В этой статье расскажу историю не про «успешный успех», а про то, как опытный предприниматель с 20-летним стажем в IT и десятками успешных реализованных проектов оказался в долгах, лишился команды и заложил дом из-за одного внедрения и звонка в фирму «1С».
Проект, который начинался с доверия
Я бывший собственник компании, которая на протяжении 13 лет (с 2011 по 2024) была надежным партнером фирмы «1С». Мы выиграли тендер на внедрение ЗУП 3.1 («1С: Зарплата и управление персоналом») для крупной нефтесервисной компании с годовым оборотом 6 млрд руб.
Нас пригласили те заказчики, с кем мы уже успешно работали раньше в другой компании и выполняли аналогичный проект. Он длился полтора года и закончился с отличными отзывами и размещенным кейсом в справочнике внедренных решений на портале фирмы «1С». Казалось бы, что могло пойти не так?
На старте мы проанализировали документацию, обозначили риски, выиграли тендер и подписали контракт на 18 млн руб.
Первый тревожный звонок
В процессе работы на этапе предпроектного обследования стало ясно: техническое задание было неполным, интеграций — море, и все это не учли изначально.
После написания и согласования отчета об обследовании нам пришлось сделать пересчет проекта. Мы подняли стоимость проекта до 30 млн руб., обосновав увеличение стоимости заказчику.
Согласование изменений в бюджете проекта заняло 4 месяца, но мы продолжали работать — по привычке «тащить» заказчика. Это была первая ошибка.
Саботаж внутри клиента и выгорание команды
В процессе работы и на ключевом этапе принятия работ заказчик начал саботировать собственный проект. Сотрудники отказывались проверять и выверять перенос данных: «Рабочий день — 8 часов. Мне за это не платят», заявляли исполнители заказчика.
В процессе сдачи работ возникало все больше задержек принятия работ со стороны исполнителей заказчика, часть команды исполнителя в процессе проекта покинули компанию.
У них не было мотивации для внедрения нового продукта. А у нас была команда, опыт и ответственность. Мы продолжали выполнять свои обязательства по договору в обозначенные сроки договором и предложили свои услуги в виде дополнительных ресурсов на первую линию консультаций заказчика и аналитиков по выверке переноса данных.
Я усилил команду: вместо 10 специалистов стало 16 — почти треть всей компании. Мы сделали почти все.
Когда 10 из 14 юрлиц начали считать зарплату в новой системе, я понял — мы близки к финишу и завершению проекта. Увы, но часть команды до наступления этого момента я уже потерял. Часть опытных экспертов выгорели и нашли другие места на рынке. Удержать их мне не удалось.
Юридически мы все оформили идеально: проектная документация, протоколы, письма, переписка, подтверждения. Мы были готовы к закрытию одного из ключевых этапов проекта на 7-8 млн руб. И тут случилось самое абсурдное.
Заказчик пожаловался в «1С». Сказал, что его «прижали к стенке» и что «подрядчик ведет себя агрессивно». Вендор просто снял нас с проекта. Без разбирательств. Без проверки фактов. Просто решили, что проще заменить. И нас заменили другим партнером.
К счастью, новый подрядчик оказался порядочным — он отказался начинать работу, пока нам не подпишут акты и не закроют все вопросы по оплатам. Взамен он попросил у нас гарантийные обязательства, если таковы будут найдены. Благодаря ему и тонне переписки, мы подписали мирное соглашение — через год, в феврале 2024 года.
Проект, рассчитанный на 1,5 года, растянулся на 2,5. Чтобы удержать команду, я взял кредиты. Заложил дом. Заплатил налоги. И все равно остался с кассовым разрывом в 72 млн руб. Команда в итоге ушла — кто-то сам, кого-то пришлось отпустить. «1С» от нас просто отмахнулась без выяснения на то обстоятельств.
Выводы и советы каждому внедренцу и партнеру крупного вендора
- Проверяйте заказчика как контрагента. Анализируйте арбитражные дела, смотрите, кто в руководстве. Не верьте красивым словам. У нашего заказчика в арбитражных делах было 364 иска. У руля стоял бывший банковский работник, который умеет оборачивать деньги, тем самым задерживая принятие работ у исполнителей (у многих заказчиков есть такая стратегия).
