Идея сэкономить на зарплатах стара как мир. История знает много великих строек, на которых для мотивации рабочих вместо финансовых инструментов задействовали кнуты, плетки и другие подручные предметы. Но поскольку не каждый начальник может похвастаться полномочиями фараона, приходится изобретать более тонкие методы. Тут начинаются проблемы.
Нерадивые сотрудники редко подрываются в ответ на отеческую похвалу, даже публичную. За доски почета и персональные грамоты особо не усердствуют. Разговоры о карьерных перспективах встречают ухмылками. Такое ощущение, что они не читают мотивирующих книг и руководств по управлению персоналом. Еще на корпоративах вместо воодушевляющего тимбилдинга норовят нажраться за счет компании, а потом разбрестись теми же междусобойчиками, что и так сложились в офисе безо всяких организационных мероприятий.
Может ну ее, эту тонкую мотивацию? Добрые старые две морковки — одна сзади, вторая впереди. Растолковать всем KPI, объяснить чем грозят плохие показатели. И вперед, естественный кадровый отбор. Часто можно и одной морковкой ограничиться, потому что наемным сотрудникам сложно дается долгосрочная мотивация.
Что такое годовая премия в начале, даже середине года? Какая-то абстракция. Кроме того, речь о выплатах в рублях, надо полагать — и вряд ли начальство будет так любезно, что за свой счет проиндексирует суммы на реальную инфляцию.
Нужно ли удивляться тому, что на любые идеи по нематериальной мотивации люди машинально отвечают: лучше деньгами. Уже их в некоторых организациях переименовали из трудовых ресурсов в команды специалистов. Бейджики печатают с именами, чтобы каждый мог мнить себя личностью. Но нет душевного подъема. Шевелятся только с пинка, а стоит отвернуться — залипают в недозаблокированных соцсетях.
Ладно, это наемники. По определению существа алчные, про лояльность узнают на собраниях — причем каждый раз с искренним изумлением. А что бизнес? Коммерсанты, предприниматели. Инноваторы, наконец. Хотя бы здесь в почете схемы «win-win»? Увы.
Все помешаны на распродажах
Как правило, тендеры проводятся по принципу, красноречиво описанному астронавтом Джоном Гленом. На вопрос про ощущения и космос он ответил — как бы вы готовились к вылету, зная что летите на корабле из двух миллионов деталей, каждую из которых изготовил тот, кто предложил наименьшую цену. А мы знаем! Потому что тут на Земле все устроено в точности таким образом.
Все буквально помешаны на распродажах. Больше не осталось уже никаких рекламных акций, кроме ценовых. Все витрины и баннеры мельтешат процентами. У бизнеса семь черных пятниц на неделе. Любой разговор с покупателем начинается с упоминания скидок, дальше идет бойкая торговля, и покупка возможна только после сбития цены. Это сакральное. Такое ощущение, что по твердой цене психологически не могут уже ни продать, ни купить.
Зараза демпинга проникла так глубоко, что слабовольные продавцы начинают торговаться сами с собой. Вам попадались виртуозы, которые слова вставить не дают? «Будете брать, отдам за червонец. Да что там, берите за восемь. Ох душите прям, пусть будет семь». Если их вовремя не остановить, наверное уйдут в минус и приплатят еще за свой товар.
Почему так происходит? Откуда эта обреченность и зацикленность на деньгах? Ладно там идеалы, проехали. Но как же другие условия сделок. Их немало, вообще-то.
Вот несколько примеров того, что уверенно конкурирует с финансами за внимание, усердие, решения о закупках и сотрудничестве.
Платить каждую неделю?
Представьте, что пользователи соцсетей получают лайки (и оповещения о них, это важно!) не моментально, а в конце месяца или квартала. С дополнительной задержкой в пару недель «на бухгалтерию». И вот приходит квиток. В нем какие-то цифры. Это даст повод круглосуточно залипать в приложении? Да все забудут через день!
Соцсети перетягивают на себя внимание за счет постоянной дофаминовой подкормки. Они бомбят своих фанатов бесконечным потоком атомарных ободряшек. Вам поставили лайк, два, три. Ваш комментарий оценили. Вам прислали стикер. Люди любят вас. Вы интересны.
