Ся Чжунъи, «Ценности Huawei: клиенты для бизнеса – прежде всего». – М.: «МИФ», 2024.
Книга объясняет философию Huawei: почему клиенториентированность – ведущая ценность бизнеса и чем отличается ее внедрение в китайской корпорации от опыта других компаний. Из этой книги вы узнаете, как применять на практике главный принцип компании, которая занимает лидирующие позиции на рынке телекоммуникаций последние 30 лет, чтобы достичь желаемого результата.
Поглубже зачищай порог, пониже ставь плотину
Это правило ввели более 2 тысяч лет назад для строительства водных сооружений великий инженер Ли Бин и его сын. И Huawei глубоко вдохновилась этим изречением. Построенные примерно в ту же эпоху Висячие сады Семирамиды, а также акведуки и бани Древнего Рима уже давно лежат в руинах, а ирригационная система Дуцзянъянь, которую провел Ли, до сих пор работает и приносит благо равнинам в окрестностях города Чэнду. И тайна того, почему так сложилось, скрывается как раз в указанной рекомендации инженера. Причем мудрость и здравый смысл, заключенные в этой фразе, применимы далеко не только в области водного хозяйства. Так что присказку взяла на вооружение и Huawei, ведь она хотела бы просуществовать не меньше, чем Дуцзянъянь!
«Поглубже зачищай порог» предполагает, что мы неизменно разрабатываем наш внутренний потенциал и извлекаем последнюю каплю воды из будто бы выжатого досуха полотенца. Сокращайте операционные издержки, направляйте все ресурсы в те сферы, которые могут принести пользу вашим клиентам, и предоставляйте им как можно более ценные услуги. Параллельно обеспечивайте себя инвестициями для наращивания ключевых конкурентных преимуществ – это вложения в ваше будущее. Причем инвестиции нужно делать всегда, даже во времена финансовых кризисов. Здесь нужно оставаться непоколебимыми.
«Пониже ставь плотину» требует, чтобы мы умеряли наши аппетиты к наживе. Зарабатывать деньги надо только в разумных пределах. Нельзя жертвовать долгосрочными целями во имя краткосрочных прихотей. Оставляйте себе чуть меньше прибыли, а клиентам возвращайте больше благ или используйте средства, чтобы лучше служить клиентам и поощрять ваших поставщиков в апстриме.
«Поглубже зачищай порог, пониже ставь плотину» – базовая идея, которая обеспечивает действие всей философии Huawei «клиенты – центр всего». В ней и заключается величие и действенность бизнес-модели компании.
Цены должны стремиться вниз, если компания планирует жить долго
В период зрелости рынка реализация товаров всех категорий позволяет получать лишь самую ничтожную прибыль. Предприятия добиваются победы в основном за счет масштабирования. В прошлом Huawei торговала коммутаторами по очень низкой цене, но имела прибыль за счет огромных объемов продаж. Компания всегда исходила из того, что лучше зарабатывать понемногу, а не сразу наживать большие барыши.
Здесь напрашивается аналогия с тем, как уличные торговцы продают свой товар: лучше дешевле, да побольше. То есть хорошие деньги можно получать на больших объемах, пусть и при скромной марже. В этом и заключается модель ведения бизнеса Huawei. Поскольку зарабатывать хоть какие-то деньги на телекоммуникациях и интернете со временем становится все сложнее, некоторые поставщики оборудования начали сокращать инвестиции. И тем самым они позволили нам их догнать.
И если уж Huawei, став законодателем мод в избранной отрасли, продолжает зарабатывать совсем немного, то, скорее всего, человек, решившийся заступить на эту территорию в надежде получить большой куш, так и уйдет восвояси разочарованным. А когда предприятия, готовые смириться с небольшой прибылью, оказываются не в состоянии переносить лишения, то на их место всегда готова заступить Huawei. И именно потому, что Huawei долгое время сидит на сухом пайке и ограничивается мелкими чаевыми, не ожидая огромной прибыли, компания продолжает зарабатывать в долгосрочной перспективе. Благодаря этому Huawei и держится на плаву так долго. Как только компания переориентируется на краткосрочные планы и вздумает зарабатывать большие деньги, то сразу можно будет выкопать себе могилу. Это будет концом.