- Всегда имейте финансовую подушку. Берясь за крупные проекты, планируйте и рассчитывайте, чтобы у вас была всегда в наличии в резервном фонде сумма, составляющая не менее шести выплат ФОТ вашей компании.
- Не надейтесь на вендора. Партнерская сеть — это бизнес, а не семья. Сегодня вы ценный партнер, а завтра вас могут вычеркнуть одним звонком или в лучшем случае купить.
- Документируйте все. Каждое письмо, каждый протокол, каждое задание должно быть на бумаге. Электронно и физически.
- Страхуйте себя и свою команду. Не ставьте бизнес под угрозу ради «успеха любой ценой». Иногда правильное решение — остановиться.
Почему я рассказал эту историю
Не из обиды, а потому что таких историй — десятки, но про них не говорят. Если вы работаете в интеграции, в автоматизации, в «1С» — подумайте, прежде чем входить в проект мечты. Один звонок может изменить вашу судьбу. Как он изменил мою.
Читайте также:
4.1.5. В случае отсутствия ответа Заказчика на уведомление Подрядчика о готовности Работ к сдаче и/или отсутствия письменных мотивированных возражений Заказчика в течение 2 (двух) рабочих дней, Работы считаются принятыми Заказчиком без претензий по количеству и качеству, на 3 (третий) рабочий день с даты получения Заказчиком уведомления «Результат Работ готов к сдаче».
4.2. Подрядчик обязан в течение 2 (двух) рабочих дней с даты принятия Заказчиком результата Работ направить Заказчику оригинал подписанного со своей стороны Акта сдачиприемки Работ в 2-х экземплярах.
4.3. Заказчик обязан в течение 5 (пяти) рабочих дней после получения от Подрядчика оригинала Акта сдачи-приемки Работ направить Подрядчику подписанный Заказчиком оригинал и сканированную копию Акта сдачи-приемки Работ.
4.3.1. В случае не направления Заказчиком подписанного Акта сдачи-приемки Работ и/или письменных мотивированных возражений относительно его подписания в указанный в п. 4.3 Договора срок, Акт сдачи-приемки Работ считается подписанным Сторонами в том виде, в котором Заказчик его получил от Подрядчика, на 6 (шестой) рабочий день с даты получения
Заказчиком оригинала Акта сдачи-приемки Работ.
Это для м-ка финдира.
И да, арбитражный суд и приостановка проекта, о чем также пишутся пункты в договор
ГК РФ вам в помощь.
Вы (или ведущие на занятиях) сравнивали эти цифры с отчетами CHAOS, если у цифр другое авторство?
Говорю же - не записал источник. К сожалению.
Да, вы правы! Такое тоже бывает. Но всё-таки перенос сейчас не является чем-то экзотическим, если там не сидит какая-нибудь древняя DBF. Это не сравнить с какой-нибудь полноценной бухбазой с линейкой продуктов в десятки тысяч единиц.
Мне видится только одно узкое место в таком переносе - беспокойство пользователей за расчёт текущих авансов и зарплат. Но это всё можно заранее просчитать, спланировать и продумать тесты.
"01.04.2025
Уважаемый исполнитель!
В связи с тем, что программа на сегодняшний день некорретно расчитывает зарплату Иванова И.И. (предполагаемая сумма 10000р., фактическая 9999р.), считаем что выполненные вами работы имеют существенные недостатки и в соотв. с {...}, требуем устранить их в течение 2 недель с момента получения данной претензии.
14.04.2025
Уважаемый исполнитель!
В связи с тем, что программа на сегодняшний день некорретно расчитывает зарплату Петрова П.П. (предполагаемая сумма 9999р., фактическая 10000р.), считаем что выполненные вами работы имеют существенные недостатки и в соотв. с {...}, требуем устранить их в течение 2 недель с момента получения данной претензии. Ранее мы уже направляли аналогичную претензию, однако видим, что системно проблема не решена.
28.04.2025
Уважаемый исполнитель!
В связи с тем, что программа на сегодняшний день некорретно расчитывает зарплату Сидорова С.С. ..."
Забыл сказать, что в свое время преподавал весь трек ЦСО по программированию, и объективно, зарплатный блок там самый сложный для понимания (но почему-то с ним неплохо справляются женщины, возможно з/п это то что их больше всего заряжает энтузиазмом). То есть сидит бух (нанятый по низу рынка), искренне пытается разобраться с расчетами, но не может понять, почему оно так.
Ну в общем-то решение такое, сажайте аналитика на фуллтайм рядом с бухом по расчету зп, платите месяцами из своего кармана (в 3-5 раза больше чем бух получает), она за него будет делать эту работу и возможно, понемногу докажет что ЗУП правильно считает, а не как им хотелось бы (ну это если 1С как водится не накосячили).
Но, это если не стоит политическая задача вас таки завалить, с целью например завести своего исполнителя. А финдиру кстати в отличие от вас наплевать, проиграется или выиграется суд, это у вас вся маленькая франча на волоске висит и все поставленно на карту, а у него например 20% годовых по купленным облигациям за это время капнет и с них премию дадут.
выиграть тендер,предложив заказчику только половину реальной стоимости работ - обычная практика низкой компетенции... поэтому 1С и отказала.
Причем тут аналитик?
Скорее всего срабатывает где-то накопленная ошибка или неправильное округление.
Чистый программерский косяк.
Явление не такое редкое. Мне то 2499 рублей перечисляют, то 2501 при оговоренной сумме 2500.
Когда делали базу учета авиаперевозок, там минуты полета пропадали у вертолета. Отдельно задачу решали.
Поздравляю, вы в утрированной умозрительной проблеме нашли "программерский косяк", не имея никаких оснований так считать. Отличный вы руководитель, еще пара-тройка таких огульных заявлений и ваша программерская команда, покрутив пальцем у виска, разбежалась. )
А речь всего лишь о том, что юзер-приемщик работ со стороны заказчика экспертно определил какой-то недостаток, а насколько он там эксперт, не крутил ли еще вчера хвосты коровам в колхозе, неважно. Т.е. проблемы, скорее всего, не существует. Но формально претензия есть, и вам предстоит доказывать, что правы именно вы (сделав за бухов и расчетчиков их работу).
Далее, вы что-то меняете, код исправляете, данные правите, цифры меняются, они находят что-то новое и "наша песня хороша, запевай по новой".
Чем больше вы этим занимаетесь, тем больше у вас долгов перед сотрудниками, а в конце, когда вы поймете что вас используют и обманывают (стратегия такая - тянуть время и не платить, и выдавливать левых исполнителей), вот с этим вы идете в суд.
К сожалению или к счастью, в таких судах я сам не выступал в качестве истца или ответчика, только пару раз экспертизу делал. Но экспертиза дело такое, денег стоит, а антагонист свою такую же закажет с противопожными выводами.
И еще раз, главный тезис в том, что для маленькой компании влипнуть в такое - это финиш.
Полностью согласен, очень большое количество программистских проектов проваливается именно из-за технологической неготовности компании его выполнить.
Проверять надо и заказчиков, и исполнителей, и делать это всегда.
Но это тоже денег стоит, а хочется побыстрее и побольше, вот и влипают куда не надо.
добрый день,
поделюсь опытом работы на крупных и дорогих проектах - не как держатель процесса, а как исполнитель части проекта:
1. крупный и дорогостоящий проект разбивают на автономные этапы.
2. каждый этап является мини-проектом с прозрачной экономикой и плановыми результатами.
3. с клиентом заключают рамочный договор с перечнем всех этапов и указанием, что каждый этап автономен и обязательства исполнителя и заказчика возникают после разработки и согласования спецификации очередного этапа.
4. к договору прилагаются спецификации этапов. каждая новая спецификация возникает последовательно, после завершения предыдущего этапа.
5. это не означает, что стороны не могут располагать соглашением о намерениях, где насколько возможно детально расписан каждый этап.
6. сдача каждого этапа происходит по акту.
вообще, на стадии заключения сделки высококвалифицированный юрист по корпоративному праву это обязательное звено. жаль, что внутренний и внешний compliance значительно недооценен в отечественной практике ведения бизнеса.
если заказчик не соглашается с обоснованными и разумными договорными условиями; поддерживает переговорный процесс, зная ваше ценовое предложение, а в последний момент пытается снизить стоимость или изменить условия оплаты - выходите из переговоров без сожаления. это не тот, кого можно назвать хорошим партнером.
по ссылке статья про партнёрство, всем прекрасного окружения!
Роман, вам спасибо за статью. делиться личными неудачами нелегко.