В этой статье расскажу историю не про «успешный успех», а про то, как опытный предприниматель с 20-летним стажем в IT и десятками успешных реализованных проектов оказался в долгах, лишился команды и заложил дом из-за одного внедрения и звонка в фирму «1С».
Проект, который начинался с доверия
Я бывший собственник компании, которая на протяжении 13 лет (с 2011 по 2024) была надежным партнером фирмы «1С». Мы выиграли тендер на внедрение ЗУП 3.1 («1С: Зарплата и управление персоналом») для крупной нефтесервисной компании с годовым оборотом 6 млрд руб.
Нас пригласили те заказчики, с кем мы уже успешно работали раньше в другой компании и выполняли аналогичный проект. Он длился полтора года и закончился с отличными отзывами и размещенным кейсом в справочнике внедренных решений на портале фирмы «1С». Казалось бы, что могло пойти не так?
На старте мы проанализировали документацию, обозначили риски, выиграли тендер и подписали контракт на 18 млн руб.
Первый тревожный звонок
В процессе работы на этапе предпроектного обследования стало ясно: техническое задание было неполным, интеграций — море, и все это не учли изначально.
После написания и согласования отчета об обследовании нам пришлось сделать пересчет проекта. Мы подняли стоимость проекта до 30 млн руб., обосновав увеличение стоимости заказчику.
Согласование изменений в бюджете проекта заняло 4 месяца, но мы продолжали работать — по привычке «тащить» заказчика. Это была первая ошибка.
Саботаж внутри клиента и выгорание команды
В процессе работы и на ключевом этапе принятия работ заказчик начал саботировать собственный проект. Сотрудники отказывались проверять и выверять перенос данных: «Рабочий день — 8 часов. Мне за это не платят», заявляли исполнители заказчика.
В процессе сдачи работ возникало все больше задержек принятия работ со стороны исполнителей заказчика, часть команды исполнителя в процессе проекта покинули компанию.
У них не было мотивации для внедрения нового продукта. А у нас была команда, опыт и ответственность. Мы продолжали выполнять свои обязательства по договору в обозначенные сроки договором и предложили свои услуги в виде дополнительных ресурсов на первую линию консультаций заказчика и аналитиков по выверке переноса данных.
Я усилил команду: вместо 10 специалистов стало 16 — почти треть всей компании. Мы сделали почти все.
Когда 10 из 14 юрлиц начали считать зарплату в новой системе, я понял — мы близки к финишу и завершению проекта. Увы, но часть команды до наступления этого момента я уже потерял. Часть опытных экспертов выгорели и нашли другие места на рынке. Удержать их мне не удалось.
Юридически мы все оформили идеально: проектная документация, протоколы, письма, переписка, подтверждения. Мы были готовы к закрытию одного из ключевых этапов проекта на 7-8 млн руб. И тут случилось самое абсурдное.
Заказчик пожаловался в «1С». Сказал, что его «прижали к стенке» и что «подрядчик ведет себя агрессивно». Вендор просто снял нас с проекта. Без разбирательств. Без проверки фактов. Просто решили, что проще заменить. И нас заменили другим партнером.
К счастью, новый подрядчик оказался порядочным — он отказался начинать работу, пока нам не подпишут акты и не закроют все вопросы по оплатам. Взамен он попросил у нас гарантийные обязательства, если таковы будут найдены. Благодаря ему и тонне переписки, мы подписали мирное соглашение — через год, в феврале 2024 года.
Проект, рассчитанный на 1,5 года, растянулся на 2,5. Чтобы удержать команду, я взял кредиты. Заложил дом. Заплатил налоги. И все равно остался с кассовым разрывом в 72 млн руб. Команда в итоге ушла — кто-то сам, кого-то пришлось отпустить. «1С» от нас просто отмахнулась без выяснения на то обстоятельств.
Выводы и советы каждому внедренцу и партнеру крупного вендора
- Проверяйте заказчика как контрагента. Анализируйте арбитражные дела, смотрите, кто в руководстве. Не верьте красивым словам. У нашего заказчика в арбитражных делах было 364 иска. У руля стоял бывший банковский работник, который умеет оборачивать деньги, тем самым задерживая принятие работ у исполнителей (у многих заказчиков есть такая стратегия).
- Всегда имейте финансовую подушку. Берясь за крупные проекты, планируйте и рассчитывайте, чтобы у вас была всегда в наличии в резервном фонде сумма, составляющая не менее шести выплат ФОТ вашей компании.
- Не надейтесь на вендора. Партнерская сеть — это бизнес, а не семья. Сегодня вы ценный партнер, а завтра вас могут вычеркнуть одним звонком или в лучшем случае купить.
- Документируйте все. Каждое письмо, каждый протокол, каждое задание должно быть на бумаге. Электронно и физически.
- Страхуйте себя и свою команду. Не ставьте бизнес под угрозу ради «успеха любой ценой». Иногда правильное решение — остановиться.
Почему я рассказал эту историю
Не из обиды, а потому что таких историй — десятки, но про них не говорят. Если вы работаете в интеграции, в автоматизации, в «1С» — подумайте, прежде чем входить в проект мечты. Один звонок может изменить вашу судьбу. Как он изменил мою.
Читайте также:
Заказчики бывают разные. Но существование бизнеса должно зависеть все-таки не от них, а от собственника.
Меня в статье насторожили 2 основных момента:
1) Рост стоимости с 18 до 30. Думаю, звонок заказчика с формулировкой «подрядчик ведет себя агрессивно» расшифровывается примерно как "ребята выиграли тендер и теперь постоянно прикручивают новые работы по той цене, которая им нравится, без всякого тендера, иначе угрожают несдачей проекта".
