решений текущих задач. Чтобы это мероприятие не проходило уныло, рекомендуется участие не менее пяти человек, а также ведущий, стимулирующий генерацию идей. Тут же совместно необходимо проводить отсев и оценку идей, и механизм внедрений одобренного.

Четвертое – расширяйте каналы сбыта

Кризис – самое время задуматься над тем, как вы продаете. Если вы привыкли продавать только по заявкам, то пора начать самим ходить к потенциальным клиентам. Если продаете в розницу в одном месте, возможно, стоит задуматься над открытием дополнительных точек. Рассматривайте партнерские программы (кросс-маркетинг), интернет-магазин, сайты объявлений, рекомендации постоянных клиентов, совместные акции, двойные купоны, размещение рекламы в бизнес-центрах. Важно задействовать больше механизмов и привлечь максимальное количество внимания своих потенциальных клиентов.

Пятое – чаще контактируйте с клиентами

Возможно, раньше было не так много времени на общение с клиентами. Во время спада видимо его стало побольше. Если вы работаете в рознице, то нужно подумать, как из магазина сделать место посещения. Это может быть выставка на базе магазина, если книжный магазин – то вечер поэзии, винный магазин – вечер дегустации, магазин музыкальных инструментов – вечер живой музыки, фотосалон – возможность сделать необычное фото в витрине, салон одежды – возможность подобрать гардероб совместно со стилистом и так далее. Для любого магазина можно придумать что-то свое. Когда придумаете информационный повод – можно приглашать клиентов. Для этого предварительно обязательно собирайте базу клиентов с номерами телефонов – тут не годится рассылка по электронной почте и sms – только личные звонки.

Если вы работаете в b2b-сегменте, вам надо чаще встречаться со своими клиентами. Здесь тоже широкий выбор мероприятий: тренинг, круглый стол, встреча со знаменитостью, мастер-класс как по той сфере, в которой вы работайте, так и по отвлеченной (например, по приготовлению коктейлей), а может это будет просто игра в мафию. Все это способствует улучшению ваших взаимоотношений с клиентами. Подобные встречи вдвойне выгодны: первое – это увеличение частоты контактов, которое неизменно дает прирост продаж, а второе – возможность пообщаться с клиентами и получить информацию об их настроениях и потребностях.

Шестое – показывайте пример

Только своим примером можно показать, что вы не боитесь сложностей и получите полную картину происходящего и обратную связь от клиентов. Полученную информацию обсуждайте на собраниях.

Таким образом, вы решите три задачи. Первое: будете иметь достоверную информацию об удовлетворенности имеющихся клиентов и в целом о состоянии на рынке. Второе: на своем примере проведете мастер-класс ведения переговоров/продаж для сотрудников. Третье: научите своих людей быть вашими заместителями, делегируя им оперативную работу.

Подводя итог, хочется еще раз отметить тот факт, что кризис закончится, это временное явление. А вот то, какой будет ваша стартовая позиция в момент очередного витка спроса на ваш продукт – это зависит от ваших действий сейчас.