Huawei намерена стать общемировым главным поставщиком ИКТ-инфраструктуры. Для этого цены на товары и услуги должны планомерно снижаться. Взаимные поглощения и интеграции операторов между собой приводят к прозрачности цен в глобальных масштабах и открытию общего доступа к распределению прибыли. Компания должна активно реагировать на такие преобразования и искать в них возможности для обеспечения собственного существования. Ключевое здесь – сокращение операционных издержек и повышение операционного КПД.
Huawei выступает решительно против низкого качества по низкой цене. Мы должны стремиться к тому, чтобы предоставлять клиентам только высококачественные товары и услуги. Huawei нацелена на разумную прибыль. Цены на товары не могут быть слишком высокими. Тем самым вы позволите конкурентам вырваться вперед. При этом цены не могут быть и слишком низкими, потому что в этом случае подрывается вся отрасль, а соответственно, и наши собственные возможности существования. Каждый товар может проходить через определенные этапы от полного отсутствия рентабельности к прибыльности. Необходимо исходить из стратегии долгосрочной рентабельности товара, которая покроет расходы на его продвижение в краткосрочной перспективе. Важно установить некий уровень себестоимости, после которого мы выходим на рентабельность.
Huawei намерена непреклонно удерживать цены на максимально допустимом низком уровне при извлечении прибыли в разумных пределах. Землю себе надо отхватывать потихоньку, но цепко. Земля-матушка располагает неисчерпаемыми ресурсами. Сначала надо получить себе чужую вотчину (рынок), а потом уже можно на ней закрепляться и пускать свои корни.
Целью деятельности компании не может быть максимизация прибыли. Все зарплаты и руководящие принципы работы не должны выстраиваться из расчета на максимальные барыши. Максимизация прибыли – путь в будущее, где вы сами себя оберете до последней нитки и подорвете свои стратегические позиции.
Важно глубоко осознавать смысл идеи «пониже ставь плотину». Huawei во всех своих действиях всегда исходит из клиентов, что, по сути, в конечном счете идет на пользу самой компании. Huawei особо не нуждается в чрезмерно больших деньгах. Компании будет всегда достаточно той прибыли, которая может гарантировать ее дальнейшее существование. А вот все сверх этого следует отдавать клиентам, партнерам и поставщикам. В таких условиях выживает всегда самый сильный зверь, который готов из раза в раз конкурировать за каждый элемент с сильными оппонентами. Тот настоящий дракон, кто вышел победителем из подобной борьбы.
Низкая цена означает не плохое качество, а лишь снижение себестоимости бизнес-процессов
При низких ценах нельзя экономить на качестве продукции. А потому у нас остается только один путь: обеспечивать низкие издержки внутри компании. Это требует от нас не только выискивать возможности для оптимизации по всей операционной цепочке, но и в разумных пределах контролировать зарплаты сотрудников, потому что клиентам все равно, насколько комфортно вашему персоналу, а вот сотрудники могут возгордиться от высоких зарплат.
Новые технологии в перспективе будут утрачивать решающее значение для обеспечения коммерческого успеха. Ключевым фактором в конкуренции будет умение успешно вести дела при сохранении низкой себестоимости. Если уж мы хотим пониже ставить дамбу, то мы должны постоянно поглубже зачищать отмель, а это значит снижать наши внутренние операционные издержки. Только когда у нас на отмели будет все чисто, мы сможем, обеспечивая себе разумную прибыль, успешно размещать дамбу пониже.
Huawei во всех операциях должна помнить о себестоимости. Важно убирать или упрощать в процессах те звенья, которые не нужны, и те структуры, которые излишни. Тем самым можно избегать увеличения себестоимости, которая тактически нам не приносит какой-либо выгоды. Причем мы здесь говорим исключительно о внутренних операционных издержках, но не об управленческих расходах, которые связаны с работой с клиентами и поставщиками.
Прогресс в управлении – залог существования и развития компании в будущем
Для повышения качества функционирования Huawei и сокращения внутренних операционных издержек необходимо формировать высококачественную систему менеджмента, которая станет высокоэффективной управленческой платформой, охватывающей целый ряд звеньев: процессы, организацию, проверки, методы поощрения и так далее. Важно ликвидировать неэффективные элементы и повышать КПД функционирования и ключевые конкурентные преимущества компании.