Тем временем в рабочих окнах и чатах – тоска, уныние и безнадега. Никто не скажет «классная таблица», рявкнут «где остальное? и вот тебе еще пять задач». Нет счетчика в углу экрана, где мигает «Вы заработали 100 рублей... 300... тысячу». В начале рабочего дня не приходят сообщения «Всего 8 очков до бонуса. Поднажми, приятель!» Зачем вообще IT, если оно не умеет ничего из перечисленного? Простая ведь математика.
Ладно, баг с ней, с автоматизацией. Просто платите хотя бы раз в неделю. Лучше по факту закрытия проектов и этапов. Довольно просто создать условия, при которых выгодно стремиться к результатам, а не пережидать отчетные периоды. Фрилансеры и аутсорсеры только так и живут.
Бизнес тем более ценит сжатые сроки. В наше время достаточно быть пунктуальным, чтобы это уже создавало дополнительную ценность. Можете выполнять заказы чуть раньше дедлайнов? Да к вам очередь выстроится! Они сами будут торговаться, лишь бы получить такого подрядчика. Потому что это дефицит на рынке, который больше похож на базар.
Удаленка – это валюта!
За 2020-й год бизнес осознал, наконец, что удаленная работа существует, причем она бывает выгоднее и удобнее. Но не всегда. Значит, разницу потенциалов между офисом и домом можно использовать для раздувания страсти к работе.
Одним нравится никуда не ездить. Одеваться по-домашнему (что не всегда вообще означает одежду). Находиться в шаговой доступности от холодильника вместо кулера. Экономить время на дорогу туда-обратно. Развлекаться онлайн-шопингом вместо поиска мест для сдачи ПЦР и КТ. Отлично, значит удаленка – это валюта.
Другие (как ни странно) скучают по офису. Возможно, им мешает пара детей на коленях и шее. Маловато ежедневного фитнеса в виде прогулок до кухни и обратно. Наконец, не хватает общения с коллегами. Человеческих лиц, надежды на выход из апокалипсиса. Теперь офис – тоже валюта! Можно спекулировать графиком посещений.
А что в бизнесе? Логистика занимает особое почетное место. Посмотрите, кстати, на практически всех, кто заработал в 2020-м, вместо того, чтобы разориться. В основном успех связан с тем, что получилось обеспечить «последнюю милю» (а заодно и все предыдущие тоже). Торговля с доставкой. Онлайн-сервисы. Электронный документооборот. Трансграничные поставки «под ключ», с учетом масок и чипирования. Привезите — и купят, еще доплатят сверху.
Делиться знаниями – валюта
Ленивые сотрудники могут пренебрегать саморазвитием и дополнительным образованием в двух основных случаях. Либо они не верят в возможность карьерного роста, а потратить больше сил, чтобы остаться в той же точке, слегка демотивирует. Либо не верят в качество обучения, квалификацию преподавателей и актуальность отсканированных ксерокопий со старых методичек. Предложите нормальные курсы — и вы удивитесь, сколько человек подаст заявки.
Допустим, только как этот тезис масштабировать на бизнес? Не будешь же обучать себе конкурентов, выдавая им драгоценные know-how. Вообще-то, герой мема «Как тебе такое, Илон Маск» передал все корпоративные патенты Tesla Motors в общественное пользование еще в 2014 году. Капитализация Tesla недавно перевалила за полтриллиона долларов.
Но это не обязательно. Можете сохранить свои секретики (все нагугленное и скопипащенное непосильным трудом стажеров). Достаточно делиться полезной статистикой — это уже заметят и оценят. Если добавить аналитики по своим специализациям, то получится готовый продукт.
Только вместо инфобизнеса с зажигательными конкурсами можно ведь помогать собственным клиентам и партнерам. Не многозначительно надувать щеки на фоне стены, увешанной сертификатами. А демонстрировать настоящую компетенцию, помогая другим делать выбор, работать быстрее, больше зарабатывать. Опять деньги, да. Ну это важная метрика, кто же спорит.
Что сказать-то хотел
Нематериальная мотивация жива и прекрасно себя чувствует. Просто нужно предлагать не интересный (вам) проект, а перспективный для участника. Не рабочий график «от рассвета до упора», а свободное расписание с общими часами для общения с поправкой на разные часовые пояса. Можно и контроль сохранить, и в уши жарко не дышать.
Все хотят жить лучше, многие готовы на все ради этого, даже работать. Но мало кто знает, как именно. Печально, что в том числе и мало руководителей. Ничего страшного, лучшие кадры сами справятся. Они самомотивируются, самообразуются и самоизолируются от вашего токсичного гадюшника с дресскодом. Скорее всего, перейдут к конкурентам, а может, сами ими станут. Как вам такая мотивация поработать над качеством своего менеджмента?
Бизнес, которому нечего предложить, кроме демпинга — это не бизнес, а лишний посредник в чужой пищевой цепочке. Не нужно переживать и суетиться, скоро вас автоматизируют. Просто заменят каким-нибудь скриптом в «облаке». Там все скидочки посчитают автоматически, с кастомизацией, учетом геолокаций, погоды и знаков зодиака.
Кстати, это в любом случае собираются сделать, и уже неплохо так продвинулись. Поэтому речь скорее о том, как вцепиться в последний вагон поезда, уходящего в светлое технократическое будущее, чтобы из него не выкинули на ходу. И для компаний, в числе основных конкурентов которых нет Apple, Amazon и Google — критично важно определиться с УТП (уникальным торговым предложением) без упоминания скидок.
Пожалуй, главное в том, что торговаться по цене можно только до определенной и близкой планки. Чтобы расти на порядки, следует выключить калькулятор и внимательно посмотреть вокруг.
Можно в зеркало еще, но там обычно человек, который сразу спрашивает про деньги.
Читайте также:
Психологическими продажи были и будут, если речь идёт о людях, а не о взаимодействии алгоритмов. Покупка цены -- это не продажа, это именно, что покупка цены. И, здесь деньги, точнее сумма, очень важны. При продаже товара, в смысле решения или набора необходимых потреб.качеств, деньги тоже имеют важное значение, но вторичное. Тут важен экономический эффект. Так же и при мотивации и оплате труда. Все эти клубы-шмубы и пр. подобные плюшки перешли в разряд как бы само собой разумеющихся. При любых взаимоотношениях работника и работодателя в приоритете лучше дать побольше денег. Работник и его семья сами уж как-нибудь решат, куда и как их для своей пользы потратить.
Мне доводилось сталкиваться с тем, что самыми мотивирующими доплатами были те, о которых не знает семья. И которые пойдут не в семейный бюджет, а на персональное потребление.
Интересно, какие же это? О, чём идёт речь?
Уровни отношения к деньгам:
В случае первого варианта есть и нулевой:
• ....деньги...деньги? Зачем они? Есть земля. Обломал большой сук и сделал плуг. Вспахал землю. Ветер принёс семена. Земля дала всходы. Я сыт и свободен.
Так же и в последнем, который может быть и предпоследний:
• встреча где-то в Альпах.
-- аааа) ты-то тут чего?!)) Какими судьбами?
-- я, отдыхаю, так сказать, с людьми своего круга!
-- какого круга?! Куда ты лезешь со своими несколькими сотнями ярдов?! Нищеброд! Ты даже не можешь подняться выше пятисотой строчки форбса!!!
Всё относительно...как и суть самих денег...
И следующий, по логике, этап: ААА! Не хватает денег. Где взять?
Материальная мотевация, KPI, нематериальная мотивация - подходы, которые устарели лет 10 назад.... Распродажи конечно хорошо работают и люди за этим бегут... но сколько прекрасных примеров, когда можно без этого, если компания заботится о своем покупателе....
"Бизнес, которому нечего предложить, кроме демпинга — это не бизнес, а лишний посредник в чужой пищевой цепочке".
Почему? Стратегию лидерства по издержкам никто не отменял
Самый примитивный пример, это когда дали за какую-то дополнительную работу наличкой в руки, которую можно пропить, сделать подарок любовнице, а жена об этом не узнает.
Стратегия лидерства по издержкам - это стратегия для фирмы, которая стремится к монопольному положению на рынке. Но для этого изначально нужно иметь солидную долю рынка и ресурсы, так как в определённом моменте придётся работать в убыток и в финансовой модели должно быть это предусмотрено.