Алексей Загуменнов,
генеральный директор «Авира»
Масштабы деятельности компании всегда зависят от амбиций руководителя. Есть бизнесмены, готовые всю жизнь работать на региональном рынке. И такая стратегия имеет право на жизнь. Но, к сожалению, в условиях кризиса локальным компаниям приходится сложнее всего. Чтобы выжить, нужно расширяться. Выходить на новые рынки в период нестабильности – непростая задача, но все же в этой ситуации есть ряд плюсов, открывающих перед бизнесменами удачные возможности.
1. Снижение цен на российскую продукцию
Из-за ослабления рубля цены на российскую продукцию на многих зарубежных рынках снизились почти в два раза. Особенно рады этому предприниматели из стран СНГ. Собственное производство по многим направлениям там развито слабо, а к российским товарам еще есть определенный лимит доверия. Да и работать с Россией привычнее. Официально мы разные государства, но общий менталитет и язык очень помогают выстраивать партнерские отношения.
Совет. Если компания только выходит на зарубежный рынок, лучше начать с одной конкретной страны и как следует разобраться во всех нюансах. В первую очередь, необходимо изучить законодательство и требования к оформлению товара на границе. Когда работа с новым государством будет налажена, можно выходить на соседние рынки. Хотя, если у стран-участников Таможенного союза требования к оформлению товара на границе схожи, то в государствах Евросоюза обязательный список документов может существенно различаться.
2. На новом рынке есть потенциал для быстрого роста
Безусловно, продажи за границей – это не только дополнительная прибыль, но и дополнительные расходы. Прежде всего, понадобится нанять еще одного бухгалтера и логиста – на плечи именно этих специалистов ляжет основная нагрузка. Конечно, работающие в штате сотрудники могут изучить новые требования по оформлению товара и взять всю работу на себя. Однако, если компания правильно выстроит продажи и не ошибется с рынком, объем заказов будет быстро расти. Например, в нашей компании 15% от оборота сейчас составляют продажи в СНГ. В такой ситуации без дополнительных сотрудников не обойтись.
Совет. Движений бухгалтерских документов по заграничным сделкам очень много. Каждый договор нужно подтверждать в налоговой. Банк также требует подтверждения движений денег из одной страны в другую. Поэтому лучше, чтобы сделки были крупными – тогда все усилия окупятся. Но, с другой стороны, это хорошо, что первые продажи, как правило, совершаются на небольшие суммы. Это помогает избежать серьезных потерь.
Например, когда наша компания только начала работать с Казахстаном, мы не знали всех юридических и бухгалтерских нюансов. В итоге перечень документов, которые мы предоставили в налоговую, оказался неполным. И нам не возместили НДС, как это требуется по закону. К счастью, суммы были не очень большими. Продавая товар за границу, НДС всегда вычитается из его стоимости. После оформления сделки налоговая возвращает эту сумму. Но только в том случае, если продавец представил все необходимые документы.
3. Географическая близость иностранных государств
Занимаетесь ли вы поставками в страны ближнего зарубежья или работаете только с российскими регионами – транспортные расходы, скорее всего, не будут кардинально различаться. А иногда можно даже сэкономить, отправляя товар за пределы страны. Например, компаниям, офисы которых находятся в Центральной России, проще доставить продукцию в Европу или страны СНГ, нежели в Сибирь и на Дальний Восток.
Совет. Планируя выходить на заграничные рынки, обратите внимание на страны, географически близко к вам расположенные. Это поможет сэкономить на транспорте и частично компенсировать расходы, которые потребуются для юридического и бухгалтерского сопровождения сделок.
4. Бывшие соотечественники – идеальная аудитория для выхода на иностранный рынок
Не стоит думать, что в Европе нас никто не ждет. Как минимум, туда эмигрировало достаточно много бывших соотечественников и среди них есть, в том числе, успешные бизнесмены. Я убедился, что проще всего начинать работать именно с этой аудиторией. Например, если говорить о детском игровом оборудовании, изготовлением которого мы занимаемся, то в Европу большинство предложений по этому сегменту идет из Китая. Конечно, переехавшие за границу граждане России предпочтут приобрести российский, а не китайский товар. Во-первых, инструкция на хорошем русском языке. Во-вторых, общаться с бывшими соотечественниками проще. И, кроме того, китайские поставщики часто пренебрегают постпродажным обслуживанием.
Совет. Осуществляя поставки товара русскоговорящим жителям Европы, не бросайте клиентов сразу после совершения сделки. Бесплатные консультации, качественное сервисное обслуживание – для покупателей все это имеет большое значение. Отсутствие языкового барьера в данном случае – ваш плюс. Используйте его на все 100% и тогда сможете выделиться на фоне местных европейских поставщиков или бизнесменов из Китая.
5. Российским производителям доверяют
Несмотря на все политические сложности, у российских производителей на Западе все же не самая плохая репутация. Главное, предоставить в ходе переговоров убедительные доказательства качества своего товара.
Совет. Добровольная сертификация продукции – хороший аргумент в пользу того или иного производителя. Например, мне известно, что представители служб безопасности некоторых крупных торговых сетей всегда требуют у контрагентов сертификаты на продукцию. Даже в тех случаях, когда обязательная сертификация не предусмотрена.
Общаясь со своими коллегами по рынку, я вижу, что многие из них просто боятся работать с другими странами. И единственная причина таких настроений – незнание иностранных законов и практики делового оборота. Но, я считаю, эта проблема вполне преодолима, если действовать последовательно и аккуратно.