Эпоха, когда можно было побеждать исключительно благодаря технологическим преимуществам, уступает место времени, когда добиваться победы нужно за счет надлежащего управления. Если компании за несколько лет лидерства удастся захватить огромный рынок и не только не увеличивать себестоимость, но и при сохранении высокого качества удерживать ее рост, обеспечивая конкурентоспособность своих товаров, то этот рынок будет и впредь оставаться за Huawei.
Причем себестоимость здесь подразумевает не только чистую себестоимость продукции и технологий. Себестоимость товаров невозможно сбивать, лишь вынуждая поставщиков сбрасывать цену на основные компоненты. При желании сохранять высокое качество пространства для сокращения себестоимости за счет закупок остается не так уж много. А потому повышать конкурентоспособность товаров следует за счет снижения внутренних операционных издержек, которое достигается, если система управления в компании проста и эффективна. Таким образом, прогресс в управлении – залог существования и развития компании в будущем.
Кейс. Ирригационная система Дуцзянъянь
Ирригационная система Дуцзянъянь в провинции Сычуань на западе Китая была спроектирована и создана под руководством Ли Бина и его сына в период Сражающихся царств (от V века до 221 года до н. э.). Комплекс по сей день позволяет препятствовать паводкам и обеспечивать ирригацию сопредельных земель. Это одно из больших чудес, которые Поднебесная привнесла в мир.
Дуцзянъянь включает в себя три основных объекта: водораздельную дамбу Юйцзуй, плотину Фэйшаньи канал Бао Пинкоу (все названия – образные: «Рот рыбы», «Летучий песок» и «Горлышко драгоценного сосуда» соответственно).
Юйцзуй в первую очередь обеспечивает резервный отвод паводковых вод, разделяя реку Миньцзян на два потока. Внешний поток позволяет сливать воду в случае наводнений и избегать скопления песчаных отложений, а внутренний поток обеспечивает ирригацию на Западно-Сычуаньской или Чэндуской равнине. Плотина Фэйшань – фактически нижний предел Юйцзуй. Она позволяет снижать уровень паводковых вод и регулировать песчаные наносы. В свою очередь, канал Бао Пинкоу – нижний предел Фэйшань. Это условно общий водоприемник для Западно-Сычуаньской равнины. Канал обеспечивает контроль над объемами используемой в хозяйственных и бытовых целях воды.
Объем воды, поступающей по двум потокам Юйцзуй, автоматически корректируется исходя из полноводности реки. Осенью и зимой объем воды уменьшается, и 60% ее направляется по внутреннему потоку, а 40% – по внешнему. Весной и летом уровень воды резко увеличивается, и под действием гравитации водоворот перераспределяется в пользу внешнего потока: 60% воды течет по внешнему потоку, 40% – по внутреннему. В случае если объем воды во внутреннем потоке превышает допустимые пределы на Бао Пинкоу, излишки влаги уходят на Фэйшань. Тем самым исключается возможность подтопления территорий ниже по течению.
Каждый год паводки приводят к возникновению песчаных отложений. Именно поэтому Ли Бин предусмотрел систему ежегодных дополнительных ремонтных работ и выступил с призывом «поглубже зачищай порог, пониже ставь плотину». Под порогом в данном случае следует понимать участок внутреннего потока реки ниже определенной точки. Ли Бин заложил на дне русла реки в центре этого участка каменную скульптуру коня, которая значительно позднее, уже после династии Мин (то есть после 1644 года н. э.), была заменена на более прочную металлическую конструкцию. Каждый год именно по последней проверяют объем наносов.
Если их много, то на Бао Пинкоу начинает поступать слишком много воды, что может приводить к наводнениям. Если же наносов, наоборот, меньше обычного, то на Бао Пинкоу поступает недостаточно воды, соответственно, есть риск, что сельхозугодиям не будет хватать воды. При ежегодных ремонтных работах, кроме этого, необходимо приводить в порядок плотину (то есть бамбуковые конструкции, из которых она состоит) и корректировать высоту Фэйшань.
Все это суммарно объясняет, почему фраза «поглубже зачищай порог, пониже ставь плотину» до сих пор не утрачивает своего значения и представляется действенной максимой по обузданию неравномерного потока. Ирригационная система Дуцзянъянь по сей день питает земли в провинции Сычуань.
На фото в анонсе: ирригационная система Dujiangyan, источник marefa.org
Также читайте:
