Рынок переполнен предложениями о тренингах по повышению эффективности продаж, управления и тому подобное, однако, как показывает опыт компаний, которые заказывали такие продукты, между предложениями есть существенная разница не только по стоимости, но и по качеству. Многие компании досыта наелись тренингов от теоретиков, которые о продажах наслышаны только из книжек, и с опаской относятся ко всем остальным предложениям. Как определить качественный тренинг? Об этом данная статья.
Можно достаточно просто выбрать бизнес-тренинг и не ошибиться! Самое главное в выборе бизнес-тренинга, тренинговой компании, да и самого тренера – полагаться на здравый смысл и верить в то, что вы можете увидеть собственными глазами, потрогать собственными руками.
Очень часто специалист компании, который выбирает бизнес-тренинг, будь то HR менеджер, директор по персоналу или коммерческий директор, отягощен множеством предубеждений и стереотипов, которые не позволяют ему эффективно принять решение и сделать выбор. Рассмотрим наиболее распространенные стереотипы-заблуждения:
Заблуждение 1. Все бизнес-тренинги по одной тематике, например, по продажам, построены по одинаковым программам, и поэтому можно выбирать наиболее дешевый, эффект будет одинаковый.
Развеиваем заблуждение. Одинаковых программ нет, вообще этот стереотип основан на самой обычной лени – заказчику просто лень внимательно ознакомиться с программой предлагаемого тренинга. Отличия, иногда очень даже существенные, есть не только в деталях и методах, но даже в общей концепции и подходе к структуре тренинга. Что касается одинаковости эффекта – вот тут уж каждый может проверить просто по отзывам, напрямую переговорив с компаниями, в которых аналогичный тренинг проводился. Услышать оценку эффективности продукта из первых рук – оптимальный вариант, чтобы убедиться в его целесообразности для вашей компании.
Заблуждение 2. Если не позволяют финансы, то лучше провести хоть какой-нибудь тренинг, подходящий по цене, чем вообще не проводить.
Развеиваем заблуждение. Тут сложно что-либо объяснить на логическом уровне. Легче сравнить. Представьте, что ваши сотрудники начали чувствовать себя плохо – небольшое недомогание, – и вы решили им помочь. Скажите, вам все равно, какого врача вызывать, лишь бы он был подешевле? А как насчет врача без опыта работы, врача-теоретика, врача, лишенного права заниматься медицинской практикой, – ведь они дешевле всего? Нет? Вот так же и с тренингом. Тренинг – это помощь вашим менеджерам. И есть серьезная разница, у кого ее получать. Если финансы не позволяют обратиться к профессионалам – обращение к «врачам» сомнительной репутации может иметь такие же непредсказуемые последствия, как прием неизвестных лекарств с неизвестной целью. В большинстве случаев при нехватке финансирования лучше отложить тренинговые мероприятия до лучших времен, чем потратить деньги на сомнительное удовольствие с неизвестными последствиями.
А вы знаете, что эффект от тренинга, проведенного непрофессионалом, может быть противоположным ожидаемому – демотивация персонала и дальнейшее ухудшение ситуации? Ваши сотрудники сами могут почувствовать на практике низкий уровень профессионализма тренера и низкое качество материала и разочароваться, а, разочаровав их однажды, вам будет очень тяжело вернуть доверие коллектива и восстановить его мотивацию.
Заблуждение 3. Выгоднее заказывать тренинг у частнопрактикующих тренеров, зачем переплачивать фирме?
Развеиваем заблуждение. Это один из самых сильных стереотипов. И корень его лежит в том, что в простом понимании клиента тренинг – это: пришел человек, отчитал материал, который и так можно прочитать в книжках, и все. Так вот, уважаемый читатель – никакого отношения это к тренингу не имеет. Нормальное обучающее мероприятие – это, в первую очередь, практика, которую может отработать вместе с вашими менеджерами только опытный тренер с серьезным опытом собственной реальной деятельности в нужной области. И самое главное – это гарантия того, что после мероприятия вы не останетесь с ситуацией один на один. Посттренинговое сопровождение – это 70-80% успеха тренинга, так как оно позволяет быть уверенным, что каждый ваш сотрудник применяет знания и навыки на практике, делает это правильно и смог преодолеть старые неэффективные привычки. Такую гарантию может дать только компания на основе открытых договорных отношений, а не частник, отношения с которым имеют менее стабильный фундамент.
Ну, и второй вопрос, который должен возникнуть при обращении к частнику, – если он такой хороший профессионал, почему занимается частной практикой в полулегальном режиме, неужели не хватает опыта и знаний открыть собственное преуспевающее дело? А если так, то чему он сможет научить ваш персонал?
