У нас была стратегия, и мы продали ее за 7,1 млн рублей

Весной 2020 года Саша Митрошина решила обновить вебинар по текстам в Инстаграм. Сложность состояла в том, что этот продукт когда-то уже продавался аудитории. От нас требовалась стратегия и ее реализация, которая помогла бы продать «прошлогодний» продукт для 4 000 клиентов на сумму 5 млн рублей при минимальном вовлечении блогера в процессы упаковки, прогрева, продаж и технического сопровождения.

Всего десять шагов помогли моей команде решить эту непростую задачу. В итоге мы создали совершенно новый продукт — вебинар «Контент-стратегия в Инстаграме-2020» — и превратили его в 7,1 млн рублей.

Шаг 1. Разработка общей концепции стратегии

Подписчики Саши сами просили повторить этот вебинар, но, несмотря на это, нам необходимо было привлечь «холодный» трафик, а не концентрироваться только на «теплой» аудитории. Мы провели полный маркетинговый аудит отрасли, и даже покупали аналогичные продукты, чтобы изучить конкурентов. Только после этого составили и согласовали с Сашей пошаговую стратегию с учетом нашей цели.

Шаг 2. Упаковка продукта

Используя несколько методов, мы сопровождали пользователя на пути от знакомства с продуктом до его непосредственной покупки:

Опираясь на стилистику основного сайта Саши, мы подготовили для нового вебинара специальный продающий лендинг, который создавал прочную связь этого продукта с предыдущими благодаря общей айдентике — фирменному стилю бренда.
В лендинг мы встроили виджет из платформы «Геткурс» и с его помощью аккумулировали все процессы: воронки продаж, сегментацию и отправку писем, вебинары и автовебинары, статистику и отчетность.
Написали продающие тексты, в которых были учтены все «боли» и триггеры аудитории. И самая главная особенность нашего лендинга – точные призывы к действию (СТА).

Шаг 3. Каналы трафика

Для набора 4000 участников вебинара нам было необходимо привлечь новый трафик. В настоящий момент мы уже использовали три канала:

блог Саши;
еmail-рассылку по заранее сформированным базам;
таргетированную рекламу.

За год сотрудничества с блогером мы сформировали несколько разделенных «по теплоте» баз для еmail-рассылок. Поэтому в этот раз мы уже могли работать с этими людьми и предлагать специальные продукты для каждого сегмента аудитории.

Для блога мы составили детальный план и график выхода постов и сторис, чтобы прогрев и продажа вебинара органично выглядели среди обычного контента Саши.

И уже лояльную аудиторию из профиля блогера мы включили в настройки таргетированной рекламы, а также туда вошли посетители сайта, те, кто заинтересовался продуктом и начал покупку, и look-a-like аудитории.

В рамках работы с контент-стратегией для этих каналов мы проработали еще два важных этапа:

нативный прогрев;
анонс продаж.

На этапе прогрева мы не анонсировали продукт, а с помощью триггеров, через «боли» аудитории дали полезный и интересный контент, связанный с темой ведения Инстаграма. И только после осознания клиентом проблемы и потребности в нашем продукте, мы произвели анонс вебинара, который смог дать им решение.

Лайфхак: чтобы выделить целевую аудиторию этого продукта, мы организовали челлендж в Инстаграме.

Работа была построена следующим образом: подписчики ежедневно писали посты, основываясь на полезной информации и лайфхаках, которые публиковались Сашей в специальном Телеграм-канале. За выполнение условий челленджа мы вручали призы:

участие в розыгрыше уроков и курсов;
выгодную цену на вебинар, так как в качестве дополнительного бонуса участники получили доступ к информации о его старте.

Такой нехитрый дополнительный бонус сразу повысил ценность нашего предложения. Самое главное, что Саша сама была в числе участников, и это сказалось на лояльности аудитории самым благоприятным образом!

А тот факт, что была создана активность не только вокруг челленджа, но и вокруг самого блогера, помог нам привлечь новую аудиторию в профиль.

