Число тех, кто хочет продать свой небольшой бизнес, резко увеличилось в 2014 году, и продолжает расти. Эта тенденция характерна как для страны в целом, так и для Москвы. Например, число активных объявлений на сайте Avito с начала 2013 года выросло в три раза: с 7,927 млн в январе 2013 года до 24,48 млн в декабре 2014 года, пишет РБК. Бизнес-брокер Алексей Москвич уверен, что наиболее тяжелыми, с точки зрения кризисной ситуации, будут второй и третий кварталы 2015 года. Кто хочет купить бизнес, сэкономив на этом деньги, или продать его по приемлемой цене, делайте это немедленно. Эксперт рассказал, как грамотно подготовить бизнес к продаже и правильно (а не точно) оценить его.
Executive.ru: Если мы говорим про кризисные времена, существуют ли особенности по подготовке к продаже или к покупке бизнеса?
Алексей Москвич: Внешняя ситуация, конечно, воздействует, но бизнес – это такой товар, который обладает свойствами полезности. Суть свойств полезности бизнеса состоит в том, что он должен приносить доход. Если он не приносит доход, то от него становится меньше полезности. И, соответственно, на него меньше цена. Стоимость любого товара формируется на основе фундаментального закона спроса и предложения, и в случае с бизнесом от него тоже никуда не уйти. Если на ваше предложение есть спрос, то бизнес, как и любой товар, имеет право быть особенным. Кризис снижает информационную инвестиционную привлекательность, снижает стоимость бизнеса. Вы видите, как падают фондовые индексы, у мелкого бизнеса также снижается цена, снижаются мультипликаторы. Если ранее инвесторы готовы были давать четырех- пятилетние квоты прибыли за объект, то сейчас этот показатель падает до двух-трех, поскольку возрастают риски. Эти показатели находятся в обратно пропорциональной зависимости – риски, связанные с ведением бизнеса, и срок его окупаемости.
Executive.ru: Расскажите более подробно о связанных с бизнесом рисках?
А.М.: Риски бывают внешние и внутренние. Стоимость денег возрастает – соответственно, возрастают и внешние, и внутренние риски. Перед кризисом 2008 года был некий потребительский бум, коттеджный бум – в Подмосковье цены на объекты недвижимости ощутимо росли. Случился перегрев рынка, основанный на завышенных ожиданиях, нечто вроде «пузыря» – по аналогии с кризисом рынка доткомов в 2001 году (доткомы – компании, ведущие бизнес в интернете – Executive.ru). Все планировали, что недвижимость, доходы и бизнес будут расти, и будет расти потребительский спрос. Но оказалось, что эти ощущения ошибочны. Многие, кто приобрел бизнес в тот период, потом пожалели об этом. Потому что они покупали бизнес на заемные деньги. И при этом закладывали в цену еще и рост недвижимости. И когда радужные предсказания не сбылись, а бизнес уже был приобретен, банки потребовали либо за все заплатить, либо отдать бизнес.
Что касается сегодняшнего дня, то ситуация не изменилась. Негативные процессы продолжаются, уже пошла вниз недвижимость, растет доллар, выросли ставки по кредитам. К примеру, по поручению одного из моих клиентов, работающего на рынке подарочных сертификатов (поясняю – многим, наверное, на работе дарили подарочные сертификаты «Спортмастера», «МВидео», «Л’Этуаль», «Озон» и т. д.), я провожу поиск компаний-конкурентов для дружеского поглощения. За три месяца острой фазы кризиса владельцы компаний стали гораздо сговорчивей, а один из них уже согласен на цену, в два раза меньше желаемой им в ноябре. Не исключено, что вскоре появятся и другие «созревшие» кандидаты.
Есть серьезные крупные и не очень крупные компании, которые обращаются ко мне с предложениями о поиске объектов для покупки или сопровождении сделки покупки бизнеса. Но надо помнить, что и налоги увеличиваются. Ужесточаются требования налоговой инспекции, которая с 1 января 2015 года перешла на электронный документооборот. Уходит в прошлое эпоха «компаний-однодневок», которые помогали ощутимо экономить на налогах. Конечно, через некоторое время будут придуманы другие, более заковыристые, но более дорогостоящие способы оптимизации. А пока придется либо «обелять» бизнес, либо частично уходить в «тень». Отказ от не совсем законных схем оптимизации – это снижение доходности, уход в «тень» – возврат в не очень приятное прошлое. Что уже наблюдается, судя по массовому закрытию малых компаний в декабре.