Теперь, когда мы освободились от основных заблуждений и стереотипов, давайте рассмотрим «железобетонные» критерии выбора бизнес-тренинга, тренинговой компании и самого тренера.
Критерий 1. Как компания, в которую вы обратились, ведет себя с вами?
Если менеджер не может ответить на ваши вопросы, не может быстро сориентироваться в ситуации, тянет с отправкой коммерческого предложения, не перезванивает или в целом ведет себя так, что это вас не устраивает, то спросите себя: «А чему эта компания будет учить моих менеджеров, если они своих научить не могут?» Если же вы общались с бизнес-тренером, то спросите себя: «Чему сможет научить моих менеджеров этот тренер, если он сам ведет себя неэффективно?» Поэтому обращайте особое внимание на то, как происходит контакт и как развиваются отношения с тренинговой компанией.
Критерий 2. Прямая возможность получить отзыв в компании, с которой конкретный тренер работал.
Это важный критерий, который позволяет отбросить до 70% предложений о проведении тренинга. Вы опасаетесь, что вас и здесь могут ввести в заблуждение? Поверьте, когда вы звоните директору, коммерческому директору или другому топ-менеджеру известной компании, у них нет никакого резона обманывать вас – это люди с хорошей зарплатой, стабильным положением в своей организации, во многих случаях работающие там долгие годы. Подумайте, зачем им вас обманывать?
Критерий 3. Программа тренинга.
Первое – она должна быть подробной, а не представлять собой просто перечень нескольких пунктов на одном листочке. Хорошая программа тренинга занимает три-шесть листов с подробным перечнем блоков, навыков, деталей и так далее.
Второе – ее необходимо внимательно прочитать. Даже самый опытный тренер не гарантирует, что в программе есть все, что вам нужно, или нет чего-либо для вас лишнего. Здесь необходимо собрать волю в кулак, откинуть лень, внимательно все изучить и сформировать вопросы для обсуждения с тренером. Тренер должен подробно, понятно и, самое главное, простыми для вас словами объяснить все моменты. Безусловно, в большинстве случаев это делается уже на личной встрече.
Критерий 4. Личный опыт тренера.
Это ключ к эффективному тренингу. Тренер должен не просто рассказать, а обстоятельно доказать, да-да, именно доказать, что у него есть опыт личной работы в том, чему он собирается учить ваших менеджеров. Если это тренинг по продажам – сколько лет он лично продавал? Удивительно, когда приходит «девочка» или «мальчик» двадцати с небольшим лет с психологическим образованием или бывший (еще хуже, если действующий) преподаватель института и говорит, что он будет тренировать ваших менеджеров эффективно продавать. А где его личный опыт продаж? И совсем не важно, что стоит такой тренинг у этого «тренера» в разы дешевле, чем у опытного профессионала, и не важно, сколько лет такой преподаватель читает лекции студентам, – к продажам это не имеет никакого отношения. Эффект от такого мероприятия будет не больше, чем от книжки, которую такой «тренер» прочел и теперь перескажет вашим менеджерам.
Вот, в принципе, и все основные критерии, которые позволят выбрать эффективный тренинг для вашей компании. Буду рад, если, воспользовавшись ими, вы выберете достойный тренинг, который окажет сильное положительное влияние на успешность вашего бизнеса.
Фото: freeimages.com
[b]Алексей Дмитриенко,[/b]Второе дно здесь - в вопросе, который Вы задаете клиенту. Звучит примерно так: 'Не зря ли Вы потратили свои денежки?' И то, что Вы мне тут пытаетесь рассказать - фигня полная, потому что при ТЕЛЕФОННОМ звонке Вашему клиенту послетренинговая работа не даст НИКАКОЙ пользы и Ваши 'рассказы' что и как делать - все равно, что мести листья во время листопада. Нужен как минимум семинар как минимум через месяц после тренинга. Пример неудачный. Повторите, если Вам есть, что сказать. А будет даже лучше, если Вы расскажете, как Ваши клиенты реагируют на вопрос из второго дна.
[b]Алексей Дмитриенко,[/b] На самом деле я пытаюсь понять - что испытывает бизнес-тренер, которому сказали (или, как вариант, он сам догадался), что тренинг, который он провел и за который получил деньги, оказался 'пустым'? Вообще такое бывает? Только честно. Или тренеры руководствуются принципом 'обучение никогда пустым не бывает'?
[b]Алексей Дмитриенко,[/b] Ну, тогда вот Вам ещёОб особенностях психологии манипуляции людьми. «Зачем вам подорожная, хамы..? Ведь вы же неграмотны…» А. и Б. Стругацкие. «Трудно быть богом»Ничего себе название, да? Уже предвижу возникновение некоего специфического выражения лица у части читателей, которые до сих пор не освободились от желания выглядеть лучше, чем дела, которыми они занимаются. Если вы читаете ЭТУ статью, значит вы, уважаемый читатель, хотя бы косвенно имеете отношение к тому сложнейшему комплексу идей, методов, законов, целей и правил поведения, который принято называть столь же общим, сколь и лишённом определённого смысла словом «бизнес».Не хочется отягощать уважаемого читателя примерами того, как и что именно могут обозначать этим ёмким словом – от зрелища дымящих заводских труб до сакраментальной фразы из голливудского боевика «Это бизнес, ничего личного», за которым неизменно следует звук выстрела. Просто я хочу выразить своё сомнение в том, что говорить о «морали», «этике» и прочих занятных изобретениях человеческого духа, в бизнесе как-то не приходится. Вся история бизнеса от каменного века (а чем иным, как не бизнесом был, например, обмен шкур на наконечники стрел?), говорить только об одном правиле: свобода одного бизнесмена заканчивается там, где начинается свобода другого. А рамки этой свободы всегда сильнее у того, кто сильнее, то есть обладает большими ресурсами – финансовыми, сырьевыми, человеческими, административными. И ничего больше. Вы скажете, о том, что и умным быть не помешает? Согласен, тогда припишем сюда ещё и интеллектуальные ресурсы.Поэтому забудем пока о том, что некоторые слова заставляют нас морщить носы. Суть бизнеса – это продажа чего-то. Это ЧТО-ТО может быть вещественным, осязаемым, или просто иллюзией. К разряду иллюзий можно отнести торговлю статусными признаками. Продавец автомобиля продаёт не агрегат с четырьмя колёсами, который поможет человеку попасть из точки А в точку Б (кстати, в больших городах автомобиль, скорее, замедляет этот процесс). Он продаёт мечту. Мечту о том, что обладатель автомобиля определённого качества и марки демонстрирует всем окружающим своё место в этом мире. Рассуждать на эту тему можно долго, и приводить тысячи примеров. Можно даже полностью заблудиться в дебрях социальной психологии, пытаясь объяснить, почему человеку так называемого «цивилизованного общества» всегда всего мало, и его жажда потребления ненасытна. Не это является целью данной статьи. Однако, заметим, что человек не изменился за тысячи лет. И современный тотем «престижной» марки или со «знаковым» лейблом вызывает не меньший взрыв страстей и желаний, чем раковина в носу почётного члена племени охотников сто тысяч лет назад. Кто знает, может быть, мы к этому и вернёмся в будущем? Похоже на то…Если мы хотим что-то продать, то нам нужно знать потребности нашего потенциального покупателя. Можно, конечно, продать ему то, в чём он не нуждается и не испытывает потребностей. Однако можно сделать это только одним способом – заставить его то сделать силой или угрозой её применения. В недавнем прошлом, например, труды В. И. Ленина были предметом первой необходимость в любой библиотеке, в любом учебном заведении и в любом учреждении. Однако их практически никто не читал. Так, «конспектировали» по мере навязанной необходимости. Каждый, кто взял бы на себя труд вдумчиво прочитать эти «шедевры» экономической и политической мысли бывшего студента – заочника, стал бы внутренним врагом существующего строя, пусть и с фигой в кармане. Один уровень аргументации в борьбе с оппонентами чего стоил! Звание «сволочь идеалистическая», которым наш титан ума награждал тех, кто имел наглость обладать собственной точкой зрения, был ещё не самым смачным.Что означает знать его потребности? Спросить? Так он нам и сказал, тем более, что зачастую человек и сам не знает, что ему надо. Так, иногда чувствует, иногда – нет. И вообще, часто человек говорит одно, думает – другое, мечтает о третьем, а в подсознании, которое им, собственно, и руководит в принятии решений, из него на поверхность выходит нечто совершенно неожиданное. В том числе и для самого человека.Вот если бы мы могли прочитать, что у него там, в подсознании, находится. Мы могли бы знать всё о его истинных потребностях и манипулировать самим человеком.