В прошлой заметке мы разобрали тенденции российского рынка франшиз и отметили в качестве одной из них появление все большего количества предложений по производственным франшизам. В этой заметке остановимся на особенностях производственного франчайзинга и рассмотрим основные параметры производственной франшизы на реальном примере.
Для начала выделим причины, по которым предложений производственных франшиз мало как в мире, так и на российском рынке. Таких причин видится несколько.
Во-первых, это опасения владельца технологий и ноу-хау, что, продавая производственные франшизы, он создает себе конкурентов. В этом смысле, продавая сбытовые торговые франшизы, франчайзер расширяет сеть сбыта, оставляя контроль ключевых параметров бизнеса за собой.
Подобные опасения производителя вполне понятны. Особенно с учетом возможного отказа франчайзи от сотрудничества по истечению срока действия первого договора. Фирма, купившая производственную франшизу, по сути, получила не только право распоряжения товарным знаком производителя, но и все необходимое для самостоятельной работы. Возникает соблазн расторгнуть договор и продолжить производство под иной «вывеской». Это и есть вторая причина опасений франчайзера.
Третьей причиной малого распространения производственного франчайзинга является сложность контроля объемов выпуска продукции компании-франчайзи. Особенно, если от этого зависят размеры периодических выплат. И особенно на российском рынке, где, не секрет, далеко не все отражается в бухгалтерском учете.
Четвертой причиной является слабая подготовка большинства бизнесов к тиражированию. Производители, как правило, делают свое дело, особо не задумываясь о регламентации и оптимизации существующих бизнес-процессов. Опять же наиболее ярко это проявляется в российской действительности, где все ключевые технологии могут быть «завязаны» на «дядю Васю». Второго такого «дяди Васи» франчайзи может не найти, и дело у него не пойдет.
Потому возникает резонный вопрос: «Что же в этом случае продается во франшизе?». Как обычно преодолевают эти сложности компании, все-таки решившие запустить производственный франчайзинг?
Во-первых, резонно рассуждая о том, что рано или поздно конкуренты могут появиться, владельцы технологий инициируют этот процесс сами. По крайней мере, в этом случае этот процесс будет им более подконтролен.
У производителей появляется возможность отбора будущих франчайзи с учетом их потенциала, опыта и региона работы. Т.е. можно «застолбить» регионы, до которых прежде было бы просто «не дотянуться» раньше, чем там появятся конкуренты. Этакий стратегический охват территорий в основном за чужой счет – читай, за счет инвесторов, покупающих франшизу.
С опасениями расторжения договора и начала работы под собственной вывеской франчайзер может «бороться», например, следующими способами:
- Заложить в стоимость франшизы возможные риски подобного рода. То есть, увеличить паушальный взнос, создав этим для себя выгодную денежную «подушку».
- По-возможности, оставить за собой поставку ключевого компонента технологии, если такой есть. Например, это может быть что-то из труднодоступного сырья или полуфабрикатов, сделанных из него.
- Сделать регулярную поддержку франчайзи настолько качественной, чтобы сама мысль о прекращении отношений ему даже не приходила в голову. Например, постоянное развитие технологий, внедрение чего-то нового, сильнейшая маркетинговая поддержка, помощь в реализации готовой продукции и т.д. Понятно, что это будет недоступно «предателям», и они в результате потеряют от разрыва отношений значительно больше, чем выиграют.
Третью причину опасений – сложность контроля объемов производства – «обходят» тем, что делают размер роялти (периодических выплат) фиксированными или условно фиксируемыми (в случае сезонности спроса). Например, это 10 тыс. рублей в «низкий» сезон и 15 тыс. рублей в «высокий» сезон спроса на продукцию.
Наибольшая проблема, «боль» российского бизнеса при переходе к франчайзинговой модели – слабая готовность к тиражированию. Здесь поможет сильный консультант, способный разработать полный комплект регламентов с попутной оптимизацией бизнес-процессов.
Таким образом, при решении перечисленных проблем будут все предпосылки для успешного запуска именно производственной франшизы. С одной оговоркой: Бизнес должен доказать свою успешность прежде, чем будет тиражироваться через франчайзинг.
В прошлой заметке я упоминал о санитарном эффекте лакмусовой бумажки текущего кризиса. Бизнес, достойно существующий во время кризиса, пожалуй, один из первых кандидатов для франчайзинговой модели.
Фото: pixabay.com
