В наши дни очень многие сильно сосредотачиваются на конкуренции за клиентов с помощью цифрового маркетинга. Пытаются выжать остатки из криво работающих соцсетей, поймать клиентов в боты и геймифицированные воронки, даже если это парикмахерская мидл-класса на окраине.
А можно ли продвигаться сегодня иначе? 5 лет назад было возможно взлететь на онлайн-маркетинге. Да и сейчас он продолжает работать, но произошло то, что почти всегда происходит с новыми тенденциями – они получили гиперфокус. И теперь даже микробизнес с крошечным маркетинговым бюджетом первым делом пытается встроиться в эту гонку. При этом гораздо меньше внимания получают когда-то привычные способы продвижения. Расскажу, что работает или сработало хорошо на примере моего бьюти-проекта.
1. Создать услугу, которой не было до вас
Другими словами, вас продвигает само уникальное торговое предложение (УТП). Казалось бы, что уникального можно придумать в сфере, в которой все делают одно и то же? Можно, и я атрибутирую наш успех прочному УТП, которое и является локомотивом проекта.
Кроме высокого качества услуг, мой салон притягивает клиенток большой игровой комнатой и девайсами для детей разного возраста. У нас каждый день работает бесплатная няня, которая готова взять на себя заботу о ребенке, поиграть с ним или поносить на ручках, пока мамы занимаются собой. Няня работает с карапузами любого возраста.
Да, такое УТП требует колоссального количества продуманных моментов, юридического сопровождения, гибкого сервиса и финансовых вложений. Позиция «выделю уголочек за стойкой администрации и поставлю столик из ИКЕИ и планшет с мультиками» не сработает. Предложение должно быть нацелено на потребности аудитории, а наша аудитория хочет, чтобы детям не пихали мультики, а почитали развивающие книжки, сделали поделки или подстраховали, пока они катятся с горки!
Вот так достигается WOW-эффект! Клиент уходит довольный и снимает сториз, рекомендует место своим друзьям, скидывает фото в чаты, в которых состоит. Рецепт очень прост: идеальная услуга, которая превосходит ожидания клиента + очень прочное УТП.
Когда мне говорят: «Ну вот что сейчас еще можно придумать в той же бьюти-нише?», я возмущаюсь, потому что у меня еще как минимум 5 идей проектов с вирусным УТП, которые будут будоражить аудиторию:
- Представьте себе салон с концепцией винного мастер-класса. Где красивый сомелье приносит каждой гостье меню с описанием четырех видов вин, написанное гениальным копирайтером. Из которых гостья может выбрать один бокал. Подкрепите это аристократическим дизайном, соответствующими деталями интерьера и видеорядом на экранах телевизоров. Вина сменяются каждую неделю. И вот оно – место притяжения.
- Или возьмите аудиторию богемы и тусовщиков и создайте проект с ночным режимом работы и услугами, заточенными под этих гостей. Вплоть до пакетов «укладка и мейк для вечеринки + детокс-капельница на утро». Научите админов говорить на языке этих ребят и создайте места для селфи с дивно-красивым светом и стройнящим зеркалом. Самый безумный контент для соцсетей и преданные поклонницы вам обеспечены.
2. Услуги для «своих»: создать комьюнити
Я верю в людей и в то, что сейчас мир из оголтелого достигаторства переходит на следующий уровень спиральной динамики – уровень комьюнити и объединений. Вы заметили, что люди начинают больше доверять не тому, что говорит блогер, а тому, что говорит сосед в чате ЖК? Вы заметили, как много рождается микро-клубов и объединений разных направленностей?
Люди с удовольствием ходят на услуги к знакомым, потому что доверяют им и получают от них поддержку. Я доверяю своей знакомой, которая не сделает мне плохо, поэтому хочу поддержать ее, она со мной в одном социальном слое, с одними ценностями, и я скорее отнесу деньги ей, чем какому-то обезличенному бизнесу.
Как может использовать это бизнес? Получить лицо и создать «свой круг». На этапе роста нашего салона его лицом была я. Самые лояльные клиенты приходили через мой блог. Они сразу были нацелены поддержать бизнес и рекомендовать салон.
На второй год существования салона удалось сформировать сообщество людей, связанных «околородительской» темой, учитывая целевую аудиторию салона, а позже превратить его в развивающее и бизнес-комьюнити. Внутри этого круга люди охотно рекомендовали мой проект и давали обратную связь мне же, как сделать мой бизнес лучше. Это отличный способ сделать клиентов высоколояльными и горячими.
3. МЛМ внутри проекта
Помните женщин с клетчатыми сумками из 90-х, которые с огромным энтузиазмом продавали нашим родителям «волшебные» порошки на каждом семейном застолье? Откуда брался такой энтузиазм? От возможности получать выгоду от очень простых действий – рекомендаций.
Система МЛМ-бизнеса (или сетевого маркетинга) сама по себе гениальна, страшны, скорее, ее перекосы. Как сфера бьюти может использовать этот энтузиазм человека: «Я просто расскажу, а мне придут деньги»? Создать реферальную программу. Хорошие CRM позволяют это сделать.
Например, начислять, процент от оплаты каждого приведенного друга на счет рекомендатора. Чтобы рекомендовать было приятно, человеку важно нести пользу «своим», поэтому мы даем стандартную скидку для друзей 20% на первое посещение.
Это может быть непросто, но нам это сильно помогло взаимодействовать, в частности, с блогерами. Каждый блогер заявляет, что от него придет «ну очень много клиентов». А если предложить инфлюенсеру партнерскую систему, когда он получает процент с каждого приведенного клиента по промокоду, то по лицу блогера в момент предложения можно увидеть всю накрученность статистики его канала.
Тем не менее такая система хорошо работает с микроблогерами и активными клиентами. Бывают такие идейные лидеры в чатах ЖК, управдомы или местные организаторы чего угодно – за ними следят от силы 100 или 1000 человек, но следят с гипердоверием, при этом по локации часто очень нам подходят. Вот таким людям будет выгодно сотрудничать по реферальной программе. При желании к ней можно прикрутить выплаты второго уровня – выплаты от рекомендаций приведенных ими друзей.
Эта система на практике довольно энергозатратная, но в нашем случае приучила людей рекомендовать. Логика была такая: «Лишний раз сделаю сториз после услуги и выложу промокод – вдруг кто придет». Таким образом создавался эффект массовой PR-активности.
4. Тет-а-тет: личное общение с клиентом
Это то, что стоит делать вначале собственнику, а позже – лицу, которое выполняет роль «хозяина» в обязательном порядке. Сколько раз я думала о том, что пятиминутный, спокойный и открытый разговор с клиентом после оказания услуги стоит любой активности в социальных сетях!
Человек влюбляется в отношение автора к своему проекту, в его ценности, обороты речи и нежность в глазах. Это не получится внедрить через менеджера по продажам. Сейчас в моем проекте есть несколько ключевых людей, которые строят такой личный контакт с клиентами от лица компании. И думаю, именно благодаря этому у нас создаются особенная атмосфера, про которую гости говорят: «Я чувствую заботу, когда прихожу к вам».
5. Флешмоб
Помните, одно время были невероятно популярны флешмобы? А потом их стало гораздо меньше: возможно, окружающая реальность стала достаточно непредсказуемой и странной, чтобы привносить в нее элемент дополнительной внезапности.
Но мы решили вспомнить о флешмобах на открытии новой точки. В определенное время прямо перед входом в салон собралась толпа интеллигентного вида людей в ярких бусах из цветов. Часть из них были приглашенные гости, кто-то приходил с детьми, некоторые заходили прямо «с улицы». Мы организовали яркий праздник, в финале которого все присутствующие синхронно танцевали гавайский танец под песню Boney M – Bahama Mama.
Конечно, мы не упустили возможность попросить гостей и случайных зрителей разместить видео в соцсетях и отметить салон. В конце дня было 30 отметок – и это был эффектный способ сказать жильцам ЖК, в котором мы открылись: «Привет!» Ну и, конечно, съемки прохожих вместе с нашей вывеской оказались в чатиках района.
В погоне за новейшими инструментами маркетинга не стоит забывать то, что приносит более простой и быстрый результат. А главное, создает живое взаимодействие между вашим бизнесом и клиентом.
Читайте также:
Статья интересна тем, что автор предлагает привлекать потребителей своих услуг через непоследственное общение с ними, то есть конкурируя за клиентов использовать методы, не входяшие в цифровой маркетинг и "криво работающих соцсетей" .
Конечно официальный сайт любого бизнеса необходим, и единтсвенно для ого, чтобы клиент мого убедиться, что такая фирма действительно существует, мог бы узнать её адрес, ознакомиться с перечнем услуг и ценами на них. Но эти сведения, кроме цены конечно, и территориальной блихости, не увеличит значительно количество потребителей,
И как верно замечает авторр а первую очередь нужны такие услуги, которых нет у других в этой сфере, создать УТП, которое заинтересует потребителя и привлечет его именно в вашу фирму и создаст ему бесплатную рекламу путем включения "сарафанного ради", Верно отмечено и то, что люди больше стали доверять не блогерам и публичным персонам, рекламирующим товар и услуги, а своему близкому окружению - коллегам по работе, соседям, родственникам если они от души хвалят фирму с её уникальное предложение.
Статья очень понятно объясняет все выгоды от УТП и написана великолепно, мне очеь нонравился и стиль и те методы, которые предлагает автор.
Спасибо, Наталья за столь актуальную тему.