Сначала контакт, потом контракт

Ольга Стрелкина, «Первый ход»

Под контрактом подразумеваются некие договоренности между людьми, как правило, это выставление условий партнеру, а иногда и требований. В результате выполнения контракта мы ожидаем каких-либо действий от партнера. Условия или требования могут быть такими, что могут изменить всю жизнь (например, создание бизнеса), а могут быть всего лишь небольшими условиями, просьбами (например, предоставление скидки). Выполнение контракта требует от партнера некоторых усилий сверх тех, которые он хотел произвести.

С контрактом вроде все понятно. А что такое контакт? Здесь немного сложнее. В зависимости от ситуации контакт может быть разным. В любом случае контакт – это установление такой близости в отношениях, после которой возможно договариваться о выполнении контракта. Чем больше условие, требование или просьба, чем больше усилий необходимо приложить партнеру для их исполнения, тем более близким должен быть контакт.

Как правило, люди сразу задают вопрос: как понять, достаточно ли близкие отношения были установлены для того, чтобы заключить такой-то контракт (другими словами, попросить о чем-то)? Здесь нет однозначного ответа. Иногда мы учимся этому методом проб и ошибок. Для многих ситуаций придуман и проверен опытом набор правил и норм поведения.

Например, частая фраза «Как дела?» является социально приемлемой формой установления контакта. Для менеджеров по продажам написано огромное количество книг, описывающих, как установить контакт с покупателем, чтобы он согласился купить продукт или услугу.

Но для большинства ситуаций, особенно относящихся к сфере построения личных отношений, таких правил нет, и не может быть. А бизнес в России строится на личных взаимоотношениях. Здесь следует доверять интуиции, опыту и чувствовать своего партнера, познавать его, изучать его реакции.

Время, которое необходимо для установления контакта, зависит от многих факторов. В первую очередь, оно зависит от личности партнеров. И может также зависеть от социальных и культурных особенностей. Например, на западе на переговорах принято быстро устанавливать контакт и сразу же переходить к обсуждению условий контракта. На востоке установление контакта – это целый ритуал, выполнение которого является обязательным и может занимать несколько дней.

Существует миф об отношениях: установив однажды близкий контакт, можно выставлять неограниченное количество условий и требований.

На самом деле, каждое новое условие требует установления нового контакта.

Простой пример – семья. Казалось бы, в семье уже установлен близкий контакт между всеми членами, особенно если семья дружная. Но, тем не менее, прося одного из супругов или ребенка что-то сделать, необходимо сначала настроить себя и партнера, установить эмоциональный контакт. И так каждый раз. Вероятность, что вы договоритесь, в таком случае будет несравненно выше.

Почему так важно установить контакт перед тем, как заключать контракт? Потому что если контакт недостаточно прочен, то условия только разрушают этот установившийся и еще неокрепший контакт. А если контакт близкий и крепкий, то выполнение условия, просьбы может даже еще более упрочить контакт, так как это принесет удовольствие тому, кто будет выполнять условия этого контракта.

Рассмотрим на примерах. Руководитель компании набирает себе заместителей топ-менеджеров. В первый же день, когда заместитель выходит на работу, директор вызывает его к себе и выставляет список того, что нужно достичь заместителю через 3 месяца; рассказывает о том, как должно работать то направление, за которое ответственен заместитель, а еще добавляет, что не любит, когда ему звонят по пустякам, зато любит, чтобы в 19.00 у него на столе лежал отчет. Казалось бы, все делается правильно: четко поставлены задачи, обозначены приоритеты, определены узкие места, разграничены зоны ответственности. В общем, все по науке. А на деле? На деле через три месяца компания разваливается. Менеджмент ничего не делает, да еще и ворует, продажи не идут, сроки срываются, постоянные конфликты в коллективе. Многие экс-владельцы потенциально успешных компаний, когда обращались за помощью к психологам, признавались, что они допустили именно эту ошибку.

Ошибка, как вы, наверное, догадались, состояла в том, что не был установлен достаточный контакт, прежде всего руководителя с заместителями, и, как следствие, между заместителями. В каких-то случаях достаточно было сходить пообедать с человеком и просто пообщаться. В других – контакт мог занять гораздо больше времени и усилий, но это того стоило бы. Те же самые условия, выставленные через пару недель после выхода заместителя на работу, имели бы совершенно другой эффект. Они бы стали источником мотивации и сплочения коллектива на почве выполнения конкретной цели. Это же касается не только руководителей высшего звена, но и начальников любого уровня, когда он работает со своими подчиненными.

Другой пример контракта без контакта. К сожалению, во многих отношениях условия выставляются партнеру во время ссор, конфликтов, на эмоциональном пике, в состоянии агрессии. То есть в те моменты, когда контакт практически отсутствует. В результате условия и требования, выдвинутые в ссоре, никогда не выполняются, даже если, по сути, они разумны и уместны. Кроме того, требования еще больше усугубляют конфликт.