2) Входя в любой проект, нужно быть заранее готовым к тому, что он не сыграет и принесет убытки (начиная от мошенников на закупке и заканчивая банкротством заказчика). Поэтому нельзя ставить все "на зеро". Большим куском легко подавиться.
Недавно получил инфу:
1. Проекты длительностью до 4-х месяцев успешно завершаются в 60% случаев
2. Проекты длительностью более 4-х месяцев успешно завершаются в 6% случаев.
Статистика собрана на изучении 50 000 проектов.
Еще одно подтверждение того обстоятельства, что безнадежные дела нужно бросать как можно раньше
и уж ни в коем случае не использовать личные финансы для решения корпоративных проблем
Чьи цифры?
Автору спасибо: получился прекрасный тренажер базового уровня для поиска нестыковок и вранья в текстах. Хорошая утренняя разминка для мозга
Обожаю вот эти корпоративные внедрения, и как себя ведет наш любимый вендор в моменты появления проблем.
Когда-то давно в интеграторе я выступал, помимо прочих задач архитектора, в качестке проводника между корпоративной поддержкой и корпорацией с десятком заводов, внедрялся Документооборот.
Ошибку в платформе не признавали месяца 3, еще и так недоверчиво интересовались, а точно она 10000 сотрудников затрагивает?..
Да нет конечно, там 2 человека в документообороте, а конская абонентка по корпоративному тарифу вам платятся просто за то что вы очень красивые.
Но, конечно, когда клиент пожалуется на франча, все решается моментально - этого "партнера" без разговоров за борт (что, у вас семьи, ипотеки? за бортом акулам и расскажете), заводим нового, расово верного, желательно такого, в котором доля.
В итоге я довел ту аквтивность до исправления платформенной ошибки, но после этого полностью сменил направление на open source - java/scala, hadoop, spark и т.п. Там хотя бы можно в крайнем случае, ночь не спав, декопмилировав байткод, самому исправить все баги и решить любой, в теории, вопрос, а не общаться месяцами с выгоревшими саппортерами вендора, нанятых по низу рынка (по верху там не принято, самого пару раз пытались схантить).
Которые в 18:00 свалят домой и гори конем твои 10 заводов и 10 тыс. юзеров ушастых сидящих без обновления, потому что оно ломает старый функционал.
А вот эти знаменитые правильные документы, проектные методики как надо планировать риски и т.п., так один м-к финдир это все легко перечеркнет, вот тупо не будет деньги за этап переводить и акт подписывать, и что вы сделаете?
Ах, арбитраж? А вмороженная туда пошлина, а простой за время этих разборок? Или вы за полдня всю команду переведете на другой проект? А он есть у вас, альтернативный проект с такой же маржинальностью?..
А откуда он взялся, вы сразу 3 тендера выиграли, когда рабочей силы только на один?..
Ну, наверное, надо перенимать лучший опыт - вроде в стройке как раз есть решение: плодим юрлица, берем авансы со всех, а таджиков гоняем по 3 и более объектам в день. Как только на одном платить перестали, продаем материалы за нал и сливаем юрлицо. )
И никакого роялти никаким вендорам. А слово "мечты" вообще не употребляем, бизнес это не про мечты, а что сильный жрет слабого.
Как занимавшийся миграцией на ЗУП на протяжении 8 лет: смотря откуда переносим, и смотря какие требования к расчетам и интеграциям. Часто принятые в компании и реализованные на западном или экзотическом нашем софте алгоритмы не покрываются механиками 1С от слова "совсем" - приходится всё переписывать. Штатных конвертеров тоже не будет в таком случае. Ну и объем интеграций легко может растянуть проект, если в скоуп проекта входят изменения на стороне смежных систем без должной поддержки. Если добавить сюда команду 1С в 10 человек за 1млн в месяц (студенты?? гастарбайтеры???) как раз выйдем на приводимый срок. Т.е. длительность проекта - это единственная цифра в которую тут веришь сразу и полностью )))))))))
Не вижу смысла обсуждать сугубые детали проекта, не видя ни одного документа. В публикации описано что угодно, но не проект - просто был некий договор. И судя по тому, как описан ход работ, в него никто лишний раз не смотрел.
Новые - фактические - объемы работ, сроки и бюджеты обсуждались кем-то, где-то и как-то совершенно иначе.
Хотя - как сказано в тексте
То есть во время проведения тендера, когда уточняются многие детали, возможность для полноценного обсуждения, вопросов и ответов была. Такое общение обычно предусмотрено процедурой проведения тендера с указанием его формата и сроков.
Если условия тендера после подписания контракта со стороны заказчика нарушаются, и это документировано - отметьте этот факт, прекратите работы, закройте контракт, получите по суду штрафные выплаты и напишите об этом - при желании.
Зачем разорять себя, если вы подписали договор о строительстве 3-х этажного дома, а вам предлагается за те же деньги и в те же сроки построить 10 этажей.
А если нарушений не было, то публикацию придётся переписать. Исполнитель не выполняет подписанный контракт после выигрыша тендера.
Когда хирург, отрезавший по ошибке не ту ногу, начинает давать коллегам советы о том, как нужно правильно и безупречно проводить аналогичные операции, коллеги вправе усомниться в их ценности и применимости.
Благодарю вас за такой горячий пост!
Я давно не занимался ни 1С, ни франчайзингом. Когад-то было дело,но я сразу отказался от их услуг, просто закупал продукты 1С по договору и все дела. Проблем не было.
Наверно, что-то изменилось у них. "Обурел командор!".
Какие-то буржуины, не помню кто точно. На занятиях говорили - не записал.