Ну да, «знал бы прикуп – жил бы в Сочи»… А как это узнать? Да нет ничего проще! Нужно нанять знатного и модного «коуча», заплатить ему сумасшедшие деньги, собрать персонал вашей компании, и провести «коучинг». Только не забудьте оповестить об этом конкурентов, чтобы обзавидовались и подивились тому, какие средства вы можете позволить себе выбросить на «обучение персонала методике интенсификации продаж». Именно выбросить, потому что коучи, за редчайшим исключением, никогда не отвечают за результаты своих «коучингов». Я имею в виду не моральную ответственность, соображения профессиональной этики, престижа или прочие терминологические химеры, а скучную и унылую материальную ответственность. Это когда ваш бухгалтер (даже если вы его гордо величаете «финансовым директором»), приносит вам годовой баланс, и вы видите, что расходы на коучинг, не принеся ни копейки прибыли за счёт увеличения продаж, просто отяготили расходную часть вашего бюджета. На пальцах, так сказать…И что, вы сразу потребуете от «коуча» материальной сатисфакции? Отнюдь. Вы не захотите выставить себя идиотом, отдавшим проходимцам деньги своими собственными руками и купившими воздух. Перед конкурентами и партнёрами стыдно. Всё просчитано. Но, для того, чтобы «коучинг» был востребован всеми и вся, была запущена ещё одна легенда – о том, что всё равно, что продавать, методы одинаковы. Поэтому и «коуч» может перемещаться между рынками продавцов белья, аптечных товаров, алкоголя, и фитнес – услуг примероно так же, как в канун Нового Года бригады Дедов Морозов и Снегурочек непрерывно в течение нескольких дней перемещаются с бесчисленных новогодних праздников на бесчисленные квартиры, квартиры, везде демонстрируя один и тот же заученный балаган. Так же и коучи, в зависимости от своего таланта, склонностей, темперамента, и степени раскованности демонстрируют то комедию, то драму, то просто фарс, вводя офисный планктон в состояние катарсиса. И самыми успешными среди «коучей» будут как раз те, кому удаётся нарушить все общепринятые нормы правил приличий. Именно этим, и ничем другим они так поражают слушателей. Они устраивают такие спектакли, что иногда просто приходится сожалеть, что эти люди не нашли себя в актёрской профессии. И в этом есть свой резон. Подавляющее большинство людей при слове «обучение» вспоминают свою любимую первую учительницу Марью Ивановну, доску, тишину, скрип мела и высунутые от усердия языки. А тут они сталкиваются с полным и окончательным безобразием. Их заставляют смеяться и плакать, обниматься и пихаться, им говорят о любви и тут же грязно оскорбляют. Это называется «снять оковы сознания» или что-то в этом роде. Хотя, ели вы сразу после «занятия» спросите слушателя о том, что нового он узнал, то ответа вы не услышите. Цель «коуча» проста – поразить воображение и зафиксировать себя в памяти людей. Тогда они непременно расскажут о нём другим. Это – его цель. А ваша? Один из московских «художников», например, прославился тем, что на всех вернисажах изображал из себя собаку на поводке. Собственно говоря, никто не мог назвать ни одной его работы. Но собаку ЗАПОМНИЛИ все. Ещё бы, не запомнить… он же метил, поднимая ла.. пардон, ногу, все углы и кусал наиболее невнимательных людей за икры. Уверен, что в качестве «коуча» он преуспел бы. Эффект «коучинга» сильно смахивает на действие алкоголя. В первый момент – «хорошо-то как», затем – «что-то мне не хорошо», потом – «да никогда в жизни больше!». То есть ваш персонал в первые дни только и делает, что обсуждает «обучение», причём в восторженных тонах. Это похоже на обсуждение нового алкогольного напитка. В этот период продажи действительно оживляются в силу того, что в процессе коммуникации с потенциальным покупателем ваш специалист как бы передаёт ему, иногда даже невербально, частицу своего энтузиазма. Однако новизна быстро уходит, и ей на смену приходит некая разновидность похмельного синдрома – апатия. И чем больше ожидания от внедрения «новой методики продаж», тем больше глубина апатии. Это – один из законов человеческой психологии: завышенные ожидания всегда приводят к «откату». В дебри биохимии этого процесса пока погружаться не будем, хотя объяснение – именно там!...................... И всё – таки, учить или не учить персонал приёмам продаж, то есть приёмам манипуляции? Учить, конечно, только обучение должно быть• Предметным. То есть проводиться не «коучем вообще», а специалистом именно в данной сфере, практиком, а не теоретиком,• Доступным для понимания всеми вашими специалистами. Только хороший преподаватель может объяснить материал ВСЕМ. А как он это делает, читая академические лекции или ломая комедии – не важно. • Прибыльным для вашего бизнеса. При этом прибыль должна проявляться в увеличении оборотов и прибыли, а не в каких-то «коэффициентах эффективности» или «усовершенствованном документообороте». Впрочем, последнее – главное. Единственным критерием эффективности манипуляции может служить только прибыль. А остальное – бла-бла-бла…
[b]Алексей Дмитриенко,[/b] Неужели все так плохо с заказчиками тренингов???