Как выбрать бизнес-нишу, чтобы не обжечься

Выбор ниши похож на выбор одежды. Кто-то идет сложным путем и выбирает дорогой концертный костюм, который шьет под заказ. А кому-то приходится по вкусу спортивная форма, купленная на распродаже. В любом случае, выбирая нишу, вы автоматически принимаете условия игры соответствующего сектора рынка. И не стоит жаловаться, что ваш товар почему-то не продается. Это было ваше решение. И никто, кроме вас, в этом не виноват.

Некоторые эксперты рекомендуют обращать внимание на ниши, где можно легко заработать. Другие советуют, что лучше заниматься тем, что нравится и приносит удовольствие. А возможно ли зарабатывать большие деньги в нише, которая просто нравится? Давайте разбираться.

Легкий вариант, или «Дорога на водопой»

Начнем с легкого варианта. Что значит «Дорога на водопой»? Это вариант внедрения на рынок, где спрос давно сформирован. Продукт знаком клиентам, они привыкли его брать без вопросов. Поэтому так легко идти по протоптанной другими дороге.

Люди всегда будут покупать хлеб, обувь и одежду. Стоит только подтянуть навыки на управленческом тренинге, овладеть техникой продаж – и вперед на выбор ниши.

Тяжелый вариант, или «Путь невидимки»

Наш мир дуален: горячее – альтернатива холодному, светлое – темному, а альтернатива легкому варианту – тяжелый случай, который я называю «Путь невидимки». Это вариант, когда будущий предприниматель ищет то, чего еще не существует на рынке. Его ведет простая мысль: «Я буду первым, поэтому все сливки достанутся мне!».

Это замечательное заблуждение забрало с собой в бездну разочарования и банкротства множество нестандартных и в чем-то даже уникальных идей. Вы спросите, почему? Очень просто. Клиенты привыкают к определенным товарам и услугам. У них формируется покупательская привычка, которую невероятно сложно перенаправить на новый продукт. Пусть даже вы придумали чудесную зубную щетку с вертикальным взлетом. У вас просто не хватит денег, чтобы убедить клиентов в том, что эта чудо-щетка им жизненно необходима. Именно поэтому я называю этот вариант «Путь невидимки»: такой новый продукт никто не замечает, несмотря на свою уникальность, он никому не нужен.

Однако это не значит, что я против инноваций. Ведь придумали же 3D-принтер, который может напечатать целый дом. Но что-то очереди за ним, как за последней моделью айфона, пока не наблюдается. Для раскрутки инновации нужен опыт, база и существенные ресурсы. Поэтому советую все-таки обращать внимание на ниши, где уже существует спрос. То есть вместо «Пути невидимки» рекомендую «Дорогу на водопой».

Поверхностные ниши

Каждый день вы моете руки с мылом (ну, я так предполагаю), чистите зубы пастой, одежду храните в шкафу, разогреваете еду в микроволновке, спите на кровати, а не на голом полу. То есть, имеете дело с предметами, которые все время на виду. И много начинающих предпринимателей выбирают нишу, где можно продавать товары, которые, что называется на поверхности. Я не хочу сказать, что это плохой вариант выбора ниши. Это нормальный путь на рынок, где есть сформированный спрос. Но таком рынке есть и очень серьезная конкуренция. А оно вам надо, когда существует колоссальное количество скрытых и неочевидных ниш?

Скрытые ниши

Товары и услуги в неочевидных или скрытых от глаз обывателя нишах пользуются спросом не меньше, чем продукты, который видны всем. Что это за скрытые ниши такие? Например, в производстве пластиковых окон, натяжных потолков и некоторых элементов обуви используются ПВХ-гранулы. Вы знали об этом? ПВХ-гранулы – это неочевидный продукт, который вы не встретите в обычной повседневной деятельности. Но у этого продукта есть свой спрос. Можете проверить через статистику запросов в сервисе Wordstat.Yandex.ru. Таким товаром могут быть также запчасти для оборудования, химические реагенты, газовые счетчики и многое другое.

