Александр Савкин, коуч-консультант, директор Института коучинга, Санкт-Петербург
Как часто в бизнесе, да и вне его, мы подвергаемся манипуляции. Нередко она настолько изощренно маскируется под «реальную» действительность, что, оказавшись жертвами манипулятора, мы продолжаем оставаться в смутном неведении происшедшего с мерзким, липким ощущением, что нас попросту использовали. Или, еще хуже, в результате манипуляции нам приходится расплачиваться за результаты своих действий, которые, по сути, нашими не являлись. Ибо не ведали, что творили! Но кого это интересует «после»! И как доказать свою невиновность, если все, «от начала до конца, сделано моими руками».
Под манипуляцией понимаются действия со стороны того, кто манипулирует – «манипулятора», над тем, кем манипулируют – «марионеткой» с целью получения манипулятором выгод, зачастую односторонних. Причем истинные цели, которые преследует манипулятор, до марионетки не доносятся. Корни подобных действий уходят в наше детство, когда, будучи совсем юными, мы неустанно шлифуем мастерство манипуляций:
- перенимая родительский опыт манипуляции нами
Пример: мама, обращаясь к маленькому сынишке, говорит: «Ты пойдешь спать прямо сейчас или сначала игрушки уберешь?». Или:
« Иди, иди доченька на дискотеку! Веселись! И совсем не думай, что твоя мама умирает от головной боли»
- изобретая свои способы достижения желаемого, выявляя и учитывая слабые места родителей, которым в силу ряда причин, проще действовать шаблонно, чем каждый раз ВИДЕТЬ своего ребенка и взаимодействовать с ним, живым, а не с «желанным образом» того, каким он должен быть.
Пример: Маме очень важно быть «любящей мамой». И вот из уст ребенка, сквозь рыдание звучит: « Меня нииикто не понимает. И даже ты, моя мамочка, меня не любишь!!! Ведь если бы ты меня любила, то ….»
Как правило, методом проб и ошибок, пробуя манипулировать, мы нарабатываем положительный опыт. Мы неоднократно добивались желаемого, используя манипуляции. Мы видели, как успешно это делали и делают другие. И мы сознательно или бессознательно используем этот подход, не подозревая, что он отравляет отношения и совсем недопустим, в случае, если нам важно выстроить долгосрочные партнерские, дружеские отношения. Ведь любой человек, ставший жертвой манипуляции, рано или поздно понимает это. После чего ни о каком доверии к манипулятору не может быть и речи. А доверие, как базовое понятие, лежит в основе любви, дружбы, семьи, команды.
В связи с этим, для того, что бы эффективно противостоять, нейтрализовывать, избегать манипуляции важно, как минимум, знать ее характеристики и признаки. Будем помнить, что манипуляция, сама по себе, это «ни хорошо и ни плохо». Но у каждого человека должен быть выбор: становиться «марионеткой» или сказать «нет!».
Характеристики манипуляции:
1. Тайный характер воздействия. Ни один уважающий себя манипулятор не скажет вам, что он, на самом деле, от вас хочет! Все что угодно, только не правду! При этом, как правило, манипулятор, в общении с вами выступает в одной из ролей, или искусно меняет их переходя из одной к другой:
- ЖЕРТВЫ. Изображая из себя бедного, несчастного, зависимого, жизнью обиженного и т.д.
- КАРАТЕЛЯ. Олицетворяя собой «меч правосудия», разоблачителя, борца за справедливость, обличителя и т.п..
- СПАСАТЕЛЯ. Здесь в действие идут такие роли как: бескорыстный помощник, лучший друг, тот кто ради вас «не пожалеет живота своего» и пр..
2. Игра на ваших потребностях. Если только, что-то важно вам в жизни настолько, что вы начинаете этим «фонить», вы становитесь уязвимыми для манипуляций.
Пример. В компании ряд сотрудников остро нуждались в улучшении жилищных условий. Руководство компании пообещало некоторым из них помочь с кредитом. И после этого, ненавязчиво, по отношению к «осчастливленным», началось: « Не трудно ли Вам будет …, А не могли бы вы…, Мы надеемся, вы не откажете… и т.д..»