Шаг 4. Разные стратегии для разных сегментов аудитории

Как я уже говорил ранее, мы применяем несколько каналов для рассылок. Все это делается для того, чтобы заинтересовать аудиторию, показать выгоды, повысить лояльность, продемонстрировать экспертность блогера и довести до стадии: «Мне действительно необходим этот вебинар!».

В рамках работы над проектом мы с командой разработали и отправили двадцать семь писем на разных этапах прогрева и продаж.

Самое важное — мы самостоятельно создали все материалы, чтобы Саша могла заниматься только подготовкой самого вебинара!

Шаг 5. Продажи на доверии

Продажи блогера-миллионника строятся на доверии и положительных отзывах клиентов. Но даже самая лояльная аудитория не готова к тому, что сейчас ей будут что-то активно продавать.

Взяв за основу интерес Сашиных подписчиков к упаковке Инстаграм-аккаунтов и элемент доверия, стратегию продаж мы построили именно на практической пользе — способности Саши поделиться своим блогерским опытом.

Шаг 6. Мессенджеры

Сохранить и увеличить охваты – еще одна задача, без решения которой невозможен эффективный запуск продукта на рынок.

На данном этапе в качестве основной рассылки нами использовалась воронка в email-письмах. Этого было мало, поэтому мы решили подключить:

мессенджеры;
чат-боты (с их помощью нам удалось предложить аудитории дополнительные выгоды — бот в рассылках направлял специальные чек-листы).

Шаг 7. Смена позиционирования

После запуска продаж мы услышали от аудитории много возражений и запросов именно на стратегическое применение текстов в Инстаграме. Поэтому было решено оперативно скорректировать позиционирование и выпустить совершенно новый вебинар. И этот ход помог нам привлечь сотни дополнительных клиентов.

Шаг 8. Пакеты и «многоступенчатые цены»

Охваты мы уже увеличили, подписчики ежедневно прибавлялись, теперь перед нами стояла задача максимизировать возможные прибыли. Поэтому, чтобы повысить выручку, мы решили применить несколько приемов:

Ввели особый механизм повышения цены — рост числа участников провоцирует рост стоимости. Это помогло нам создать ажиотаж и быстро продавать места на вебинаре, так как люди не хотели покупать позже по более высокой цене.
Создали дополнительные выгоды — разработали много бонусных материалов, открытых и закрытых чатов, записали дополнительный эфир с Сашей, которая отвечала на вопросы участников, и добавили его в некоторые пакеты. Таким образом, вместе с вебинаром клиенты получили «еще что-то нужное», что повысило ценность предложения в разы.
Провели аналитику челленджа в Инстаграме, и на ее основе расширили целевую аудиторию, так как начали работать над другими «болями». Благодаря этому приему мы смогли продать продукт более чем на 3 млн рублей.
Создали максимальный ажиотаж — ввели специальную цену всего на 24 часа. И это помогло нам заработать еще 2,5 млн рублей.

Шаг 9. Техническое сопровождение и работа над проектом после вебинара

Как я говорил выше, техническую часть мы взяли на себя и подготовили все: от выбора места до настройки камеры.

Нашей целью было минимизировать участие Саши, с чем мы отлично справились. После вебинара мы также самостоятельно собрали и обработали отзывы, а техподдержка помогла участникам с доступом к материалам.

Шаг 10. Пиксели

Чтобы аудитория не забывала о продукте, ее необходимо было «закольцевать». Для этого мы использовали пиксели — установили их на «Геткурсе», а еще на все страницы сайтов и лендингов.

Это помогло нам работать с разными сегментами аудитории и более эффективно формировать рекламные кампании с использованием различных подходов.

В итоге данная стратегия помогла нам за две недели работы, с учетом минимального участия блогера в процессе подготовки, достичь следующих показателей:

4,6 тыс. участников;
увеличения среднего чека в 1,5 раза;
суммарных продаж на 7,1 млн рублей.

Работая над этим проектом, мы достигли цели и даже превысили показатели благодаря активной коммуникации с аудиторией и грамотной упаковке продукта. Несколько каналов связи с потенциальными клиентами, тексты и полезный контент, а также немного хитростей ценообразования — вот четыре основных элемента, на которых строятся успешные продажи.

Читайте также: