Владимир Пигрух долгое время работал в Accenture, Google и Microsoft до того, как решил создать свой стартап. Русскоязычная компания Profitero, офис которой находится в Дублине (Ирландия), стала победителем IBM SmartCamp Global в 2011 году в Нью-Йорке среди сотен участников со всего мира. Сервис Profitero предоставляет информацию о конкурентах для ритейлеров и производителей продукции.
В мире много стартап-конкурсов. SAP, Siemens, Microsoft Bizpark и многие другие компании проводят их ежегодно, чтобы найти инновации на рынке. Но стоит ли овчинка выделки, зачем стартапу участвовать в подобного рода мероприятиях, если это не гарантирует им поднятия инвестиций, получения денежного приза и тем более приносит сомнительный пиар «купленному корпорацией» проекту? Дарья Батухтина специально для E-xecutive.ru выясняет у Владимира Пигрухи, что изменилось в жизни стартапа Profitero до и после конкурса, зачем нужно партнерство с гигантами рынка, что происходит с независимостью стартапа и гарантирует ли партнерство миллионы долларов основателям при продаже проекта в будущем?
Дарья Батухтина: Владимир, так зачем «слонам» нужны «блохи»?
Владимир Пигрух: Если с венчурным капиталом и инкубаторами более-менее все понятно (что, зачем и кому нужно), то развитие взаимодействия между корпорациями и стартапами находится в самом зачаточном состоянии. Хотя именно корпорации являются потенциальными покупателями новых технологических решений в Европе и России, так как они заинтересованы внедрять инновации в свои продукты для огромного числа существующих и новых клиентов.
Д.Б.: А история IBMSmartCamp― это для вас было про что?
В.П.: Нам это было нужно для развития новых клиентских отношений среди ритейлов среднего уровня глобально, до которых нам было дорого и долго ходить ногами, никаких венчурных денег не хватит! У нас изначально был стратегический интерес заполучить IBM в качестве потенциального партнера, так как у этой корпорации есть многолетний опыт взаимодействия с нужной нам целевой аудиторией. Участие и победа в IBM SmartCamp помогли нам напрямую выйти на топ менеджеров компании и привлечь их полноценное внимание к нашему продукту.
Д.Б.: И какой же был приз? Грамота и медаль ― мол, менеджеры IBM вас заметили и оценили?
В.П.: Призом для нас стала возможность развивать наш бизнес через каналы глобального игрока IBM после шестимесячного менторства со стороны менеджеров корпорации. Если бы мы просто пришли к ним с улицы и начали рекламировать свой продукт, то убили и время, и силы, чтобы объяснить секретарям, кто и мы и зачем с нами работать. IBM SmartCamp стал красной дорожкой почета: перед нами открылись многие двери в компании в отделы R&D, маркетинга, стратегического развития и, в конце концов, M&A.
Д.Б.: Да, связи и доверие в бизнесе важнее, чем просто гениальный продукт…
В.П.: К сожалению… До IBM мы так же начали работу AC Nielsen ― глобальным лидером по маркетинговым исследованиям. Это партнерство стало возможным для нас благодаря представлению нашего стартапа на очень высоком уровне, поэтому менеджеры компании стали с нами общаться.
Д.Б.: Но выиграть конкурс ― не значит договориться о партнерстве. Ведь судьями и менторами там выступают сторонние эксперты с рынка, а менеджеры IBM лишь наблюдатели. Как же можно привлечь внимание такого гиганта к маленькому стартапу?
В.П.: (Улыбается) Если честно, то показать, как можно за счет вашей инновации продать 5 млн их продукции. Не меньше. Для нас партнерство с IBM было одним из вариантов, но не критической основой для развития бизнеса. Сегодня Profitero полностью интегрировано с продуктом IBM DemandTec и поставляет цены конкурентов к той статистике, которая доступна в основном модуле программы.
С IBM у нас не эксклюзивный контракт, и, в целом, партнерство с корпорациями для нас ― это лишь один из каналов продаж. Мы не отдавали никакой доли в бизнесе. Более того, мы даже не отдаем компании-партнеру части нашей прибыли, так как она слишком мала для них.
Д.Б.: И в чем соль? Чем же вы так привлекательны для клиентов IBM? И почему, на ваш взгляд, корпорация, обладающая миллиардами долларов и тысячами умов своих сотрудников, не смогла разработать нечто подобное?
В.П.: IBM за наш счет получает огромный массив данных, необходимых для оптимизации цен своих собственных клиентов: стоимость изделия на рынке, наличие продукта на складе, доступность дополнительной скидки (или ее отсутствие) на товар и так далее. Причем весь этот огромный поток данных поступает на ежедневной основе. Получая подобную статистику, ритейлеры более эффективно планируют маркетинговые компании или регулируют свои цены, исходя из себестоимости изделия.
А соль вся в том, что по договору c клиентами IBM DemandTec не может собирать цены конкурентов. Логика здесь простая ― большие компании не хотят, чтобы их информация перепродавалась конкурентам через IBM каналы. То есть IBM был необходим серьезный поставщик цен конкурентов со стороны, независимая компания с экспертизой. Появились мы и заставили слона потанцевать.
Д.Б.: Да, красиво, маленький стартап и слон. Получается, и волки сыты, и овцы целы: и IBM ― инноватор в области технологий, и его корпоративные клиенты счастливы, и вы денюжку зарабатываете. А помогло ли вам участие в конкурсе с поднятием инвестиций?
В.П.: Нет, мы закрыли наши инвестиции еще до начала конкурса. Переговоры по инвестированию у нас велись с середины 2010 года, раунд мы закрыли в ноябре 2011 года, а победителями стали в феврале 2012. Хотя на самом конкурсе мы познакомились с партнерами многих американских фондов ― это хороший задел на будущее для поднятия нового раунда. У стартапа есть traction, благодаря победе в IBM SmartCamp мы получили бесплатный пиар в более чем тридцати профессиональных медиа: Wall Street Journal, The Street и так далее.
Д.Б.: Согласись, публикации в медиа и поднятие инвестиций ― это еще не traction для стартапа. Есть какие-то более весомые результаты за прошедший 2012 год, которых вы добились?
В.П.: Да, за этот год мы достигли revenue в 1000%, мы вышли на самоокупаемость в октябре 2012. Чтобы понимать объем предоставляемой сервисом информации: сегодня Profitero ежедневно обновляет цены по 40 млн продуктов. Это примерно 3,5 тыс. ритейлеров по всему миру, представленных онлайн. В целом система легко масштабируется глобально, мы делаем сбор информации и в Америке, и на Востоке, и в Европе по самым большим игрокам.
Еще у нас в планах создать self-сервис, которым смогли бы пользоваться небольшие ретейлеры в приложении к любому офисному продукту для статистики. Тогда мы не будем зависеть от каналов продаж через партнеров, так как сможем работать с их аудиторией напрямую сами.
Д.Б.: А как насчет других конкурсов? Планируете участвовать?
В.П.: Нет, пока не планируем. Мы достигли своей цели на ближайшее время, теперь пора заниматься бизнесом. Работать, работать, работать, выступать уже некогда… Уж больно это трудозатратное занятие!
Д.Б.: Какой совет дадите стартапам на последок?
В.П.: Понимать изначально, как правильно использовать тот или иной инструмент маркетинга и пиара. Конкурсы ― это не только возможность попасть на первые страницы изданий, но и стратегическое планирование вашего бизнеса, если подойти к этому вопросу с продуманным планом действий.
P.S. от Дарьи Батухтиной: Выясняйте преимущества каждого мероприятия/шоу заранее, прежде чем прыгнуть в омут с головой! Если хотите попасть на радары сотен тысяч экспертов и инвесторов по всему миру, участвуйте в конкурсе/выставке с большой базой подписчиков. Например, TechCrunchDisrupt в Нью-Йорке. А если ищите стратегического партнера, то изучайте конкурсы корпораций, которые для того и придуманы, чтобы открыть вам двери.