Executive.ru: Как грамотно подготовить бизнес к продаже?
А.М.: Самая большая ошибка в продаже бизнеса – это быть уверенным, что ваша компания уникальна, что аналогов на рынке нет: «Я хочу получить столько, сколько в нее вложил, и еще плюс три цены». Это очень большое заблуждение. Есть такая ситуация, которая получается с 80% бизнесов, когда владелец, не проводя никакой, даже приблизительной оценки, выставляет за компанию цену под условным названием «Предел мечтаний продавца». Продавец выставляет эту цену и думает, что объявление месяца три повисит в интернете, а потом, если покупателей не найдется, он будет постепенно цену снижать. Этот путь в никуда, фальстарт. Потому что если вы изначально выставили завышенную цену, то к вам вообще может не быть обращений. А если обращения и будут, но инвесторы-покупатели увидят, что вы неадекватны, то они уйдут, ничего не говоря. Или же они возмущаются, что цена слишком завышена, и все равно уходят. И когда они через три-четыре месяца увидят ваше новое объявление с информацией, что цена в два-три раза снизилась, то, как я говорю, «товар уже протух». И человек, который обращался к вам ранее, чувствует себя обманутым.
Эта ситуации характерна для небольших компаний. В больших компаниях знают стоимость активов, по крайней мере, потому что постоянно проводят оценку в банках. Стоимость бизнеса складывается не только из стоимости активов. Безусловная стоимость бизнеса – это стоимость активов, потому что меньше бизнес не может стоить, а верхняя планка – это текущая стоимость будущих доходов. Покупатель бизнеса платит за будущие доходы, но при назначении цены исходит из текущих доходов. Для небольшой компании необязательно заказывать услуги профессионального оценщика, которые довольно дороги. Почитав учебники по оценке бизнеса, в том числе и мои статьи, можно самому оценить свой бизнес, если не с ювелирной точностью, то хотя бы приблизительно.
Executive.ru: Но если продавец решил пользоваться услугами оценщика или бизнес-брокера?
А.М.: Оценка – это не наука, она только наполовину наука. Вторая половина – это искусство. В научной части оценки должна превалировать логика, поэтому оценка бывает точная (без логики) или правильная. Когда я спрашиваю своих клиентов, какая нужна оценка – точная или правильная – все просят точную. А я говорю, что нужна правильная оценка. Точная оценка – это взять точные цифры, поставить формулу в том же Excel и через долю секунды программа выдаст вам стоимость бизнеса. Это будет точная оценка. Правильная оценка – это взять правильные цифры, а не точные. Правильные цифры может взять специалист, который занимается оценкой. Но изначально он ориентируется на результаты, которые ему дает владелец, а потом использует свои знания и опыт. И самое главное – пожелание инвесторов к покупателю по срокам окупаемости.
Исходя из этих данных, он и формирует цену. Есть такое понятие, как «философия оценки». Приступая к оценке, нужно понимать, что круг покупателей на ваш бизнес неограничен, их миллионы, и все они маргиналы в хорошем смысле этого слова. В том смысле, что при вложении собственных и заемных средств они будут руководствоваться исключительно экономической целесообразностью – это срок окупаемости, величина доходности, риски, связанные с получением этого дохода. Существуют четыре подхода к оценке бизнеса: затратный, сравнительный, доходный и опционный. Но основной подход – рыночный. Вы должны сравнить показатели своей компании с показателями похожих компаний вашей отрасли, которые были за последние полгода проданы. Поскольку у нас продажи хоть и идут, но они не афишируются, нам эти данные взять негде, поэтому данный способ практически не применяется.
Executive.ru: Каким образом вы оцениваете бизнес, планируемый на продажу?
А.М.: Я в основном оцениваю доходность по стоимости основного текущего денежного потока. Это довольно сложно. Также есть метод дисконтирования денежных потоков. Если стоимость денежного потока будет меньше, чем стоимость бизнеса, полученная на основе применения затратного подхода, то ваши чистые активы будут стоить больше, чем ваш денежный поток. Это свидетельствует о том, что ведение бизнеса неэффективно. Активы не используются эффективно. Вы можете просто взять эти деньги и положить в банк. Тем более что сейчас ставки повысились. И получать столько же, либо чуть меньше, но, не имея рисков, связанных с ведением бизнеса. Поэтому я рекомендую метод, который применяется во всем мире. Он называется «базовый метод». Он у нас тоже существует и носит название «основной метод». Приблизительно стоимость бизнеса – это стоимость его чистых активов плюс одна годовая прибыль. Есть еще американские методы, которые используются в России. Один из них носит название «метод мультипликатора дискреционного дохода владельца». По коэффициентам они варьируют в пределах от нуля до трех. От базового метода он отличается более дифференцированным подходом к выбору мультипликатора в зависимости от типа бизнеса и присущих ему рисков. А величина мультипликатора, соответственно, не строго единица, а варьируется от нуля до трех.
Executive.ru: Какой специалист мирового масштаба по оценке бизнеса вас впечатляет и вдохновляет в вашей работе?
А.М.: Американский специалист Джефри Джонс. Он еще в 1970-е годы проанкетировал 6 тыс. предпринимателей, которые покупают малые и средние компании, и вывел 10 степеней риска, на которые в первую очередь обращают внимание при покупке. В зависимости от этих десяти степеней выводится некий общий коэффициент, на который умножается чистая прибыль. Когда я считаю этим методом, то у меня получается от полутора до двух. Это и есть метод мультипликатора дискреционного дохода владельца.
Я считаю, что одна годовая прибыль – это маловато. Если прибыли нет, то есть чистые активы. Причем, не их рыночная стоимость, а именно, когда вы продаете лежачий на боку бизнес. То есть, когда речь идет о ликвидационной стоимости. Она отличается от рыночной тем, что идет скидка на быструю продажу, которая может достигать порядка 25% от стоимости активов. В кризис еще добавляется большое количество бизнесов, которые продают для покрытия долгов. Есть ситуации, когда на фирму вешаются все долги, и покупателю бизнеса приходится разбираться с банками самостоятельно. Посыл у продавца следующий: «Купите за рубль, и сами разбирайтесь».
Executive.ru: Итак, на что стоит обратить внимание при подготовке бизнеса к продаже?
А.М.: Даже если у вас не все в нем гладко (а сейчас ни у кого не может быть гладко), надо обращать внимание на определенные вещи.
- Первое – чтобы все юридические документы были в порядке. Надо проводить юридический аудит и смотреть, чтобы не было недоработок в связи с требованиями, которые постоянно усиливаются.
- Надо провести внутренний аудит: посмотреть, правильно ли уплачены налоги в последние три года, потому что давность по налоговым преступлениям – три года.
- Следует получить справку об отсутствии задолженности по налогам.
- Надо получить свежую выписку из ЕГРЮЛ (государственного реестра юридических лиц).
- Посмотреть, не просрочены ли у вас приказы по назначению генерального директора, его полномочия.
- Сверить своих поставщиков и контрагентов.
- Сделать сверку дебиторской задолженности.
- Сделать прозрачным управленческий учет.
- Надо обязательно сделать баланс, несмотря на то, что большинство малого бизнеса находится на упрощенке и не сдают баланс. Сейчас его сдают раз в три месяца. Раньше, когда не сдавали бухгалтерский баланс, все равно надо было вести управленческий баланс, чтобы он был понятен владельцу.
- Если это торговая или производственная компания, то следует посмотреть на товарные остатки. И ни в коем случае не включать их в состав бизнеса, потому что товарный остаток может быть просроченным или бракованным.
Вы должны показать, что вы серьезный человек и не хотите вешать лапшу на уши своим потенциальным покупателям. У меня был конкретный случай. Продавалась компания, которая производила кухни вместе со встраиваемой техникой. На складе хранилась техника на $60 тыс., которая пять лет назад морально устарела и сейчас не устанавливается. Это духовые шкафы и вытяжки, мойки, которыми уже не пользуются. Владелец пытался продать их вместе с бизнесом. Причем, продать не по той цене себестоимости, которая была на учете, а по розничной цене. Исключите такие ситуации! Важно, чтобы у вас сразу же сложились с покупателем доверительные отношения.
Итак, резюмируя все вышесказанное, напоминаю: вы должны показать товар лицом, подготовить документы, выписки. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес купили по максимальной стоимости, то надо быть готовым немного поработать после его продажи, поддержать работоспособность. На Западе есть некоторые методы оценок для компаний, сильно завязанные на первое лицо. Это риелторские агентства, компании, оказывающие финансовые услуги. В данном случае требуется некая оговорка: когда вы продаете подобную компанию, вы должны гарантировать, что в течение года после смены владельца уровень доходности как минимум не снизится. Это можно гарантировать только тем, что вы готовы помогать новому владельцу, чтобы не разбежались клиенты.
Executive.ru: В кризисный год многие предприниматели будут стараться продать неуспешный бизнес. Как не попасть на уже заранее проигрышный вариант?
А.М.: Если для небольших компаний вы можете сами оценить бизнес (и есть ресурсы, через которые вы можете сами разместить объявление о продаже бизнеса), то покупателю сложнее. Здесь есть большая вероятность купить «кота в мешке». Поэтому на сопровождение сделки лучше пригласить специалиста. Потому что нужно провести переговоры, договориться об изначально справедливой цене для обеих сторон. Справедливая цена – это та цена, когда бизнес переходит из рук желающего продать покупателя в руки желающего купить продавца, при условии, что обе стороны должным образом информированы об условиях сделки, и ни одна из сторон не испытывает давления. Третье лицо выступает как медиум: оно следит за интересами обеих сторон.
Если меня нанимает покупатель, то я слежу за интересами продавца и наоборот. Потому что в любом случае, если что-то упустить, то потом ко мне будут претензии. Второе – существует процедура задатка. Это ст. 380, 381 ГК РФ, которую тоже трудно осуществить самим. В качестве задатка покупателем вносится сумма – я рекомендую не менее 10%. Тем самым он обязуется купить этот бизнес, и все это прописывается в предварительном договоре – все точки выхода, когда он может выйти из бизнеса и забрать деньги.
Иногда покупатели заходят в компанию, чтобы провести конкурентную разведку, узнать ноу-хау, увести клиентскую базу или переманить к себе менеджера с клиенткой базой. Так что, сумма должна быть значительная, чтобы у покупателя не было соблазна так себя повести. С другой стороны, если покупатель откажет по каким-то причинам, которые прописаны в этом договоре, то он обязан возвратить этот задаток в двойном размере. Это дисциплинирует. Мы договорились, прописали в предварительном договоре цену и порядок определения окончательной цены, потому что она будет установлена только после процедуры проверки бизнеса. Мы определили стартовую цену, прописали весь порядок – как оплачивать, какие точки выхода. Если все бумаги подписаны, обо всем договорились на берегу, внесли задаток, то дальше мы следуем строго по договору. Я слежу, чтобы шли проверки, чтобы продавец не уклонялся от них, делал инвентаризацию, чтобы они подписывали все акты, как положено, чтобы потом не было претензий ни к одной из сторон. Это что касается процедуры проверки.
Executive.ru: Какие риски возникают при передаче бизнеса?
А.М.: Есть три основных риска. Первый – это риск предпринимательский, который существует во всех странах. Это риск того, что новый руководитель купленного бизнеса может предпринять несколько глупых предпринимательских или же управленческих решений, вследствие чего от него разбегутся сотрудники и клиенты. Чтобы этого не было, предшественник должен сопровождать бизнес хотя бы полгода.
1) Если есть возможность, то можно недоплатить 20% за цену бизнеса, задепонировать ее на счете или в ячейке. И если через полгода подтверждается доходность, и старый владелец никуда не пропадает, то ему потом можно эти 20% заплатить.
2) Второй способ – прописать в договоре, что он работает на должности генерального директора за хорошую зарплату.
3) Третий вариант – что он сопровождает бизнес и обязан два раза в неделю быть на работе, либо быть доступным по телефону. Потому что могут возникнуть даже бытовые проблемы и с СЭС, и с пожарными, и с «крышей». Иногда крайне важно передать связи крупных поставщиков, крупных контрагентов. Это первый предпринимательский риск.
На Западе это решается проще. Во-первых, там предпринимательские риски страхуются. Во-вторых, приобретать бизнес там можно в рассрочку. Я не рекомендую этого делать в России. В Штатах же поступают следующим образом: покупатель платит 50% продавцу, а на оставшиеся 50% выписывается вексель с плавающей ставкой на один год. Ставка привязывается к доходности бизнеса. Если через год бизнес дал показатель не хуже, чем было за год до смены владельца, то ставка фиксированная. Если показатели меньше, то ставка по этому векселю меньше. Если показатель выше – ставка растет.
Второй риск – это риск возникновения балансовой и кредиторской задолженности. Покупатель купил бизнес и благополучно попрощался с продавцом, который уехал отдыхать на Канары. А через две недели к нему пришли ребята требовать долги. У нас по долгам в обществе отвечает генеральный директор. Как правило, в малом бизнесе генеральный директор и владелец – это одно лицо. Например, я беру частный кредит в размере $100 тыс. и обязуюсь отдать их, а по бухгалтерии это не проходит. Также в бухгалтерии могут не проходить обязательства, связанные с залогами оборудования или товара Я при продаже бизнеса всегда рекомендую брать с генерального директора письменное подтверждение того, что за все время, пока он занимал эту должность, у компании не появилось внебалансовой задолженности. Если в компании было несколько директоров, то надо искать старых генеральных директоров. И требовать, чтобы все они подписали такое гарантийное обязательство. А если задолженность есть, то он должен сам погасить ее.
Третий риск – недобросовестной конкуренции со стороны бывшего владельца, который продал свой бизнес покупателю. Я рекомендую подписывать обязательство на два года. В них прописывается, что продавец (собственник бизнеса) и аффилированные с ним лица обязуются в течение двух лет не заниматься подобной деятельностью. Вплоть до того, что бывший владелец бизнеса не будете работать наемным работником в фирме-конкуренте или у поставщика фирмы-конкурента в течение этого срока. В американской системе все именно так! Это три основных мероприятия, которые позволяют избежать связанных с покупкой и продажей бизнеса рисков. Изначально вы приходите в компанию, смотрите в ясные очи старого владельца и говорите с ним час. И вы поймете, стоит вам с ним дальше работать или нет. Многое зависит от этого первого разговора и ваших интуитивных ощущений.
Executive.ru: Каким будет 2015 год?
А.М.: Наиболее тяжелыми с точки зрения кризисной ситуации будут второй и третий кварталы 2015 года. Кто хочет купить бизнес, сэкономив на этом деньги, делайте это уже сейчас! Потому что найти компанию для покупки сложно. На это уходит три, а порой и шесть месяцев. Но я все-таки оптимист и считаю, что многие не захотят продавать свои бизнесы. Еще полгода назад у меня были случаи, когда ко мне обращались за оценкой. Но, узнав, что их компания не стоит денег, которых они хотят за нее получить, говорили, что подождут до февраля. Получилось так, что до февраля ничего позитивного не произошло. И сейчас уже видно, что дальше будет еще хуже: поэтому нужно начинать продавать сейчас. Потому что предпродажная подготовка занимает значительное время. Если ситуация улучшится, и вы что-нибудь придумаете, то в любом случае можно сделать переоценку и поднять цену. Это лучше, когда цена поднимается, чем она будет падать. Многие бизнесы рискуют не дожить даже до лета.
Прочитал внимательно ''интервью''. Нахожу материалы статьи полезными и высоко - профессиональными.
Сам продавал бизнесы, участвовал в оценке и сопровождении покупок и продаж и могу подтвердить актуальность представленных подходов и инструментов с дополнением нескольких моментов:
- Можно до бесконечности оценивать бизнес по разным методикам, но цена и условия продажи будут такими, как договорятся владельцы, не взирая ни на какие объективные показатели, риски и перспективы, а часто и не смотря на здравый смысл.
- Сделки проведенные по ''договоренностям'' и ''понятиям'', в случае разногласий, разруливаются только по ''договоренностям'' и ''понятиям'', хотя и подписанные договоры, тоже могут ничего не значить (хотя об этом хорошо написано в статье: '' ... - смотрите в ясные очи старого владельца'').
За статью - спасибо!
Очень разумная статья, хотя, конечно, пассаж ''основной подход - рыночный, ... но у нас он не применяется'' - это шедевр здравого смысла. Ну и следить за интересами второй стороны, когда нанят другой стороной сделки - довольно трудно реализуемая на практике позиция.
Я применял рыночный подход в начале своей карьеры, когда работал с малым бизнесом. Базой объектов-аналогов для сравнения служили данные о собственных сделках и сделках моих коллег по Делошопу. Насчёт ''шедевра здравого смысла'': да, основной подход согласно мировой практике - рыночный. По российским стандартам оценки требуется применять все методы, а если какой-либо применить не удаётся, то надо аргументированно обосновать. Вот и обосновываю типа ''в связи с отсутствием в открытом доступе данных по сделкам с аналогичными объектами''.