Пример. Молодой, талантливый менеджер решил сделать головокружительную карьеру. Быстро и ярко. Активно включился в работу, отдавая себя целиком делу. И очень скоро в компании о нем заговорили, как о талантливом и перспективном! Прошло еще немного времени, и его пригласил на личную беседу один из совладельцев компании. « Мы решили открыть филиал нашей компании в другом городе. Нам нужен исполнительный директор. Ты понимаешь, что это возможность стремительного карьерного роста. Увеличение зарплаты. Ну и возвращение через год-два к нам. В головной офис, но на позицию, как минимум топа. С долей участия». У менеджера дыхание перехватило! Вот он звездный час! А совладелец продолжает: « Я перебрал всех претендентов на эту должность. И, я уверен, что ты номер один! Но-о-о, мой напарник немного сомневается. Уж больно ты молод. В связи с этим, не мог бы ты ему, не мне, доказать, что молодость здесь не помеха? Есть один проект. Посмотри, насколько он реален. Стоит ли в него ввязываться. Ну, в общем, ты знаешь что делать». И менеджер включился в работу, в… свободное от работы время. Прошло время. И на стол руководству легла пухлая папка. Совладельцы, листая ее, восхищались проделанной работой. Но закончили общение фразой: «Молодец! Теперь никто из нас не сомневается в том, что ты номер один. Вот только мы подумали, подумали и решили пока повременить с филиалом. Уж, прости!».
3. Опоры на автоматизмы. Если у человека непоколебимые принципы, привычки. На этом манипулятору легко играть.
Пример. Сотрудник всё делает безупречно, просто не может себе позволит никаких «тяп-ляп». Как результат ему дают самую ответственную работу, при сохранении, разумеется, прежней зарплаты.
4. Управление человеком, через выделение определенной, присущей ему роли.
Все мы в жизни в то или иное время выполняем те или иные роли: сотрудника, водителя, пассажира, родителя и т.д. Вот этим манипулятор и пользуется.
Пример. Знакомые всем до боли фразы типа – И не стыдно, а еще: мужчина, женщина, руководитель и т.п..
Пример. Идет женщина по улице. К ней подходит гадалка и говорит:
- Дай погадаю.
- Нет! Спасибо!
- Дай погадаю!!!
- Отстаньте!!!
- Отстать то я отстану, да что с ребенком ( мужем, мамой и т.п.) твоим после этого может случиться?!!!
Возникает вопрос – что делать? Как понять, что вами начали манипулировать, если сам манипулятор об этом не говорит. К счастью, не смотря на то, что манипуляция является скрытой формой воздействия, у нее существуют признаки, которые выдают ее присутствие в общении.
Внешние признаки манипуляции.
1. Чувство необычности ситуации – у Вас. Во время общения с человеком возникает ощущение, или явно бросается в глаза, что «Все как всегда, но что-то не так!» .
Пример. Руководитель здоровался с сотрудником «через раз», кивком головы. И вдруг! «Здравствуйте! Как ваши дела! Присаживайтесь! Вам чай, кофе?!...»
Пример. В цеху очень шумно. Один сотрудник рассказывает что-то другому. Вокруг никого! Слушающий периодически переспрашивает. (Плохо слышно). «Вдруг» говорящий приблизился и перешел на шепот.
2. Неконгруэнтное поведение партнера:
- Несовпадение паралингвистических и невербальных сигналов. Говоря по-русски – человек говорит одно, а тело показывает совершенно другое. Будем помнить, что тело не врет! Не у-ме-ет!
Пример: руководитель спрашивает у сотрудника: « Ты был сегодня на переговорах?». «Был!!!», без зазрения совести отвечает сотрудник, но при этом голова его слегка поворачивается слева направо, говоря «нет!!!». И если ваш сотрудник не болгарин, то велика вероятность, что он говорит вам неправду.
- Резкая смена темпа разговора, привычного стиля, тембра и пр. Возникает ощущения некоторой наигранности, пафосности. Чуть уловимой фальши. Ощущение плохой игры.
3. Повышение психического напряжения - у вас. Вроде бы собеседник говорит по существу, зачастую правильные вещи. Вы чувствуете что : тяжелеет голова, становятся ватными ноги, сжимает сердце и пр.. У каждого своя телесная реакция. Но практически все ощущают «отток энергии», дискомфорт. В данном случае тело реагирует на манипуляцию, но голова ее не осознает. Как только наступает осознание – телесные симптомы «чудесным» образом исчезают. Опыт подобного общение плодит слухи о «энергетических» вампирах! У меня в практике был курьезный случай, когда на консультацию пришел человек и рассказал, что у них в компании появился такой «энергетический вампир»!!! И не мог бы я отрубить ему астральный хвост! А если не могу, то нет ли у меня хороших знакомых специалистов, которые могут! Через 20 минут «возможное астральное кровопролитие» было предотвращено. На поверку дня оказалась чистейшая, профессиональная манипуляция!
4. Не объяснимые, на первый взгляд, смены настроения - у партнера. Настроение меняется ступенькой! Это, как гром среди ясного неба. Человек, только что общался с тобой нормально, вдруг, «ни с того, ни с сего»: оскорбления, рыдания, переход на визг и пр.. Любой нормальный человек, почти всегда, реагирует на такой тип поведения уступкой. Чего, в-общем то, и добивался манипулятор.
5. Необъяснимые, но отчетливые чувства: страх, ревность, обида, ненависть и т.д. – у вас. Как правило, общаясь с манипулятором, чувство появляется «вдруг», ступенькой, практически на «ровном» месте.
Пример. В отделе А, работала семейная пара. Удивительная семейная пара – искренне любящая друг друга! В отделе B работала жуткая интриганка, которой больно было смотреть на счастье других. И она решила их разлучить. Просто так! Ради спортивного интереса. «Почему кому-то должно быть хорошо, когда мне «так плохо!» - рассуждала она. Более того, она решила сделать «многоходовку». В отделе С работала дама, назовем ее Катя, которая, периодически конфликтовала с интриганкой. План был прост: рассорить семейную пару, стравить жену с Катей, а самой, понаблюдать со стороны за происходящим. Как это было сделано? Интриганка подошла к женщине и сказала: « По моему глубокому убеждению, все мужики козлы! Все!!! Но, глядя на ваши отношения, я поняла, что, я не права. Скорее всего, во мне что-то не так. Во мне есть некая червоточинка, которая притягивает подобный сорт мужчин. Вот я и думаю, что мне в себе надо изменить, что бы и моя половинка нашлась? И ты знаешь?!!! Размышляя над этим, я поняла секрет вашего счастья!!! Эта та свобода, которую вы даете друг другу! Какая ты умница!!! Я, вот вчера вечером, зашла в кофе. А там твой сидит с Катюхой. По ножке ее гладит. А я думаю, какая ты умница. Вот он сейчас с ней наворкуется. Сбросит с себя стресс обыденной семейной жизни. И у вас снова мир да любовь!»
В груди собеседницы «вдруг» вспыхнула ревность. Но хватило мудрости самой во всем разобраться, сопоставить факты и сделать правильные выводы.
6. Преувеличение важности того, что партнер просит сделать. На практике это выглядит так: собеседник просит о некой незначительной услуге, но если вы его не выручите, то катастрофа будет, как минимум, вселенского масштаба. Примеры очень простые. Дай, пожалуйста, сто баксов до понедельника, иначе: муж уйдет к другой, машину конфискуют, из квартиры выселят, с работы уволят и т.п..
Как же противостоять манипуляции?
При проявлении одного из признаков манипуляции, важно:
1. «Включить» свое осознание. Попытаться понять что, зачем и к чему говорит ваш собеседник. Сопоставить факты.
2. Не стесняться задавать вопросы, целью которых является прояснение ситуации. Например: «Почему ты с этим вопросом обращаешься именно ко мне?», « Если можно, двумя, тремя фразами, что именно ты от меня хочешь?», « Какую цель ТЫ преследуешь, говоря мне все это?», « Почему именно ко мне ты обращаешься с этим вопросом?» и т.п..
И важный постскриптум. Даже если, подверженный манипуляции, находит в себе смелость задавать «проясняющие вопросы». Даже если он понял, что им начали манипулировать. Очень и очень трудно не стать ее жертвой, если у человека заниженная самооценка, существует зависимость от мнения окружающих, отсутствует или недостаточно уважение к себе. Если человек не умеет ценить, любить и принимать себя таким, какой он есть, со всеми минусами и плюсами. То все: знания, приемы, и даже обретенные на тренингах и в жизни навыки, останутся безусловно интересной, но «бесполезной» информацией.