Одним словом – это узко заточенные сферы бизнеса, в которых вы можете достигнуть существенных результатов, если вам, хоть немного знакома тема. Например, вы учились на химика и словосочетание ПВХ-гранулы для вас не пустой звук. Или у вас есть опыт работы в отраслевом предприятии, а затем решились на собственное дело.

Если вам стала интересна тема скрытых ниш, ищите информацию в специализированных отраслевых журналах. Пообщайтесь с представителями этих невидимых рынков. Возможно, кто-то из вашего окружения работает в интересующей вас области. Составьте список заинтересовавших вас продуктов: гранулы, пеллеты, хладагенты... Раскрутите всю цепочку от производства до клиентов, которые покупают эти продукты. Выберите не менее десяти продуктов. Так вам будет легче определиться со скрытой нишей, которая, я надеюсь, поможет изменить жизнь со статуса наемного работника на статус успешного предпринимателя.

Критерии оценки ниши

Составьте список ниш, а затем изучите каждую по следующим критериям:

• Стоимость транзакции (сделки).
• Среднее количество транзакций в месяц.
• Время сделки.

Транзакция (сделка) – это поступление денег от клиента на ваш счет. А стоимость транзакции – это количество денег, которые вы получаете с одной сделки. Другими словами, в одной нише вы можете заработать 500 рублей с одной транзакции, в другой нише 10 тыс. рублей, а в третьей даже 1 млн рублей. И суть этой мысли в том, что на одну транзакцию вы расходуете одно и то же количество энергии, а выхлоп разный. Естественно я не утрирую и не сравниваю продажу острова в Доминикане с продажей одного початка кукурузы. Но я думаю, вы поняли, что выгоднее искать ниши, где размер стоимости транзакции выше.

Обязательно нужно сделать прогноз количества транзакций, которое вы сможете осуществлять за месяц. Что вам будет выгоднее и легче – продавать 100 футболок по 400 рублей, или 10 планшетов за 4000 рублей?

Многие считают, что такой большой объем транзакций может обеспечить дешевый товар. Это заблуждение. Представьте, что на клиента, покупающего футболку, вы тратите всего 2 минуты, а на потребителя планшета – 10 минут.

• Общее время сделок при продаже футболок составит 2 мин. * 100 шт. = 200 минут.
• Общее время сделок при продаже планшетов составит 10 мин. * 10 шт. = 100 минут.

В обоих вариантах вы заработаете по 40 тыс. рублей, но на футболки потратите в два раза больше времени, чем на планшеты. Поэтому я рекомендую ниши, где стоимость транзакции выше, а время на ее реализацию меньше.

Еще раз заострю внимание на времени сделки. Время сделки – это количество минут, часов, дней и даже недель от первого общения с клиентом до момента, когда деньги попали в кассу. Например, в нише оптических полупроводниковых приборов время сделки может длиться от трех до пяти месяцев. С момента первого контакта до встречи с заказчиком уходит три рабочих дня. Если клиенту все понравилось на встрече, то готовится технический проект, а это еще семь дней. После проекта еще неделя уходит на подготовку и отправку коммерческого предложения. При благоприятном сценарии заказчик берет несколько светодиодов на тестирование (один-два месяца). И еще пару месяцев можно спокойно закладывать на согласование технических параметров и оформление необходимых бумаг. И только тогда вы можете рассчитывать, что вам перечислят деньги на расчетный счет.

Вы готовы ждать по пять и более месяцев? Как, например, при продаже локомотивов (электровозов), где время сделки составляет не менее года? Думаю, вам этого не хочется, поэтому выбирайте нишу, где деньги приходят быстро.

Плюсы и минусы разных путей

• «Дорога на водопой» – это ниши, где спрос сформирован, а значит, продажи гарантированы.
• Очевидность поверхностных ниш усугубляется сильной конкуренцией.
• Скрытые ниши несут в себе большой потенциал и немалые прибыли, но нужны узкоспециализированные знания и навыки.
• Рекомендуется составить список, включающий не менее десяти ниш, и оценить каждую. Наиболее привлекательные ниши – те, где стоимость и количество транзакций высокое, а время сделки наоборот короткое.